009郑州正商龙湖项目前期定位策划思路54p

谨呈：河南正商置业有限公司2009-ZZTZH-09版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归同致行（中国）地产顾问有限公司所有，未同致行（中国）地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2009.09.09正 商 龙 湖 项 目前期定位策划思路在初次勘察正商龙湖项目地块之后，同致行带着一系列疑问与假设,先后进行了5轮激烈的内部讨论。争论问题的焦点是本次汇报前的一些感触本次汇报前的一些感触1.在地理位置相对偏远、环境资源优势不明显、地块呈复杂坡地特征、区域环境相对落后的情况下，龙湖项目的价值点或者能够建立的价值点究竟是什么？2.对于一个地处郑州三环以外、距市区近8的项目来讲，项目总占地33万、总建面约40万这一规模指标意味着什么？是功能具足的郊区大盘？是主题鲜明的城际高端住区？还是某种群体交融的另类生活组团？3.假设说我们必须依靠“影响市场”而不是“依托市场”才能实现项目的成功，那么龙湖项目所面向的客群究竟应该是哪些人？对他们来讲，龙湖项目究竟有可能成为的是“第一居所”还是“第二居所”？4.对于高楼林立、开发商与消费者都已习惯了高容积率物业，低密度物业发展稀缺并且没有成为市场细分主要成因的郑州市场，龙湖项目的“发展座标”究竟是什么？是超前带领区域房地产发展的领导者？是郑州高端物业项目的追随者？是郑州主流市场性价比的挑战者？还是郑州低密度人居模式的补缺者？5.问题再次集中正商有没有可能成为第一个吃“螃蟹”的人，郑州有没有吃“螃蟹”的机会？或者说，郑州究竟有没有“螃蟹”可吃？带着以上的这些问题与假设，同致行结合之前操作同类项目的经验，拟订了认为龙湖项目开发必需首要解决的问题点如下本次汇报前的一些感触本次汇报前的一些感触1.如何从客观角度更清晰的界定项目的定位方向？2.如何理解项目地块自身所具备的开发低密度物业的条件？3.基于项目开发定位方向，如何建立项目的价值点？4.基于项目价值点，开发物业进行怎样有机组合才能够提升项目的竞争力？5.基于项目价值点，采取怎样的规划手法方有助于建立项目的差异点、辐射力、吸附力？从客观角度诠释项目发展定位郑州低密度物业发展研究、典型个案研究、项目地块分析从项目定位梳理项目价值点项目定位方向、客群研判与锁定、项目价值点思考从项目价值点解读项目规划设计项目开发模式研究、物业布局构想、物业发展形态构想本次汇报沟通的目标本次汇报沟通的目标123从客观角度诠释项目发展定位本次汇报沟通的目标本次汇报沟通的目标1郑州低密度物业发展研究典型个案研究项目地块分析项目名称项目名称物业类型物业类型总占地总占地 (万）万）总建面（万）总建面（万）容积率容积率已推面积已推面积 （万）（万）套数套数思念.果岭山水独栋别墅、联排别墅，多层洋房36210.5813.41263清华.忆江南独栋别墅、联排别墅、多层洋房1514.70.986-甲六院叠拼别墅，多层洋房5.55.951.044.8493大河龙城双拼别墅、联排别墅、宽景HOUSE、5.43.50.746.05266普罗旺世别墅、楼中楼、花园洋房、小高层、高层106.71301.3664885森林半岛联排、叠加17.325.91.525.91625联盟新城三、四期多层洋房叠加别墅8.29.81.29.8619龙泊圣地假日套房、联排别墅、独栋别墅17.5100.5710346鑫苑逸品香山五层退台洋房、八层电梯洋房7.111.31.69.54988沁园春双拼、联排4.652.70.582.7140合计合计223.35223.35247.35247.35154.19154.191062510625同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究郑州低密度物业项目数量较少，目前市场总体供应约为郑州低密度物业项目数量较少，目前市场总体供应约为247247万万，已推出面积为约，已推出面积为约154154万万，市场供应量适中，主要的，市场供应量适中，主要的竞争层面体现在竞争层面体现在物业形态物业形态、环境资源环境资源和和风格风格方面方面低密度物业研究即将入市楼盘即将入市楼盘规模规模容积率容积率详情详情竞争分析竞争分析怡丰.森林湖占地600亩，总建面40万1.05位于天河路东、东风渠西，中高档住宅项目含少量别墅产品，联排别墅、花园洋房、高档会所、风情购物街组成的大型西班牙风格人文社区优势：区位优、配套较全劣势：档次低、品牌弱雁栖湖畔约1000亩1天明集团用地劣势：景观资源弱优势；目前配套较成熟阳光.栖水湾1670亩1阳光控股集团用地鸿宝地块规划面积230公倾总建面150万0.65联排别墅、双拼别墅、花园洋房、小高层；“RHV地产”以休闲度假旅游带动中高档住宅开发，泛北欧风情的建筑；生态群岛式的用地格局；“五 湖五岛一绿环”的总体格局；景观大道为脊的、圈层式。附以温泉酒店、主题公园、商业街等配套。优势；规模大、区位优、交通便利、产品高端劣势：缺少水景雁鸣湖项目总建面40万0.6高端综合旅游地产启示启示未来郑州可预测的低密度物业待售总量约400万，按照目前市场消化速度，预计消化周期在5-8年左右。对于本项目来讲，我们必需对现在和未来的竞争环境做出判断，寻找目前市场中的机会点，把握客户需求，分析本项目开发何种产品的可行性，从而实现本项目物业的价值最大化。郑州未来已知的低密度物业供应总量约郑州未来已知的低密度物业供应总量约400400万万，主要的竞争层面主要的竞争层面将体现为将体现为规模、容积率、环境资源与居住理念规模、容积率、环境资源与居住理念的全面升级，龙湖的全面升级，龙湖在这些竞争层面并不占优势，需要考虑建立差异化的产品形象和在这些竞争层面并不占优势，需要考虑建立差异化的产品形象和客群方向，方有机会在竞争中独树一帜客群方向，方有机会在竞争中独树一帜低密度物业研究同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究以上数据来源：同致行市调搜集整理启示启示基于郑州目前低密度物业项目产品组合、分析未来竞争环境，结合项目经济指标，预测本项目在产品组合亦将以类别墅产品和花园洋房为主，参与到未来此类物业的“市场细分”竞争当中。