德州软件和信息服务项目招商引资方案【范文参考】

泓域咨询/德州软件和信息服务项目招商引资方案目录第一章 项目概况6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 市场营销11一、 行业竞争格局11二、 顾客感知价值14三、 行业未来发展趋势20四、 行业发展概况和趋势21五、 品牌设计23六、 行业壁垒26七、 组织市场的特点28八、 市场规模32九、 客户发展计划与客户发现途径34十、 影响行业发展的有利因素和不利因素36十一、 市场营销与企业职能42第三章 发展规划44一、 公司发展规划44二、 保障措施50第四章 运营模式分析52一、 公司经营宗旨52二、 公司的目标、主要职责52三、 各部门职责及权限53四、 财务会计制度56第五章 项目选址方案64一、 加快动能转换，构建现代产业体系65第六章 企业文化分析70一、 企业文化是企业生命的基因70二、 培养现代企业价值观73三、 企业家精神与企业文化77四、 企业文化的整合82五、 企业文化的分类与模式87六、 企业核心能力与竞争优势97七、 企业文化的完善与创新98第七章 经营战略101一、 实施融合战略的影响因素与条件101二、 企业经营战略控制的基本要素与原则103三、 企业目标市场与营销战略选择105四、 差异化战略的适用条件113五、 企业技术创新战略的构成要素114六、 企业市场细分115七、 企业使命决策的内容和方案119第八章 人力资源方案123一、 招聘活动过程评估的相关概念123二、 企业劳动分工126三、 职业安全卫生标准的内容和分类128四、 选择企业员工培训方法的程序131五、 进行岗位评价的基本原则133六、 薪酬管理制度136七、 企业人员招募的方式138第九章 项目投资分析144一、 建设投资估算144建设投资估算表145二、 建设期利息145建设期利息估算表146三、 流动资金147流动资金估算表147四、 项目总投资148总投资及构成一览表148五、 资金筹措与投资计划149项目投资计划与资金筹措一览表149第十章 财务管理151一、 财务管理的内容151二、 营运资金的管理原则153三、 短期融资的概念和特征155四、 流动资金的概念156五、 存货成本157六、 财务可行性评价指标的类型159七、 决策与控制161第十一章 经济效益及财务分析162一、 经济评价财务测算162营业收入、税金及附加和增值税估算表162综合总成本费用估算表163固定资产折旧费估算表164无形资产和其他资产摊销估算表165利润及利润分配表166二、 项目盈利能力分析167项目投资现金流量表169三、 偿债能力分析170借款还本付息计划表171第十二章 总结173项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称德州软件和信息服务项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx有限公司（二）项目联系人高xx三、 项目定位及建设理由智慧城市建设运营前期投资大，技术要求高，通常采用政府主导和社会资本参与的投资建设运行模式，以提升智慧城市可持续运营水平。然而因区域现状、经济情况、个性化需求和技术能力等原因，多数城市在推动建设智慧城市过程中，投资、建设和运营缺乏模式创新、流程管控、考核奖惩、管理运营等监督管理体系缺乏，难以提升投资环节的市场化程度和资源优化配置效率，形成政府提供场景、企业协同创新、高效持续运行的智慧城市样板。当今世界正经历百年未有之大变局，国际环境日趋复杂，不稳定不确定性明显增加。我国正处于实现中华民族伟大复兴的关键时期，进入全面建设社会主义现代化国家、向第二个百年奋斗目标进军的新阶段。我省正在开启新时代现代化强省建设新征程，各种积极因素加速聚集，将为新一轮发展带来新的机遇。京津冀协同发展、黄河流域生态保护和高质量发展、省会经济圈一体化发展等国家、省重大发展战略叠加；我市交通区位优势突出，在融入新发展格局中具有通达南北、承接东西的良好条件；产业体系比较完善，农业资源丰富，开放步伐加快，改革红利加速释放，经济结构、体制机制、发展环境正在发生系统性、整体性重塑，在新发展阶段实现更大作为具备良好的基础和条件。