太阳公元首期销售论证方案课件

太阳公元首期产品销售论证太阳公元首期产品销售论证伟业顾问太阳公元项目组伟业顾问太阳公元项目组东方信远营销策划部东方信远营销策划部09-01-04B.A.Consulting 对于当前迷局一样的市场态势迷局一样的市场态势，09年北京市房地产市场发展何去何从，政府、媒体、专业机构众说纷纭 对于一个投资近百亿，规模数十万投资近百亿，规模数十万平米的大盘，面对紊乱的市场、变动的政策环境、将不可避免无数个难以决策的问题、遭遇N个突发事件 对于伟业这样一家专业的策略机构专业的策略机构，重要的是为开发商提供一种永远正确的解决问题的方法体系 向市场要答案，一切真理源自市场。市场要答案，一切真理源自市场。序序 言言太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting园林、设计、装修定价、优惠配套资源客户开发产品调整推广传播资源整合价格策略伟业观点师法市场产品/价格/推广/资源四大版块向市场项目看齐，效法成功者的一切经验。太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting现场示范滞后现场示范滞后月均去化月均去化9595套套“10“10亿亿”销售额销售额7 7个月个月产品调整产品调整入市时机入市时机2009 2009 引序引序2009 引序引序70/9070/90政策政策精装修精装修太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析综合要素分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析区域产品分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting区域市场产品分析区域市场产品分析户型产品小结户型产品小结太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析区域装修分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting三元桥燕莎区域三元桥燕莎区域：因为商务涉外区，拥有较高的定位和优质的产品，是综合价值最高的区域，装修档次在（3000-5000元/平米）。亚奥区域亚奥区域：因奥运带动，交通和配套优势明显，产品呈献两极化，装修档次略低于三元桥区域（3000元/平米），价值略次于三元桥燕莎区域；望京区域望京区域：商务氛围较差，以居住为主，装修标准为（1500-2000元/平米），有部分毛坯产品，区域价值居末位。区域市场精装小结区域市场精装小结本项目所在区域上具备与亚奥、三元桥区域抗衡的潜质，均为精装区域；本项目所在区域上具备与亚奥、三元桥区域抗衡的潜质，均为精装区域；精装修产品是高端项目的基本配置，装修标准可进行差异化升级精装修产品是高端项目的基本配置，装修标准可进行差异化升级区域市场装修分析区域市场装修分析太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析区域价格分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting市场分析小结市场分析小结区域区域 价格价格 特征特征三元桥燕莎区域三元桥燕莎区域：该区域项目综合价值最高，；但其产品的投资性能受到政策冲击较为严重，08年成交价格降幅在3000元/平米左右，目前区域项目均价在26629元/平米；为三区之首；亚奥区域亚奥区域：因奥运带动，该区域交通和配套优势明显，其区域产品的高品质与居住性能的双重体现使区域价格坚挺，目前区域项目均价21857元/平米；望京区域望京区域：区域产品以普通住宅为主，市场支撑力不足，08年价格降幅在2500元/平米左右，目前区域项目均价在13956元/平米，居三区之末。本项目从地段、环境与规模上具备与亚奥和三元桥区域抗衡的潜质本项目的区域价值在18000-20000元/平米之间（精装）太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting项目位置：东北四环望和桥西北角物业类别：公寓建筑类型：点式高层、板式高层占地面积：170000平方米建筑面积：310000平方米物业费用：4.5-5.5元/平方米月容 积 率：2.6 绿 化 率：30%装修情况：精装开 发 商：远洋地产有限公司建筑规划：北京市建筑设计研究院刘晓钟工作室景观设计：豪斯泰勒 张 思图德（HZS豪张思）代 理 商：北京远洋嘉业（独家）物业服务：中远酒店物业 远洋万和城竞争个案分析竞争个案分析项目概况项目概况太阳公元首期销售论证方案课件B.A.ConsultingB区在售高档公寓C区高档写字楼商业配套D区配套小学幼儿园社区医疗系统A区高档公寓育 惠 东 路北 苑 东 路东 四 环惠 新 东 街 B1-1B1-2B 2B 3B 4 4B5B 7B 6A1-1A1-2A2A3A4 4A5A6A 7A 8 8产品配比产品类型两居80-9060%三居160-17030%四居210-26010%远洋万和城产品配比产品配比竞争个案分析竞争个案分析太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting开盘时间：开盘时间：5 5月月1010日日资源：资源：B3#B3#，1818层层144144套套产品：产品：8888平米二居平米二居均价：均价：2300023000元元/平米平米销售：余销售：余7 