如何扶助营业区(部经理)进行MBO面谈

百年人寿第一期组训育英班如何扶助营业区(部经理)进行MBO面谈 个险管理部/冼俊峰12页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班讲师介绍1996年-2000年，平安人寿上海分公司郊县业务开展部2000年-2003年，平安人寿上海分公司南郊、浦东营业区2003年-2004年，平安人寿总公司西区事业部2004年-2006年，平安人寿青海分公司2006年-2021年，瑞福德健康保险公司2021年10月至今，百年人寿个险管理部照片照片23页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班课程大纲第一章 课程目标第二章 目标管理MBO概述第三章 目标管理的根本方法第四章 专员层级的MBO面谈第五章 主任层级的MBO面谈第六章 经理层级的MBO面谈第七章 课程总结34页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一章 课程目标课程目标表达45页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班课程目标 了解目标管理MBO的根本概念 掌握目标管理的根本方法 掌握对个险各级人员进行MBO面谈的技术 知道组训应该如何帮助部经理对下属进行MBO面谈56页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第二章 目标管理MBO概述一、目标管理的概念二、个险业务员的一个实例三、目标管理的特性67页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第二章 目标管理MBO概述一、目标管理的概念二、个险业务员的一个实例三、目标管理的特性78页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班目标管理MBO名词释义 MBO：Management By Objective 中文翻译：目标管理法 字面解释：通过目标来进行管理89页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班目标的意义 出租车在什么时候最危险 约翰法伯著名的“毛毛虫实验910页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班什么是目标管理 目标管理就是根据自身的使命确定一定时期内目标管理就是根据自身的使命确定一定时期内的总体目标，进而为达成目标制定相应的行动的总体目标，进而为达成目标制定相应的行动方案并加以执行，将总体目标加以分解和细化方案并加以执行，将总体目标加以分解和细化，通过定期有效的追踪和评估，保证最终实现，通过定期有效的追踪和评估，保证最终实现目标的一种管理方法。目标的一种管理方法。1011页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第二章 目标管理MBO概述一、目标管理的概念二、个险业务员的一个实例三、目标管理的特性1112页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班思考 一个业务员，如果想在2年后买一辆8万元的汽车，他现在手上只有2万元，如何能保证他的买车目标在2年后得以实现？1213页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班从收入目标到日拜访量 8万-2万=6万 (需筹备金额)6万/2=3万每年准备 3万/12=2500元/月 2500+1500月消费=4000元/月每月最少收入 4000/25%平均佣金比例=16000月保费 16000/2500=6.4件/月 6.4/4=1.6件/周 1.6*9V:P:C=9:3:1)=15访/周 15/5=3访/日 1314页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第二章 目标管理MBO概述一、目标管理的概念二、个险业务员的一个实例三、目标管理的特性1415页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班目标管理的特性 以人性管理为出发点，强调自我规划 强调自主经营，自我参与管理 以鼓励替代惩罚，以讨论替代强势 将外部刺激的被动管理转为自我经营的主动管理 以自我控制及检讨作为主要追踪方式，尊重自尊，激发工作意愿 1516页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第三章 目标管理的根本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作方案三、严格按方案实施过程掌控四、评估目标达成效果1617页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第三章 目标管理的根本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作方案三、严格按方案实施过程掌控四、评估目标达成效果1718页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班哈佛的一个案例1827%27%60%60%失业者、被救济者失业者、被救济者普通职员普通职员10%10%医生、工程师、高级主管医生、工程师、高级主管3%3%行业领袖，社会精英行业领袖，社会精英27%27%没有目标没有目标60%60%目标模糊目标模糊10%10%清晰但短期的目标清晰但短期的目标3%3%清晰且长期的目标清晰且长期的目标青青年年青青年年青青年年青青年年19页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班目标的威力19给人的行为设给人的行为设定明确的方向，定明确的方向，使人充分了解使人充分了解自己每一个行自己每一个行为的目的为的目的使自己知道什么是使自己知道什么是最重要的事情，有最重要的事情，有助于合理安排时间助于合理安排时间迫使自己迫使自己未雨绸缪，未雨绸缪，把握今天把握今天使人能清晰使人能清晰地评估每一地评估每一个行为的进个行为的进展，正面检展，正面检讨每一个行讨每一个行为的效率为的效率使人能把重点从使人能把重点从工作本身转移到工作本身转移到工作成果上来工作成果上来使人在没有得使人在没有得到结果之前，到结果之前，就能就能“看到看到结果，从而产结果，从而产生持续的信心、生持续的信心、热情与动力热情与动力20页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班怎样的目标才是有效的20SpecificSpecific具体的具体的MeasurableMeasurable可以量化的可以量化的AchievableAchievable能够实现的能够实现的Result-orientedResult-oriented注重结果的注重结果的Time-limitedTime-limited有时间期限的有时间期限的21页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班目标的四个误区 