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泓域咨询/随州工业自动化应用项目实施方案随州工业自动化应用项目实施方案xxx集团有限公司报告说明我国制造业要缩小与发达国家的差距,需要在大批量生产技术基础上,不断向订制化、智能化、集成化方向发展,采用从生产加工到检测包装的全程自动化控制技术,从而保证了产品的质量,提高了生产效率。因此,在我国制造产业升级的大背景下,我国工业自动化和智慧化发展势不可挡。根据谨慎财务估算,项目总投资1668.22万元,其中:建设投资1033.57万元,占项目总投资的61.96%;建设期利息13.41万元,占项目总投资的0.80%;流动资金621.24万元,占项目总投资的37.24%。项目正常运营每年营业收入5700.00万元,综合总成本费用4707.52万元,净利润726.04万元,财务内部收益率32.26%,财务净现值1392.11万元,全部投资回收期4.97年。本期项目具有较强的财务盈利能力,其财务净现值良好,投资回收期合理。本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求,符合市场要求,受到国家技术经济政策的保护和扶持,适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备,交通运输及水电供应均有充分保证,有优越的建设条件。,企业经济和社会效益较好,能实现技术进步,产业结构调整,提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进,成熟可靠,可以确保最终产品的质量要求。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息,并依托行业分析模型而进行的模板化设计,其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目概述8一、 项目概述8二、 项目提出的理由8三、 项目总投资及资金构成9四、 资金筹措方案9五、 项目预期经济效益规划目标9六、 项目建设进度规划10七、 研究结论10八、 主要经济指标一览表10主要经济指标一览表10第二章 公司组建方案12一、 公司经营宗旨12二、 公司的目标、主要职责12三、 公司组建方式13四、 公司管理体制13五、 部门职责及权限14六、 核心人员介绍18七、 财务会计制度19第三章 行业分析和市场营销25一、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局25二、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局28三、 客户发展计划与客户发现途径36四、 行业面临的机遇和挑战38五、 行业发展趋势42六、 营销部门与内部因素44七、 行业市场规模和竞争格局45八、 行业的特点46九、 扩大市场份额应当考虑的因素50十、 品牌经理制与品牌管理51十一、 关系营销及其本质特征53第四章 发展规划分析56一、 公司发展规划56二、 保障措施57第五章 公司治理方案60一、 公司治理的框架60二、 企业风险管理64三、 内部监督的内容73四、 股东大会决议80五、 企业内部控制规范的基本内容81六、 内部控制的种类92第六章 经营战略98一、 企业技术创新战略的基本模式98二、 企业投资方式的选择99三、 人力资源战略的概念和目标101四、 企业人才及其所需类型105五、 技术创新战略决策应考虑的因素110第七章 项目选址可行性分析114一、 提升城市品质,建设“神韵随州”116二、 坚持创新驱动发展,增强发展新动能116第八章 SWOT分析118一、 优势分析(S)118二、 劣势分析(W)119三、 机会分析(O)120四、 威胁分析(T)120第九章 企业文化126一、 企业文化的研究与探索126二、 企业伦理道德建设的原则与内容144三、 企业核心能力与竞争优势150四、 企业文化的特征151五、 企业文化的创新与发展155六、 培养名牌员工166七、 培养现代企业价值观171八、 企业文化的选择与创新176第十章 项目经济效益181一、 经济评价财务测算181营业收入、税金及附加和增值税估算表181综合总成本费用估算表182固定资产折旧费估算表183无形资产和其他资产摊销估算表184利润及利润分配表185二、 项目盈利能力分析186项目投资现金流量表188三、 偿债能力分析189借款还本付息计划表190第十一章 投资估算192一、 建设投资估算192建设投资估算表193二、 建设期利息193建设期利息估算表194三、 流动资金195流动资金估算表195四、 项目总投资196总投资及构成一览表196五、 资金筹措与投资计划197项目投资计划与资金筹措一览表197第十二章 财务管理方案199一、 短期融资的分类199二、 对外投资的目的与意义200三、 决策与控制201四、 对外投资的影响因素研究202五、 财务管理的内容204六、 营运资金管理策略的主要内容207第一章 项目概述一、 项目概述(一)项目基本情况1、项目名称:随州工业自动化应用项目2、承办单位名称:xxx集团有限公司3、项目性质:新建4、项目建设地点:xxx(以选址意见书为准)5、项目联系人:黄xx(二)项目选址项目选址位于xxx(以选址意见书为准)。二、 项目提出的理由伺服驱动器通过现场总线、脉冲或者模拟量的形式接收PLC的运行指令,然后将收到的指令解析为控制伺服电机运行的位置、转速或转矩命令,输出驱动伺服电机运动的电压和电流;伺服电机将收到的电压和电流转化为机械运动以驱动控制对象;编码器安装在伺服电机上,与电机同步旋转,将电机运动的速度和位置信息发送回伺服驱动器。伺服驱动器采用闭环控制的方法,调节输出到电机的电压和电流、使伺服电机的运行跟随PLC的运行指令。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1668.22万元,其中:建设投资1033.57万元,占项目总投资的61.96%;建设期利息13.41万元,占项目总投资的0.80%;流动资金621.24万元,占项目总投资的37.24%。四、 资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案项目总投资1668.22万元,根据资金筹措方案,xxx集团有限公司计划自筹资金(资本金)1120.78万元。(二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额547.44万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):5700.00万元。2、年综合总成本费用(TC):4707.52万元。3、项目达产年净利润(NP):726.04万元。4、财务内部收益率(FIRR):32.26%。5、全部投资回收期(Pt):4.97年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):2044.69万元(产值)。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论通过分析,该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构,改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1668.221.1建设投资万元1033.571.1.1工程费用万元651.951.1.2其他费用万元366.171.1.3预备费万元15.451.2建设期利息万元13.411.3流动资金万元621.242资金筹措万元1668.222.1自筹资金万元1120.782.2银行贷款万元547.443营业收入万元5700.00正常运营年份4总成本费用万元4707.525利润总额万元968.056净利润万元726.047所得税万元242.018增值税万元203.539税金及附加万元24.4310纳税总额万元469.9711盈亏平衡点万元2044.69产值12回收期年4.9713内部收益率32.26%所得税后14财务净现值万元1392.11所得税后第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、行政法规的规定,依照诚实信用、勤勉尽责的原则,以专业经营的方式管理和经营公司资产,为全体股东创造满意的投资回报。二、 公司的目标、主要职责(一)目标近期目标:深化企业改革,加快结构调整,优化资源配置,加强企业管理,建立现代企业制度;精干主业,分离辅业,增强企业市场竞争力,加快发展;提高企业经济效益,完善管理制度及运营网络。远期目标:探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌,提升企业核心竞争力。此外,面向国际、国内两个市场,优化资源配置,实施多元化战略,向产业集团化发展,力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。(二)主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策,在国家宏观调控和行业监管下,以市场需求为导向,依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、工业自动化应用行业发展规划和市场需求,制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革,加快结构调整,转换企业经营机制,建立现代企业制度,强化内部管理,促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设,统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产,搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下,公司可依照公司法等有关规定,集中资产收益,用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx集团有限公司主要由xxx(集团)有限公司和xxx投资管理公司共同出资成立。其中:xxx(集团)有限公司出资306.00万元,占xxx集团有限公司45%股份;xxx投资管理公司出资374万元,占xxx集团有限公司55%股份。四、 公司管理体制xxx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制,各部门按其规定的职能范围,履行各自的管理服务职能,而且直接对总经理负责;公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系,确立各部门相应的经济责任目标,加强产品质量和定额目标管理,确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行,有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下:1、全面领导企业的日常工作;对企业的产品质量负责;向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性;2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标,采取有效措施,保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行;3、负责策划、建立本公司的质量管理体系,批准发布本公司的质量手册;4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系;5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备;6、任命管理者代表,并为其有效开展工作提供支持;7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审,以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限(一)综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系,并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表,组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件(包括记录)的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理,制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境,并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。