7套套开盘时间：开盘时间：6 6月月7 7日日资源：资源：B2#B2#，1111层层4343套套产品：产品：160160平米拼接三居平米拼接三居均价：均价：2300023000元元/平米平米销售：余销售：余7 7套套开盘时间：开盘时间：8 8月月资源：资源：B6#B6#，1818层层144144套套产品：产品：8888平米二居平米二居均价：均价：2200022000元元/平米平米销售：余销售：余4444套套开盘时间：开盘时间：7 7月月1919日日资源：资源：B5#B5#，1818层层3636套套产品：产品：260260平米四居平米四居均价：均价：2300023000万元万元/平米平米销售：余销售：余7 7套套开盘时间：开盘时间：1111月月8 8日日资源：资源：B1-2#B1-2#，1515层层8080套套产品：产品：170170平米四居平米四居均价：均价：2200022000元元/平米平米销售：余销售：余3838套套远洋万和城推盘顺序推盘顺序推出时间：推出时间：1212月月1616日日资源：资源：B6#B6#，1 1、2 2、1818层层2424套特价房套特价房产品：产品：8989平米二居平米二居均价：均价：1500015000元元/平米平米销售：余销售：余9 9套套竞争个案分析竞争个案分析太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting自自20082008年年7 7月始，累计成交价由月始，累计成交价由2200022000元元/平米下降至平米下降至2030020300元元/平米，下降平米，下降20002000左右；左右；1212月份推出特价房，更大幅度下降了月份推出特价房，更大幅度下降了923923元元/平米，目前二居成交价格在平米，目前二居成交价格在1.7-1.81.7-1.8万元万元/平米之间；平米之间；从其取得较好业绩来看，区域需求依然存在。从其取得较好业绩来看，区域需求依然存在。竞争个案分析竞争个案分析太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting项目位置：项目位于海淀区中关村甲3号 物业类别：公寓建筑类型：板楼占地面积：5万平方米建筑面积：17万平方米物业费用：4.7元/平方米月容积率：3.8绿化率：30%景观设计单位:户田芳树建筑设计单位:百盛年/拉古尼建筑事物所装修情况：精装修开发商:北京龙湖置业有限公司物业管理公司:北京龙湖物业管理有限公司 项目概况项目概况唐宁ONE重点个案分析重点个案分析太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting3号楼号楼1号楼号楼10号楼号楼9号楼号楼8号楼号楼7号楼号楼6号楼号楼5号楼号楼2号楼号楼项目规模项目规模共9栋，分别为1、2、3、10号楼40-120平米行政公馆，5、6号楼550平米空中别墅，7、8号楼270-360世家公馆，9号楼180平米CEO官邸。目前销售为1、3、10号楼。项目销售节奏：2008年07月：项目亮相；09月：户型信息，开始排号，需要提交20万资产证明；举办“龙湖唐宁ONE VIP沙龙”；10月底：开始线下销售活动12月20日：开盘活动：组织的“乐居购房日”吸引了近300组客户；2008年12月27日 签约中关村二小，并以此进行事件营销12月成交153套，成交均价23078元/平米唐宁ONE0808年年7 7月入市亮相，至月入市亮相，至1111月初开始销售（对外月初开始销售（对外1212月月2020日开盘），客户储备期在日开盘），客户储备期在5 5个月个月左右；左右；项目凭借优质客户资源、项目品牌号召及海淀区中关村二小教育配套优势，取得了良好的业绩，项目凭借优质客户资源、项目品牌号召及海淀区中关村二小教育配套优势，取得了良好的业绩，1212月住宅成交量为月住宅成交量为153153套套重点个案分析重点个案分析太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting重点案例研究总结重点案例研究总结重点个案分析重点个案分析太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting前提：前提：70/9070/90政策松动政策松动产品建议产品建议一组团产品配比建议一组团产品配比建议太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting原方案问题原方案问题一组团原方案户型配比表一组团原方案户型配比表产品类型产品类型套数套数均面积均面积总面积总面积户数比户数比一居一居37376767247924792%2%二居二居14401440888812672012672069%69%小三居小三居2502508888220002200012%12%中三居中三居4646114114524452442%2%大三居大三居13813817317323874238747%7%四居四居13013021421427820278206%6%大四居大四居464628728713202132022%2%合计合计20872087106 106 221339221339100%100%原方案产品原方案产品受70/90政策影响，90平米两居室产品的户数比例占整个楼盘的69%左右，数量过于巨大；数量过于巨大；种类过于单一，户型舒适度较低，内部及外部均将面临同质化激烈竞争，增加销售难度。