销售技巧[教材]

为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？l生意不错。l凭现有顾客已可以实现销售目标。l只有新手才需要。l销售经理没有要求。l这项工作很难。l没有现实好处。l这意味着拒绝。这意味着拒绝。l销售以最终用户顾客为中心销售以最终用户顾客为中心l改良区域计划和提高销售效率改良区域计划和提高销售效率l能及早发现重点能及早发现重点l稳定的销售增长和预测能力增强稳定的销售增长和预测能力增强l阻止并挫败竞争对手阻止并挫败竞争对手l获得奖赏与认可获得奖赏与认可l增进与重要制造商的关系增进与重要制造商的关系 l时刻保持清醒的头脑时刻保持清醒的头脑l销售漏空，利润下降销售漏空，利润下降l区域计划被动，销售效率低下区域计划被动，销售效率低下l销售出现大幅波动，预期收益差销售出现大幅波动，预期收益差 l竞争者取胜，竞争者取胜，XXXX失败失败l销售业绩比原先可以达到的业绩要差销售业绩比原先可以达到的业绩要差l你花费了时间却没有把商品销售给最终用户你花费了时间却没有把商品销售给最终用户n执行任务执行任务n销售渠道：没有把最终用户吸引到销售渠道：没有把最终用户吸引到XXXX来来n从事文档和办公室工作从事文档和办公室工作VSVS实际销售实际销售 l在你的区域发展计划里制定发掘计划。在你的区域发展计划里制定发掘计划。l真诚地面对直感真诚地面对直感“最糟的事会是什么？最糟的事会是什么？”l练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。l不要因私人原因而拒绝。不要因私人原因而拒绝。l中断与打断。我们都会有中断！中断与打断。我们都会有中断！l相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。l让你的工作对象（让你的工作对象（PROSPECTPROSPECT）听取积极人士的建议。听取积极人士的建议。l发展目标。发展目标。4比如每周完成比如每周完成5 5个新的接触。个新的接触。4具体细化一个目标，比如具体细化一个目标，比如 5 5个新的约会个新的约会=20=20个好的电话交谈个好的电话交谈。语音邮件75%“看 门 人”15%抵达决策人员10%探查访问准备-确定目标“漏斗之上”-研究访问计划人员 -确定目标目的 了 解 潜 在 客 户 信 息 的 渠 道n公司内部公司内部n公司之外公司之外 为为 发发 掘掘 潜潜 在在 客客 户户 做做 准准 备备F&CA&SPA&SG！n销售经理 品牌绘图 n创意设计部门 客户事务n现场销售文化事务n激励经理会议计划n广告经理贸易销售n采购点或者销售点经理全国销售经理n车队或设备经理 采购n促销部门印刷产品经理n活动促销运动品销售 n零售店计划组业务发展 n合作广告经理室内绘图 n供应商亲属建筑经理n客户亲属设施经理n教练（你内部的支持者）n经济决策者最初成本VS总成本n用户决策者性能与维护保养n技术决策者为何它是对我最好的，如何实现？n使其理解推荐你的好处使其理解推荐你的好处n利用好你的资源以及管理层等利用好你的资源以及管理层等n大会大会n特殊事件特殊事件n特别陈述（认可感谢）特别陈述（认可感谢）*你是你内部教练的一个直接写照。你是你内部教练的一个直接写照。n倾听自我n我要与这个人会面吗?n你说什么并不重要你说什么并不重要重要的是他们在听什么重要的是他们在听什么!n有利益，客户才会购买n盛大的开幕式和客户仪式盛大的开幕式和客户仪式n年度会议年度会议n品牌投放市场品牌投放市场n股东大会股东大会n研究研究n目标目标n问候介绍问候介绍n摘要转折摘要转折n对客户的利益对客户的利益n成功的案例成功的案例l l 需求，事实，资格需求，事实，资格l l 第二次努力第二次努力25%的成功机会的成功机会好的开发潜在客户的能力就是你建立与客户对话的能力。n解决问题解决问题n改进业务环境改进业务环境n维持现有环境维持现有环境通过电话约会开发潜在客户n与你的重要顾客会晤，送给他们一些礼物以示对他们关照你生意的感谢。n问你的顾客为什么他们会喜欢 XX公司。n努力使其对他们的这种喜好进行量化。n图象改进方面的百分比。n顾客交易的增加量。n市场份额的增加量。n销售的增长量。n记下并用他们的话创造出一套潜在利益说词，你通过电话开发的潜在客户“也许”也会得到这套利益。