口碑流行情景与消费者行为与蓝月亮洗衣液剖析

第12章 口传、流行、情境与消费者行为口传、流行、情境对蓝月亮洗衣液消费者行为的影响？小组成员：周蓉 唐思熳 皮洁 贺映月 贺倩倩 陈游 高佳囡第12章 口传、流行、情境与消费者行为口传过程与意见领袖流行情境情境、产品、与消费者第12章 口传、流行、情境与消费者行为1.1口传对产品的影响口传对产品的影响口传对象和效果？口传对象和效果？第12章 口传、流行、情境与消费者行为1.2口传对象和效果：口传对象和效果：有巨大效果有巨大效果有一点效果有一点效果意见领袖意见领袖普通口传普通口传市场通市场通信任感信任感引导购买引导购买市场抱怨市场抱怨商家商家第12章 口传、流行、情境与消费者行为本章计划授课本章计划授课14学时学时1.3商家借力意见领袖商家借力意见领袖 1.3.1 1.3.1 广告：郭晶晶与杨澜广告：郭晶晶与杨澜 1.3.2 1.3.2 产品：产品：蓝月亮机洗至尊，开启机洗泵时代！一次一泵，一泵8g，8g可洗8件衣服。小体积，大能量，用量减少70%。1.3.3 1.3.3 市场：中青年女性（消费较高）市场：中青年女性（消费较高）1.3.4 1.3.4 销售渠道：天猫、京东、销售渠道：天猫、京东、1 1号店、苏宁、号店、苏宁、微商以及线下商超微商以及线下商超 1.3.5 1.3.5识别意见领袖识别意见领袖 第12章 口传、流行、情境与消费者行为2.流行对购买力的影响流行对购买力的影响 1.1.流行的原由流行的原由 2.流行与消费者行为流行与消费者行为 3.3.流行与商家的秘密流行与商家的秘密第12章 口传、流行、情境与消费者行为2.1流行对购买力的影响流行对购买力的影响流行流行任一个时期内社会上流传很广、极盛一时的大众心理现象和社会行为。普遍的社会文化心理现象，是一个时期内大众社会中许多人都在时间和追随的一种新物质生活方式和精神生活方式。流行与消费者行为流行与消费者行为a 引导消费者的购买和消费模式 b反映消费者行为：流行文化附着在个体之上，利用个体来传播流传，针对特定手中寻求合适的信息渠道，巧妙的包装，降低消费者的戒备心理。第12章 口传、流行、情境与消费者行为2.1 流行与商家的秘密流行与商家的秘密市场需求市场需求现实需求购买力购买欲现实需求购买力购买欲渴望需求即购买力与货币能力相背离渴望需求即购买力与货币能力相背离1 1、时尚的需求、时尚的需求a 市场消费需求流行载体需求量大 b市场需求流行持续时间短 c市场需求流行者范围集中 d市场消费需求流行无重复周期2 2、流行载体阶段、流行载体阶段补流行需求流行期可分为流行初期、流行发展期、流行盛行期、流行衰减期、流行过时期。第12章 口传、流行、情境与消费者行为2.3多种影响因素制约与推动流行多种影响因素制约与推动流行1、流行的因素：a 消费者具有生理和心理的需求 b消费需求的诱导性c国际交往的增多d企业文化与市民消费文化层面论证 4、流行模式套叠与渗透：市场需求就是一个扩散的连续过程。流行渗透越快，地域差越小，反之就越大；市场消费需求流行组合品质时间越差越小，市场消费需求越流行越短；洗衣液的流行也受天气的影响，天气越冷手洗销量越小第12章 口传、流行、情境与消费者行为1.1.颜色颜色 2.2.气味气味 3.3.音乐音乐4.4.拥挤状态拥挤状态5.5.物质环境与营销物质环境与营销策略策略第12章 口传、流行、情境与消费者行为3.情境与消费者行为情境与消费者行为第12章 口传、流行、情境与消费者行为3.情境与消费者行为情境与消费者行为情境对蓝月亮洗衣液的客户购买影响情境影响着人的行为，促使或消极着人们购买和传播的主管价值，但情境又受外部环境影响。1）消费者行为受物质环境所影响，蓝月亮的标志和商品的包装以蓝色为主，它从心理上以最大的程度给人以清晰的感觉，对洁净的渴望，从而产生购买行动。反而言之，如果在嘈杂拥挤的环境下，人的主观购买欲会下降，此类社会环境会增加购买时间，减少顾客愉悦感。2）顾客通常在沟通、购买、使用情境下产生。销售中有句古话“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”消费者接受信息的具体情境或背景，当情境和背景符合购买者心理，会潜意识的促交；当情境和背景背离购买者心理时，会消极购买；并且这种情绪是可以感染蔓延的。第12章 口传、流行、情境与消费者行为4.其他因素其他因素1.1.社会环境社会环境2.2.时间时间3.3.任务任务4.4.先行状态先行状态第12章 口传、流行、情境与消费者行为4.情情境、产品和消费者之间的交互影响境、产品和消费者之间的交互影响中老年在购买蓝月亮除了洁净衣物以外还关注健康与性价比；年轻人在购买的时候更贱关注机洗手洗；而白领可能除了洁净衣物以外又受到电视荧屏节目或者偶像的影响。每一位消费者的购买动机是不一样的，但他们购买行为的最终目的是解决自己的衣物洗涤烦恼，蓝月亮一心一意只做洗涤，从宗旨上来说就已经是对产品最好的证明。谢谢观赏谢谢观赏