太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting一、可保留产品一、可保留产品地块中部大户型配比表地块中部大户型配比表产品类型产品类型套数套数均面积均面积总面积总面积户数比户数比大三居大三居138 138 17317323833 23833 7%7%四居四居13013021421427820 27820 6%6%大四居大四居46 46 28728713202 13202 2%2%合计合计314 314 206206648556485515%15%原方案地段中部四栋楼布置180平米以上大户型产品，分别为大三居、四居及大四居产品，所占一组团总户数比共15%（面积比29%），此部分产品户型设计较为完善，居住舒适度高，且位于地块内景观资源最优的位置，所占比例较为适中，建议完全保留。建议完全保留。地块中部大户型产品地块中部大户型产品调整建议调整建议太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting一、可保留产品一、可保留产品 原方案中地段东侧三栋楼受地段东南现状工厂不良景观影响，以及此位置无法直接观赏北侧公园景观的影响，外部景观资源最差；且三栋楼之间布置有水源井，限制景观设计，因此其内部景观环境也最劣，因此此地块应布置产品档次最低的小户型产品。目前方案中此部分以90平米两居及小三居为主，穿插少量一居及115平米三居，占一组团户数比为28%（面积比23.5%），所占比例较为合适，建议完全保留。地块东部小户型产品地块东部小户型产品地块东侧小户型配比表地块东侧小户型配比表产品类型产品类型套数套数均面积均面积总面积总面积户数比户数比一居一居37 37 67672467 2467 2%2%二居二居3613618888317683176817%17%小三居小三居145145888812760127607%7%中三居中三居46461141145244 5244 2%2%合计合计5895899090522395223928%28%调整建议调整建议太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting二、需调整产品二、需调整产品产品调整方向产品调整方向调整建议调整建议一组团二期部分若取消 70/90政策限制，综合考虑周边地段在 70/90政策实施前的最受欢迎产品类型，以及户型设计在技术上的合理性，建议一组团的主力户型调整方向以135135平米经典三平米经典三居室户型为主居室户型为主此面积建议还参照北京市契税局对购买 140平米以下住宅契税减半的优惠政策影响（考虑到施工允许误差为正负5%，因此户型设计面积建议做到135平米以下）；为保证大盘产品线的丰富性与连续性，为适当拉高总体产品档次,建议在135平米三居的主力户型之外适当增加一定比例增加一定比例155155平米平米左右舒适型三居产品。太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting二、需调整产品二、需调整产品调整方案保留原方案四角坐标、总面宽（56.7米）及总进深（16.7米）不变，建议将目前的两单元拼接一梯四户楼型（每户90平米，每层8户），调整成三单元拼接一梯二户通透户型（每户135平米，每层6户）标准层增大90平米，层数及日照间距需重新核算。地块西部产品地块西部产品原方案原方案新方案新方案135135平米平米135135平米平米 135135平米平米 135135平米平米 135135平米平米135135平米平米调整建议调整建议太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting二、需调整产品二、需调整产品 调整方案保留原方案四角坐标、总面宽（74.7米）及总进深（16.4米）不变，建议将目前的四单元拼接一梯四户楼型（每户90平米，每层12户），调整成五单元拼接一梯二户户型（每户135平米，每层8户）。改后共216户。该楼标准层面积不变，层数不变。地块北侧楼二地块北侧楼二新方案新方案原方案原方案135135平米平米135135平米平米 135135平米平米135135平米平米135135平米平米 135135平米平米135135平米平米135135平米平米2727调整建议调整建议太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting二、需调整产品二、需调整产品 调整方案保留原方案四角坐标、总面宽（99.6米）及总进深（16.4米）不变，建议将目前的四单元拼接一梯四户楼型（每户90平米，每层16户），调整成五单元拼接一梯二户155平米户型（每层10户）共270户 标准层增大60平米，该楼总面积增加约1600平米。地块北侧楼一地块北侧楼一新方案新方案原方案原方案155155平米平米155155平米平米 155155平米平米 155155平米平米 155155平米平米 155155平米平米 155155平米平米 155155平米平米 155155平米平米155155平米平米2727调整建议调整建议太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting二、需调整产品二、需调整产品为保证二期开工产品的多样性，建议保留一栋小户型楼座。