项目名称项目名称独栋独栋双拼双拼叠加叠加联排联排多层洋房多层洋房小高层、高层小高层、高层思念.果岭山水25205311830清华.忆江南24-206501260甲六院0340630347大河龙城3116338800普罗旺世048024439792146森林半岛0058143341984联盟新城三、四期02872667930龙泊圣地90-140980378鑫苑逸品香山0000246742沁园春0 7007000合计合计80801981981631636706706572657242194219同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究产品方面产品方面郑州目前低密度项目中纯高端的别墅产品较少，郑州目前低密度项目中纯高端的别墅产品较少，类别类别墅产品墅产品和和花园洋房花园洋房占据了较大的比重，这与郑州的自然环境匮乏和占据了较大的比重，这与郑州的自然环境匮乏和需求方向不无关系；随着下一步新推项目容积率的降低等，郑州将需求方向不无关系；随着下一步新推项目容积率的降低等，郑州将进入类别墅、花园洋房的进入类别墅、花园洋房的竞争升级竞争升级阶段，随之而来的将是此类产品阶段，随之而来的将是此类产品的的“市场细分市场细分”低密度物业研究启示启示郑州低密度物业中类别墅产品具有面积大、价格高的显著特点，客户主要集中少量的高端人群，高群分布广泛但绝对值偏低，而洋房产品实际上已经参与到主流产品线的竞争当中。整体来看，基于郑州“高容积率”主流市场的垄断性，低密度物业发展不成熟，存在一定的市场补缺发展机会以上数据来源：同致行市调搜集整理同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究项目名称项目名称独栋独栋双拼双拼叠加叠加联排联排多层洋房多层洋房小高层、高层小高层、高层思念.果岭山水215-227328-337485-247-262四房 149三房 108-137两房 82-92-清华.忆江南350-249三房139一房4953甲六院-430-437-458一房38-76两房83-90大河龙城291-298371171-219275-287-普罗旺世-462-223-226三房138-162两房8188四房171-203森林半岛-342-404346-375-两房 102三房143148四房 183联盟新城三四期-285-377348348-416一房 5580二房 86-90-龙泊圣地347-478-190-26040-137鑫苑逸品香山-125-13886-90沁园春-240-244-171-208-产品方面产品方面郑州目前低密度项目的类别墅产品主要以郑州目前低密度项目的类别墅产品主要以舒适舒适性的性的“第二居所第二居所”为主，面积集中在为主，面积集中在230280230280、330420330420之间，面积较小、总价较低的经济型类别墅产品相对稀缺，之间，面积较小、总价较低的经济型类别墅产品相对稀缺，这一要素为项目的这一要素为项目的“市场细分市场细分”创造了机会创造了机会低密度物业研究启示启示与产品特征一致，郑州目前低密度项目中别墅以及类别墅产品总价均比较高，购买客群相对集中，对于本项目来讲，将存在着通过控制总价进行“细分市场”，在低密度项目创造“某种群体交融的另类生活组团”的差异化竞争优势和发展机会，以此吸附更广泛范围的客户群体，将有助于项目从根本上规避开发风险。以上数据来源：同致行市调搜集整理同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究项目名称项目名称独栋独栋双拼双拼叠加叠加联排联排多层洋房多层洋房小高层、高层小高层、高层思念.果岭山水1200010000-85004300-清华.忆江南-8000-930038002900甲六院-14000-12000-大河龙城10000850085008500-普罗旺世-52004400森林半岛-1000090005500-联盟新城-1000087008700-龙泊圣地8000-50004000鑫苑逸品香山-57005000沁园春-4000-3300-价格方面价格方面郑州目前低密度项目中别墅和类别墅产品价格郑州目前低密度项目中别墅和类别墅产品价格形成南北差异，北区价格多集中在形成南北差异，北区价格多集中在800012000800012000元，南区在元，南区在4000500040005000元，对比产品面积计算，总价集中元，对比产品面积计算，总价集中200400200400万万和和100100万万150150万万左右，总价偏高并具有一定代表性左右，总价偏高并具有一定代表性低密度物业研究 100 200 300 400 500 600 700 100 200 300 400 500 600 700总价（万元）总价（万元）产品线思念果岭山水甲六院联排独栋独栋大河龙城森林半岛联盟新城龙泊圣地沁园春双拼联排联排双拼双拼叠加叠加联排双拼叠加联排双拼联排独栋低密度物业研究同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究价格方面价格方面通过郑州目前低密度项目别墅和类别墅产品总通过郑州目前低密度项目别墅和类别墅产品总价矩阵分析可以看出：价矩阵分析可以看出：“资源引领市场，总价整体居高资源引领市场，总价整体居高”项目名称项目名称建筑风格建筑风格园林主题园林主题水系水系水景水景老人活老人活动设施动设施儿童活儿童活动设施动设施网球网球场场羽毛羽毛球场球场高尔夫高尔夫球场球场游泳游泳池池休闲休闲设施设施思念.果岭山水地中海 西班牙中式-清华.