将没有量化、没有时限的“想法当成目标 将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己的憧憬上 依据现有的信息确立目标，而不是先确立目标，然后再寻找帮助目标达成的信息 根据现有的能力确立目标，而不是先确立目标，然后才去逐一准备达成该目标所必备的能力22页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第三章 目标管理的根本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作方案三、严格按方案实施过程掌控四、评估目标达成效果2223页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班拟定方案时应考量的重点 清楚、明确地订下一个具体、可衡量、富有挑战性，但又可达成的目标 列出为到达目标而进行的活动 考虑完成方案所需要的资源 考虑和预测任何可能影响经营方案完成的障碍 制定一个周详的时间表，对于每一项工作清楚、详细列明完成的步骤24页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班良好方案的特征 方案要具体详实 方案是可度量的 方案必须基于行动 方案要切实可行 方案指定日期完成25页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班目标的分解：多杈树法大目标大目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标。大目标与小目标的逻辑关系是：大目标与小目标的逻辑关系是：小目标是大目标的条件小目标是大目标的条件大目标是小目标的结果大目标是小目标的结果小目标的实现之小目标的实现之“和，一定是大目标的实现和，一定是大目标的实现 26页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班幸福家庭的多杈树图幸幸福福家家庭庭稳定收入稳定收入物质条件物质条件投资价券投资价券经营收入经营收入业务劳务收入业务劳务收入量化描述：量化描述：爱情爱情子女成长子女成长成员关系成员关系冲突解决冲突解决身体身体家务活处理家务活处理积蓄积蓄常规收入常规收入额外收入额外收入相互塑造相互塑造相敬相敬情趣情趣沟通沟通希望见到对方希望见到对方不争吵不争吵忠诚对方忠诚对方互相关心互相关心处理竞争对手处理竞争对手敬重对方敬重对方令对方敬重令对方敬重使对方敬重使对方敬重休闲娱乐休闲娱乐爱好爱好共同语言共同语言不同意见解决不同意见解决再造共同点再造共同点情敌情敌子女子女家务家务对方的工作对方的工作其它成员其它成员亲戚亲戚工作冲突工作冲突情感冲突情感冲突其它冲突其它冲突不让冲突发生不让冲突发生预见预见计划计划27页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第三章 目标管理的根本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作方案三、严格按方案实施过程掌控四、评估目标达成效果2728页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班如何执行目标管理 严格按照方案有序实施 以最终目标为出发点 执行中不断沟通、协调，适时调整 对重要阶段目标反复不断地提醒自己予以关注29页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班快速达成目标的九大步骤决定要成功决定要成功写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，并列出1010个以上为何要实现它的理由个以上为何要实现它的理由用多杈树制定方案，分解目标，倒推至今天，拟定方案，设定用多杈树制定方案，分解目标，倒推至今天，拟定方案，设定时间表时间表列出所有必要条件及充分条件，注明解决方法列出所有必要条件及充分条件，注明解决方法告诉自己：要实现什么样的目标，自己就必须变成什么样的人告诉自己：要实现什么样的目标，自己就必须变成什么样的人运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考行动第一，立即行动，大量行动，每一分、每一秒做最有生产行动第一，立即行动，大量行动，每一分、每一秒做最有生产力的事情力的事情每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，做积极修正每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，做积极修正坚持到底，永不放弃，直至成功坚持到底，永不放弃，直至成功30页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第三章 目标管理的根本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作方案三、严格按方案实施过程掌控四、评估目标达成效果3031页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班怎样作追踪评估 如果在执行过程中发现问题，寻找原因，并及时加以调如果在执行过程中发现问题，寻找原因，并及时加以调整和修订，最终是保证目标的顺利实现整和修订，最终是保证目标的顺利实现目标合理性目标合理性方案可行性方案可行性评判标准一评判标准一目标多杈树分解已完成目标多杈树分解已完成评判标准二评判标准二单位时间无法完单位时间无法完成成“树叶所显树叶所显示的工作量，说示的工作量，说明目标太大明目标太大目标多杈树分解已完成目标多杈树分解已完成单位时间可轻易单位时间可轻易完成完成“树叶所树叶所显示的工作量，显示的工作量，说明目标太小说明目标太小32页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班个险业务人员的目标管理 业务员业绩目标增员目标拜访量 主管团队长业绩目标人力增长率活动率绩优人员占比业务达成进度业务达成进度个人成绩单个人成绩单团队成绩单团队成绩单33页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班游戏：简单任务游戏结论：人们只看你怎么做，游戏结论：人们只看你怎么做，而不听你怎么说。