商品化陳列與POP強化

123b舉凡在零售店內利用店頭廣告店頭廣告、商商品化陳列品化陳列(店頭陳列店頭陳列)、及店頭促銷店頭促銷等行銷活動，與目標消費者進行溝通，以提升品牌知名度，建立品牌認同，並增加銷售量，都是店頭行銷的範疇4產品 呈現 誘導 消費者 購買购买过程5b以最能誘導消費者購買的方式來展示產品b將產品明顯展示，提醒及 刺激消費者 的購買慾Hi,Cowboy!Salesman 做商品化陈列就是要让商品说话做商品化陈列就是要让商品说话 !6b購物类型:A.計劃性購物 消費者因每天接受各種傳媒影響，在 進入商店前，就已知道要購買的东西。B.衝動性購物 消費者在進入商店前，並不 知道要購買些什麼，當他看 到商品化陳列很好時，便會 將其購買慾望衝動化。770%70%消費者在店裡做決定未事先決定的購物者日益增多8通過加強商品化工作，運用集中陳列等策略可使消費者一進賣場就能發現脫普公司的產品，因而減低競爭品牌的影響。商品化陳列更能發揮其效能。9Lazy Guys!10引起注意產生興趣引起需求產生購買行為11Why?Why?b甲產品在A店有60%的佔有率 在B店有40%的佔有率 在C店有20%的佔有率12A-是否有銷售員的推薦？B-陳列在店內的什麼位置？C-擺在哪一層的貨架？D-擁有多少排面？E-以何種頻率、密度量排面？F-陳列輔助物(POP)與賣場佈置效果如何？G-其它外因(如地段/消费群)POP1314零售點廠商消費者三贏151.增加來客數2.增加商品銷售量3.獲得更多利潤4.有效利用貨架空間5.提升商店形象良好賣場運作優異商品化陳列16171.增加商品銷售量2.獲得更好的利潤3.提升商品的市場 佔有率4.提升品牌及公司形象5.增強公司和商店的良 好關係6.提升品牌在渠道的影响成功銷售策略優異商品化陳列18b人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈少，如何能快速及愉悅的取得所需求的物品；易看、易選及易買的購物環境是消費者 心目中較 滿意的購 物環境。Hi!19事實問題20可見性衝擊性穩定性誘人性21 1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃 5.陳列活性化2223根根據消費者的購物習慣，依產品別 分類陳列，方便消費者選購。型態別用途別24b依據商品銷售實績，考量補貨作業的批次效率，計算各品項應有的陳列面。有效利用貨架空間:所有品項應陳列齊全所有品項應集中陳列產品應填滿整個貨架空間陳列面應達到合理的數量隨時保持貨架的整潔25b將暢銷品陳列於較顯著的黃金陳列位置，以吸引注意，帶動週邊產品的整體銷售。黃金陳列位置:高客流量地區人流流向地區(動線)貨架黃金陳列位置視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線)26b善用各種特殊陳列及P.O.P.(Point-of-Purchase店面廣告)陳列輔助物等，以吸引 消費者駐足選購。Special offer!27 水平陳列、垂直陳列、端架陳列、交叉陳列等。島型陳列、落地推箱陳列、圓盤推箱陳列、特殊陳列架等。28b1.提醒消費者購買b2.刺激衝動性購買b3.獲取較佳的陳列位置b4.提供產品信息及促銷信息b5.改善銷量據實證調查，陳列輔助物可額外增加10%32%10%32%銷售的效果29100110122132020406080100120140P.O.P.+主題板主題板懸掛主題板懸掛主題板張貼張貼P.O.P.無任何無任何P.O.P.(%)例例:主题板主题板301051051181181331332242241231230 05050100100150150200200250250特价讯息特价讯息广告讯息+品牌广告讯息+品牌品牌+利益 点+价格品牌+利益 点+价格品牌+利益 点品牌+利益 点SLOGAN等单一讯息SLOGAN等单一讯息(%)例例:货架插卡货架插卡31POP32Remember?33 商品化陳列的定義1.以最能誘導消費者購買的方式來展示產品2.將產品明顯展示，提醒及加速消費者購買慾 商品化陳列的基本原則 V V-Visibility-Visibility 可見性 I I-Impact-Impact 具衝擊力 S S-Stability-Stability 穩定性 A A-Appeal-Appeal 誘人性 1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃 5.陳列活性化Remember?34 黃金陳列位置:高客流量地區人流流向地區(動線)貨架黃金陳列位置視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線)Remember?35貨架陳列:水平陳列、垂直陳列、端架陳列、交叉陳列等。特殊陳列:島型陳列、落地堆箱陳列、圓盤堆箱陳列、特殊陳列架等Remember?36Remember?37b常見P.O.P.之種類?橫幅、招牌、海報、吊旗、橫貼、貨架插卡、搖搖牌、產品展示架、灯箱、產品及促銷說明書等Remember?381.1.不要让顾客不容易取得你的产品不要让顾客不容易取得你的产品,这这会影响顾客购买会影响顾客购买2.2.不要让你的海报或陈列被其他商品或不要让你的海报或陈列被其他商品或东西遮住东西遮住,这会让竞争对手抢走生意这会让竞争对手抢走生意3.3.不要让零售商觉得不容易摆放不要让零售商觉得不容易摆放 补货补货,这会让他们有理由拒绝你的陈列要求这会让他们有理由拒绝你的陈列要求4.4.不要将不同类别的产品摆放在一起不要将不同类别的产品摆放在一起,那样可能引起消费者不愉快的感受和联那样可能引起消费者不愉快的感受和联想想,如洗发水与洗衣粉在一起如洗发水与洗衣粉在一起395.5.尽量抢占好的陈列位置尽量抢占好的陈列位置.顾客经常或必须顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择经过的交通要道是第一选择6.6.安置你的陈列可以从外面看得到，这样可安置你的陈列可以从外面看得到，这样可以引起顾客的注意以引起顾客的注意7.7.在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的陈列位置，比如指示牌陈列位置，比如指示牌8.8.安置你的陈列使之接近收银台或就在收银安置你的陈列使之接近收银台或就在收银台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服务时就能被看到务时就能被看到9.9.弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边401.计划与准备计划与准备 确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的行动在竞争者之前，你就赢得一半行动在竞争者之前，你就赢得一半2.客情关系客情关系 让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同时也尊让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同时也尊重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断去争取，以重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断去争取，以免把机会留给竞争对手免把机会留给竞争对手3.客户的机会点客户的机会点 在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最佳陈列位置。佳陈列位置。414.熟悉你的陈列物熟悉你的陈列物 不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，一定要结合售点的实际条件做相应的安排一定要结合售点的实际条件做相应的安排5.充分利用你的想象力做好陈列充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应的对策的对策6.确信你的陈列符合自己的品牌形象定位确信你的陈列符合自己的品牌形象定位