忆江南中式古典江南园林甲六院北美风格组团 大河龙城现代建筑普罗旺世西班牙、法国地中海森林半岛新古典英式园林联盟新城现代北欧风格北欧风情龙泊圣地新中式江南园林鑫苑逸品香山现代简体沁园春欧式建筑江南园林风格方面风格方面郑州目前低密度项目郑州目前低密度项目已经比较重视异域或中式的建筑、已经比较重视异域或中式的建筑、园林风格打造，并以此来建立产品差异化和物业形态的演变，而从园林风格打造，并以此来建立产品差异化和物业形态的演变，而从环境设施来看，相对重视服务于环境设施来看，相对重视服务于“第二居所第二居所”的景观体系，对其他的景观体系，对其他功能强调较少；对于本项目来讲，亦存在通过风格、环境创造功能强调较少；对于本项目来讲，亦存在通过风格、环境创造“差差异化市场细分异化市场细分”的机会的机会同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究低密度物业研究项目名称项目名称双气双气地暖地暖新风新风地温空调系统地温空调系统会所会所商业街商业街休闲广场休闲广场体育场馆体育场馆酒店酒店知名学校知名学校图书图书/艺术馆艺术馆思念.果岭山水-清华.忆江南甲六院-大河龙城普罗旺世森林半岛联盟新城龙泊圣地鑫苑逸品香山沁园春同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究低密度物业研究内部配套方面内部配套方面郑州目前低密度项目郑州目前低密度项目基于基于“第二居所第二居所”的的特性，相对重视体现群体特性，相对重视体现群体“专属感专属感”的会所和一般生活功能，的会所和一般生活功能，对住区生活辅助功能及休闲设施的引入对住区生活辅助功能及休闲设施的引入较少。这一要素同样较少。这一要素同样为本项目的为本项目的“市场细分市场细分”创造了机会创造了机会项目名称项目名称推出量（万）推出量（万）销售率销售率消化量（万）消化量（万）开盘时间开盘时间销售月销售月月均销售量（万）月均销售量（万）思念.果岭山水13.493%12.52005.11460.27清华.忆江南670%4.22008.03180.23甲六院4.846%2.22008.03180.12大河龙城6.0583%5.012005.06510.10普罗旺世6678%51.692005.12451.15森林半岛25.990%23.22006.03420.55 联盟新城三四期9.896%9.452006.12330.29龙泊圣地1075%7.52005.11460.16鑫苑逸品香山9.5438%3.642008.7140.26沁园春2.7385%2.462007.9240.10合计合计154.22154.2279%79%121.85121.85-0.330.33同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究以上数据来源：同致行市调搜集整理启示启示郑州低密度项目中，纯别墅项目每月销售量平均为0.100.20万平方米，而别墅+多层洋房项目月均消化量在0.200.30万平方米，而多产品组合的项目月销售量在0.501.0之间。由此表明郑州市场对于高档别墅的消化量有限，本项目应该寻找产品多元化组合的道路。销售方面销售方面郑州目前大多数低密度物业项目消化速度不快，郑州目前大多数低密度物业项目消化速度不快，这与其这与其资源引导不足、地理位置偏远、客户圈层相对狭小等资源引导不足、地理位置偏远、客户圈层相对狭小等都有直接关系，这一现状警示本项目在开发过程中需重视更都有直接关系，这一现状警示本项目在开发过程中需重视更为有利的产品形态组合为有利的产品形态组合低密度物业研究开发商开发商河南开元房地产位置位置开封市晋安路金明大道规模规模一期占地面积19.99万，建筑面积13万，容积率0.65产品产品独立别墅、联排别墅、双拼别墅、叠加别墅和阳光美墅(多层)户型户型独栋约350500，联排230，多层135 价格价格500010000元/客户客户50%以上为郑州客户，其他为开封政府高官，大公司高管，商贾等,销售销售06年6月开盘,共推650套，至2009年初基本清盘，,30个月销售99，约640套，月均销售21套，月均销售面积0.43万卖点卖点皇家园林300亩金明湖别墅区配套配套万 商业、开元名都五星级酒店案例启示案例启示开封金池名郡项目整体均价与郑州持平，月均开封金池名郡项目整体均价与郑州持平，月均销售量可达销售量可达0.430.43万万，超过郑州平均水平，而客户，超过郑州平均水平，而客户50%50%以上以上来源于郑州，可以说是对郑州低密度物业的成功挑战来源于郑州，可以说是对郑州低密度物业的成功挑战以上数据来源：同致行市调搜集整理低密度物业研究同致行低密度物业研究同致行低密度物业研究地段地段位于汴西新区和开封老城的结合部，金明大道和郑开大道，不仅乘郑汴融城的东风，同时占据皇家园林金明池原址，灵光普照的风水宝地产品产品规划的低密度高档住宅，充分考虑其东面金明池开阔的湖面及复原的古建筑群，同时也兼顾位于湖面北部的五星级酒店及湖东的一组商业组群。利用地块得天独厚的丰富水系资源特色着手，通过引景、造景、融景设计手法，营造出悠然上品的湖居生活情景。价格价格价格自开盘以来的2000多低开高走，发展到5000以上,目前独栋别墅接近万元营销营销利用其规模和无法复制的先天资源优势和开元集团的品牌，无论在推广还是包装方面都是当时开封市场的标杆以上数据来源：同致行市调搜集整理开元开元金池名郡金池名郡以资源、景观营造和综合开发理念成功以资源、景观营造和综合开发理念成功引导郑州高端客户关注的低密度物业作品引导郑州高端客户关注的低密度物业作品启示开元金池名郡是开封房地产的高端代表作品。以古开封“清明上河图”中的金明池历史为背景，在规划大型人工湖、商业、营造古典人文景观的同时，结合自身酒店的开发优势，整合制造了一个能够体现高端物业集中价值的住区作品。无论从规划、产品还是营销方面都可谓独树一帜，而从实际销售来看，价格低开高走，30个月600余套、月均销售率21套，即使每套总价按200万计算，月均销售额亦能达到4000万以上，而客户却主要是以郑州、中牟等区域为主，说明郑州高端群体置业对“第二居所”的资源需求存在着较高的水准。