企业战略管理第五章-汽车零部件产品-渠道策略

第五章 汽车零部件分销渠道策略“得渠道者得天下。得渠道者得天下。沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客供给商？么一些大型连锁超市可以店大欺客供给商？为什么量贩式卖场可以迫使供给商低价提供货为什么量贩式卖场可以迫使供给商低价提供货源？源？在市场搏弈中，制造商已经认识到，建立在市场搏弈中，制造商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道客户终端者得天下。道客户终端者得天下。第五章 汽车零部件分销渠道策略 第一节第一节汽车零部件分销渠道概述汽车零部件分销渠道概述 第二节第二节汽车零部件的渠道模式及对策汽车零部件的渠道模式及对策 第三节第三节汽车零部件分销渠道的管理汽车零部件分销渠道的管理第一节 汽车零部件分销渠道概述 一、汽车零部件分销渠道的概念一、汽车零部件分销渠道的概念 二、汽车零部件分销渠道的主要参数二、汽车零部件分销渠道的主要参数 三、汽车零部件产品分销渠道的作用三、汽车零部件产品分销渠道的作用第一节 汽车零部件分销渠道概述 一、汽车零部件分销渠道的概念一、汽车零部件分销渠道的概念 汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经过的途径或通道。过的途径或通道。这个过程所经过的途径有直接的，也有间接的，这个过程所经过的途径有直接的，也有间接的，是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的桥梁和纽带。桥梁和纽带。第一节 汽车零部件分销渠道概述 一、汽车零部件分销渠道的概念一、汽车零部件分销渠道的概念 汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义：汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义：1.汽车零部件分销渠道是指汽车零部件流通的汽车零部件分销渠道是指汽车零部件流通的全过程。它的起点是汽车零部件的生产企业，全过程。它的起点是汽车零部件的生产企业，终点是汽车零部件用户。终点是汽车零部件用户。2.是汽车零部件产品价值的实现过程。该过程是汽车零部件产品价值的实现过程。该过程伴随着物流、资金流、信息流，以产权交易为伴随着物流、资金流、信息流，以产权交易为前提，通过货币形式完成其价值形态的变化。前提，通过货币形式完成其价值形态的变化。3.分销渠道的主体是中介机构。这些中介机构包分销渠道的主体是中介机构。这些中介机构包括中间商总经销商、分销商、经销商、代括中间商总经销商、分销商、经销商、代理商，他们推动着流程的进行。理商，他们推动着流程的进行。第一节 汽车零部件分销渠道概述 二、汽车零部件分销渠道的主要参数二、汽车零部件分销渠道的主要参数 1.1.分销渠道的层次分销渠道的层次 汽车零部件层次是指汽车零部件产品从生产企汽车零部件层次是指汽车零部件产品从生产企业转移到消费者的过程中，对产品拥有所有权业转移到消费者的过程中，对产品拥有所有权或负有销售权利的机构的层次数目。或负有销售权利的机构的层次数目。零层渠道也叫直接渠道：汽车零部件的整车配零层渠道也叫直接渠道：汽车零部件的整车配套市场和电子商务中的套市场和电子商务中的BtoBBtoB和和BtoCBtoC就属于零层就属于零层渠道。渠道。多层渠道也叫间接渠道：即一阶、二阶和三阶多层渠道也叫间接渠道：即一阶、二阶和三阶渠道。汽车零部件的售后配件市场属于多层渠渠道。汽车零部件的售后配件市场属于多层渠道。道。第一节 汽车零部件分销渠道概述 二、汽车零部件分销渠道的主要参数二、汽车零部件分销渠道的主要参数 2.分销渠道的长度分销渠道的长度 分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企业流向最终用户的整个过程中，所经过的中间业流向最终用户的整个过程中，所经过的中间层次的层次数或环节数。层次的层次数或环节数。中间层次越多，那么渠道的长度越长，反之，中间层次越多，那么渠道的长度越长，反之，那么越短。那么越短。第一节 汽车零部件分销渠道概述 二、汽车零部件分销渠道的主要参数二、汽车零部件分销渠道的主要参数 3.