而不听你怎么说。所以，所以，“方案不落实方案不落实 到行动上就是到行动上就是“空话。空话。34页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第四章 专员层级的MBO面谈一、专员的根本法收入二、专员层级的分类与目标设定三、专员MBO面谈操作方法3435页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第四章 专员层级的MBO面谈一、专员的根本法收入二、专员层级的分类与目标设定三、专员MBO面谈操作方法3536页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班思考：如何设定业务目标 做为寿险销售人员，我们的目标应该紧密围绕着职涯规划和营销根本法，这关系到我们每一个人的切身利益！3637页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班专员的根本法分项收入职级职级责任额责任额服务津贴服务津贴率率服服务津贴务津贴岗位津贴岗位津贴率率岗岗位津贴位津贴达成达成奖奖率率达达成奖成奖年终年终奖奖率率年年终奖终奖一级专员一级专员2000200025%25%5005006.00%6.00%1201204.00%4.00%80800.50%0.50%1010二级专员二级专员3000300025%25%7507505.00%5.00%1501504.00%4.00%1201201.00%1.00%3030三级专员三级专员4000400025%25%100010005.00%5.00%2002006.00%6.00%2402401.25%1.25%5050四级专员四级专员6000600026%26%156015605.00%5.00%3003006.00%6.00%3603601.50%1.50%9090五级专员五级专员8000800026%26%208020805.00%5.00%4004006.00%6.00%4804801.75%1.75%140140六级专员六级专员100001000026%26%260026005.00%5.00%5005008.00%8.00%8008002.00%2.00%200200七级专员七级专员120001200026%26%312031205.00%5.00%6006008.00%8.00%9609602.25%2.25%270270八级专员八级专员140001400026%26%364036405.71%5.71%8008008.00%8.00%112011202.50%2.50%350350高级专员高级专员160001600027%27%432043206.25%6.25%100010008.00%8.00%128012802.75%2.75%440440资深专员资深专员180001800028%28%504050406.67%6.67%120012008.00%8.00%144014402.75%2.75%4954953738页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班专员的根本法合计收入职级职级责任额责任额佣金率佣金率合计合计一级专员一级专员2000200035.50%35.50%710710二级专员二级专员3000300035.00%35.00%10501050三级专员三级专员4000400037.25%37.25%14901490四级专员四级专员6000600038.50%38.50%23102310五级专员五级专员8000800038.75%38.75%31003100六级专员六级专员100001000041.00%41.00%41004100七级专员七级专员120001200041.25%41.25%49504950八级专员八级专员140001400042.21%42.21%59105910高级专员高级专员160001600044.00%44.00%70407040资深专员资深专员180001800045.42%45.42%817581753839页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第四章 专员层级的MBO面谈一、专员的根本法收入二、专员层级的分类与目标设定三、专员MBO面谈操作方法3940页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班专员层级的分类与目标设定40月月APE6000APE6000元元佣金率佣金率38%38%佣金佣金22802280元元件均件均15001500元元月件数月件数4 4件件月访量月访量3636人人周访量周访量9 9人人日访量日访量1.61.6人人月月APE10000APE10000元元佣金率佣金率41%41%佣金佣金41004100元元件均件均20002000元元月件数月件数5 5件件月访量月访量4545人人周访量周访量11.311.3人人日访量日访量2.02.0人人月月APE20000APE20000元元佣金率佣金率45%45%佣金佣金88008800元元件均件均25002500元元月件数月件数8 