顾客市场调查n我刚看过你们的年度报告，这个报告给我这样一个印象：在你们2001年度市场营销计划中，以下部分是你们的优先考虑：n新标识和店铺标识n新的品牌n新的服务n新的顾客n为了让我更好理解，或更好地提供帮助，您能告诉我这其中哪一个又是最重要的呢？需求利益说明的实例n您好，我是XX的 Bart Biesecker。在塑造贵公司品牌形象方面，XX有许多方案可以帮助您增加销售，扩大市场份额，提高顾客增加销售，扩大市场份额，提高顾客忠诚度。忠诚度。下周二我会到您那儿与您讨论这个机会。我会尽可能地利用好您给我的时间。我会将会议方案先发给您供您过目。我们可以在10点或下午2点见面吗？需求利益介绍的实例n您好，我是XX的Bart Biesecker。XX有许多品牌塑造方案可以帮助雀巢公司来增加销售、扩大市场份额和改进与顾客的交流。增加销售、扩大市场份额和改进与顾客的交流。我们的研究显示雀巢公司不断地寻求增加销售和扩大市场份额的创新办法，以维护你们各品牌的领先地位。在 XX我们开发了很多解决方案，包括绘图来优化与顾客的交流。我们有许多实例，来显示我们是如何通过图形促进与顾客交流，从而帮助贵公司和其他公司增加销售和扩大市场份额。我想拜访您来讨论这些事务，并且更好地了解您的首要问题，不知道周二上午9点或周三下午2点您有没有空？n问一些（事先准备好的）事关重点且对以下方面有帮问一些（事先准备好的）事关重点且对以下方面有帮助的问题助的问题 l谢谢您，再见谢谢您，再见l为了更好地利用我们的会晤机会，并节约时间，现在为了更好地利用我们的会晤机会，并节约时间，现在我能再问您几个问题吗？我能再问您几个问题吗？l发一个议程并确认发一个议程并确认n n我打电话是不是找对人了我打电话是不是找对人了n我是不是真的听起来象他们非见不可的人我是不是真的听起来象他们非见不可的人n我是不是充分强调了顾客的利益，并与之进行了清楚的交流我是不是充分强调了顾客的利益，并与之进行了清楚的交流n是不是这时候他们没有这种需求是不是这时候他们没有这种需求n将他们所说的将他们所说的“不不”当作是当作是“现在不现在不”n 收件人：Eldon S.Walker/US-Corporate/XX/USXX-Corporate抄送：事由 关于 5/16/01 2:00pm与XX会晤的议程Walker先生：Bart Biesecker02/01/2001 09:50 a.m.感谢您下周与我们约好的会晤。基于我们的谈话内容，我准备了以下的日程安排：请您抽空审阅一下，我会再次来电与您确认此日程。为了更加节约时间和更好地专注于您的需求，我想更多地了解你们的 市场和促销目标。在此基础上，我会向您展示XX如何帮助您来实现你们的目标。.我可以向您提供一些实例，来展示我们 是如何帮助其他公司塑造他们的品牌并扩大其品牌的覆盖度，回顾我们是如何通过改进与顾客的交流来增加销售和扩大市 场份额。我期待着与您的会晤。此致 Bart议程回顾雀巢公司2001年度和2001年度之后的市场和促销目标。XXXXXXXX与雀巢和其他公司在品牌塑造方面成功合作的实例展示XXXXXX性能以决定如何应用它来实现你们的目标总结n表达对客户关注点的理解表达对客户关注点的理解n通过提问（为什么？）来澄清拒绝的具体原通过提问（为什么？）来澄清拒绝的具体原因因n以适当的好处满足对方的需求以适当的好处满足对方的需求n向其提问以了解对方的问题是否得到解决向其提问以了解对方的问题是否得到解决l显示尊重。l准备好利益。l处好私人关系使用名字。l寻求他们的帮助。l提问，顾客调查。l负责后续跟踪措施。l表示感谢之意。l考虑向他们发出一个能带来成功会晤的双赢议程。l使用电话预约模式。l做好准备。l陈述需求利益。l清楚缓慢地陈述。l百折不挠，但避免遭人嫌。l利用好其他方案n看门人n E-mailn下班时间n其他分机n传真l使用日期和时间选择。按你的区域计划和进度表进行安排。n电话，电子邮件，直接邮件，邀请参加创意研讨会。电话，电子邮件，直接邮件，邀请参加创意研讨会。n总是按承诺的进行跟踪。你会被认为是与众不同的总是按承诺的进行跟踪。你会被认为是与众不同的。n你所看到的市场趋势你所看到的市场趋势n相关的成功事例相关的成功事例n创意，想法创意，想法n新产品和改进新产品和改进。开发潜在客户：我有资金，权限和需求，解决之道何在？