分销渠道的宽度分销渠道的宽度 分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次购销分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次购销环节参与中间商的数量。假设制造商选择较环节参与中间商的数量。假设制造商选择较多的同类型中间商如多家批发商或多家零售多的同类型中间商如多家批发商或多家零售商经销产品，那么这种产品分销渠道称之宽商经销产品，那么这种产品分销渠道称之宽渠道；反之，为窄渠道。渠道；反之，为窄渠道。汽车零部件中的通用件、易损件、易耗件一般汽车零部件中的通用件、易损件、易耗件一般是宽渠道，便于消费者购置、也利于厂家的市是宽渠道，便于消费者购置、也利于厂家的市场覆盖；而专用件、系统部件那么采用窄渠道，场覆盖；而专用件、系统部件那么采用窄渠道，以减少流通环节本钱，保证其产品的专业性。以减少流通环节本钱，保证其产品的专业性。第一节 汽车零部件分销渠道概述 三、汽车零部件产品分销渠道的作用三、汽车零部件产品分销渠道的作用 1流通功能流通功能 包括批发、销售、运输、储运，同时伴随信息流和资金包括批发、销售、运输、储运，同时伴随信息流和资金流的传递。流的传递。2销售功能销售功能 实现产权转移，是生产厂家的重要资源，帮助厂家进行实现产权转移，是生产厂家的重要资源，帮助厂家进行产品的宣传和促销，收集用户的需求和市场信息。产品的宣传和促销，收集用户的需求和市场信息。3创利功能创利功能 一是使产品增值的作用，销售数量、信誉、价格上都会一是使产品增值的作用，销售数量、信誉、价格上都会有所提升；二是降低销售本钱，加速产品流通的速度，有所提升；二是降低销售本钱，加速产品流通的速度，减少流通环节的消耗，还有融资功能。减少流通环节的消耗，还有融资功能。4便利功能便利功能 生产厂家减少了流通领域的投入，承担售后效劳工作，生产厂家减少了流通领域的投入，承担售后效劳工作，消费者带来极大的方便，节省用户采购的时间和精力。消费者带来极大的方便，节省用户采购的时间和精力。5.增值功能增值功能第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 一、整车配套市场渠道一、整车配套市场渠道 二、售后配件市场渠道二、售后配件市场渠道 第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 一、整车配套市场渠道一、整车配套市场渠道 1渠道特点渠道特点 1采购批量大，销售数量稳定。采购批量大，销售数量稳定。2质量要求高，进入难度大。质量要求高，进入难度大。供给商选择供给商选择，进货检验质量把关严格，进货检验质量把关严格 3品牌效应显著。品牌效应显著。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 2 2渠道进入的标准渠道进入的标准 QS9000QS9000：美国三大汽车公司为了加强供给商管理，标准美国三大汽车公司为了加强供给商管理，标准供给商的行为，保证汽车零部件的产品质量稳供给商的行为，保证汽车零部件的产品质量稳定，共同推出了定，共同推出了QS9000QS9000质量标准，将三家公司质量标准，将三家公司对供给商的质量标准在内容、术语、文件形式对供给商的质量标准在内容、术语、文件形式进行了统一，要求所有汽车零部件供给商必须进行了统一，要求所有汽车零部件供给商必须通过第三方的质量标准审核，方能具有整车供通过第三方的质量标准审核，方能具有整车供给商的资格。给商的资格。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 TS16949：1996年成立的国际汽车工作组，成员由国际标年成立的国际汽车工作组，成员由国际标准化组织质量管理与质量保证技术委员会、各准化组织质量管理与质量保证技术委员会、各主要汽车生产国的汽车工业协会及国际主要汽主要汽车生产国的汽车工业协会及国际主要汽车公司组成，在对车公司组成，在对3个欧洲标准个欧洲标准VDA6.1(德国德国)，VSQ(意大利意大利)，EAQF(法国法国)和和QS9000(北美北美)进进行了协调，在行了协调，在ISO9001：2000版标准结合的根版标准结合的根底 上，制 定 了 专 门 针 对 汽 车 行 业 的底 上，制 定 了 专 门 针 对 汽 车 行 业 的TS16949:2002质量标准，于质量标准，于2002年年3月月1日公日公布。目前包括美国、欧洲、日本在内的众多整布。