8件件月访量月访量7272人人周访量周访量1818人人日访量日访量3.33.3人人月月APE30000APE30000元元佣金率佣金率45%45%佣金佣金1350013500元元件均件均30003000元元月件数月件数1010件件月访量月访量9090人人周访量周访量22.522.5人人日访量日访量4.14.1人人小专员小专员中专员中专员大专员大专员好专员好专员41页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班应持有的观点达成高业绩是业务员应该做的事你必须让你的业务员相信：你会给他提供必要的指导和帮助人必须自我鞭策、自动自发，而不能光由别人来推动4142页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班需重点考虑的问题多和你的业务员沟通，让他知道你对他的期望你的业务员期望获得你的哪些支持与你的业务员共同建立一个对他真实、可行的执行方案持之以恒，言行一致4243页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第四章 专员层级的MBO面谈一、专员的根本法收入二、专员层级的分类与目标设定三、专员MBO面谈操作方法4344页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：专员面谈q 每每季季度初度初第一个月的上旬第一个月的上旬,业务主任和营业部经理开始对辖业务主任和营业部经理开始对辖下专员进下专员进行生涯规划面谈，制定本季度的计行生涯规划面谈，制定本季度的计划。划。q 若专员不会填写，与他共同制定，从每月开支谈起，定下：若专员不会填写，与他共同制定，从每月开支谈起，定下：收入目标收入目标 换换算保费目标算保费目标 转转换工作换工作量。量。q 谈出几个关键点：谈出几个关键点：自我期许、工作动机、企图心、专员的发展意愿、主顾开拓、拜访量、增员数、需要得到哪方面的辅导，希望早夕会得到什么信息；q 生涯规划目标设定：生涯规划目标设定：依实际，可参照“小专员、中专员、大专员、好专员”目标设定；q 谈完后专员制定的生涯规划要保存三分，一份给专员本人，一份给谈完后专员制定的生涯规划要保存三分，一份给专员本人，一份给业务主任，另一份给营业部经理。业务主任，另一份给营业部经理。q 核心点：让专员体会到生涯规划就是对他们的核心点：让专员体会到生涯规划就是对他们的“爱爱”是让业专是让业专员感到您在真心地帮他（她），而不在发号施令或敷衍了事！员感到您在真心地帮他（她），而不在发号施令或敷衍了事！4445页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：专员面谈工具45超越梦想业务员超越梦想业务员 年第年第 季生涯规划目标季生涯规划目标签名：，部 组1.1.月收入月收入 （20002000元）元对我有何意义？元）元对我有何意义？+=+表述 2.2.此季我将做什么可以达成收入此季我将做什么可以达成收入 （60006000）元？）元？基本生活费储蓄投资子女教育46页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：专员面谈工具464.4.季度销售目标季度销售目标5.5.方案：方案：APE APE 件数件数 收入收入6.6.第第1 1月月 ；第；第2 2月月 ；第第3 3月月 ；7.7.达成：达成：APE APE 件数件数 收入收入8.8.第第1 1月月 ；9.9.第第2 2月月 ；10.10.第第3 3月月 ；3.3.我的工作展示我的工作展示每月期望销售佣金：2280元=4件1500元/件38%；每月：C（1）=4；P（3）=12；V（9）=36；S（2）=8；每日：（V+S）/22天=4 访；每月期望销售佣金：元=件 元/件%；每月：C（1）=；P（3）=；V（9）=；S（2）=；每日：（V+S）/天=访；47页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：专员面谈工具5.5.晋升主任条件晋升主任条件6.6.目前已所辖目前已所辖 人，其中直接增员人，其中直接增员 人，方案每月直接增员人，方案每月直接增员 人。人。7.7.本人方案于本人方案于 年年 月晋升主任，目前的差距是：月晋升主任，目前的差距是：；8.8.；9.9.我将如何达成？我将如何达成？；10.10.；11.11.；1.本人当月APE4000元2.本人直接推荐的专员（含见习专员）2人，其中，当月有效人力1人 3.本人及推荐人力（含间接推荐）合计当月：晋升职级APE期末人力有效人力一级主任1200043二级主任1800053三级主任24000644748页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：专员面谈工具6.6.季度增员目标季度增员目标7.7.方案：方案：直增人数直增人数 间增人数间增人数 达成：达成：直增人数直增人数 间增人数间增人数8.8.第第1 1月月 第第1 1月月 ；9.9.第第2 2月月 第第2 2月月 ；10.10.第第3 3月月 第第3 3月月 ；11.11.增员选择：年龄增员选择：年龄 性别性别 学历学历 月收入月收入 ；12.12.我希望得到主任哪些帮助？我希望得到主任哪些帮助？13.13.我希望早会或夕会安排什么内容？我希望早会或夕会安排什么内容？4849页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：专员面谈工具49主任意见与关怀主任意见与关怀 部经理意见与关怀部经理意见与关怀规划您的工作，工作您的规划！规划您的工作，工作您的规划！50页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第二步：主管跟进与辅导q 季度开始的第二个月上旬，提醒离目标差距较大的专员，让她们尽季度开始的第二个月上旬，提醒离目标差距较大的专员，让她们尽快按照自己的方案付诸行动。快按照自己的方案付诸行动。q 第二个月下旬季中，对和目标差距大的专员进行跟踪面谈，看第二个月下旬季中，对和目标差距大的专员进行跟踪面谈，看是哪方面出现问题？是哪方面出现问题？q 意愿心态：对行业的信心、寿险功用、人际关系、自身困意愿心态：对行业的信心、寿险功用、人际关系、自身困难？难？q 技能：专业化销售流程、拒绝话术？技能：专业化销售流程、拒绝话术？q 知识：产品知识、核保核赔知识、财税法律知识？知识：产品知识、核保核赔知识、财税法律知识？q 习惯：主顾开拓、拜访量、准客户准增员量？习惯：主顾开拓、拜访量、准客户准增员量？q 根据每个专员目前出现的问题给予意见和关心，鼓励其加紧行动！根据每个专员目前出现的问题给予意见和关心，鼓励其加紧行动！5051页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班q 第三个月第三个月1515号以前，进行分层级追踪，哪些人该入围登峰或其它业号以前，进行分层级追踪，哪些人该入围登峰或其它业务竞赛，哪些人要争取季度奖，哪些人考核有差距注：对考核差务竞赛，哪些人要争取季度奖，哪些人考核有差距注：对考核差距人员逐个进行面谈。