但是，我市发展仍处于全面追赶、爬坡过坎、滚石上山的紧要关口，思想解放不够、市场主体不强、经济总量不大、发展质量不高，人均生产总值、财政收入、城乡居民可支配收入与全国、全省平均水平还有不小差距。外部竞争日趋激烈，新旧动能转换任务依然艰巨，重点领域关键环节改革亟待突破，科技创新支撑高质量发展能力仍然不足，绿色发展面临较大压力，民生领域存在短板，社会治理存在弱项。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1968.81万元，其中：建设投资1218.82万元，占项目总投资的61.91%；建设期利息16.70万元，占项目总投资的0.85%；流动资金733.29万元，占项目总投资的37.25%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1218.82万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用740.82万元，工程建设其他费用461.20万元，预备费16.80万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1968.81万元，其中申请银行长期贷款681.43万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：7700.00万元。2、综合总成本费用（TC）：5825.57万元。3、净利润（NP）：1376.34万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.28年。2、财务内部收益率：56.97%。3、财务净现值：3941.29万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1968.811.1建设投资万元1218.821.1.1工程费用万元740.821.1.2其他费用万元461.201.1.3预备费万元16.801.2建设期利息万元16.701.3流动资金万元733.292资金筹措万元1968.812.1自筹资金万元1287.382.2银行贷款万元681.433营业收入万元7700.00正常运营年份4总成本费用万元5825.575利润总额万元1835.126净利润万元1376.347所得税万元458.788增值税万元327.619税金及附加万元39.3110纳税总额万元825.7011盈亏平衡点万元1972.78产值12回收期年3.2813内部收益率56.97%所得税后14财务净现值万元3941.29所得税后第二章 市场营销一、 行业竞争格局1、软件和信息技术服务业竞争较为充分软件和信息技术服务业属于开放的、充分的市场竞争行业，垄断、行政指令和非市场干预等现象较少。企业可以集中精力放在具有竞争力的业务层面、技术层面和管理层面，以市场化的手段获取企业的核心竞争力和比较优势，促进行业的良性发展。经过长期的市场竞争，国内信息系统集成市场逐步形成了以大型集成商占据市场，大批中小企业为补充的市场格局。从企业规模来看，主要表现为企业数量众多但规模较小，资质水平偏低。2、智慧城市的发展空间较大智慧城市可降低城市运行成本、提升效率、促进供需精准匹配，使现存经济活动费用更低，并激发新业态、新模式，推动社会向形态更高级、分工更精准、结构更合理、空间更广阔的阶段演进。运行成本越高、运行效率越低，进行数字化转型的作用越明显。（1）新一代信息技术不断发展和广泛应用随着新一代信息技术不断发展，新兴数字技术在智慧城市关键领域的应用越来越广泛，特别是在隐私、安全以及在提高生活质量和促进经济增长方面有较大的发展机会。（2）数字经济的动力国务院印发“十四五”数字经济发展规划，提出到2025年，数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%，数字化创新引领发展能力大幅提升，智能化水平明显增强，数字技术与实体经济融合取得显著成效，数字经济治理体系更加完善，我国数字经济竞争力和影响力稳步提升。随着新一轮科技革命和产业变革深入发展，数字经济已成为世界各国抢抓发展新机遇、塑造国际竞争新优势的焦点。“十四五”时期，我国数字经济发展正转向深化应用、规范发展、普惠共享的新阶段，面对新时期、新形势、新挑战，数字经济在培育发展新动能、提升经济质量效益方面前景广阔。