低密度物业研究同 致 行 思 考同 致 行 思 考综合郑州低密度物业发展现状来看，郑州低密度项目目前的主要竞争停留在物业形态、环境资源和风格方面，而下一步将体现在规模、容积率、环境资源与居住理念的全面竞争升级，主战场应为类别墅、花园洋房等物业的产品升级；相对于郑州低密度物业产品主要定位为“第二居所”，建筑园林风格、内部配套等服务于“第二居所”，且面积偏大、总价较高、销化速度较慢的现状，结合项目自身来看，我司认为项目存在依靠“差异化产品”进行“市场细分”的机会，并需要从常规的项目运作模式跳出来，结合国内相对成熟的类似案例，运用科学的开发模式来引导开发，而不能盲目跟随市场；或者说，基于现实需求和未来格局改变所带来的需求关系的转变，以适度的产品创新为基础，通过差异化的开发模式占领市场的高地。核心词 细分市场，引导需求细分市场，引导需求项目开发需要规避市场竞争，以寻找、补缺市场机项目开发需要规避市场竞争，以寻找、补缺市场机会点的模式，全面建立项目自身的竞争价值！会点的模式，全面建立项目自身的竞争价值！从客观角度诠释项目发展定位本次汇报沟通的目标本次汇报沟通的目标1郑州低密度物业发展研究典型个案研究项目地块分析从右图可以看出：u郑州低密度物业逐渐从三环内向四环、五环线蔓延发展；u多数低密度物业都毗邻高速公路、环城公路等主要交通干线。缩短了城区与郊区的距离和时间。u大郑州城市规划框架的拉大和各种被套设施的逐渐成熟，老城区房地产开发日趋成熟，可开发土地日益减少，土地成本导致城区楼盘容积率大大提高。甲六院甲六院大河龙城大河龙城清华忆江南清华忆江南思念果岭山水思念果岭山水龙泊圣地龙泊圣地沁园春沁园春三环线三环线四环线四环线郑州绕城公路郑州绕城公路逸品香山逸品香山典型个案研究目前郑州低密度物业主要以下列项目为代表目前郑州低密度物业主要以下列项目为代表开发商开发商郑州建投鑫苑置业有限公司位置位置郑州市花园路与英才路交叉口西300米 占地面积占地面积占地面积85.93亩，建筑面积112895，容积率1.6，总户数总户数共894户，停车位516个产品产品五层退台洋房、八层电梯洋房户型户型两房：86-90，742套 75%三房：125-144 ，219套 22%复式：173，27套 3%价格价格起价4100元/，均价5000元/销售销售08年7月首次推出八层电梯洋房，实行2万抵5万元，截至09年8月,14个月推出9.55万、988套房源，销售40，约369套，月均销售30套卖点卖点别墅区低密度电梯洋房配套配套教育：中州大学、郑州师范高等专科学院、郑州艺术学院、郑州商业高等专科学院等高等院校休闲：贾鲁河河边休闲区，大河宠物公园、黄河迎宾馆、东西会、纯水岸购物：丹尼斯超市、思达超市、常青诚连锁超市、社区商业政府：省交通厅、省土地局、市国税局、市中级法院、高新区法院其它：省电信分公司、市电信分公司、铁通郑州分公司、中国石化郑州分公司 以上数据来源：同致行市调搜集整理案例案例1鑫苑鑫苑逸品香山，市场低迷期入市，面向主流群逸品香山，市场低迷期入市，面向主流群体，产品品质过硬，但销售速度相对缓慢体，产品品质过硬，但销售速度相对缓慢容 积 率 1.6=多 层 洋 房+电 梯 洋 房典型个案研究产品配比及销售情况产品配比及销售情况物业类型户型面积(m2)套数销售情况五层洋房125-144219 剩余198套八层洋房86-90742剩余381复式17427少量售出20082008年首期共推出年首期共推出1 1、2 2、3 3号楼号楼226226套，截至套，截至目前销售目前销售133133套；今年推出套；今年推出1010栋楼，销售率为栋楼，销售率为42%42%，剩余六栋多层洋房未推。，剩余六栋多层洋房未推。10121357开盘以来价格走势开盘以来价格走势启示启示鑫苑置业的逸品香山，在规划设计、产品品质、园林设计，都超过了鑫苑景园的水准，价格更是低于景园30%，但从实际销售来看，自从08年7月开盘推出了226套的住宅以来，截止到09年8月底，13个月仅售42%，约133套，月均销售率仅为10套，销售速度缓慢，销售进度与景园相比有一定差距。这说明花园洋房的置业群体对环境、配套、地段等的价值认可超过了产品设计、企业品牌方面。由此，对于本项目来讲，需要在项目开发的过程中吸取逸品香山的相关教训，对整个项目产品组合比例进行控制，比如控制洋房等主流产品线的开发比例等，利用产品组合的多元化来吸引消费群体。典型个案研究地段地段花园路与英才路交叉口西300米，在北大学城附近。产品产品五层退台洋房以125144平米三房和173平米顶层复式为主，八层电梯洋房以8690平米两房为主。价格价格在楼市形势低迷的情况下低价入市，起价4100元/平米，并实施2万抵5万元。而后迅速提价。目前销售均价实现5300元。营销营销利用鑫苑良好的品牌和客户资源来进行营销开发商开发商利海集团位置位置郑州市惠济区北环以南、秦岭北路 规模规模占地面积19万，建筑面积43万，容积率2.07，产品产品多层洋房、叠拼庭院、高层、公寓、风情商业户型户型独栋约350500，联排230，多层135 价格价格4200元/客户客户公司白领、事业单位员工，私营业主,60%以上西区客户销售销售08年7月开盘,共推2143套，至2009年8月，13个月销售64，约1370套，月均销售100套卖点卖点成熟纯粹的意大利风情 配套配套意大利风情会所、托斯卡纳优质教育幼儿园、托斯卡纳风情商业街、游泳池、网球场、篮球场等。以上数据来源：同致行市调搜集整理案例案例2利海利海托斯卡纳，利用利海集团在南方成熟的开托斯卡纳，利用利海集团在南方成熟的开发模式，直接把产品、规划、营销等移植到郑州市场中来，发模式，直接把产品、规划、营销等移植到郑州市场中来，但是出现了市场客户冷观的现象。但是出现了市场客户冷观的现象。典型个案研究地段地段位于惠济区北环以南、秦岭北路，紧邻郑州火车编组站和南阳路立交桥，交通便利性较差，噪音较大。产品产品多层洋房6-7层带电梯多层组成，双阳台；附送平台花园。