使业务员在距人员逐个进行面谈。使业务员在1515号以前完成自己本季度方案。号以前完成自己本季度方案。q q 第三个月第三个月1515号以后，主管和部经理要对专员本季度生涯规划完成情号以后，主管和部经理要对专员本季度生涯规划完成情况进行反响，专门召开一个总结早会，公布本季度专员方案实施结况进行反响，专门召开一个总结早会，公布本季度专员方案实施结果，并请完成方案的专员分享经验，请差距大的专员总结教训。果，并请完成方案的专员分享经验，请差距大的专员总结教训。q 第三个月结束以后再进行下一季度生涯规划面谈。第三个月结束以后再进行下一季度生涯规划面谈。51第三步：重点追踪&结果反响52页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第五章 主任层级的MBO面谈一、主任的根本法收入二、主任层级的分类与目标设定三、主任MBO面谈操作方法5253页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第五章 主任层级的MBO面谈一、主任的根本法收入二、主任层级的分类与目标设定三、主任MBO面谈操作方法5354页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班思考：如何设定业务目标 做为寿险销售人员，我们的目标应该紧密围绕着职涯规划和营销根本法，这关系到我们每一个人的切身利益！主任的收入主要包括：直接销售收入、直辖组管理收入、育成组育成利益、增员辅导利益。5455页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班主任根本法管理利益分项收入职级职级责任额责任额绩效奖金率绩效奖金率绩效奖金绩效奖金职务津职务津贴率贴率职务津职务津贴贴年终奖金年终奖金率率年终奖金年终奖金一级主任一级主任20000200003.5%3.5%7007002.50%2.50%5005000.4%0.4%8080二级主任二级主任30000300004.0%4.0%120012002.00%2.00%6006000.5%0.5%150150三级主任三级主任40000400005.0%5.0%200020002.00%2.00%8008000.6%0.6%240240四级主任四级主任50000500005.5%5.5%275027502.00%2.00%100010000.7%0.7%350350五级主任五级主任60000600006.0%6.0%360036002.00%2.00%120012000.8%0.8%480480六级主任六级主任70000700006.5%6.5%455045502.00%2.00%140014000.9%0.9%630630七级主任七级主任80000800007.0%7.0%560056002.00%2.00%160016001.0%1.0%800800八级主任八级主任1000001000008.0%8.0%800080002.00%2.00%200020001.1%1.1%1100110055 主任根本法销售收入：首年效劳津贴本人当月APE30%主任根本法管理利益如下：56页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班主任根本法管理利益合计收入职级职级责任额责任额管理津贴率管理津贴率合计合计一级主任一级主任20000200006.40%6.40%12801280二级主任二级主任30000300006.50%6.50%19501950三级主任三级主任40000400007.60%7.60%30403040四级主任四级主任50000500008.20%8.20%41004100五级主任五级主任60000600008.80%8.80%52805280六级主任六级主任70000700009.40%9.40%65806580七级主任七级主任800008000010.00%10.00%80008000八级主任八级主任10000010000011.10%11.10%11100111005657页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班主任根本法育成与增员利益57新人新人APEAPE40004000600060001000010000增员奖增员奖120120180180300300增才增才奖（奖（3 3个月转正）个月转正）838383838383增员利益增员利益203203263263383383辅导辅导奖（奖（3 3个月转正）个月转正）424242424242主任增员利益主任增员利益245245305305425425组育成关系组育成关系核发比例核发比例第一年第一年第二年第二年第三年及以后第三年及以后直接育成组直接育成组5.00%5.00%3.75%3.75%2.50%2.50%间接育成组间接育成组2.00%2.00%1.50%1.50%1.00%1.00%58页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第五章 主任层级的MBO面谈一、主任的根本法收入二、主任层级的分类与目标设定三、主任MBO面谈操作方法5859页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班主任层级的类别与目标设定59月月APE6000APE6000元元佣金佣金22802280元元月件数月件数4 4件件日访量日访量1.61.6人人人人APE3000APE3000元元组人数组人数6.76.7人人组组APE20000APE20000元元组津贴率组津贴率6.4%6.4%3 3个月直增个月直增1 1人人总管理总管理13721372元元月月APE10000APE10000元元佣金佣金41004100元元月件数月件数5 5件件日访量日访量2.02.0人人人人APE3500APE3500元元组人数组人数11.411.4人人组组APE40000APE40000元元组津贴率组津贴率7.6%7.6%2 2个月直增个月直增1 1人人总管理总管理32233223元元月月APE10000APE10000元元佣金佣金41004100元元月件数月件数5 5件件日访量日访量2.02.0人人人人APE4000APE4000元元组人数组人数1515人人组组APE60000APE60000元元组津贴率组津贴率8.8%8.8%直育组直育组2000020000元元1 