消费者行为学

论述题一试述马斯洛的需要层次理论及其对于企业根据消费者需要的特点制定的营销策 略的价值：(1) 马斯洛的需要层次理论的根本内容：一个人必须先满足根本的需要，才 可能产生更高的层次需要，这说明消费者重视的产品属性因当前所能得到的东西而变化。(2) 马斯洛提出了生理与心理需要的层次，并详细说明了特定层次中的动机。 这一层次性的方法说明，开展的顺序是固定的，即在激活更高层次之前，必须先 到达某一层次。营销者采纳了这一点，因为它根据人们在开展和环境条件中所处 的不同阶段，间接指明了人们可能正在寻找的特定类型的产品利益(3) 上图总结了这一模型，按照消费者所寻找的产品利益，每一层次都存在 不同的优先重点。在理想的情况下，个体在层次上不断上升，直到他的主导动机 集中到“终极目标上，如正义与美好。遗憾的是，这一状态是难以到达的：大 多数人还是不得不从偶尔的惊鸿一瞥或顶峰体验中得以满足。二试述家庭决策的类型及决策冲突中的特定因素：1家庭要做出俩中根本类型的决策：在意见一致的购置决策中，家庭成员一致同意购置所需要的物品，只是 在如何达成上存在分歧。这种情况下，家庭成员最可能共同致力于问题的解决， 考虑备选方案，以便找到满足团体目标的方法。在折中性购置决策中，家庭成员有不同的爱好或考重点，不能再满足所有 相关成员的最小期望的购置行为上达成一致。这其中会有讨价还价，强制，妥协 和权力的运用，以便就买什么或由谁来使用的问题达成一致意见。当家庭成员各 自的需求和爱好不完全一致时，就会产生冲突。2一般来说，当家庭成员认为自己很重要或是很有创意，或是个体对备 选方案有强烈的看法时，决策容易陷入成员之间的冲突。冲突的程度决定了家庭 决策的类型。决定家庭购置决策冲突程度的一些特定因素包括：人际关系的需要一个人在团体中的投入程度产品的介入度和效用效用是指人们使用产品满足需要的程度 责任，人们更可能在有长期影响和约束的购置决策上产生意见分歧。 权力在作出决策时一个家庭成员对其他成员施加的影响的程度三试述情境因素对消费者行为的影响：1消费者的物质环境和社会环境都会影响其使用产品的动机级对产品的 评价，其中比拟重要的线索包括个人所处的物质环境，也包括情境中其他消费 者购置的数量与类型。在一个消费环境中有大量的人群可以提高呼唤水平，因而消费者对这个 环境的主观体验往往也会变得更强烈。然而，这种推进既可能是积极的，也可 能是消极的这一体验取决于消费者对唤醒的解释。因此，区分密度和拥挤 就很重要。前者是指占据一个空间的实际人数，只是当这种密度导致了消极后 果，才会出现“拥挤这一心理状态。此外，光临一个商店或效劳场所的顾客类型或某种产品的使用者类型也 会影响消费者对产品的评价2时间是消费者最珍贵的资源之一经济时间时间是一个经济变量，它是一种必须在各种活动之间进展分配的资源。 消费者试图把时间分配的到适当的任务组合中，从而实现满足程度最大化。当 然，人们的分配决策是不同的，一个人的偏好决定了他的时间风格：有些人好 似把所有的时间都花在玩乐上，另外一些人那么像是工作狂。许多消费者都认为自己所承受的时间压力是前所未有的，这种感觉被称 为时间贫乏。这种时间贫乏感似的消费者对能够节省时间的营销创新特别关注 心理时间“快乐的时间总是过得很快，但在其他情形下，时间又好似是永远停 滞的。我们对时间的体验是很主观的，并且这种体验受到我们当时的偏好和需 要的影响。理解时间的流动性对营销者来说尤为重要，因为有时候人们更有心 情进展消费，有时候那么相反。我们的时间体验在很大程度上是文化作用的效果，因为不同的社会有不同 的时间观念。有循环性时间 ，周期性时间等四试述费洛伊德有关个性冲突的三个方面：本我完全以直接的满足为导向这是精神中的“派对狂。他根据唯乐 原那么行动：行为受快乐最大化和逃避痛苦的根本需求支配。本我是自私而不合 逻辑的，它把一个人的精神力量指引向获得快乐的行动而不考虑任何后果。超我 是自我的平衡物。这一系统本质上市是个人的道德心或良心。它内化了社会准那 么，并起到阻止自我寻求自私满足的作用。最后，自我是介于本我和超我之间的 系统。它在某种程度上是诱惑与道德间的调节者。自我试图根据现实原那么平衡 这两股相反的力量，以此通过外界所承受的方式来满足本我。这些冲突发生在无 意识层面，因此人们不一定明白自己的行为的潜在原因。