叠拼庭院层层退台、户户露台，4-6层带电梯多层围合而成；附送半地下阳光多功能房、前后花园、平台花园、阁楼、露台等。高层产品拥有入户花园、双阳台、多露台。价格价格价格自开盘以来有小幅上升，从3800元上升到4200元。营销营销利用利海的品牌效用和客户资源进行营销，借助于本项目意大利风情举办相关活动营销，以上数据来源：同致行市调搜集整理启示启示利海集团是广东房地产企业前10强、全国房地产品牌前100强的利海集团，建立“营造中国绿色地产”的开发理念，成熟纯粹的意大利风情产品托斯卡纳项目已先后在广州、从化、南宁、长沙等地成功运作。郑州利海托斯卡纳是其在郑州鼎立打造的第一个项目。利海集团想借助成熟的品牌和产品规划快速打开郑州市场，却遇到了市场冷遇，主要在于产品规划理念采用了照搬南方模式，而没有深入研究分析北方生活习惯，对于本项目来讲，要注重类似于“朝向”等适应本地化的产品设计要素，而不能盲目抄袭。典型个案研究开发商开发商郑州信和置业有限公司位置位置位于郑州市金水区国基路(海洋路)与索凌路交汇处 规模规模占地面积1600亩，建筑面积130万，容积率1.2，一期2.2万,套数88套,产品产品TOWNHOUSE、叠加别墅、宽景洋房、小高层、高层户型户型联排223226，两房8188，三房138162，四房171-203价格价格5600元/客户客户专业市场私营业主，白领，外来人口，企事业单位高层，周边客户销售销售05年12月开盘,共推66万，至2009年8月，,45个月销售78，约51万平米，月均销售1.15万平米卖点卖点国际化、闲适的生活方式引进中原 配套配套35000平方米社区公园，50000平方米商业广场 以上数据来源：同致行市调搜集整理典型个案研究案例案例3信和信和普罗旺世，在城市郊区的市场陌生区域，普罗旺世，在城市郊区的市场陌生区域，搭建一个价格平台，后来成为区域价格标杆；并利用本项目搭建一个价格平台，后来成为区域价格标杆；并利用本项目多个开发周期滚动和推售产品多元化，逐渐拉升产品价格，多个开发周期滚动和推售产品多元化，逐渐拉升产品价格，实现整个项目的价值最大化。实现整个项目的价值最大化。典型个案研究启示普罗旺世是早期（2005年）北环郊区楼盘，其价格现在已经成为北环区域市场的标准。作为一个陌生区域内，在市场竞争不凸显的情况下，依靠多元化产品组合、先行的环境打造、完善的教育生活配套、差异化的风格设计以及成熟的营销模式，迅速吸附更大范围的客群关注，最终实现了项目的成功销售，并一度成为北区的价格标杆。对于本项目来讲，需要更加注重环境、配套等先入为主的打造、产品的多元化组合等，建立起服务于整个区域、带动整个区域功能发展的意识，逐渐转化客群对城市空间的认识，并以此拉动项目的成功发展。地段地段处于北环与国基路之间，城区与城中村密集的结合区域，城中村数量众多，周围环境较差。产品产品是一个TOWNHOUSE、叠加别墅、宽景洋房、楼中楼、小高层、高层为一体的大型综合性高端居住社区，并且配有欧洲风情商业街、地中海生活广场和爱丽丝公园。价格价格在初期，价格仅为2800元/平米，销售形势好的2007年迅速提价以实现利润的最大化。价格平均上涨达2000多元。营销营销3.5万M2园林配套先行，而后50000平方米地中海生活广场和一中八中联合学校启动。开发商开发商郑州黄河大观有限公司位置位置郑州市惠济区黄河南岸86号，江山路与西山路交叉口 规模规模占地面积5400亩，建筑面积21万，容积率0.58，套数1331套,产品产品多层洋房、联排别墅、独栋别墅、商业街 户型户型独栋约215-227、328-337，联排247-262，多层两房82-92，三房108137，四房149平米价格价格独栋别墅12000元/，联排8500元/，多层4300 元/客户客户政府高官，大公司高管，层次较高的商人销售销售05年11月开盘,共推1263套，至2009年8月底，,45个月销售93，约1190套，月均销售26套卖点卖点600亩运动城公园、800余亩水面、1000亩园林化森林 配套配套嘎纳广场商业街、银行、超市、美食广场、酒吧、医疗卫生 以上数据来源：同致行市调搜集整理典型个案研究案例案例4思念思念果岭山水，利用良好的水景自然资源和黄果岭山水，利用良好的水景自然资源和黄河文化，进行了以旅游休闲为主题的地产项目开发，把旅游河文化，进行了以旅游休闲为主题的地产项目开发，把旅游景区与地产合二为一，以旅游带动地产景区与地产合二为一，以旅游带动地产启示启示思念果岭山水是郑州低密度物业项目的代表作，拥有良好的地形地貌和湖泊自然资源，靠近母亲河黄河，依靠人文和自然景观，进行了以旅游休闲为主题的地产项目开发，整个项目配备了诸多高端设施，如高尔夫球场、温泉酒店、国际会议中心，运动馆等一系列设施。高度整合了本身的自然资源和人文景观。因此，对于本项目而言，我们应重视打造、建立项目的资源特色，为项目成功开发低密度物业创造更多的“私享”条件，并且对置业群体的研判水准坚定信心，以较为直观的引导方式去定位我们的营销。典型个案研究地段地段项目位于郑州西北邙山南麓，北距黄河风景名胜区5公里，南距郑州城区15公里。产品产品一期开发同时，高尔夫球场、社区内部道路及公共景观建设已基本完成,并进行植被养护及交通设施完善工作.极限运动城设施已部分建成：包括中心景观带，一座标准赛道的攀岩柱，室内运动馆改造及相关球场建设。价格价格低开高走。在初期销售以低价引起市场关注，之后迅速提价以实现利润的最大化。营销营销利用相关的场地和场馆举办国内大型赛事，户外运动挑战赛、国际宠物产业展览会。开发商开发商居易国际位置位置新郑市龙湖大学城，老107国道与龙湖镇商业路交汇处 规模规模占地面积60万，建筑面积10万，容积率0.57，套数346套,产品产品联排别墅、独栋别墅、花园洋房、小高层户型户型独栋347-478，联排190-260，公寓3968，一房4287，两房7794 三房118-139价格价格4800元/客户客户成交客户以二次置业者居多，行业分布广泛，包括自由职业者、公务员、建筑行业从业人员、商业管理人员、退休职工等，周末家庭度假居住、为老人购买、工作室、投资等销售销售05年11月开盘,共推1600套，至2009年8月，45个月销售75，月均销售30套卖点卖点原生态临湖别墅区配套配套龙泊会所、龙泊山庄、水上高尔夫、码头、水上运动中心、水上乐园、星级酒店，儿童乐园，钓鱼岛 以上数据来源：同致行市调搜集整理典型个案研究案例案例5龙泊圣地，龙泊圣地，将将原生态自然资源保护区的丰富自然原生态自然资源保护区的丰富自然资源融入到整个项目中，引入高端休闲项目。