因此处距离南侧道路红线较近，享受的组团级景观最少，且不能直接观赏北侧公园，并受到底层商业部分的一定干扰，为二期部分中资源相对最差的一栋，建议依然配比为两居室产品，但为了提高产品舒适度和增加产品丰富性，将面积区间调整为 100-110平米左右舒适型两居室及小三居。地块西南部产品地块西南部产品一组团二期部分调整建议调整建议原方案原方案新方案新方案100-110100-110三居三居100-110100-110二居二居100-110100-110二居二居100-110100-110二居二居100-110100-110二居二居100-110100-110三居三居太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting新方案户型分布图新方案户型分布图新增户型新增户型155155平米平米135135平米平米主力户型为三居产品，占主力户型为三居产品，占5656调整建议调整建议一组团调整方案户型配比表一组团调整方案户型配比表产品类型产品类型套数套数均面积均面积总面积总面积户数比户数比一居一居37 37 67672467 2467 2%2%二居二居3613618888428564285623%23%大二居大二居126126100-110100-11013230132308%8%迷你三居迷你三居145145888816456164569%9%小三居小三居4242100-110100-110441044103%3%中三居中三居3737116116429242922%2%经典三居经典三居229229135135309243092415%15%舒适三居舒适三居270270155155418504185017%17%大三居大三居138 138 17317323833 23833 9%9%四居四居13013021421427820 27820 8%8%大四居大四居46 46 28728713202 13202 3%3%合计合计15611561138138221340 221340 100%100%100-110100-110平米二居平米二居100-110100-110平米三居平米三居太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting调整前调整前产品配比表产品配比表一居一居 2 2二居二居 6969三居三居 2121四居四居 8 8调整后调整后产品配比表产品配比表一居一居 2 2二居二居 3131三居三居 5656四居四居 1111一组团原方案户型配比表一组团原方案户型配比表产品类型产品类型套数套数均面积均面积总面积总面积户数比户数比一居一居37376767247924792%2%二居二居14401440888812672012672069%69%小三居小三居2502508888220002200012%12%中三居中三居4646114114524452442%2%大三居大三居13813817317323874238747%7%四居四居13013021421427820278206%6%大四居大四居464628728713202132022%2%合计合计20872087106 106 221339221339100%100%调整建议调整建议一组团调整方案户型配比表一组团调整方案户型配比表产品类型产品类型套数套数均面积均面积总面积总面积户数比户数比一居一居37 37 67672467 2467 2%2%二居二居3613618888428564285623%23%大二居大二居126126100-110100-11013230132308%8%迷你三居迷你三居145145888816456164569%9%小三居小三居4242100-110100-110441044103%3%中三居中三居3737116116429242922%2%经典三居经典三居229229135135309243092415%15%舒适三居舒适三居270270155155418504185017%17%大三居大三居138 138 17317323833 23833 9%9%四居四居13013021421427820 27820 8%8%大四居大四居46 46 28728713202 13202 3%3%合计合计15611561138138221340 221340 100%100%太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting伟业观点伟业观点前提前提70/9070/90政策松动政策松动近期松动，马上调整未来2年内政策出台首期今年底如期开工二期产品重新调整重新规划：重新设计，报批，延长开发周期延迟开盘，增大财务成本调整后的产品配比符合最终需求首期产品不变，确保如期开工二期产品重新调整，提高市场适应度政策应对政策应对太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting区域市场精装小结区域市场精装小结本项目所在区域上具备与亚奥、三元桥区域抗衡的潜质，均为精装区域；本项目所在区域上具备与亚奥、三元桥区域抗衡的潜质，均为精装区域；精装修产品是高端项目的基本配置，装修标准可进行差异化升级精装修产品是高端项目的基本配置，装修标准可进行差异化升级区域市场装修分析区域市场装修分析太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting装修论证装修论证20000/平米举例说明举例说明18000/平米16000/平米精装修毛坯假定精装修成本2000元/平米18000/平米15000/平米损失成本3000元/平米损失成本2000元/平米精装产品对最终的销售利润更有保证精装产品对最终的销售利润更有保证太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting比较分析比较分析方案一：毛坯方案一：毛坯方案二：精装方案二：精装方案三：混合方案三：混合优势优势：价格优势突出，降低购买门槛 