目前包括美国、欧洲、日本在内的众多整车企业均已强制要求其供给商通过车企业均已强制要求其供给商通过TS16949的的质量认证，对供给厂商要采取统一的质量体系质量认证，对供给厂商要采取统一的质量体系标准。标准。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 TS16949：汽车零部件供给商必须建立符合标准的质量体汽车零部件供给商必须建立符合标准的质量体系，树立一切为顾客着想的理念，按顾客的要系，树立一切为顾客着想的理念，按顾客的要求进行产品设计、制造、检验与试验。求进行产品设计、制造、检验与试验。零部件供给商必须做好五个方面的工作：零部件供给商必须做好五个方面的工作：产品质量先期筹划和控制方案产品质量先期筹划和控制方案(APQP)潜在失效模式和后果分析潜在失效模式和后果分析FMEA 生产件批准程序生产件批准程序PPAP 统计过程控制统计过程控制(SPC)测量系统分析测量系统分析MSA 从软件和硬件两方面使产品质量得以保证。从软件和硬件两方面使产品质量得以保证。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 3 3渠道进入对策渠道进入对策 作为整车企业的供给商，零部件企业必须具备作为整车企业的供给商，零部件企业必须具备以下四方面的能力：以下四方面的能力：1 1产品研发能力；产品研发能力；2 2工艺设计能力和生产稳定能力；工艺设计能力和生产稳定能力；3 3质量保证能力；质量保证能力；4 4管理能力。管理能力。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 3 3渠道进入对策渠道进入对策 要想从一个零部件生产商成为合格的整车配套商，要想从一个零部件生产商成为合格的整车配套商，需要经过几个阶段：需要经过几个阶段：第一个阶段：选择和认可阶段。第一个阶段：选择和认可阶段。第二个阶段：准备投产阶段。第二个阶段：准备投产阶段。第三个阶段：准供给商生产与持续提高的阶段。第三个阶段：准供给商生产与持续提高的阶段。准供给商要提供自己准供给商要提供自己的工程方案、资源方案、的工程方案、资源方案、目标产品、报价单等给采目标产品、报价单等给采购商，采购商经过评估审购商，采购商经过评估审核，最后确定潜在的供给核，最后确定潜在的供给商。商。中国零部件供给商要中国零部件供给商要熟悉国际客户的评估审核熟悉国际客户的评估审核过程和习惯，及时、准确、过程和习惯，及时、准确、真实地向采购商提供自己真实地向采购商提供自己的相关信息。的相关信息。最重要的是与国际客最重要的是与国际客户的交流，包括及时提供户的交流，包括及时提供样品和技术文件、询问采样品和技术文件、询问采购商的要求、进行产品质购商的要求、进行产品质量认证、更改生产控制过量认证、更改生产控制过程等。即质量先期筹划与程等。即质量先期筹划与控制控制(APQP)。包括质量、物流运送、效包括质量、物流运送、效劳等方面的提升。这一阶劳等方面的提升。这一阶段的完成才标志着供给商段的完成才标志着供给商得到采购商的认可，进而得到采购商的认可，进而开始下一周期的合作。开始下一周期的合作。资料导读 零部件供给商要了解国际采购通用规那么，了零部件供给商要了解国际采购通用规那么，了解汽车行业采购规那么，了解具体整车企业采购程解汽车行业采购规那么，了解具体整车企业采购程序与规那么。一般而言，为一家国际整车公司配套序与规那么。一般而言，为一家国际整车公司配套要经过要经过6060多道严格的程序筛选才有可能最终过关。多道严格的程序筛选才有可能最终过关。以美国通用集团为例，它在全世界以美国通用集团为例，它在全世界2525个国家设有汽个国家设有汽车生产厂，产品分销到全球车生产厂，产品分销到全球170170多个国家和地区。多个国家和地区。在美国外乡，每天有在美国外乡，每天有1616万个零部件号的零部件被送万个零部件号的零部件被送到主机厂，有到主机厂，有33003300个一级供给商，每年采购费用为个一级供给商，每年采购费用为580580亿美元，加上其他国家与地区一年的采购量是亿美元，加上其他国家与地区一年的采购量是710710亿美元，它的合作企业一年要采购亿美元，它的合作企业一年要采购290290亿美元，亿美元，总计一年要总计一年要14001400亿美元至亿美元至15001500亿美元，这还不包括亿美元，这还不包括设备与其他效劳的采购。设备与其他效劳的采购。