注重健康生活资源融入到整个项目中，引入高端休闲项目。注重健康生活方式的打造，得到二次置业和老年客户的青睐。方式的打造，得到二次置业和老年客户的青睐。地段地段郑州市东南新郑市龙湖大学城，老107国道与龙湖镇商业路交汇处。距离市中心约25公里。产品产品定制庭院住宅，一批面积由小到大的四层、低密布局的住宅区。别墅宽景HOUSE，超低密、宽景阳台、飘窗是特色，三层半、四层半的。价格价格价格自08.12开盘以来有小幅上升，销售情况良好随着最近郑汴新区建设的提速，未来还有较大的升值空间营销营销利用重大活动赛事来进行项目营销，赞助“中国新郑黄帝文化国际论坛”、中原第二届龙舟赛 等。以上数据来源：同致行市调搜集整理启示启示龙泊圣地项目和思念果岭山水类似，同样拥有良好的地形地貌和湖泊自然资源，进行了以旅游休闲为主题的地产项目开发，整个项目配备了诸多高端设施，如水上高尔夫、湖畔咖啡厅 九层多功能水上会所、水上游艇、婚纱摄影基地、上海道能拓展基地、篮球网球运动中心等。利用自身良好的自然资源引入了多种休闲娱乐项目，增加了项目的附加值和关注度。但由于此区域不是城市发展区域，因而价格低于果岭山水项目。成交客户以二次置业者居多，注重健康生活方式，以实景水域展示龙湖的广告得到众多客户的认可。因此，对于本项目而言，并没有良好的自然资源能够利用，要通过人工手段打造一些园林景观亮点来吸引客户。典型个案研究从客观角度诠释项目发展定位本次汇报沟通的目标本次汇报沟通的目标1郑州低密度物业发展研究典型个案研究项目地块分析项目外部环境启示启示从大的规划背景来看，本项目地处“郑许经济产业带”交汇处，北临郑州中心城区、南临航空港组团。特殊的地理位置，利好项目开发！但基于目前郑州郊区低密度物业成功案例较少的现状，龙湖项目开发亦是机遇和挑战并存，所以本项目需本着基于现状、大胆借鉴、超越现实的原则实施开发规划，力争将项目打造成郑州郊区低密度物业的成功开拓者和引领者！区位区位项目处于项目处于“郑许融城郑许融城”的郑许产业带上，具备一定的郑许产业带上，具备一定未来产业带发展的服务功能，有机会参与未来产业带发展的服务功能，有机会参与“园区跟随园区跟随”和和“办公桌半径办公桌半径”的房地产服务发展过程中的房地产服务发展过程中“郑许融城”在即：2003年省政府提出中原城市群发展战略构想，郑州和许昌是城市群盘中重要棋子。目前郑州发展向南迈进，郑州39个产业集聚区，10个都在郑许经济带上，如郑州航空港、新郑新航工业园、中原食品工业、宇通工业园等。项目开发！郑许经济产业带的形成，将促进龙湖项目周边区域经济发展、交通改善、环境提升，提升项目价值和升值空间！产业带招商进驻，为本项目后期储备潜力客户资源！郑许融城构想的提出，引导郑州南城区域快速发展的同时，也将进一步增强对郑州南郊的辐射力度！职能生活配套区职能生活配套区D“品牌+产品”溢价原理版块运动上借助政府宣传的基础，在形成一定的品牌沉淀后，通过品牌、产品的成熟运作将逐步形成溢价，并以此吸附更大范围的置业阶层；产业开发区产业开发区主城区，土地利用主城区，土地利用价值不断攀升价值不断攀升B“办公桌半径”原理新城市版块开发将考量高端群体的办公区域变化，通过区域引导首先可实现车行1530分钟高收入群体的吸附，吸附周期一般为35年；A“园区跟随”原理新城市版块开发中政治园区的变化，主要通过住宅加附属配套模式，首先可以实现园区跟随群体中2030%高层次、高收入群体的吸附，吸附周期一般为35年，之后随市场细分将发生跟随转移；C“周期带动”原理原城市版块随城市环境的优化，功能性的加强，一般在版块运动的35年以后进入周期性的主题带动关注阶段，适时将对版块以外的辐射区域形成震动式的影响；目前国内政府在城市版块规划发展的问题上，惯常的思考是依据目前国内政府在城市版块规划发展的问题上，惯常的思考是依据交通环境的优化，对土地资源加以合理利用，以此改善城市功能交通环境的优化，对土地资源加以合理利用，以此改善城市功能与格局，而在这种演变的过程中，最关键的是能否与有实力的开与格局，而在这种演变的过程中，最关键的是能否与有实力的开发企业形成嫁接，共同打造前期的形象标杆。发企业形成嫁接，共同打造前期的形象标杆。项目外部环境交通交通项目项目距三环不到距三环不到8KM8KM，未来直接与城市轨道交通、，未来直接与城市轨道交通、地面快速交通换乘对接，对郑州市区客户能够产生一定的地面快速交通换乘对接，对郑州市区客户能够产生一定的拉动作用！拉动作用！启示启示随着市区内交通体系不断升级，加上项目自身快捷的交通网络，能够有效地缩短与城市核心区的时间距离和成本，对市区客户产生强劲吸引，便捷交通网络将成为项目的一个重要市场机会点，可在后期推广时充分利用，拉近客户对项目到达市区的心理距离。大大 学学 南南 路路中中 州州 大大 道道南南 三三 环环龙湖项目龙湖项目东部东部中部中部西部西部机场机场u本项目处于西南绕城高速、大学南路、中州大道三条重要交通的交汇处，是城区南北的重要交通枢纽。u本项目达到城市南三环仅10分钟车程，而且可沿中州大道、大学南路等快速路直达市区各处。u从项目地至机场沿绕城高速也不超过30分钟，出行十分便利！10分钟车分钟车程圈程圈10-20分钟车分钟车程圈程圈东部东部项目外部环境交通交通处于郑州西南绕城高速收费站旁，借助郑州环线处于郑州西南绕城高速收费站旁，借助郑州环线优势优势，有条件在短时间内通达东、西，对郑州周边城际客有条件在短时间内通达东、西，对郑州周边城际客户产生一定拉动和引导户产生一定拉动和引导十八里河十八里河收费站收费站西南绕城高速西南绕城高速u本项目位于西南绕城高速十八里河收费处南，107国道以西，同时西南绕城高速连接连霍高速，郑少洛高速、郑石高速、机场高速等，几条快速路与南三环、航海路、金水路、郑汴路等城市主干道交叉，形成庞大的交通网络体系，交通便利，路况较好，短时间内能迅速到达郑州的各个方位。