商务谈判优秀课件

谈谈 判判 机机 理理沟通奠定成功 自我测试 1.面对艰难的对手，较好的办法是先作出些微小的让步，以换取对方的善意。对错l我们生活在一个谈判的时代l谈判的分类l谈判的作用l谈判形成的条件谈谈判判机机理理概概述述我们生活在一个谈判的时代我们生活在一个谈判的时代（1）l未来企业关系中合作将成为主流l信息技术的发展使企业的广泛合作成为可能l合作可以避免破坏性竞争的恶劣结果l合作有助于企业更好的控制经营系统l企业复杂的合作关系应当建立在高度信任的基础上我们生活在一个谈判的时代我们生活在一个谈判的时代（2）l 人生就是一张谈判桌l 无处不在的谈判l 你其实就是一个谈判者l 每天你都在谈判谈判的分类 政治谈判 军事谈判 外交谈判 经济谈判 劳工谈判 为了满足人的需要，几乎任何东西都是可以谈判的。对任何人而言，谈判是解决 争论最为便利的方法。你有获取利益的需求你有维护利益的需求一个看似 简单 de 答案谈判形成的条件l参与谈判的双方信任程度高l有充分的有效时间探究对方的需求、资 源和抉择l双方存在共同的利益l要求承诺而不是依从，以保证协议的执行枭、狐、羊和驴我作为谈判者目前更象：狐羊枭驴驴的特征 不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或者死抱着不切实际的所谓“原则”不放。以无知作主导，谈判时必然干蠢事以无知作主导，谈判时必然干蠢事羊的特征 对任何东西都能接受，总是听人摆布来作抉择。行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而奋斗的意识，往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴他也要怕 谚语里的鹅，听见谚语里的鹅，听见“嘘嘘”声就赶紧跑声就赶紧跑狐的特征 能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的无所不用其极。它善于抓住“羊”的弱点，对行事如“驴”者自更不在话下。行如其人，总之是不正派行如其人，总之是不正派枭的特征 具有长远目光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬。但，谈判者应警惕：谨防冒充为谈判者应警惕：谨防冒充为枭枭的狐的狐 测试题的答案：对与错的选择对与错的选择 面对艰难的对手 “较好”的办法 “让步”“微小的”“换取对方的善意”分分析析谈判的核心技巧寸步不让寸步不让 除非除非“交换交换”16卷心菜 为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧与孩子对阵，决无胜算孩子：l 明白自己的要求l 知道如何得到l 为一己之欲可以冷酷无情l 不怕羞，没有负疚感l 对妨碍他如愿以偿的人从 不讲温情l 没有长远打算父母：l 无尽无限地给予l 有责任感l 爱面子，总吃后悔药l 有负疚感l 温情脉脉l 爱做长远打算18a.对对?b.难以肯定难以肯定?c.错错?自我测试 2.1.“我对谈判有丰富的经验”a.对对?b.难以肯定难以肯定?c.错错?a.也许也许?b.对对?c.错错?a.对对?b.错错?c.“事实事实”指什指什么么?2.“谈判者唯一感兴趣的只有取胜3.只有对事实达成一致才能开始谈判4.要是对方不接受我的合理建议 我就离开谈判桌卷心菜19谈判者最不该做的事 如何避免仓促成交20a a.二话不说立即成交 b b.请他等广告刊出后再谈 c.c.再讨价还价 自我测试 3.1谈判者最不该做的事21谈判者最不该做的事自我测试 3.222谈判者最不该做的事自我测试 3.3a.叫那人“去你的吧”b.欣然同意，反正凡事总有开头 c.既然当主角就得拿主角的价码 23为什么不能就尴尬事进行谈判呢？为何不去改善本身处境24自我测试 4.1你和供应商就所供商品发生了争执你和供应商就所供商品发生了争执.按你公司的按你公司的观点观点,从对方的月报表看从对方的月报表看,供货条件有明显错误供货条件有明显错误.