减少前期投入成本 符合客户个性化装修的需求,利于客户灵活投入装修成本 整体缩减项目开发周期，可提前交房 减少开发商对精装修分项工作量，并规避负面影响 有利于交房阶段的顺利验收 有利于后期营销阶段产品升级优势优势：保证项目整体品质 提高项目整体开发利润 便于承接后期产品的价格 精装修产品满足主流客户群的需求，可节省客户的时间精力 减少入住初期因装修引发的各类干扰因素，有利于后续物业管理 装修款项可从银行按揭款中套现，降低首付成本优势优势：降低前期投入成本 降低后期交房风险 产品差异化明显，利于价格引导劣势劣势：n 品质降低，不利形象树立n 减缩部分项目开发利润n 入住后装修期住户相互干扰，不利于物业管理n 装修款需一次到位，客户投入较高劣势劣势：n 对样板间依赖较重，首开会为此损失些利润n 提高项目购买门槛n 加大开发商前期投入成本n 增加交房阶段验收工作的难度劣势劣势：n 不同产品差异化较大，客户群体的差异化容易造成销售难点n 价格差异过大，不利于后期同类精装产品的价格拉升n 对后期精装产品没有经验借鉴针对本项目毛坯与精准分析针对本项目毛坯与精准分析价格牺牲过大稳妥的产品形式不利项目开发太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting精装产品：精装产品：主流产品主流产品：从各区域产品来看，目前市场上，精装修产品已经成为主流产品；精装区域精装区域：三大区域特征显示，精装产品本身是高端项目的身份象征；主流客户主流客户：区域产品特征也可预示区域内的客户群体也是以精装修的客户需求为主流；利润空间利润空间：利用市场价格与实际成本的差价，可以获得更好的最终利润；1.1.提高品质提高品质：精装产品可在树立项目品质形象的同时，使后期产品可以顺利进行价格拉升；精装修产品优势精装修产品优势本项目区域内，精装修产品特征明显，精装修已成为高端产品的标配本项目区域内，精装修产品特征明显，精装修已成为高端产品的标配太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting伟业建议伟业建议伟业建议：伟业建议：采用精装修产品采用精装修产品产品装修标准建议产品装修标准建议保成本保成本保品质保品质树形象树形象精装标准建议：首期 二居产品：10001200元/平米；大三居：1500-2000元/平米太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting市场价格特征市场价格特征本项目从地段、环境与规模上具备与亚奥和三元桥区域抗衡的潜质本项目的区域价值在18000-20000元/平米之间（精装）太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting重点项目对比重点项目对比注：唐宁ONE通过约5个月的储客期，12月的销售积累数为218套。累计成交均价累计成交均价（元（元/平米）平米）1212月份成交均价月份成交均价（元（元/平米）平米）月均去化套数月均去化套数（套）（套）月均去化面积月均去化面积（平米）（平米）远洋远洋万和万和城城203962039618570.07 18570.07 47.6 47.6 4577.6 4577.6 世奥国际世奥国际160321603216032.00 16032.00 18.3 18.3 1608.1 1608.1 北京香颂北京香颂134081340811027.88 11027.88 10.1 10.1 1123.5 1123.5 裘马都裘马都210662106621066.00 21066.00 20.1 20.1 3838.4 3838.4 和平大道和平大道209422094218135.54 18135.54 26.5 26.5 3685.7 3685.7 唐宁唐宁ONEONE2307623076230762307621821817829.217829.2远洋万和城的价量配合对本项目具有直接借鉴意义远洋万和城的价量配合对本项目具有直接借鉴意义太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting 重点项目与本项目对比结果显示，本项目市场价值点在重点项目与本项目对比结果显示，本项目市场价值点在1991619916元元/平米平米重点项目对比重点项目对比区域重点项目区域重点项目亚奥区亚奥区望京区望京区三元桥三元桥本项目影响因素权重万和城世奥国际北京香颂裘马都和平大道地理区位15%757575808585品牌价值15%857570757075 交通状况10%808080809090户型条件15%807085808585外部环境及配套10%758085808580内部环境及配套10%807580807590装修状况5%808585858080教育资源15%807075657085成熟度5%757585859070项目权重值100%79.257578.7577.58083权重平均分权重平均分78.9 78.9 