u目前片区堵车现象得到明显的改善，出行相对更加顺畅。u项目周边的公交线路有552、553、567，出行方便。郑少洛高速郑少洛高速郑石高速郑石高速机场高速机场高速连霍高速连霍高速项目外部环境环境环境项目周边基本为工业用地和教育用地，可嫁接的项目周边基本为工业用地和教育用地，可嫁接的商业配套等资源不足，但教育资源丰富，需考虑在开发中商业配套等资源不足，但教育资源丰富，需考虑在开发中解决基本生活配套的问题解决基本生活配套的问题u项目地处龙湖镇与郑州市交汇处，目前该片区开发力度较小，以村房、学校、仓储公司、北部在建的汽车销售展厅为主，生活社区较少，目前主要的在售商品房小区为安联11公里，但该项目规模较小对区域的带动力量较弱。u从龙湖镇2002-2020年的用地规划来看，龙湖镇总体规划布局是以科技教育、机械电子为主，融高科技、金融、物流、观光旅游、休闲居住为一体。项目东部南部均为仓储和工业用地，对居住存在一定的影响，乡村乡村学校学校仓储公司仓储公司安联安联1111公里公里汽车展厅汽车展厅项目外部环境南部南部东部东部西部西部紧邻仓储单位，且未来规划南向以仓储及工业用地为主，该片区价值较弱。临近107国道，属于粉尘影响区，但对外的展示面较好，整体属于地块价值的中低端。临十八里河景观带，景观资源较好，但地势低，且处于背阴面，从风水角度讲，存在不利因素，因此价值其次。中部中部地块的核心位置，且处于地势的制高点，地块价值最高，适合发展高层次物业类型。现状现状项目地块呈极不规则坡地形态，地块内除部分乔木项目地块呈极不规则坡地形态，地块内除部分乔木植被外，基本无环境资源，综合来看，中部资源价值最高，植被外，基本无环境资源，综合来看，中部资源价值最高，西部东部其次，南向最弱西部东部其次，南向最弱中部中部西部西部东部东部南部南部项目地块分析指标内容指标内容u项目占地500亩，33万左右，批准容积率1.5，建筑面积约50万，u正商计划控规容积率1.2，总建筑面积约40万；u建筑密度不大于28%；u总体绿地率不低于35%；公共绿地不小于1/人；u住宅建筑为多层。项目地块分析指标解读指标解读项目用地指标从某种程度上引导了项目的发展项目用地指标从某种程度上引导了项目的发展个性，使项目具备个性，使项目具备“一站式一站式”高品质住区组团高品质住区组团的气质的气质序号用地指标指标内容同致行解读1容积率1.2此容积率直观指向多层洋房物业，依据同致行经验，在这一容积率上延展，所涉足的物业形态将偏向于高端品质。虽然对比郑州新推低密度项目不占优势，但从郑州同等地理位置上来看，这一指标仍然具有一定的优越性2建筑面积40万结合容积率指标来看，属于较大规模的住区组团，具备一定的“一站式生活”开发条件3建筑密度小于28%项目占地面积33万，建面按40万，按要求建筑覆盖面积最高可达9.24万，按这一指标计算，意味着项目平均层高最低也需在4层半以上，从某种程度上讲又限制了项目高端品质的发展4绿地率大于35%项目占地面积33万，按要求绿化面积最低为11.55万，按这一指标计算，意味着项目必需建立一定集中化景观资源，方有助于提升住区品质5建筑层数多层这一指标与以上分析产生了矛盾，限制了项目多元化的物业发展方向，建议突破综合来看，项目具备发展综合来看，项目具备发展“一站式一站式”高品质住区组团的条件，可高品质住区组团的条件，可考虑在建立集中化的景观资源的基础上，通过物业类型的发展突考虑在建立集中化的景观资源的基础上，通过物业类型的发展突破，系统性的完善项目居住功能。破，系统性的完善项目居住功能。项目地块分析项目地块大体呈项目地块大体呈东高西低、南高北低东高西低、南高北低的坡地形态。在考虑减的坡地形态。在考虑减少土石方工程、以提高土地利用率为原则的前提下，项目地少土石方工程、以提高土地利用率为原则的前提下，项目地块在开发价值建立上存在着几个必要解决的障碍点块在开发价值建立上存在着几个必要解决的障碍点项目地块分析障碍点障碍点1 1项目东侧地块与车行主要线路形成项目东侧地块与车行主要线路形成0505米高差，米高差，对车、人行进入项目造成了阻碍，但同时也增强了项目未来对车、人行进入项目造成了阻碍，但同时也增强了项目未来建筑形象的昭示作用，需要在规划上导入解决思路建筑形象的昭示作用，需要在规划上导入解决思路地块与路面高差约为0米地块与路面高差约为5米地块与路面高差约为5米启示障碍点：影响车行、人行道路进入项目，造成人车分流的不畅，所以需要依靠人行、车行入口的统一组织来化解障碍；有利点：地块高于路面，一方面可增强住区整体私密性、安全性，作为低密度物业，亦可增强项目未来建筑形象的昭示作用车行：需要考虑利用与107国道道路中心线50米的建筑边线控规要求，建立由南向北的车行缓坡道路进入社区，其入口需与人行入口合并；解决方案解决方案人行：需要考虑景观步梯等消化入口与道路的高差；项目地块分析障碍点障碍点11项目东侧在规划上导入解决思路项目东侧在规划上导入解决思路车行示意人行示意项目地块分析障碍点障碍点2 2项目西侧局部地块之间自身落差过大，如不考虑增加项目西侧局部地块之间自身落差过大，如不考虑增加土石方工程修整地形，则将对土地利用价值造成威胁，如过度增加土石方工程修整地形，则将对土地利用价值造成威胁，如过度增加土石方工程，将沟壑地填平，又必然造成成本激增，综合来看，有土石方工程，将沟壑地填平，又必然造成成本激增，综合来看，有必要考虑必要考虑“阶梯式阶梯式”地形修正思路来化解此开发障碍地形修正思路来化解此开发障碍项目内部部分地块高差过大，形成陡坡，如果直接布局住宅，则极容易形成采光、通风过差的产品项目地块分析障碍点障碍点2“2“阶梯式阶梯式”地形修正解决思路地形修正解决思路原陡坡地形剖面107国道建筑边际退道路中心线50米缓坡项目中央偏东侧地块相对平整局部陡坡，向西延伸至河道陡坡高差超过20米107国道缓坡项目中央偏东侧地块相对平整阶梯式换坡地形，向西延伸至河道划分阶梯解决20米高差修正后地形剖面切面文化墙车道建筑边线车道车道项目地块分析障碍点障碍点2“2“阶梯式阶梯式”地形修正解决思路地形修正解决思路修正后地形效果即使地块之间产生一定落差，但通过适度的地形修正后。