此时你应该此时你应该:a.停付全部货款停付全部货款b.停付有争议部分的货款停付有争议部分的货款c.建议协商解决双方的争议建议协商解决双方的争议为什么不能就尴尬事进行谈判呢25自我测试 4.2 你公司办事处的租赁合同已经到期你公司办事处的租赁合同已经到期,准备续租准备续租.估计房主会要求将租金提高估计房主会要求将租金提高20%.20%.那么你将那么你将:为什么不能就尴尬事进行谈判呢26什么时候即使八仙各显神通也是枉然 为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”27自我测试 5.1.如果对方拒绝自己的建议,你将:2.即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢3.提出最后期限有助于谈判的进行什么时候即使八仙各显神通也是枉然28对谈判者最有用的问题 如何避免措辞含糊的合同29对谈判者最有用的问题自我测试 6.130对谈判者最有用的问题自我测试 6.2小测试：当发现对方明显说错时也最好不打断他的话。a.对？对？b.不对？不对？c.有时对，有时不对？有时对，有时不对？31“善意”的神话 “让步”！怎样教狼去追雪橇32善意的神话让步自我测试 7.1a.开出最低价以便开出最低价以便“挤进门里去挤进门里去”b.开出比最低价略高一点的价开出比最低价略高一点的价c.开个高价开个高价,但留下还价的余地但留下还价的余地d.祝他旅途愉快祝他旅途愉快33善意的神话让步自我测试 7.2a.为了取得定单答应压价为了取得定单答应压价b.问对方你的开价比别人高多少问对方你的开价比别人高多少c.让他与别人做生意去让他与别人做生意去d.要求看看别人的报价要求看看别人的报价34善意的神话让步自我测试 7.3a.接受对方出价接受对方出价b.告诉对方出价不够告诉对方出价不够,再加一点再加一点c.提出一个改头换面的建议提出一个改头换面的建议d.拔腿就走拔腿就走35哈巴德妈妈的妙计 如何让他们降价36自我测试 8.1哈巴德妈妈的妙计37哈巴德妈妈的妙计自我测试 8.238NON实际只意味着NO NO 为何不能卖个好价格39NON实际只意味着NO NO自我测试 9.140NON实际只意味着NO NO自我测试 9.241NON实际只意味着NO NO自我测试 9.342“育康”法则 如何强化你的决心43自我测试 10.1 提出折提出折衷建议衷建议案例案例 1.你是软饮料公司的主管你是软饮料公司的主管.国内最大国内最大的连锁商的采购员要求你每听必须的连锁商的采购员要求你每听必须降降1分分,否则将不从你那里进货否则将不从你那里进货.他他们每年销售你的饮料高达们每年销售你的饮料高达100万打万打,此时你是此时你是:“不行不行”同意同意“育康”法则44“运气好极运气好极了了”这个月这个月正正 好好有促销折扣有促销折扣 可以,但要加5%紧急供货费自我测试 10.2对他笑着对他笑着说说:“可以可以”时间太时间太紧恐怕来紧恐怕来不及不及“育康”法则45a.只请婚礼那一天的假只请婚礼那一天的假b.请两个星期的假请两个星期的假c.请三天假请三天假自我测试 10.3“育康”法则46对谈判者最有用的“两字”禅 如何使对方重视已方的提议47自我测试 11.1对谈判者最有用的两字禅a.可以可以,只是必须只是必须55对对45对方多让一些对方多让一些b.不接受折衷方案不接受折衷方案c.c.同意对方意见同意对方意见48自我测试 11.2对谈判者最有用的两字禅a.注意到这个让步，但注意到这个让步，但是认为太少是认为太少b.以己方的让步作为回以己方的让步作为回报报小测试：你认为谈判是为了：a.达成公平对等的交易b.达成妥协c.与对方联合作出决定尽可能照顾双方利益49他们有权举止粗暴 如何应付难缠的对方50自我测试 12.1他们有权举止粗暴a.以牙还牙以牙还牙,报于同样的态度报于同样的态度b.态度与之截然相反，仍然心平气和地与之商量态度与之截然相反，仍然心平气和地与之商量c.拂袖而去拂袖而去d.