望闻问切沟通技巧

望闻问切沟通技巧顾客到底需要什么，只要您遵循了“望闻问切的四个步骤，就能有“诊断出他们真实的心意!下面整理了望闻问切沟通技巧，供你阅读望闻问切沟通技巧之望：观察顾客比如可以通过观察顾客的外在 特征来判断顾客的消费能力、消费偏好，预判其可能的业务需求。比如手带结婚戒指的中年男性顾客，初次见面我们即可知道他家 庭的一些信息。很多顾客的情况我们都能通过其穿着、言谈、行为举止、携带的 物件（手机、车钥匙及箱包等）、住所等信息来判断出顾客基础信息，如 消费习惯或经济状况。在综合观察到的信息后，基本可以提炼出顾客可能存在的共性消 费需求。望闻问切沟通技巧之闻：聆听现状倾听顾客的现状能进一步筛选 顾客可能存在的需求，进一步将预判需求的范围缩小。通过交流中倾听顾客的语言，语言中表达的情绪，以及有时候会 听到其他人对顾客的看法，这些都是判断顾客个性化需求的线索。一般人对自己在意的东西，都会反复提到，而且提到的时候情绪 都会比较高涨，要么是兴奋，要么是激动。旁人的一些观点也可以用来印证顾客的个性化需求。 望闻问切沟通技巧之问：询问聚焦在前述两个步骤中，可了解到 顾客可能存在的需求，“问则将需求进一步聚焦，了解顾客的关注点及 他们的真实需求。这就是说，顾客需求千差万别，在“望、“闻两个步骤内先预判顾客 可能存在的需求，并通过“问的步骤来引导顾客明确需求。所以“问是激发需求的关键步骤。 特别需要注意，在问的过程中，营销伙伴要明确心态，从“产品能 解决顾客的问题的利他角度出发。当心态不同时，顾客感受也会截然不同。 回顾以往销售时的情况，不妨请伙伴反思一下： 谁说话较多， 是你还是顾客?当你在理解顾客需求的时候，你说得多还是问得多? 你是在劝服顾客购买产品，还是试图让他们意识到他们有一些问题可 以改善?一般是以正面的语言对顾客对个性化的需求作确认。 例如：“优质的甘蓝灵芝对提高免疫力有很大的帮助，而我想给您 介绍的康婷瑞倪维儿甘蓝灵芝就能改善您免疫方面的问题。总结四个步骤，即是：望一一观察顾客观察顾客外在特征确认 顾客类型、消费能力预判可能的需求闻一一聆听现状倾听顾客的现 状倾听可能存在的需求筛选顾客可能的需求问 询问聚焦通 过询问了解顾客的关注点通过询问了解顾客的真正需求切一一提供 方案提供整理解决方案确认可以推荐的合适产品案例望闻问切预 判顾客需求望：顾客韩先生是营销伙伴小李的老顾客了。最初小李是通过朋友介绍认识韩先生的。 初次见面，小李细心地观察了韩先生，初步获得了一些信息。 比如韩先生有一些胖，也挺讲究生活品质的。所以小李后来向韩先生推荐了一些瑞倪维儿的产品。韩先生现在也成为康婷公司的忠实顾客了。闻：上礼拜韩先生打电话给小李，他说自己为了躲避市区的环境 污染以及严重的雾霾天气，特意搬到了远离城市的半山别墅，那边空 气特别好，欢迎小李去做客。小李一边欣然答应，一边想到，刚装修好的别墅，可能会有空气 污染的问题。但是韩先生应该没有意识到这个问题。 小李没有在电话里聊太多，他打算下次去做客时再详细问问。 问：过了几天小李特意去拜访韩先生。并且通过一边聊天、一边提问，帮助韩先生意识到室内空气污染 的严重性。这也就是通过“问，帮助韩先生找到他关心的重点，也就此激发了 他的真实需求。小李：韩哥，您这地方选得真好，家里的装修也非常上档次。别说，您这家外面依山傍水，空气可真新鲜。来这里，我得多吸两口空气。韩先生：哈哈，那是。最近雾霾天多，干脆躲个彻底。 要是还住在市中心，躲不了还不得买你们的空气净化器啊。 上次我还介绍了俩朋友跟你买净化器呢。这雾霾，可小看不得。 小李：哈哈，不过韩哥，话说回来，您屋外面空气好了，那家里 空气怎么样?韩先生：家里?我还真没想过。不过我家里那口子老是抱怨家里有味儿。家里装修那肯定有味道的吧!她这么大惊小怪的，有什么大不了的。 小李：哦，您太太抱怨有味道会不会是担心你们的健康啊?韩先生： 那倒是的。她总担心家里刚装修完不安全。 但我装修用的都是环保材料，应该没问题。小李：这有味的事儿可大可小。 说不定真是家里的空气有问题。 韩先生：啊，家里空气还会有问题?小李：空气里也会有看不见的 污染，比如细菌、甲醛.特别是装修，即便声称环保的材料也良莠不 齐.韩先生：原来这家里的空气还那么重要啊，我还以为我老婆小题 大做了。望闻问切沟通技巧相关文章： 1.销售技巧中的望闻问切是什么 2. 如何提升你的沟通力 3.大客户销售有哪些错误销售 4.护士见习鉴定表 个人鉴定怎么写 5.女销售员谈判有哪些技巧6.房产经纪人话术技巧