该项目均价20396160321340821066209421893618936参考权重30%15%15%20%20%100%权重测算结果（元/平米）19916 19916 太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting伟业建议伟业建议伟业建议：伟业建议：首期产品均价17000-18000元/平米首期产品价格建议首期产品价格建议争引爆争引爆保快销保快销待升级待升级注：我们将以均价注：我们将以均价1800018000（精准修）为基准进行销售方案论证（精准修）为基准进行销售方案论证太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting1 12 215151212111110108 89 97 76 63 35 5p楼栋：楼栋：2 2、3 3、5 5、6 6 p以二居产品为主力产品，占到以二居产品为主力产品，占到5353一期资源一期资源首期资源首期资源首期产品配比表产品类型套数均面积总面积套比一居373767 67 2467 2467 6%6%二居358 358 88 88 31418 31418 54%54%小三居144 144 88 88 12699 12699 22%22%中三居39 39 114 114 4459 4459 6%6%大三居46 46 171 171 7851 7851 7%7%四居42 42 214 214 8989 8989 6%6%合计666666102 102 6906469064100%100%太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting快速快速走量走量一期推售弱势资源，确保开局顺销局面一期推售弱势资源，确保开局顺销局面挖掘挖掘空白空白以紧凑三居填补区域内市场实现顺销。以紧凑三居填补区域内市场实现顺销。低开低开高走高走首期低价入市降低门槛后续逐步拉升首期低价入市降低门槛后续逐步拉升销售原则销售原则太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售预想一推售预想一前提前提：首期产品全部为精装精装产品策略策略：考虑首开没有样板间，首开劣势资源，低价入市，随现场样板示范区形成，价格跳跃式上升价格价格：以1.651.65万万/元入市，整体均价在1.81.8万/元条件条件：假定09年12月工程封顶太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consultingp 销售面积销售面积：6906469064平米平米p 可售套数可售套数：666666套套p 销售周期销售周期：7 7个月（个月（0909年年5-125-12月）月）20092009年销售目标年销售目标力保销售额力保销售额 8-108-10亿亿推售预想一推售预想一太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting首首开开1 12 21 15 51 12 21 11 11 10 08 89 97 76 63 35 5推盘考虑推盘考虑3#楼一居二居小三居中三居 小计户型面积67888811488累计套数10914710148总面积661797932601138 13271开盘原则弱势资源，低价入市，引爆市场开盘时间2009年5月2#楼二居小三居中三居小计户型面积888810488累计套数159542215总面积13952477220919237加推原则资源优势与价格同步提升开盘时间2009年9月5#楼一居二居小三居中三居 小计户型面积67888811488累计套数271085327215总面积1806948746673111 19410加推原则资源优势与价格同步提升开盘时间2009年7月6#楼大二居大三居小四居小计户型面积151170214191累计套数2444288总面积3047547898917146加推原则满足高端需求，拔高项目形象开盘时间2009年10月次次推推三三推推四推四推太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting销售计划销售计划方案一：推售计划力保方案一：推售计划力保8-108-10亿亿时间段时间段20092009年年5 5月月7 7月月9 9月月10101212月月1010年年1-31-3月月合计合计楼栋号楼栋号3#3#5#5#2#2#6#6#可售资源可售资源面积面积套数套数面积面积套数套数面积面积套数套数面积面积套数套数面积面积套数套数132711327114814819410194102152151923719237215215171461714688886906469064666666均价均价(万）万）1.651.651.751.751.81.82 21.811.81可售额可售额 2.22.23.43.43.53.53.43.412.512.5（亿元）（亿元）销售额销售额（亿元）（亿元）2.22.22.72.72.82.82.72.71.01.011.411.4回款金额回款金额(亿元）亿元）0.70.70.8 0.8 0.8 0.8 0.8 0.8 6.46.49.59.5累计回款率累计回款率6%6%7%7%7%7%7%7%56%56%83%83%力保 