不理他的所作所为，继续向他施压要他接受你不理他的所作所为，继续向他施压要他接受你方所提的服务费要求方所提的服务费要求51自我测试 12.2他们有权举止粗暴a.找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍b.视若无睹，继续干你的工作视若无睹，继续干你的工作52谁有力量 如何掌握谈判的杠杆53自我测试 13.1如何掌握谈判的杠杆a.变小了变小了b.不会受影响不会受影响c.更多了更多了54自我测试 13.2如何掌握谈判的杠杆a.马上马上b.还得晚一些时间还得晚一些时间55自我测试 13.3如何掌握谈判的杠杆a.要求付现金要求付现金b.寄去帐单寄去帐单c.接受承兑支票接受承兑支票56自我测试 13.4如何掌握谈判的杠杆a.牵骆驼的？牵骆驼的？b.站在泉水边的？站在泉水边的？c.难说？难说？57如果没有首长,不妨虚设一个 如何掌握谈判主导权58自我测试 14.1如果没有首长,不妨虚设一个w把你的电话号码告诉她，要她在改变主意了时和你联系w经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交w要求和她的男朋友面谈59如果没有首长,不妨虚设一个自我测试 14.2w坚持与业主直接谈w问对方是否有权拍板w抱着等着瞧的心态和对方谈下去60世界上没有不可变的价格 如何杀价61自我测试 15.1世界上没有不可变的价格62世界上没有不可变的价格自我测试 15.2 a.要求找经理 b.认为售货员讲的是实情 c.继续和他砍价63身后是万里长城 如何不再让步64自我测试 16.1身后是万里长城 a.给公司发传真，说我们 的价格有问题 b.继续四处推销 c.请求公司在价格上给自 己一定的机动权 d.同意打折扣只要求能得 到定单65身后是万里长城自我测试 16.2a.告诉对方你的产品质量属于世界一流，品牌尽人皆知。b.告诉对方只要定货价格好商量c.提醒对方，你们有良好的售后服务，紧急抢修随叫随到，并24小时服务66价格不变,改换包装 如何改头换面争取好价格67自我测试 17.1价格不变，改换包装a.告诉对方你想得到较高的报酬b.提出所要报酬的明确数c.报一个高数，但应允可对方开价与你的要价之间协商一个对双方都合适的数目68价格不变，改换包装自我测试 17.2a.和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除b.告诉对方你的培训一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训为企业带来效益，所报费用绝不可减c.问对方所谓最佳费用是多少，如果与你所报数字相差不大就准备接受69闪光的东西不全是金子 如何抵御恫吓70自我测试 18.1闪光的东西不全是金子71小测试小测试在他离去时，你将如何判断他的身份（高还是低？），如果他：A）站在马路旁边等出租车？B）请他的秘书替他叫出租车？C）坐进他停在路边的小型汽车？D）坐进有私人司机的罗尔斯伊斯豪华汽车？闪光的东西不全是金子自我测试 18.2A、低？B、高？C、不能确定？72送你去俄国前线 如何应付威胁73自我测试 19.1送你去俄国前线74一阀门供应商所供阀门经你厂质量验收判为不合格产品，现正由你厂车间加工修理。你是：a.要求从对方贷款中扣除加工费，并警告今后不得再发生类似情况b.直接从应付货款中扣除c.如数付款，但要求对方对今后质量作出保证d.暂不付款，等对方来催时再与之理论供应商要求如数付款。说你方索取的加工费太高，并说商品质量出问题应退货交他们检验，并负责更换。你是：A）拒绝付款并坚持按你方提出的合理成本扣除加工费？B）告诉对方，他们如坚持如数付款，今后将不再向其定货？C）如数付款但要求对方应对今后供应的商品作出质量保证？送你去俄国前线自我测试 19.275死硬分子 强硬的买卖人如何给买卖出难题76自我测试 20.1死硬分子你从事房屋装修及隔断行业。所有你从事房屋装修及隔断行业。所有铝型材多年来一向都是从一家大型铝型材多年来一向都是从一家大型铝制品厂采购。一天上午，该厂新铝制品厂采购。