1个月直增个月直增1 1人人总管理总管理65856585元元月月APE10000APE10000元元佣金佣金41004100元元月件数月件数5 5件件日访量日访量2.02.0人人人人APE4000APE4000元元组人数组人数1515人人组组APE60000APE60000元元组津贴率组津贴率8.8%8.8%直育组直育组6000060000元元间育组间育组2000020000元元1 1个月直增个月直增1 1人人总管理总管理1038510385元元小主任小主任中主任中主任大主任大主任好主任好主任60页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班应持有的观点团队达成高业绩是主任应该做的事，否那么他不可能获得稳定的高收入，也对不起跟随自己的业务员主任自己首先必须是一个“好的销售人员你必须让你的主任相信：你会给他提供必要的指导和帮助人必须自我鞭策、自动自发，而不能光由别人来推动6061页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班需重点考虑的问题多和你的主任沟通，让他知道你很了解他，并对他抱有期望你的主任期望获得你的哪些支持，他很需要你的帮助与你的主任共同建立一个对他真实、可行的执行方案，逼迫他过紧会适得其反持之以恒，言行一致6162页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第五章 主任层级的MBO面谈一、主任的根本法收入二、主任层级的分类与目标设定三、主任MBO面谈操作方法6263页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈63q 每季度季初第一个月的上旬每季度季初第一个月的上旬,营业部经理和组训开始对辖下业务主营业部经理和组训开始对辖下业务主任进行生涯规划面谈，制定本季度的生涯方案。任进行生涯规划面谈，制定本季度的生涯方案。q 生涯规划目标设定：生涯规划目标设定：q 根据业务主任实际，可参考按根据业务主任实际，可参考按“做小主任、做中主任、做大主任、做小主任、做中主任、做大主任、做好主任的目标设定，本人业绩是必然的登峰；做好主任的目标设定，本人业绩是必然的登峰；q 谈出几个关键点：谈出几个关键点：q 小组产能结构；组织开展方向及方案；小组经营管理；需要得到小组产能结构；组织开展方向及方案；小组经营管理；需要得到哪方面的培训；希望得到部经理哪方面的支持关键点：充分运用哪方面的培训；希望得到部经理哪方面的支持关键点：充分运用小主任、中主任、大主任、好主任的小主任、中主任、大主任、好主任的APEAPE标准，及它所需的小组人均标准，及它所需的小组人均产能和小组人力。产能和小组人力。q 谈完后业务主任制定的生涯规划要保存三分，一份给主任本人，一谈完后业务主任制定的生涯规划要保存三分，一份给主任本人，一份给营业部经理，另一份给组训。份给营业部经理，另一份给组训。q 核心点：让业务主任体会到生涯规划就是对他们的核心点：让业务主任体会到生涯规划就是对他们的“爱是让爱是让业务人员感到您在真心地帮他她，而不在发号施令或敷衍了事！业务人员感到您在真心地帮他她，而不在发号施令或敷衍了事！64页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具64超越梦想、享受成功超越梦想、享受成功业务主任业务主任 年第年第 季生涯规划季生涯规划规划您的工作，工作您的规划！规划您的工作，工作您的规划！营业部：营业组：时 间：见证人(部经理)：见证人(区经理)：65页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具65业务主管所从事的寿险行业不是立竿见影的行业。业务主管所从事的寿险行业不是立竿见影的行业。为了获得寿险事业成功，主管必须日复一日地遵循事前为了获得寿险事业成功，主管必须日复一日地遵循事前拟定的半年经营方案有序经营。拟定的半年经营方案有序经营。业务主管的第一特质：有能力在事情尚未起步之前，业务主管的第一特质：有能力在事情尚未起步之前，就预见完成之后的全貌，能够创造一幅他她所要建就预见完成之后的全貌，能够创造一幅他她所要建立的所辖团队形态与组织规模的美好景象。立的所辖团队形态与组织规模的美好景象。前前 言：言：66页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具66本季度我的寿险事业开展目标本季度我的寿险事业开展目标开展目标：开展目标：我当前是我当前是 职级，职级，方案于方案于 年年 月晋升月晋升 职级。职级。目前培养有目前培养有 名主任，有名主任，有 名见习主任。名见习主任。方案于方案于 年年 月育成晋升月育成晋升 名新主任、名新主任、名见习主任。名见习主任。收入目标：收入目标：我当前直辖组绩效奖金系数是我当前直辖组绩效奖金系数是 ，目前组人力，目前组人力 人。人。方案于方案于 年年 月提升系数至月提升系数至 ，组人力到达，组人力到达 人。人。本季本人需增本季本人需增 人、其他组员需增人、其他组员需增 人，人，本季营业组脱落不超过本季营业组脱落不超过 人。人。67页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具67小组主要经营指标上季总结与本季方案小组主要经营指标上季总结与本季方案增员率要到达7、净增员率到达4；活动率100才是优秀营业组的表征；APE6000元人力占比要到达30；主任每月自己增员1人，时间 项目上季度总结本季度计划第一月第二月第三月第一月第二月第三月人力目标个人增员人力小组总人力个人销售目标个人APE个人销售收入组销售目标、管理收入目标小组APE绩效奖金系数管理利益收入总收入目标=销售收入管理利益KPI目标单月/三月登峰人力/有效人力68页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具20 20 年第年第 季度组织开展方案一季度组织开展方案一 年年 季度，拟育成季度，拟育成 组，组，其中拟直接育其中拟直接育成成 组。组。拟直接育成主管姓名：拟直接育成主管姓名：拟间接育成主管拟间接育成主管姓名：姓名：措措 施：施：68壮大组织，就以享受到根本法的组织利益；只需增员一名优秀的人，让他去茁壮，育成组就可能成功；小组增员率到达7才是一名优秀的主管69页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具20 20 年第年第 季度组织开展方案二季度组织开展方案二本季度增员方面，个人增本季度增员方面，个人增 人，人，小组增小组增 人。