8-10亿太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售预想二推售预想二前提前提：09年下半年市场转暖转暖策略策略：增加可售资源，加快销售速度加快销售速度价格价格：以1.651.65万/元入市，整体均价在1.81.8万/元，以争取回款最大化为目标条件条件：假定09年12月工程封顶太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consultingp 销售面积：销售面积：9761897618平米平米p 可售套数：可售套数：987987套套p 销售周期：销售周期：7 7个月（个月（0909年年5-125-12月）月）20092009年销售目标年销售目标力争销售额力争销售额 12121414亿亿推售预想一推售预想一太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting销售计划销售计划方案二：推售计划力争方案二：推售计划力争12-1412-14亿元亿元时间段时间段20092009年年5 5月月7 7月月9 9月月1010月月1111月月1010年年1-31-3月月合计合计楼栋号楼栋号3#3#5#5#2#2#6#6#1#1#可售资源可售资源面积面积套数套数面积面积套数套数面积面积套数套数面积面积套数套数面积面积套数套数面积面积套数套数1327113271148148194101941021521519237192372152151714617146888828554285543213219761897618987987均价均价(万）万）1.651.651.751.751.81.82 21.81.81.8051.805可售额可售额 （亿元）（亿元）2.22.23.43.43.53.53.43.45.15.117.617.6销售额销售额（亿元）（亿元）2.22.22.72.72.82.82.72.74.14.11.51.516.116.1回款金额回款金额(亿元）亿元）0.60.60.8 0.8 0.8 0.8 0.8 0.8 1.21.29.0 9.0 13.3 13.3 累计回款率累计回款率4%4%5%5%5%5%5%5%8%8%56%56%83%83%力争 12-14亿太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consultingp市场前提：市场前提：淡市持续淡市持续p销售面积：销售面积：6906469064平米平米p可售套数：可售套数：666666套套p月均去化：月均去化：9595套套p销售均价：销售均价：1800018000元元/平米平米p销售周期：销售周期：7 7个月个月预想一预想一力保 8-10亿p市场前提：市场前提：市场转暖市场转暖p可售面积：可售面积：9761897618平米平米p销售套数：销售套数：987987套套p月均去化：月均去化：141141套套p销售均价：销售均价：1800018000元元/平米平米p销售周期：销售周期：7 7个月个月预想二预想二2009年销售目标力争 12-14亿太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting推售原则推盘策略销售计划价格建议价格建议区域市场区域市场 报告目录宏观市场宏观市场全球经济形势国内经济形势地产调控政策08年住宅分析装修建议装修建议首期建议首期建议产品建议产品建议08年地产市场区域市场情况个案重点分析需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting代理公司代理公司市场市场开发商开发商广告公司广告公司太阳公元市场需求销 售包 装硬件提供需求条件需求条件太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting市场动态市场动态需求条件需求条件 市场市场竞争项目周/月成交量竞争项目周/月成交均价竞争项目推盘节奏竞争项目销售策略竞争项目项目形象太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting需求条件需求条件 开发商开发商项目硬件项目硬件1234保证各阶段工期计划保证项目附加值（园林、教育、物业服务等）保证推广费用如期到位保证工地围挡按期完成选择高品质外展场太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting需求条件需求条件 广告公司广告公司各 阶 段 推 广 策 略各 阶 段 推 广 主 题各 阶 段 事 件 营 销 方 案各 阶 段 媒 体 策 略销 售 物 料太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting需求条件需求条件 代理公司代理公司增加前台，督促和分配客户增加前台，督促和分配客户建立计算机销控系统建立计算机销控系统设立客户拓展小组设立客户拓展小组及时培训、及时解决问题及时培训、及时解决问题发掘同行资源，客户带动客户发掘同行资源，客户带动客户实行季度淘汰制实行季度淘汰制伟业数据库营销伟业数据库营销多元业务组合多元业务组合太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting需求条件需求条件市 场销 售包 装 面对面对20092009年艰苦的销售任务需要大家通力合作通力配合年艰苦的销售任务需要大家通力合作通力配合太阳公元首期销售论证方案课件B.A.Consulting感谢聆听！太阳公元首期销售论证方案课件