仍可在后期规划依据特殊设计方式来建立物业的层次感。反而有助于住宅品质的提升北北南南北北南南项目地块分析障碍点障碍点3 3项目整体呈南高北低的项目整体呈南高北低的“向阴坡向阴坡”地形，且项目自身地形，且项目自身环境资源相对匮乏，同样在考虑减少土石方工程的前提下，需要首环境资源相对匮乏，同样在考虑减少土石方工程的前提下，需要首先建立先建立“资源分配资源分配”的意识修整地形来提高地块利用率的意识修整地形来提高地块利用率项目地块分析A区北侧：利用地势的高差，可考虑在建筑方面引入架空层设计，或利用高差引入地下、半地下车库等设计，在抬高建筑体标高的同时，布局多个组团式休闲、景观资源，改善其“向阴坡”的朝向不足因素B B区区CC区区A区南侧：可考虑利用地势较高的有利条件，直接分布低密度的物业，通过道路、节点型景观小品等的多维次空间规划布局，形成阳光、绿化充沛的自然环境资源优势C区：可考虑利用地势较高、坡度较缓、与道路高差相对较小的有利条件，布局会所、社区商业，活动广场等服务于整个住区的配套资源B区北侧：需考虑修整地形，如将A区、C区中央较高地块土方植入北侧、中部等高差过大的地块，将此部分地块修整为“北高南低”、南北走向相对规则的“阶梯状”的地形，并籍此布局小型水系、植被等自然景观资源，以增强该区域的私密性、独享性的生活优势A A区区B区南侧：可考虑利用高差较大的地形特点，作为衔接B区北侧的水系和建立整个住区“核心景观轴”考虑，运用人工蓄水等方式，建立及布局如人工瀑布、叠泉、小型人工湖泊 等具有代表性的住区“核心景观”点，并使其成为整个住区的核心资源卖点之一如“郑州唯一的叠水住区”等。同时围绕这些核心点布局高端物业等障碍点障碍点33按照按照“资源分配式资源分配式”地形修正解决思路，可将地形修正解决思路，可将项目地块划分为项目地块划分为3 3大修整区域大修整区域项目地块分析障碍点障碍点3“3“资源分配式资源分配式”地形修正解决思路地形修正解决思路170175165170160165155160150155165170叠水、瀑布等项目地块分析整体来看，假设能够按照以上方式解决项目开发障碍，则项整体来看，假设能够按照以上方式解决项目开发障碍，则项目从整体上来看可划分目从整体上来看可划分四个组团的四个组团的价值区域，各组团之间将价值区域，各组团之间将呈现出不同的物业发展价值方向呈现出不同的物业发展价值方向A A组团组团B B组团组团CC组团组团D D组团组团A组团：西侧与十八里河河道接壤，向西视野开阔，修整后形成东高西低、北高南低的“坡谷”特征，依地势发展，有发展多层洋房、类别墅产品的机会B组团：东侧邻107国道，修整后将形成相对平整的“半坡”地形、地块相对方正规则，便于物业布局，有发展小高层、电梯洋房、多层洋房、类别墅、商业等多种物业形态的机会C组团：西侧与十八里河河道接壤，向西视野开阔，修整后形成东高西低、北南平整地形结构，北侧与A组团隔水相望依地势发展，有发展类别墅、住区配套产品的机会D组团：东侧与107国道标高基本持平，修整后呈L型“缓坡”特征，依地势发展，有发展高档别墅、会所、商业、运动场所等住区配套产品的机会同 致 行 思 考同 致 行 思 考综合项目地块分析来看，项目处于“郑许融城”的郑许产业带上，距三环不到8KM，未来将有机会为产业带发展服务，及对郑州市区客户能够产生一定的拉动，同时借助环线优势，有条件对郑州周边城际客户产生一定拉动和引导。而项目自身又具备“一站式”高品质住区组团的气质，在建立“阶梯式”和“资源分配式”地形修正思路的基础上，将有机会建立与发展相当于“第一居所”的“某种群体交融的另类生活组团”或者说，适合于郑州主流阶层置业的“新型生活区”；相对于郑州低密度物业“第二居所”的概念，项目将有可能呈现出面积适中、总价偏低、辐射客户更为广泛的产品结构特征，成为郑州低密度物业“市场细分”的代表作品。不再跟随市场，而是成为郑州低密度物业模式的市场补缺着，凭借独特产品挑战市场、领导市场，同时一跃成为正商建立新生活模式的代言项目核心词 第一居所，创新生活第一居所，创新生活项目有机会成为郑州首个项目有机会成为郑州首个“经济型别墅经济型别墅”、“白白领别墅领别墅”住区，正商住区，正商“亲地运动亲地运动”的首映作品！的首映作品！从客观角度诠释项目发展定位郑州低密度物业发展研究、典型个案研究、项目地块分析从项目定位梳理项目价值点项目定位方向、客群研判与锁定、项目价值点思考从项目价值点解读项目规划设计项目开发模式研究、物业布局构想、物业发展形态构想本次汇报沟通的目标本次汇报沟通的目标123从项目定位梳理项目价值点本次汇报沟通的目标本次汇报沟通的目标2项目定位方向客群研判与锁定项目价值点思考优势（优势（StrengthStrength）1.成本可控，功能突出；2.客群宽泛，辐射力强；3.品牌开发，另类打造；4.总价适度，产品稀缺；劣势（劣势（WeaknessWeakness）1.高差较大，资源不良；2.环境拙劣，配套不足；3.位置偏远，出行不便；机会（机会（OpportunityOpportunity）1.区域发展，地位升级；2.交通改善，优化在即；威胁（威胁（ThreatenThreaten）1.政策变动，影响布局；2.大盘供应，竞争激烈发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁(ST)(ST)建立内部资源，建立内部资源，形成系统化生活体系形成系统化生活体系减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁(WT)(WT)利用规划变通，利用规划变通，将劣势分散转化将劣势分散转化发挥优势、利用机会发挥优势、利用机会(SO)(SO)打造稀缺产品，打造稀缺产