人。本人准增员名单：本人准增员名单：措施：措施：69壮大组织，就以享受到根本法的组织利益；只需增员一名优秀的人，让他去茁壮，育成组就可能成功；小组增员率到达7才是一名优秀的主管70页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具达本钱季度各工程标的具体措施一达本钱季度各工程标的具体措施一登峰俱乐部方面，小组单月登峰人员占比登峰俱乐部方面，小组单月登峰人员占比%，三月登峰三月登峰人数人数 人。人。措施：措施：二次早会：二次早会：7071页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具达本钱季度各工程标的具体措施二达本钱季度各工程标的具体措施二活动量管理：活动量管理：主顾开拓及行销支持：主顾开拓及行销支持：7172页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具达本钱季度各工程标的具体措施三达本钱季度各工程标的具体措施三新人养成的重点举措：新人养成的重点举措：拟晋升主管重点举措：拟晋升主管重点举措：7273页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：主任面谈工具希望得到营业部哪些支持：希望得到营业部哪些支持：希望得到营业区希望得到营业区/支公司哪些支持：支公司哪些支持：7374页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第二步：部经理、营业区跟进与辅导74q 季度开始的第二个月上旬，提醒各位差距大的业务主任，让她们尽季度开始的第二个月上旬，提醒各位差距大的业务主任，让她们尽快按照自己的方案付诸行动，并对组内绩差业务员的生涯规划进行快按照自己的方案付诸行动，并对组内绩差业务员的生涯规划进行追踪。追踪。q 第二个月下旬季中，对目标差距大的业务主任进行跟踪面谈，第二个月下旬季中，对目标差距大的业务主任进行跟踪面谈，看是哪方面出现问题？看是哪方面出现问题？q 是是意愿心态：对行业的信心、意愿、人际关系、自身困意愿心态：对行业的信心、意愿、人际关系、自身困难难q 还是还是技能：辅导技能、自身销售技能、主顾开拓、增员技巧？技能：辅导技能、自身销售技能、主顾开拓、增员技巧？q 并根据每个业务主任目前出现的问题给予意见和关心，鼓励其加紧并根据每个业务主任目前出现的问题给予意见和关心，鼓励其加紧行动！行动！75页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第三步：重点追踪&结果反响75q 第三个月第三个月1515号以前，部经理和组训进行分层级追踪，哪些主任为晋号以前，部经理和组训进行分层级追踪，哪些主任为晋升最后冲刺，哪些人要努力争取更高的组织利益，哪些主任要为考升最后冲刺，哪些人要努力争取更高的组织利益，哪些主任要为考核过关加油注：对考核差距人员逐个进行面谈核过关加油注：对考核差距人员逐个进行面谈？q q 第三个月第三个月1515号以后，部经理和组训要对业务主任本季度生涯规划完号以后，部经理和组训要对业务主任本季度生涯规划完成情况进行反响，召开主管季度例会，对本季度工作总结及讨论下成情况进行反响，召开主管季度例会，对本季度工作总结及讨论下季度工作；季度工作；q 第三个月结束以后再进行下一季度生涯规划面谈。第三个月结束以后再进行下一季度生涯规划面谈。76页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第六章 经理层级的MBO面谈一、经理的根本法收入二、经理层级的分类与目标设定三、经理MBO面谈操作方法7677页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第六章 经理层级的MBO面谈一、经理的根本法收入二、经理层级的分类与目标设定三、经理MBO面谈操作方法7778页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班思考：如何设定业务目标78 做为寿险销售人员，我们的目标应该紧密围绕着职涯规划和营销根本法，这关系到我们每一个人的切身利益！部经理的收入主要包括：直接销售收入、直辖组管理收入、育成组育成利益、直辖部管理收入、育成部育成利益、增员辅导利益79页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班部级理根本法管理利益分项收入职级职级目标额目标额绩效奖金绩效奖金率率绩效奖金绩效奖金职务津职务津贴率贴率职务津职务津贴贴年终奖金年终奖金率率年终奖金年终奖金部经理部经理1500001500001.75%1.75%262526250.80%0.80%120012000.20%0.20%3003002250002250002.00%2.00%450045000.53%0.53%120012000.25%0.25%5635633000003000002.50%2.50%750075000.40%0.40%120012000.30%0.30%9009003750003750002.75%2.75%10313103130.32%0.32%120012000.35%0.35%131313134500004500003.00%3.00%13500135000.27%0.27%120012000.40%0.40%180018005250005250003.25%3.25%17063170630.23%0.23%120012000.45%0.45%236323636000006000003.50%3.50%21000210000.20%0.20%120012000.50%0.50%300030007500007500004.00%4.00%30000300000.16%0.16%120012000.55%0.55%4125412579 