消费者研究人员采纳了弗洛伊德的某些观点，尤其是其著作中强调的隐藏在 购置行为下的无意识动机的重要性。这意味着即使我们设计一种敏锐的方法来直 接询问消费者，他们也不一定能够说出自己选择一种产品的真正动机，。弗洛伊 德观点也说明存在这样一种可能行，自我依靠产品的象征意义来调解本我的需求 与朝我的制止之间的矛盾。人们通过使用象征潜在欲望的产品，使不被承受的欲 望通过被承受的途径得到宣泄。这就是产品的象征意义与消费者动机之间的关 系：产品象征或代表了一个消费者的真正目的，这种目的是不为省会所承受或难 以到达的。通过获得产品，个人可以代替地尝到“禁果。简答题一消费者购置决策的规那么：非补偿性决策规那么 当一种产品在某一属性上的缺乏无法由另一个表现 较好的属性来弥补时，我们使用的就是非补偿性决策规那么词典编辑是规那么当使用词典编辑式规那么时，人们会挑选那些大多数 重要属性上的最好的品牌逐次排除是规那么 使用逐渐排除式规那么时，人们同样是以最重要的属 性来评估品牌的联结规那么补偿性决策原那么 与非补偿性决策规那么不同的是，补偿性决策规那么 为产品提供了弥补缺陷的时机。二试述平衡理论： 该理论探讨的是人们感知不同态度对象之间关系的方式，以及人们改变态 度以保持这些态度对象之间彼此协调的方式。这个观点包括了三个因素之间的关 系，所以得出的最终态度构造称为三角。每个三角包括（1）一个人和他的感知（2）态度对象（3）其他人或对象 这个理论指出，人们渴望三角中的元素之间的关系是和谐的。否那么，就会出 现紧X状态三影响家庭素决策之间的因素 一般而言，以下四个因素决定家庭决策是由夫妻双方共同制定的还是由其 中一方制定的：1性别角色的刻板印象 坚持传统的性别角色刻板印象的夫妻往往会按 照产品的性别类型来作个人决策。2配偶资源。向家庭奉献更多资源的配偶拥有更大的影响力。3经历 夫妻中拥有更多购置经历的一方更经常地制定决策。4社会经济地位 中产阶级家庭比上层和下层阶级要作更多共同决策四服从的影响因素：文化压力 不同的文化对服从有或大或小的推动作用。对异常的恐惧 个体可能有理由相信群体将会运用“制裁的手段来惩罚 与群体行为有所出入的行为。承诺 人们对群体的奉献越多，对成员身份越重视，就越有遵循群体规定 的动机。群体一致性，规模和专长 随着群体力量的积累，成员会更加依从。对人际影响的感受性 这一特征指个体有树立或提高自己在大多数人心目 中的形象的需要。五忠诚型购置决策与习惯型购置决策有何区别：忠诚型：许多人每次去商店几乎都买统一品牌的产品。这种持续购置类型 通常是出于惯性，即仅因需要付出的精力较少而购置某一品牌。如果出现了另一 个更廉价的产品，消费者将毫不犹豫的改变主意。习惯型：与惯性相反，品牌忠诚是一种反映有意识的持续购置决策的重复 购置行为。这个定义意味着消费者不只是常规性的购置品牌，他们对品牌持有强 烈的积极态度。六为什么要在需要的概念之引入动机的过程？ 动机是引导人们作出行为的过程。当消费者希望满足的需要被激活时，动 机就产生了。一旦一种需要被激活，就有一种紧 X 的状态驱使消费者试图减轻或 消除这种需要。不管需要是功利性的还是享乐型的，它产生的紧X的轻重程度决定了消费 者需要缓解这种紧 X 的迫切性。这种唤醒的程度被称为驱力.一种根本需要可以 用很多方式来满足，个人所选择的具体途径既受其特有的经历影响，也受其成长 所处的文化所灌输的价值观的影响。同的群体，1 情等；2 导向。七VALS2模型的构建基于那俩个层面？ 该模型即价值观与生活方式系统，是著名的市场细分体系。他将人分为不 各个群体 纵向上根据个人资源进展排列，包括收入，教育，精力水平和购物热横向上根据自我导向进展排列，包括理想导向，成就导向，自我表达八在品牌传播过程中，为什么将名人作为传播的信息源？一项研究说明，与“普通的相貌相比，我们的大脑会注意名人的相貌， 并且更加高效的加工有关这些形象的信息。名人提高了一家公司的广告认知度， 也强化了公司形象和品牌态度。名人代言策略是一种区别类似产品的有效策略。 当消费者不了解竞争品牌之间的差异时，这种策略尤其有效，因为这种策略往往 用于产品成熟期的品牌。九试述 ABC 态度模型：态度有感情，行为和认知三种成分构成。