《周以诚相待》PPT课件.ppt

以 “ 诚 ” 相 待 借势圈 “ 地 ” 利用保单回执获得转介绍 太平人寿总公司教育培训部 2005年 5月 2 一个难题 任何一套专业化行销流程都说： 递交保单时是要求转介绍 的 大好时机 ！ 但实际情况是 我们似乎 很难开口 ！ 3 保单回执是什么？ 是 “ 多余之举 ” ？ 还是对客户体现真诚服务的一件 “ 宝 ” ？ 4 322保单回执转介绍 可不可以找到一种方法，让我们通过 保单回执，只需要多说 几句简单的话 ，多做 几个 简单的动作 ，就可以既体现我们 “ 真诚服务 ” 的 态度 ，又可以 轻松获得转介绍 名单？ 3句话转介绍 见面 2步曲 2个后续动作 5 在客户签收回执后多说的 第 1句 您现在已经是我们公司的客户了，我们有义务为您 提供最优质的服务，您现在就可以挑出 3个最要好的朋 友，我们会尽快为他们递送一些资料，您不要误会， 我们不是要他们参加保险，这些资料，都是现在最新 的保障信息及专家建议，送给他们，可以让他们和您 一样了解最新的保障信息和观念 这是您的权利， 也是对我服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和 电话写在回执的反面，为了方便邮寄，也请您把地址 一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。 ” 6 第 1句重点内容解析 （每一点都很重要） 1.您已经是我们公司的客户了，我们公司有义 务为您和您的朋友提供最新信息和建议； 2.这是您的权利； 3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客 户就不容易提出拒绝； 4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写 在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得 名单是写给业务员 “ 私自 ” 去拜访了。 5.尽量要到 “ 地址 ” 便于登门拜访 7 善意提醒： 无论如何，都不要和客户争辩， 无论什么拒绝，都说 客户万一不愿意咋办？ 可能的拒绝 我还是问一下他们再说 我以后打电话给你吧 我担心他们会责怪我 8 在客户签收回执后多说的第 2句 您说得很有道理，不过您不用担心，我不是 去要求他们马上参加保险，而且我去见他们之 前也会先询问他们是否方便，不会让他们有任 何的打扰，我们只是想把最新的信息和观念让 更多的人知道，让他们都能感受到我们的服务， 公司的口碑的传播是我们每个人的责任，这也 是我必须要做的。您觉得哪三个人是和您最谈 得来的呢？ 若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求 9 在客户签收回执后多说的第 3句 您若不愿写出 3个名单，我回去就象 交白卷，我们经理会认为我的服务不 好，不能让客户满意，我的服务等级 就会下降，您会不会是认为我不值得 信任呢？ 放心吧，您的朋友就是我的朋友，我 和他们认识以后大家都会很感谢你的 介绍的，要不您现在看看手机中哪几 位朋友是平时联系最多的呢？ ” 10 小技巧 abc c.在客户写了 3个名单之后再开始询 问这些新客户的个人资料，避免中途打 断客户。 a.签完回执后不要紧接着很刻意地提 出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户 后，话题一转 “ 我差点忘了一件很重要 的事情 ； b .及时将笔递给客户，并将回执反面朝 上，推到客户面前； 11 1.客户和对方的关系 2.对方的收入和年龄 3.家庭成员状况 4.工作性质 获取转介绍名单后需继续询问和整 理客户详细资料 现在，成功了一半， 接下来 转介绍名单 见面 2步曲 12 转介绍名单见面 2步曲 针对家庭住址等资料比较详细的客户 第 1步 短信铺垫： “ 张先生您好，我是（介绍人）的朋友，最近和他 见面比较多，他经常提到你，正好明天我要到你家 附近去办点事，你不介意我们认识一下吧！ ” 第 2步 登门拜访： “ 张先生您好，我是昨天给您发短信的宋太平，很 高兴能有机会来跟您认识 我一直在太平人寿从事 寿险工作，你的朋友（介绍人）对我向他们介绍的 保障信息都非常认同，所以也嘱咐我一定要这些信 息也带给你。无论如何我们认识以后，您或您的朋 友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我， 我只需要耽搁您十五分钟的时间 13 转介绍名单见面 2步曲 针对资料不详细的客户 第 1步 电话约访： 【 业 】 张先生您好，我叫宋太平，是（介绍人）的朋友，最近和他 见面比较多，他经常提到你，也关照我一定要把一些资料寄给您，您 看是我给您送过去呢，还是邮寄给您？ ” 【 客户 】 是什么资料啊？ ” 【 业 】 是我前几天带给（介绍人）的非常有用的一些社会保障信息 和最新动态，您的朋友关照我一定要交给您，您看是邮寄呢，还是我 亲自送给您。 ” 【 客户 】 那还是邮寄吧。 ” 【 业 】 那请问您的地址 是？ ” 第 2步 登门拜访： “ 张先生您好，我叫宋太平，是（介绍人）的朋友，很高兴能有机会 来跟您认识（简单赞美） 您的朋友（介绍人）让我寄给您的一些资 料收到了吗？哦，还没有啊，不过没关系，就让我来给你做个简单介 绍吧。我一直在太平人寿从事寿险工作，你的朋友（介绍人）对我向 他们介绍的保障信息都非常认同，所以也嘱咐我一定要这些信息也带 给你。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信 息时，也知道怎样联络我，我只需要耽搁您十五分钟的时间 14 见面小技巧 abc a.电话约访中提到的邮寄给客户的资料可以包括公司 介绍彩页、 弯道领跑逆风飞扬 、新险种彩页、新 闻媒体报道等，甚至是一份标准建议书，无论我们寄 （或来不及寄）出的资料客户收到没有，我们都可以 在两天之后去登门拜访这位新客户； b.短信铺垫和电话约访的目的都是取得和客户见面的 机会，要全力取得见面的机会。电话约访更加注重取 得客户的准确家庭住址； c.约访和见面后要巧妙运用介绍人的力量，这样既不 容易被拒绝，也会让介绍人的投保起到正面影响。 15 后续的 2个动作 动作 1与转介绍的新客户见面后，要及时打 电话给介绍人，既是汇报交谈情况，消除顾虑， 也为以后继续要求转介绍做铺垫。 你可以这样讲： “ (客户 )先生您好，您介绍给我认识的那位张先生 果然是值得交往的朋友，他觉得我向他介绍的保障 信息和观念对他很有启发，他也很感谢你介绍我和 他认识，和张先生交谈对我启发也很大，不知道你 还有没有这样的朋友？ ” 16 后续的 2个动作 动作 2做好转介绍客户的资料以及拜访详细 记录。 范例： 日期 介绍人 姓名 年龄 电话 备注 06.5.30 （客户名） 张先生 38 138138* 从事外贸工作，年薪1 5 万，女儿 已保6 0 0 0 ，约6 月2 日晚1 9 ：0 0 见 面，推荐卓越人生 可在记录表中作标记，区分已拜访、未联系、近期拜访等 17 成功者的话 我现在的 800个客户几乎都是来源 于回执转介绍，这几年来我手里随 时都有 1000多到 2000个转介绍的 名单 利用回执转介绍，客户层次也在逐 渐提高，业绩一直很稳定，两年半 时间内总保费已达 289万。 18 谢 谢 大 家 特别感谢： 夏根娣 伙伴的无私分享！ 上海分公司 的大力支持！