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 3 3渠道进入对策渠道进入对策 1 1从无到有的策略。从无到有的策略。企业以前没有汽车零部件产品，具备生产条件。企业以前没有汽车零部件产品，具备生产条件。2 2从辅到主的策略。从辅到主的策略。企业原有的零部件产品只供给汽车配件市场，产量企业原有的零部件产品只供给汽车配件市场，产量不大但有一定的生产根底。不大但有一定的生产根底。3 3从小到大的策略。从小到大的策略。零部件企业是主机厂的非主要供给商，市场占有率零部件企业是主机厂的非主要供给商，市场占有率不高。不高。4 4从少到多的策略。从少到多的策略。零部件企业原来只供给一家主机厂，有批量供货的零部件企业原来只供给一家主机厂，有批量供货的经验和生产根底。经验和生产根底。5 5从内到外的策略从内到外的策略 先国内配套，再国外配套。先国内配套，再国外配套。课后调研 请同学们谈谈对汽配城的认识和感受。请同学们谈谈对汽配城的认识和感受。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 二、售后配件市场渠道二、售后配件市场渠道 国内汽车售后市场规模国内汽车售后市场规模第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 二、售后配件市场渠道二、售后配件市场渠道 1渠道特点渠道特点 1渠道层次多，类型杂。渠道层次多，类型杂。2渠道宽度大，竞争剧烈。渠道宽度大，竞争剧烈。3购置批量小，质量把关不严。购置批量小，质量把关不严。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 二、售后配件市场渠道二、售后配件市场渠道 2主要渠道模式 中国汽车零配件市场供给链中国汽车零配件市场供给链第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 传统模式：传统模式：汽车零部件厂商汽车零部件厂商自设批发商或与批发商合自设批发商或与批发商合作代理作代理 批发商批发商经销商或零售商经销商或零售商 经销商或零售商经销商或零售商维修厂或车主维修厂或车主 问题：汽车零部件厂商自建渠道好还是与批发商合作好？第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 1零部件批发商 曾经是进口零配件的主要采购者，其上游采购对象通常为生产厂商，并通过大规模采购向下分销给中小型经销商汽配城经销商等。这局部经销商的采购规模正迅速扩大，并呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 2零部件经销商 一般位于大型综合汽配城中，汽配城具有配件种类齐全的优势，容易形成规模效应而带来稳定的客流。综合性汽配城的管理比较混乱，假冒伪劣产品比较常见，因此会对正规品牌的零部件厂商的产品销售造成一定冲击，特别是价格较高质量较好的知名品牌。据不完全统计，国内共有大小汽配城350余家，汽配经销商25万家。但由于国内汽配领域供货渠道混乱，售后效劳以及产品质量缺乏保证等问题，该类经销商的获利能力正在迅速下降。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 3 汽车修理厂渠道 汽车修理厂包括汽车厂家特约效劳站和普通修理厂。汽车厂家的特约效劳站：实力较强，效劳比较标准，但零部件价格偏高。普通修理厂：实力差异很大，信誉不高，零部件价格廉价，但假冒产品多。案例分析：假冒刹车片现形记 据央视二台报道，记者在对北京是多家汽车修理厂的调查发现，几乎家家都在销售刹车片，但每一款汽车配置的刹车片都没有厂名厂址和中文标识的刹车片。据知情者透露，这些刹车片有相当一局部来自于河北省故城县。随后记者与执法人员来到故城县某生产厂家，技术人员介绍说刹车片的材料由钢板和摩擦材料两局部组成，当地很多企业都在加工中参与添加一种黑色粉末，是生产厂家的下脚料，参入后容易出现粘接不牢等质量问题。而国家对于原材料没有明文规定，只对成品的性能有规定。这些企业就赚空子。案例分析：假冒刹车片现形记第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 传统渠道模式的弊端冲突：传统渠道模式的弊端冲突：1同级经销商出现价格竞争，导致价格混乱。同级经销商出现价格竞争，导致价格混乱。2不同区域批发商会出现窜货或跨区域销售。