（3）城市公共交通体系规模不断扩大，智能交通需求不断增加2020年底，我国公共汽电车线路运营长度达到148.2万公里，城市轨道交通线路长度达到0.797万公里，同时公共汽电车线路运营长度和城市轨道交通线路长度均保持较高速度增长。我国各个城市中逐渐形成以轨道交通和快速公交为骨干、常规公交为主体、出租车为补充、慢行交通为延伸的一体化都市公交体系，智能交通成为城市交通优化趋势。（4）“健康强国”上升至国家战略近年来，国家密集发布一系列医疗健康政策，尤其是健康中国2030规划纲要把医疗健康提升到了国家战略层面，之后一系列围绕此战略目标的政策密集发布，全国医疗改革进入深水区，远程医疗、区域协同、分级诊疗、互联网+医疗健康的概念初步成型。（5）工业大数据助力环保工业大数据应用将带来智慧环保新时代。通过互联网、移动物联网等带来的低成本感知、高速移动连接、分布式计算和高级分析，信息技术和工业系统正在深入融合，给污染源头监测带来深刻的变革，创新环保管理方式。（6）政府数字化建设进一步加速数字技术与政府治理深度融合，能有效提升政务服务智慧化水平，打破部门间信息孤岛，实现数据交换和实时共享，增加网上政务办理业务和优化办理流程，实现“数据多跑路、群众少跑腿”，切实带给群众便利。为实现这种效果，各级政府政务信息资源整合，提升政务信息资源共享效能是必要手段，这就需要各级政府加大数字化投入，对现有信息系统进行升级改造。二、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。三、 行业未来发展趋势1、可应用场景持续增加随着金融、旅游、交通、教育、安全等国民类产业的不断发展推进，信息技术服务业进入加速迭代的爆发期，二者逐步呈现互相渗透融合的发展趋势，这意味着将会为相关行业带来更多的创业机会和创新角度，为市场带来新的服务和产品，同时促进旧行业的转型和升级。应用场景的多元化将引发居民消费、民生服务、社会治理等领域多维度、深层次的变革和带来分享经济、平台经济、算法经济等众多新型网络经济模式。2、数字产业化将继续作为软件和信息技术服务行业的发展代表近年来，随着新馆冠肺炎疫情的持续存在，数字经济发展正成为世界经济复苏和可持续发展的重要驱动力。因此，可以预计未来数字经济全球化的规模将大比重增加，人工智能、大数据、区块链等数字服务将加速发展。新的信息技术基础设施建设将会以5G为基底不断深化变革，推进信息技术服务新时代的形成。3、全球云基建发展强进，需求和政策叠加亚马逊在2022年年初表示还将继续建设基础设施，以更好地服务于AWS客户；Meta在同期宣布资本支出将同比增长64%左右；Alphabet表示谷歌Cloud在第一季度的表现反映了多个行业和地区不断增长的交易量，将继续积极投资云计算。几家北美云巨头均表示强烈支持继续投资数据中心和人工智能的信号说明对数字信息化的需求量还在持续增长中。从国内市场看，由于新冠疫情导致云基建需求“暂时”放缓，但可以看到企业对数字化转型的需求日益迫切，云服务提供商仍将基础设施建设作为重点工作。四、 行业发展概况和趋势1、行业概况近年来，中国软件和信息服务行业发展平稳，收入和利润方面，软件行业的增速虽然由于经济增速放缓而逐渐下降，但仍高于同年GDP的增速，且在GDP中的占比呈现逐年增加趋势，从业人数也在稳健增加中。信息产业本身作为世界经济的基础产业之一，既是各国经济的发展和综合国力的增强的关键要素，也是信息化生产的“软装备”，而软件行业作为信息产业的核心和灵魂，承担着国民经济和社会发展的先导者和战略者的角色。因此，发展软件行业是产业信息化的前提，是推动我国从信息化大国向信息化强国转变的助推器。以云计算、大数据、5G及人工智能为代表，软件行业作为国家重点发展的新兴产业，得到国家各项政策的大力扶持。十三届全国人大四次会议通过国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要。该纲要指出，我国计划加强原创性引领性科技攻关，其中新一代人工智能板块，主张对多个领域进行创新。除此之外还有一系列法规和政策，旨在通过财税政策、投融资政策、研发开发政策、进出口政策、人才政策和知识产权政策等方面给予支持，推进软件企业快速发展，提升国产软件行业核心竞争力。我国软件与信息技术服务业主要范围包含软件产品、信息技术服务、信息安全以及嵌入式系统软件。