《吸金策略》：客户定位7步法

吸金策略：客户定位7步法 客户定位7步法是最系统最全面的定位精准客户的方法，它能帮助你快速地界定你的利润战场，锁定最优质的客户，指导你如何有效地运用推广经费，让你的营销子弹每一颗都能击中目标。第一步：初步界定你的客户 营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定：（1）客户内在属性： who（谁）-when（购买习惯）-why（购买理由）-age（年纪）-sex（性别）-interest（爱好）-income（收入）。（2）外在属性： where（地区分布）-company（公司）-place（活动场所）。当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。 第二步：购买能力区分你的客户 客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。 第三步：消费历史映射你的客户 想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品（如西装与皮鞋是互补），以及是否购买过你的竞争对手的产品。从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。记住：启蒙教育客户，特别要把一个不熟悉的产品教育给客户，是非常浪费时间，也是危险与不值得的。第四步：购买需求决定你的客户客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。第五步：消费频率筛选你的客户消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交！因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。同时，消费频率代表了客户对此类产品有偏好，你想想客户有这一块的偏好，成交他是多么顺利的事情。了解客户的消费频率可以从相关的消费历史中看出，获取这些消费历史最好的方法就是提供一个有奖调研。同时要多关注行业内的信息与数据。第六步：市场细分锁定你的客户 市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有绝对的竞争力。前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢？因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分，形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。案例2-6：英语家教领先品牌刘老板是从事大学生英语培训与家教服务，在英语培训领域，他是新兵蛋子，面对日益激烈的竞争，刘总是处于绝对下风。在家教领域，他虽然经营了5年，但一直不愠不火。如何寻找突破点？这个问题是刘老板每天思考的焦点。在我们与刘老板头脑风暴之后，最终确定了一个细分的家教市场：英语家教。刘老板通过免费向大学生提供每天早上口语培训，迅速地吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。紧接着，刘老板推出了“英语家教师”训练班，保证100%上岗！让每位学生学以致用，在教学中锻炼成长。而面向家教市场，刘老板打造出了“全市唯一系统训练、持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点，迅速在该市家教市场引起强烈反响。细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一点，快速地打开市场突破口！ 第七步：提取你的精准客户的特征提取客户的特征，有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值 的客户。通过以上6步细致地分析，你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来，方便后面更加精准地营销。在提取客户特征时，还有两件事情要做。一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析，从中提取客户的共性特征，比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成，客单价、客户特点，综合你企业的细分市场与客户特点，列出自己的客户特征。通过上述分析，现在你可以列出你的金质客户的特征与标准，比如：30-40岁，收入，喜欢去哪里，信任谁，爱好什么等等。然后集中营销火力，向这些优质的客户狠狠抛媚眼，直到他心动、购买！结语：所有的营销是围绕客户展开的，如果没有客户，就没有营销。江湖上流传着一句话：有人的地方就有江湖。同样地，在商场上，有人的地方就有生意。人与人的价值交换，是商业的本质。如果用一个词来形容商业的核心，那应该是：客户。你所有的努力都在满足客户的需求，提升客户的体验，留住客户的忠诚，而做这一切，都是为了把客户手里的钱，放入你的口袋。通过本章报告，相信你已经清晰地了解到谁是真正的客户，谁是最优质的客户。锁定它！它就是你的利润战场！吸金策略简介本报告囊括了成智大兵老师10年呕心沥血的实战经验，直击赚钱核心秘密！立即告别客户少，成交难，利润低的事业困境！只需15天，快速提升你的赢利能力！本报告揭露的“杠杆借力”、“成交系统”、“价值塑造”、“三定策略”、“二情模式”、“营销6大心法”等一系列的营销技术和策略，让你从营销菜鸟到顶级营销高手的华丽转变，轻松掌握营销核心秘诀，让你业绩一路飙升！38个吸金策略，81个实战案例深度解析，经过百大自媒体联袂推荐。不管你是老板，还是创业者，当你读完此书，相信你对营销的认识定会发生天翻地覆的变化。吸金策略实战报告目录大纲前言第一章财富之旅：最美妙的赚钱旅程第一节为什么你的生意毫无起色第二节最美妙的赚钱旅程第二章营销战场：快速锁定你的利润金矿第一节你的利润战场第二节需求：创造亿万财富的根本力量1、需求的本质2、需求强度分析第三节购买力：客户消费决定性条件第四节决策权：隐形的胜负手第五节探测你的利润金矿第六节客户定位7步法第三章吸客策略：轻松获得源源不断的客户第一节购买轨迹与生活轨迹1、像鱼儿一样思考2、购买轨迹与生活轨迹第二节获得客户的CBR系统第三节获得客户的9个黄金策略1、广告策略2、借力关联商家策略3、赠品策略4、客户转介绍策略5、人际嵌入策略6、吸引力策略7、免费策略8、专家顾问策略9、促销策略第四节倍增客户的三大支点1、渠道倍增2、提高关注度3、提高响应率第四章核心竞争力：让客户死心塌地选择你！第一节“三定”策略：营销致胜的铁三角！第二节差异化策略：制造识别，脱颖而出1、形象差异化2、功能差异化3、服务差异化4、情感差异化5、差异化策略运用技巧第三节USP策略：独树一帜，唯我独尊1、360度透析独特卖点策略2、“最”字使用权3、独特卖点提炼系统第四节定构策略：布署阵形，赢得战争1、引流结构2、成交结构3、利润结构4、形象结构5、需求结构第五节定价策略：玩转价格，提升利润1、高价代表价值2、中间价创造利润3、低价吸引客户，防御竞争4、原价与现价的秘密第六节利润黄金结构：高价值+高价格第五章成交按钮：让客户心甘情愿掏钱的秘密第一节价值塑造策略1、客户认知价值的四个层次2、价值塑造6步曲3、价值塑造3大工具4、比附策略5、增值策略第二节信任魔法1、客户见证2、信任嫁接3、价值体验4、权威辅证5、敢于诚实第三节风险逆转策略1、风险逆转策略2、售后服务保障第四节赠品策略1、赠品设计的六大原则2、售前赠品：吸引客户3、售中赠品：促进成交4、售后赠品：提升回头率与转介绍5、赠品威力加速器第五节稀缺性与紧迫感1、限量：错过就不再有2、限时：良辰吉时应珍惜3、稀缺性与紧迫感加速器4、隐约的诱惑：让客户动起来！第六章赚钱核心：打造无往不胜的成交系统第一节客户购买决策的过程1、需求教育阶段2、需求认识阶段3、信息收集阶段4、购买评判阶段5、购买行动阶段6、购后印象阶段第二节神奇的购买源动力1、马斯洛需求金字塔2、神奇的8个购买源动力第三节无敌的成交系统1、成交前期2、成交中期3、成交后期第四节成交进阶策略1、成交进阶策略2、第一次成交的秘密第五节营销的六脉神剑：二情模式1、情景模式2、情感模式第七章杠杆借力：撬动巨额财富的魔法第一节资源整合策略1、资源的本质2、资源整合的6个目的3、资源整合的四大策略第二节杠杆借力核心本质1、杠杆借力5个要素2、杠杆借力6大本质第三节杠杆借力金钥匙1、杠杆借力3把金钥匙2、杠杆借力四大法则第四节杠杆借力四大策略1、倍增借力策略2、附加借力策略3、共享借力策略4、优化借力策略第五节杠杆借力核心流程1、杠杆借力7个核心流程2、借力合作谈判技巧第八章成功定律：营销的六大心法第一节顺势第二节聚焦第三节简单第四节累积第五节借力第六节先胜而后求战扣扣：三九八八七五九二五，领取更多内容。