不同区域批发商会出现窜货或跨区域销售。3代理多个品牌批发商只重点销售高利润产品。代理多个品牌批发商只重点销售高利润产品。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 传统渠道模式冲突表现形式：传统渠道模式冲突表现形式：垂直型冲突。垂直型冲突。主要指汽配生产企业与下游经销商之间的冲突，主要指汽配生产企业与下游经销商之间的冲突，以及上下级经销商之间在经营观念、决策水平、以及上下级经销商之间在经营观念、决策水平、管理制度、经济利益上的冲突，冲突主要集中在管理制度、经济利益上的冲突，冲突主要集中在订货量、销售政策、价格、渠道管理以及资源分订货量、销售政策、价格、渠道管理以及资源分配等方面。比方信用账期和信用额度的差异，订配等方面。比方信用账期和信用额度的差异，订货量的差异，渠道政策的差异等。这种冲突将导货量的差异，渠道政策的差异等。这种冲突将导致渠道成员之间合作依赖度下降，影响销售积极致渠道成员之间合作依赖度下降，影响销售积极性，降低渠道运行效率。性，降低渠道运行效率。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 传统渠道模式冲突表现形式：传统渠道模式冲突表现形式：水平型冲突。水平型冲突。主要指处于同一渠道层级的不同渠道成员之间的主要指处于同一渠道层级的不同渠道成员之间的冲突，其冲突主要是因为争夺相同的目标顾客而冲突，其冲突主要是因为争夺相同的目标顾客而引发，冲突的形式最终都表现为价格上的冲突，引发，冲突的形式最终都表现为价格上的冲突，比方价格战、窜货等现象。这种无序的市场竞争比方价格战、窜货等现象。这种无序的市场竞争会增加分销渠道的共同本钱，打乱了价格体系，会增加分销渠道的共同本钱，打乱了价格体系，影响了经销商的开展壮大和良好市场经济秩序的影响了经销商的开展壮大和良好市场经济秩序的建立。建立。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 2主要渠道模式 解决冲突的策略：解决冲突的策略：建立战略联盟，实现价值链增值。建立战略联盟，实现价值链增值。合理规划渠道，明确管理职责。合理规划渠道，明确管理职责。整合现有渠道，提升渠道效率。整合现有渠道，提升渠道效率。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 2主要渠道模式 创新模式：1零部件品牌专营店渠道 设立零部件品牌专卖店或授权经销商，在专卖店体系内，零部件产品执行统一销售价，这样就防止了不良价格竞争，而且产品质量和品牌形象都能够得到保证。零部件品牌专营店渠道模式：中联汽配 第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 2汽修连锁店渠道 汽车维修连锁店是集汽车维修、零部件销售以及快速养护为一体的综合性修理厂。通过设立加盟或直营汽修连锁店，零部件厂商不仅可以使自己的产品有了稳定的销路，而且可以在汽车售后效劳市场站稳脚跟。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 德国博世、美国AC德科等知名汽修连锁品牌都加紧在中国的布局，其中以博世的汽修连锁店网络规模最大，目前全国共有360多家连锁店。第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 美国蓝霸NAPA2006年开始进入中国。蓝霸是汽配连锁超市模式的代表，有“超市中的沃尔玛、连锁中的麦当劳之称，这种模式集整车销售、零部件供给、装饰维修、信息平台、二手车交易、汽车租赁等汽车相关联市场为一体。它把超市的概念引入到汽配市场，主要面向私人用户，特别是DIY用户，连锁经营带来的利润回报率比卖整车要高。案例分析：共享销售渠道 3共享销售渠道 2006年6月，米其林就与壳牌、江森自控等零部件厂商签订了合作协议，这说明零部件厂商正在进行销售渠道共享的有益尝试。2007年1月，固特异与壳牌、德尔福、杜邦以及辉门签订了零售合作框架协议，不久后，在固特异轮胎加盟店里将见到这4家公司的零部件产品。问题：共享销售渠道的限制条件是什么？案例分析：共享销售渠道 这种销售渠道共享的限制条件：这种销售渠道共享的限制条件：不会出现产品冲突的零部件厂商之间，而且零不会出现产品冲突的零部件厂商之间，而且零部件厂商一般只会将其他公司的销售渠道作为部件厂商一般只会将其他公司的销售渠道作为自己销售渠道的补充或尝试。