工程项目销售流程

信息途径：展厅收集 与装饰公司接触所了解 外勤收集 其它信息把握：尽量的了解相关情况 项目的具体地址 项目的甲、乙方单位名称 项目内装的操作模式（例如甲方指定，乙方总包） 甲、乙双方的关键负责人及联系方式、为人性格等 项目的施工进展情况和内装的开/竣工时间 项目中地面材料的类型选择对象和大致的预算 已开始与项目接触的不同类型各品牌（他们各自的关 系和相关情况）相关准备：产品的样品（最好是针对所了解对方认可的款式） 产品相关宣传资料 一份系统的项目销售报告或一份可行性施 工建议 送强化木地板安装前地面要求，避免以后的业务操作中出现问题实质接触：到项目所在地进一步了解情况 拜访项目相关人员，建立初步关系（表明身份后, 给他产品的相关宣传资料，然后多与其谈谈该项目 的情况。避免过份的推销引起对方的反感，掌握好礼 节和告辞的时间，别忘记向他索要名片或联系方式） 根据具体情况，掌握好时间给对方打电话，询问 相关情况并告诉他，你于某某时间想将产品的样品送 过去。如对方提出还要系统的项目销售报告或其他 资料，最好向他说明可已按他的要求提供相关物品，因 为需要时间准备可将产品的样品先送过去，待准备好 以后在与其联系按他的要求确定时间在送过去。 样品送到以后，可以与当事人具体介绍产品的相 关知识和我们公司的情况，使其对我们的产品和公司 有进一步的了解。并提出与其约定时间到我们公司看 看。 到公司后配合上级对其予以接待，进一步建立关 系。 将系统的项目销售报告或其他资料送过去， 并将准备好的合同草案交给他们，当对方对合同提出 异议时做好记录，并向对方说明要回公司向总经理汇 报再行答复。 回公司讨论后，打电话给对方约一个较为中立的场 所确定合同（如有必要可与上级/总经理同往）。合同事项：尽量的使条款对我们公司有利 合同方的确定 付款方式 结算方式 产品价格的确定 确定所定款式/型号的货物储备 工期的要求注意事项：将关系的建立放在首要位置 接触中一定要找到“关键人物” 注意“只能让一个人知道的事情不要让第二个人知道 警惕竞争者 尽可能的摸清楚对方人事间的关系 凡事不要轻易的答应，尽量给自己留下迂回的余地整个商谈过程要让对方感觉到轻松、安全。 特别强调工程价格永远是最后一步，写到合同上的 价格才是最后确定的价格 及时的项目相关情况向公司主管负责人汇报，每个 工程项目的成功都需用公司的指导、大家的配合和 努力！工程项目销售中对于关系的把握：第一是没有任何关系，第二是 关系非常铁，不要去搞一些弯七绕八的所谓“关系”项目方的要求永远是： 高品质的产品+较低的价格+个人的利益髙品质产品：对方不希望因为产品的质量影响整个工程项目 较低的价格：给其他人一个交代个人的利益：在各方面都有相应保证的情况下，他需要/认为应该最 好也给自己一点慰劳和奖励