部经理根本法销售收入：首年效劳津贴本人当月APE30%部级理根本法管理利益如下：80页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班部经理根本法管理利益合计收入职级职级目标额目标额管理津贴率管理津贴率合计合计部经理部经理1500001500002.75%2.75%412541252250002250002.78%2.78%626362633000003000003.20%3.20%960096003750003750003.42%3.42%12825128254500004500003.67%3.67%16500165005250005250003.93%3.93%20625206256000006000004.20%4.20%25200252007500007500004.71%4.71%35325353258081页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班部经理根本法育成与增员利益81新人新人APEAPE40004000600060001000010000增员奖增员奖120120180180300300增才增才奖（奖（3 3个月转正）个月转正）838383838383增员利益增员利益203203263263383383辅导辅导奖（奖（3 3个月转正）个月转正）424242424242主任增员利益主任增员利益245245305305425425组组/部育部育成关系成关系核发比例核发比例第一年第一年第二年第二年第三年及以后第三年及以后直接育成组直接育成组5.00%5.00%3.75%3.75%2.50%2.50%间接育成组间接育成组2.00%2.00%1.50%1.50%1.00%1.00%直接育成部直接育成部2.00%2.00%1.50%1.50%1.00%1.00%82页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第六章 经理层级的MBO面谈一、经理的根本法收入二、经理层级的分类与目标设定三、经理MBO面谈操作方法8283页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班经理层级的类别与目标设定83月月APE6000APE6000元元佣金佣金22802280元元月件数月件数4 4件件日访量日访量1.61.6人人部人部人APE3200APE3200元元组人数组人数11.411.4人人组组APE40000APE40000元元部人数部人数5656人人部组数部组数7 7组组部部APE18APE18万元万元部津贴率部津贴率2.75%2.75%总管理总管理1328213282元元月月APE6000APE6000元元佣金佣金22802280元元月件数月件数4 4件件日访量日访量1.61.6人人部人部人APE3700APE3700元元组人数组人数11.411.4人人组组APE40000APE40000元元部人数部人数7070人人部组数部组数1010组组部部APE26APE26万元万元部津贴率部津贴率2.78%2.78%总管理总管理1846018460元元月月APE6000APE6000元元佣金佣金22802280元元月件数月件数4 4件件日访量日访量1.61.6人人部人部人APE3700APE3700元元组人数组人数1515人人组组APE60000APE60000元元部人数部人数112112人人部组数部组数1515组组部部APE42APE42万元万元部津贴率部津贴率3.42%3.42%直育部直育部APE18APE18万万总管理总管理3734937349元元月月APE6000APE6000元元佣金佣金22802280元元月件数月件数4 4件件日访量日访量1.61.6人人部人部人APE3700APE3700元元组人数组人数1515人人组组APE60000APE60000元元部人数部人数160160人人部组数部组数2020组组部部APE58APE58万元万元部津贴率部津贴率3.93%3.93%直育部直育部APE26APE26万万间育部间育部APE18APE18万万总管理总管理5297152971元元小经理小经理中经理中经理大经理大经理好经理好经理84页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班应持有的观点团队达成高业绩是部经理应该做的事，否那么他不可能获得稳定的高收入，也对不起跟随自己的主任、业务员部经理首先必须是一个“好的主任，直辖组必须具备一流的实力，才会有更多的直接育成主任你必须让你的部经理相信：你会给他提供必要的指导和帮助，公司会给他有力的支持人必须自我鞭策、自动自发，而不能光由别人来推动8485页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班需重点考虑的问题多和你的部经理沟通，让他知道你很了解他，并对他的事业开展、个人收入抱有期望你的部经理期望获得你的哪些支持，他很需要你的帮助，并相信你会帮助他成功与你的部经理共同建立一个对他真实、可行的执行方案，关键是引导、启发，让他充满信心，而不是逼迫持之以恒，言行一致8586页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第六章 经理层级的MBO面谈一、经理的根本法收入二、经理层级的分类与目标设定三、经理MBO面谈操作方法8687页 2008年12月1日演示标题百年人寿第一期组训育英班第一步：部经理面谈87q 认识现在认识现在:q 解析组织架构图看目前的架构，是徘徊在考核边缘，还是向高组织利解析组织架构图看目前的架构，是徘徊在考核边缘，还是向高组织利益点迈进，并制定相应目标，向下一个高点努力架构图可由人管辅益点迈进，并制定相应目标，向下一个高点努力架构图可由人管辅助提供。助提供。q 总结过去上个半年营业部现状及五大系统运作分析：总结过去上个半年营业部现状及五大系统运作分析：q 增员系统自己增员状况、增员工具、说明会、选择、根本法解读增员系统自己增员状况、增员工具、说明会、选择、根本法解读)q 辅导训练系统新人养成、绩优人员辅导、产品训练、陪同、辅导辅导训练系统新人养成、绩优人员辅导、产品训练、陪同、辅导q 销售支持系统销售支持系统(主顾开拓、鼓励、行销支持主顾开拓、鼓励、行销支持)q 日常管理系统早夕会经营、活动量管理、职场和差勤日常管理系统早夕会经营、活动量管理、职场和差勤q 绩效管理系统绩效管理系统(方案拟订、生涯规划、周目标管理、主任例会方案拟订、生涯规划、周目标管理、主任例会)q 改善思路改善思路:q 根据上个半年状况确定改善思路及下个半年的经营主题根据上个半年状况确定改善思路及下个半年的经营主题q 拟订方案拟订方案:q 根据部经理实际，可参考按根据部经理实际，可参考按“做小经理、做稳经理、做好经理、做大做小经理、做稳经理、做好经理、做大经理的目标设定见附件经理的目标设定见附件 ；确定组织开展方向、营业部经营指标、；确定组织开展方向、营业部经营指标、部经理组织利益部经理组织利益88页 2008年1