自己销售渠道的补充或尝试。优点：优点：对于参加者：可以节省一局部开拓销售渠道的对于参加者：可以节省一局部开拓销售渠道的资金，同时可以扩大产品的销售渠道。资金，同时可以扩大产品的销售渠道。对于渠道提供者：通过销售其他品牌的零部件对于渠道提供者：通过销售其他品牌的零部件产品来增加自己和渠道商的利润来源。产品来增加自己和渠道商的利润来源。第三节 汽车零部件分销渠道的管理 一、分销渠道的筹划一、分销渠道的筹划 二、分销渠道的选择二、分销渠道的选择 三、分销渠道的评估三、分销渠道的评估 四、分销渠道的管理四、分销渠道的管理第三节 汽车零部件分销渠道的管理 一、分销渠道的筹划一、分销渠道的筹划 零部件企业不仅要合理选择自己的销售渠道，零部件企业不仅要合理选择自己的销售渠道，更要从总体上设计、构建自己的营销网络。更要从总体上设计、构建自己的营销网络。一是对构成营销网络的网点、网线、网面和网一是对构成营销网络的网点、网线、网面和网员四大要素的布局要合理；员四大要素的布局要合理；二是对营销网络中的信息流、促销流、商流、二是对营销网络中的信息流、促销流、商流、物流、效劳流、财金流的业务流程管理要有效物流、效劳流、财金流的业务流程管理要有效可行；可行；三是推动营销网络中三是推动营销网络中“6流的畅通要有能动性。流的畅通要有能动性。第三节 汽车零部件分销渠道的管理 二、分销渠道的选择二、分销渠道的选择 1.选择程序选择程序 市场调研、总体筛选、能力评估、签订协议市场调研、总体筛选、能力评估、签订协议 2.选择条件选择条件 产品范围、网络价值、资金状况、市场信誉、产品范围、网络价值、资金状况、市场信誉、销售经验、销售业绩、价值观念等。销售经验、销售业绩、价值观念等。3.选择方法选择方法 委托专业公司、媒体招商、实地调查、专业订委托专业公司、媒体招商、实地调查、专业订货会、网上查找等。货会、网上查找等。课堂讨论 经销商的选择中要充分考虑经销商的实力，实经销商的选择中要充分考虑经销商的实力，实力是不是越大越好？力是不是越大越好？第三节 汽车零部件分销渠道的管理三、分销渠道的评估三、分销渠道的评估一一新成员的评估新成员的评估1.市场能力市场能力1销售能力；销售能力；2铺货覆盖率；铺货覆盖率；3网络渗透；网络渗透；4价格控制；价格控制；5业务人员熟练精干；业务人员熟练精干；6促销手段是否有效。促销手段是否有效。2.财务能力财务能力1实际投入资金；实际投入资金；2经营设施；经营设施；3付款方式；付款方式；4资金周转率，资金周转率，利润率；利润率；5放账欠账的程度；放账欠账的程度；6银行贷款能力。银行贷款能力。3.信誉能力信誉能力1同行口碑；同行口碑；2厂家评价；厂家评价；3卖场评价；卖场评价；4公众和媒体评价。公众和媒体评价。4.管理能力管理能力L员工是否协调；员工是否协调；2长期开展战略；长期开展战略；3货物流向控制能力；货物流向控制能力；4公司的经营理念。公司的经营理念。5.家庭情况家庭情况管理者的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。管理者的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。6.磨合程度磨合程度与厂家的经营思路是否达成一致。与厂家的经营思路是否达成一致。“强扭的瓜不甜，不要勉强。强扭的瓜不甜，不要勉强。第三节 汽车零部件分销渠道的管理 二二 老成员的评估老成员的评估 1.1.市场能力市场能力 1 1销售业绩；销售业绩；2 2铺货覆盖率；铺货覆盖率；4 4网络渗透；网络渗透；5 5价格价格控制；控制；6 6客户关系；客户关系；7 7促销有效。促销有效。2.2.财务能力财务能力 1 1付款的方式、放账欠账的程度、付款的方式、放账欠账的程度、2 2资金周转率，利资金周转率，利润率如何；润率如何；3.3.信誉能力信誉能力 1 1客户的评价；客户的评价；2 2厂家的评价厂家的评价 4.4.管理能力管理能力 l l库存；库存；2 2人员；人员；3 3物流；物流；4 4公司的经营理念。公司的经营理念。5.5.磨合程度磨合程度第三节 汽车零部件分销渠道的管理 四、分销渠道的管理四、分销渠道的管理 1.鼓励鼓励 奖励、培训、商务政策、促销支持奖励、培训、商务政策、促销支持 2.协调协调 解决矛盾、协调关系解决矛盾、协调关系 3.调整调整 减少、增加、整合减少、增加、整合