感情指消费者对态度对象的感觉行为包括人们想要对某一态度对象采取行动的意向认知指消费者对一态度对象所持有的信念十学习概念的内容： 学习是由经历引起的相比照拟长久的行为改变。学习的概念包括很多方面 的内容，从消费者对产品标志的刺激与反响的简单联想，一直到复杂的认知活动， 都属于学习范畴。研究学习的心理学家开展了数种解释学习过程的理论。这些理 论包括行为理论和认知理论。十一中国当代的社会阶层构造：国家与社会管理阶层私营企业主阶层办事人员阶层商业效劳人员阶层农业劳动者阶层经理阶层专业技术人员阶层个体工商户阶层产业工人阶层城乡无业，失业和半失业人员阶层十二商店形象及其重要的维度：商店形象是由多种不同因素共同组成的。商店特色与消费者特性相结合， 有助于预测消费者会偏爱哪一家商店。商店形象的一些重要维度包括：定位，地 理位置，商店适配性，销售人员的知识与亲和力。十三消费者上街逛商店的原因：购物是一种获得所需产品和效劳的方法，但是购物的社会动机也是相当重 要的。购物这一行为既可以出于功利性目的，也可以出于享乐性目的。享乐性购 物动机可疑包括以下几种：社会经历分享共同爱好人际吸引力 瞬间地位狩猎的兴奋感十四感觉和知觉有何联系与区别： 感觉是指我们的感受器对光线，色彩，声音，气味等根本刺激的直接反 响。知觉是指对这些感觉进展选择，组织和解释的过程。十五消费者行为的阴暗面成瘾性消费 消费成瘾是一种生理和心理上对产品和效劳的依赖强迫型消费 是指反复的而且常是过度的购物行为，它被当做压力， 焦虑，沮丧或无聊的宣泄渠道被消费 被消费者是指无论是否自愿，被他人使用或剥削用以在市场 中获得商业利益的人作弊 包括消费者偷窃和欺诈，反消费行为十六市场营销学为什么重视意见领袖？ 意见领袖是指能够频繁影响他人态度或行为的人。无疑，有些人的建议 总比其他人的建议更有分量。意见领袖之所以成为极有价值的信息源，是因为他 们掌握了以下多种社会权力：由于拥有专家权，所以他们具有技术竞争力 他们毫无偏颇的预先筛选，评估并综合产品信息，因而拥有知识权。 他们在社会上往往很活泼，而且和所在的社区有严密联系意见领袖往往因为他们的社会地位而拥有合法权他们在价值观和信念上往往和消费者更为相似，因而他们拥有参照权意见领袖往往是率先购置新产品的人，因此他们承当了很大局部的风 险名词 。选择消费者行为学，他研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选，购置， 使用或处置产品，效劳，观念或经历所涉及的过程。交易，即俩个或俩个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的 过程,是营销中必不可少的一局部。尽管交易任是所有消费者行为中的重要局部, 但广义的观点强调消费的全过程，包括购置前，够买中和购置后。族,人口细分为度:年龄，性别，家庭构造，社会阶层与收入，民族和种 地理位置。人们的信息加工过程：感觉刺激f 感受器f暴露f注意f 解释感觉阈限包括绝对阈限，差异阈限注意指信息加工行为对特定刺激的投入程度 刺激物的选择因素：大小颜色位置新颖性记忆包括信息采取和储存以便在需要时能提取。过程包括编码，存储 和提取三阶段。记忆系统包括感觉记忆和短期记忆需要的类型包括生理需要，心理需要功利需要享乐需要动机冲突包括双趋冲突趋避冲突双避冲突介入的形式：产品介入信息反响介入自我概念是指一个人所持有关于自身特征的信念，以及他对于这些特征的评价。生活方式是一种消费模式,他反响了一个人选择如何使用时间和金钱。 大局部心理细分研究都试图根据三种变量类型的组合来区分消费者一 一活动，兴趣和意见。态度是对人，客体,广告或出版物的一直想偶那个持久的概括性评价。 劝服是指积极地试图改变态度的行为。根底的心理学原理：互惠缺乏权威一致性嗜好舆论消费者决策步骤问题识别信息搜索备选方案评估产品选择产品分类的意义 产品定位识别竞争者典型产品定位产品处理的选择保存这件东西展示把他放放一边永久性丢弃参照群体是与个人的评价，追求或行为有重大相关性的真实的或虚构 的个人或群体。一个家庭的需要和支出会受到成员的数量，年龄以及在外工作成年人 的数量等因素的影响。社会流动是指个体从一个社会阶层到另一个阶层的变化过程，包括水 平流动 向下流动向上流动息最重要的是职业与收入四种根本冲突：独立和归属反叛与服从理想主义与现实主义自恋与亲 昵。