其中，软件产品与信息技术服务为行业主要收入来源，合计占行业收入80%以上。从行业细分领域来看，2021年，全行业实现软件产品收入24,433亿元，同比增长12.3%，占全行业收入比重为25.7%；信息技术服务收入60,312亿元，同比增长20.0%，占全行业收入比重为63.5%。2、智慧城市应用领域概况智慧城市是通过信息通信技术，将城市各个信息平台进行整合和共享，使各行业充分利用业务协同推动城市智慧化发展，提高居民的生活幸福感，实现可持续发展的新型城市。随着云计算、大数据、人工智能、物联网、5G等新技术的发展并进入商业化应用，数字技术的赋能作用进一步加强，人民看到了解决城市污染、交通拥堵、看病难、上学难等城市病的新希望，智慧城市也从单一政务向“互联网+行业”进行扩展，提升了城市运营效率和用户体验。国家“十四五”规划纲要强调“加快数字化发展，建设数字中国”，提出“以数字化助推城乡发展和治理模式创新”，首次将数字化作为专篇进行重点部署，第一次明确强调数字经济系内容，将数字化作为推动经济社会发展的重要战略手段。我国拥有超大的市场规模、最完善的的4G网络、位居世界第二的数字经济规模、大量数字平台企业以及活跃的新企业等优势，对我国的数字化发展和智慧城市建设有积极意义。五、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。六、 行业壁垒1、技术与经验壁垒软件和信息技术服务业属于技术密集型和知识密集型行业。随着行业需求、客户需求的多样化和复杂化，对于服务商而言，技术能力和知识积累必不可缺，行业的经验积累同样重要，对客户的业务流程、应用环境有较为深入的了解是发展业务的必备。这就导致了大型客户、特定行业客户对于特定服务商有较大依赖，客户关系比较稳定，新进入者很难突破壁垒争取既有市场份额。在智慧城市应用领域中，存在很多细分领域，而且不同应用领域的技术标准和要求差异化很大。比如，智慧医疗的研究范畴中涉及医疗感知、异构网络互通、信息融合、智能建筑管理、通信自动化、大数据和云计算等技术，研发环节中突破这些关键技术具有一定的难度，对技术创新和产品研发能力要求较高、研发周期较长。新进入者在研发过程中，可能面临因研发技术路线出现偏差、研发投入成本过高、研发进程缓慢等问题导致项目失败的风险。因而，本行业具备较高的技术壁垒。2、人才壁垒软件和信息技术服务业的研发、制造、销售、运营维护服务阶段均需要大量的专业技术人员的支持，尤其需要既具备高水平的专业技术知识，又具有行业应用经验的复合型人才，高水平、稳定的运营服务人才队伍是行业的重要壁垒。同时，智慧城市应用领域对高级技术人才的综合技术能力要求较高，除了必须具备专业技术能力外，还必须深入了解行业的业务流程、管理标准、相关技术和应用环境，并能针对不同层级、不同区域的特点进行合理规划设计。只有长期服务于应用领域的企业才有机会培养出兼具行业知识和项目建设经验的人才，并能提供专业综合的解决方案。因此，如果新进入者没有足够数量的兼具行业知识和项目建设经验的复合人才，很难在市场占据有利地位。3、资金壁垒软件和信息技术服务业属于资金密集型行业，需要投入大量的资金用于技术研发、质量控制，建立成熟稳定的技术团队、开发独立自主的技术平台、健全科学高效的管理体系，对于本行业企业具有重要意义，是形成核心竞争力的重要组成部分。同时在面临“智慧城市”、“平安城市”等大型项目的竞争中，资金实力也将是企业能否取得项目的重要保证。因此，本行业同样面临较高的资金壁垒。4、资质和质量控制要求对于行业潜在进入者，资质与质量控制成为主要进入壁垒。在基础智能建筑方面，需要企业具备建筑智能化系统集成专项工程设计资质、建筑智能化工程专业承包资质；在信息化建设方面，需要具备计算机信息系统集成等资质。这些都构成了新进入者的进入门槛。七、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。八、 市场规模1、软件和信息技术服务行业整体规模信息系统集成作为一种新兴服务方式，是近年来信息服务业中发展势头最佳的服务方式和行业之一。近几年来，中国软件和系统集成市场持续保持增长，其中以系统集成为主的系统服务占了半壁江山。金融、电信、政府、制造、能源、交通和教育等七大重点行业的信息应用需求持续增长，推动了中国系统集成市场的稳定和强劲增长。