一天上午，该厂新上任的营销经理给你打来电话，说上任的营销经理给你打来电话，说是决定不再生产你所需的型材，因是决定不再生产你所需的型材，因为现行价格太低，简直无利可图，为现行价格太低，简直无利可图，云云。你是：云云。你是：A）建议重开谈判协商合同价格B）要求对方提供成本详情及想要的利润数目？C）向其他铝材厂探询供货的可能性与价格？D）告诉对方，他耍的那套手法瞒不过你的眼睛？77死硬分子自我测试 20.2A、提出现行货价可以商量？提出现行货价可以商量？B、告诉对方，他们自己生产花费可能更大。准备工具告诉对方，他们自己生产花费可能更大。准备工具、购置、购置锻模、培训员工以及质量控制，到处都要花钱？锻模、培训员工以及质量控制，到处都要花钱？C、建议对方讨论这个问题？建议对方讨论这个问题？D、说：说：“太好了太好了”，并祝他一切顺利？，并祝他一切顺利？78死硬分子铝型材厂营销经理又打来电话，说是工人可能要罢工，你的最近一批定货已无法满足供应，还说厂里所存铝锭，也于本月全都用于为一家老客户赶制所需产品了。对你的抗议，他回答说，该客户为赶制产品每吨另加了附加费，数额比你同意增加的货价高出甚多，所以实难从命，云云。你是：自我测试 20.3a.问该客户另付的附加费是多少，你也同意照付？b.问该客户另付的附加费是多少，表示可以超过？c.核查合同，看“不可抗力”条款是否包括罢工在内？d.赶紧另寻供应厂家？79善于利用“利己”观念 如何指出对方可得到的好处引发其兴趣80自我测试 21.1善于利用“利己”观念你和一位阿拉伯主要代理商在当地会晤，两人边聊边喝酒，时间已经过了好几个钟头，但还是没有谈到正题，令你心意如焚。此时你是：b.和对方接着聊下去，等他先谈正事？a.趁聊天稍有停顿时，赶紧引入正题？81你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同。但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：自我测试 21.2善于利用“利己”观念a.等对方首先采取行动？b.稍微做点让步以推动谈判进展？c.另换一个题目？d.休会？82善于利用“利己”观念自我测试 21.3美国一家公司对你的产品感兴趣，其总裁约你面谈。但开头5分钟，对方尽在闲扯。你认为这说明了什么？a.表示他和你很合得表示他和你很合得来来 b.示意你引入正题？示意你引入正题？c.要你不要性急应等要你不要性急应等他他 来开始谈来开始谈判？判？83漫漫征途 向四出揽生意者致敬84自我测试 22.1漫漫征途你驱车在欧歌兰街头。被警察拦住要你付给50美圆才不登记为超速行车。而你当时的行车速度几乎等于爬行，根本不可能超速。此时你是对他说：a.除非见到本国领事绝不付款？b.你是不是在索贿？c.没问题，但是我只有100美圆的大钞，得麻烦你给破开？85漫漫征途自我测试 22.2一位印度进口商欠了你100000磅货款。你要求他先付清欠款才继续发货。他说眼下手头正紧，要过些时候才能付款。还说要是不继续发货，他就更没有办法付款了。你是：a.告诉他不付清欠款，一切免谈？b.告诉他再不付款，就去法院告他？c.决定亲自去印度考察真实财政情况？d.告诉他，要先归还2万镑，方可发第二批货？86漫漫征途自我测试 22.3你在东非某国承包了一项工程，但进展很慢，无你在东非某国承包了一项工程，但进展很慢，无法按期完工。原因是主管部长经常干涉工程事务，法按期完工。原因是主管部长经常干涉工程事务，随心所欲地要求变更设计，扣押进口设备的报关随心所欲地要求变更设计，扣押进口设备的报关材料，还对外界发表一些不实之词的诬蔑言论，材料，还对外界发表一些不实之词的诬蔑言论，最后甚至公开警告要以最后甚至公开警告要以“延误工期延误工期”、“偷工减偷工减料料”及及“偷窃机密偷窃机密”等罪名逮捕施工负责人并终等罪名逮捕施工负责人并终止合同。当地电视台要你对此发表评论。你是：止合同。当地电视台要你对此发表评论。你是：a.告诉他们，该部长大概有些昏愦？b.否认其指责并说明事实真相？c.说“无可奉告”？