伴随着国家一系列政策的支持，我国软件和信息技术服务产业规模迅速扩大，技术水平得到了显著提升，已发展成为战略新兴产业的重要组成部分。根据工信部公布的统计数据，自2011年以来我国软件与信息技术服务业收入规模处于快速增长阶段。2013-2021年，中国软件和信息技术服务业市场规模呈现逐年增长的态势，且增长率水平均高于10%；2021年，我国软件业完成软件业务收入94,994亿元，同比增长17.7%。可见中国软件和信息技术服务业良好的发展态势。自2016年以来，行业利润总额连年上涨，从2016的6,021亿元上涨至2021年的11,875亿元，增长近一倍。2021年，全行业实现利润总额11,875亿元，同比增长11.23%。根据工信部披露的相关数据，2016-2021年中国软件和信息技术服务业规模以上企业数量呈现下降后又曲折上升的态势，截至2021年末，中国软件和信息技术服务业规模以上企业数量达到了42,232家，较2020年略有上升。2、软件和信息技术服务行业细分领域中国目前已经有超过一半的人口居住在城市，这一数目仍在迅速增长。国家统计局数据显示，我国2021年末城镇化率已达到为64.72%，比去年增长0.83个百分点。当前，智慧城市的发展在中国已经不再是一个概念，而是进入了实质性的建设和推进阶段。在政策的大力推动下，智慧城市的建设在一线城市和发达的二线城市已经开始进行，未来智慧城市将更贴近需求端，接近用户需求，逐步解决城市生活中面临的环境、交通、管理等问题，政府在民生建设领域将逐步提升质量，未来市场空间巨大。政策方面，国家提出“新型智慧城市”作为智慧城市发展新阶段；“互联网+政务服务”强力推进政务云和大数据的落地实施、网络安全立法、新型智慧城市评价标准出台；技术层面，NB-IoT（窄带物联网）核心协议冻结、人工智能、认知计算等新兴技术不断突破；商业模式上，以PPP为代表的新型商业模式开始规模化应用等变化，将对中国智慧城市市场的发展产生深远影响。随着我国稳定的经济增长及技术水平的提高，智慧城市市场规模日益扩大。根据中国智慧城市工作委员会数据：2021年我国智慧城市市场规模达19.3万亿元。预测到2022年，我国智慧城市市场规模将达到25万亿元。从长期来看，中国城市巨大的存量治理和精细化发展需求意味着智慧城市行业仍存在巨大潜力。九、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十、 影响行业发展的有利因素和不利因素1、影响行业发展的有利因素（1）移动网络通信技术升级推动行业发展随着移动网络通信技术逐步由4G升级至5G，移动网络速度将进一步提升，信息媒介的内容生产方式、传播方式、表达方式和接收方式将进一步发生变化。基于5G通信技术超大带宽、低延时、高可靠的网络特点，预计智能软件将会与更多应用场景进行融合，在交通、政务、医疗等领域催生更多的发展业态，拓宽智慧城市行业边界的同时，促进智能软件与其他产业发生更多的连接。因此，未来移动网络通信技术的升级将直接促进智慧城市行业发展，软件与信息技术服务行业亦将迎来新的发展机遇。（2）后疫情时代政府机构恢复信任与名誉，数字链接产生价值，助推智慧政务数字弹性是提高城市应对措施的关键举措，在危机事件发生后，政府机构如何构筑与社会公众快速沟通的平台是关键。疫情爆发期间，中国政府对于网络攻击、网络舆情、社会信息的甄别与管理已经投入了大量的建设。未来，中国将继续加大对社会信息甄别与判别的管理能力，维护自身公信力。随着开箱即用的数据集成工具的使用量增长，到2025年，20%的后台数据将跨部门连接和利用，以改善地方政府项目管理。中国政府一直强调数据的共享、交换与开放，并取得了很大的进步。利用人工智能与RPA技术的结合，简化复杂业务流程的同时，可以释放更多的技术资源和人力资源来进一步挖掘数据背后的价值，以更好地实现以人为本的数字化政务服务。（3）国家持续推进“公交都市”建设示范城市，智能公共交通水平不断提升城市公共交通智能化系统是公交都市建设的重要内容，伴随5G、大数据、区块链、物联网等现代信息技术的成熟，“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出数字交通、智能交通、绿色交通等发展主题，并在北京、上海、河北等部分省市开展积极试点。公共交通是城市发展的重要组成部分，随着智慧城市建设的深入推进，我国城市公共交通系统信息化、智能化水平将不断提升。（4）全面推进健康中国建设，实施智慧医疗积极应对人口老龄化国家战略“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出，全面推进健康中国建设，坚持预防为主的方针，完善国民健康促进政策，织牢国家公共卫生防护网，为人民提供全方位全生命周期健康服务。要构建强大公共卫生体系，改革疾病预防控制体系，强化监测预警、风险评估、流行病学调查、检验检测、应急处置等职能。建立稳定的公共卫生事业投入机制，改善疾控基础条件，强化基层公共卫生体系。落实医疗机构公共卫生责任，创新医防协同机制。实施积极应对人口老龄化国家战略。（5）数字孪生赋能绿色发展“十四五”时期，我国数字经济发展面临新形势新任务。新一轮科技革命和产业变革加速发展，大数据、云计算、人工智能、区块链等数字技术向经济社会各领域广泛渗透，引发生产生活方式和产业生态的革命性变革。我国数字经济转向深化应用、规范发展、普惠共享的新阶段。发展数字经济是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇、构筑我国参与国际合作和竞争新优势的战略选择，也是加快构建新发展格局、推动高质量发展的必由之路。绿色发展的要求推进软件赋能并建设智慧城市。2、影响行业发展的不利因素（1）数据资源难汇聚，缺乏数据治理规则智慧城市以数据汇聚和共享为前提，然而政务、住建、资源、交通、公安、医疗、教育等各行业数据管理模式不同、数据内容质量不一，导致各行业数据难以汇聚、关联和匹配。虽然国家和地方层面已出台了数据治理和共享交换相关政策，但依旧面临数据治理责任主体不明确、治理流程不规范、质量标准不清晰、产权归属不明确、数据共享交换难等问题，导致数据资源难以赋能城市大脑。需加强城市数据治理制度建设，促进数据要素高效配置、发挥智慧数据城市价值。（2）软件知识产权保护体系不完善信息系统集成业务所生产产品属于典型的技术和知识密集型产品，软件产品易复制使得软件侵权行为较为隐蔽、不易被发现，且软件技术的高科技化使得软件侵权行为专业程度高，鉴定机构认定软件侵权的难度较大。目前经济较为发达的国家和地区较为注重软件知识产权的保护，对于盗版、侵权软件行为打击力度较大，但行业内企业在开拓全球经济欠发达国家和地区市场时，可能受到侵权行为的困扰，客观上挤压了市场份额。随着全球对软件等知识产权保护力度不断加大，软件正版化发展趋势明显，侵权对软件企业的不利影响不断降低。3、建运模式不完善，缺乏监督管理体系智慧城市建设运营前期投资大，技术要求高，通常采用政府主导和社会资本参与的投资建设运行模式，以提升智慧城市可持续运营水平。然而因区域现状、经济情况、个性化需求和技术能力等原因，多数城市在推动建设智慧城市过程中，投资、建设和运营缺乏模式创新、流程管控、考核奖惩、管理运营等监督管理体系缺乏，难以提升投资环节的市场化程度和资源优化配置效率，形成政府提供场景、企业协同创新、高效持续运行的智慧城市样板。4、信息安全难保障，缺乏风险防控机制信息系统集成行业涉及的物联感知、通信传输、应用服务、智能分析处理等层面安全风险和脆弱性日益凸显。信息基础设施集约发展，大量智能感知终端接入、系统网络高度共享性、大数据的集聚和使用及多源数据融合分析等，加大了设备安全管控、数据破坏、信息丢失和身份窃取安全风险。具有自主知识产权的软硬件设备较少。特别是基础操作系统、核心芯片和数据库管理软件多数由国外产品占据或主导，严重威胁智慧城市基础性安全，需建立信息安全管理和风险防控机制，避免安全风险发生。5、复合型人才紧缺信息系统集成行业涉及多行业、多领域技术的集成，行业对人才的复合知识要求较高，专业复合型人才的短缺是制约行业发展的主要原因之一。由于不同品牌的硬件需要特定的软件适配方式，成熟的专业技术人员相对稀缺，行业内企业需要不断积累经验并培养技术队伍，其过程需要投入大量精力、时间。随着智能城市应用场景的拓展，国内对复合型人才的需求日益增加，如何引进、培养、保留、发展复合型人才成为行业内企业发展面临的难题。十一、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。第三章 发展规划一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产