(二)财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门,如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析,向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作,每月负责编制销售应收款报表,并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作,并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制,汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对,每月5日前完成会计报表的编制,并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作,并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理,负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管,办理银行收付业务。12、负责先进管理,审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证,登记银行存款及现金日记账,月末与银行对账单和对银行存款余额,并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作,现金收付工作。(三)投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息,并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策,负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。(四)销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标,并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标,明确营销策略,制定营销计划和拓展销售网络,并对任务进行分解,策划组织实施销售工作,确保实现预期目标。3、负责收集市场信息,分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等,并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收,并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户,整理和归纳客户资料,掌握客户情况,进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表,并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测,建立起牢固可靠的物资供应网络,不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息,并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估,根据公司需求计划,编制与之相配套的采购计划,并进行采购谈判和产品采购,保证产品供应及时,确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程,设计最佳运输路线、运输工具,选择合格的运输商,严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理,定期分析费用开支,查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作,不断培养、挖掘、引进销售人才,建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、黄xx,中国国籍,无永久境外居留权,1958年出生,本科学历,高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长;2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理;2019年3月至今任公司董事。2、沈xx,1974年出生,研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。3、钟xx,1957年出生,大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、姜xx,中国国籍,无永久境外居留权,1961年出生,本科学历,高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、邵xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。6、邵xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。7、汪xx,中国国籍,无永久境外居留权,1971年出生,本科学历,中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。8、钟xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。七、 财务会计制度(一)财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定,制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外,将不另立会计账簿。公司的资产,不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时,应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的,可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的,在依照前款规定提取法定公积金之前,应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后,经股东大会决议,还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润,按照股东持有的股份比例分配,但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定,在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的,股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是,资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时,所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后,公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利(或股份)的派发事项。6、公司利润分配政策为:(1)公司应重视对投资者的合理投资回报,利润分配政策应保持连续性和稳定性,公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境,充分考虑股东的利益,实行合理的股利分配方案。(2)董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素,区分下列情形,并按照公司章程规定的程序,提出差异化的现金分红政策:公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%;公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%;公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%;公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的,可以按照前项规定处理。(3)在符合现金分红的条件下,公司优先采取现金分红的股利分配政策,即:公司当年度实现盈利,在弥补上一年度的亏损,依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红,单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下,公司不进行现金利润分配,同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速,并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时,董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜,独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见,提出分红提案,并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前,公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流,充分听取中小股东的意见和诉求,并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时,要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容,并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的,应当满足本章程规定的条件,经过详细论证后,履行相应的决策程序,并经出席股东大会的股东(包括股东代理人)所持表决权的2/3以上通过。(4)股东违规占用公司资金的,公司应当扣减该股东所分配的现金红利,以偿还其占用的资金。(二)内部审计1、公司实行内部审计制度,配备专职审计人员,对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责,应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。(三)会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定,董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料,不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时,提前20天事先通知会计师事务所,公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时,允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的,应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 行业分析和市场营销一、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局1、工业自动化服务市场特征工业自动化服务处于行业中游,连接产品制造商和下游客户,在整个价值增值传递的过程中具有独特的桥梁作用。工业自动化产品服务商主要有两类企业或提供两种类型服务:(1)偏向供应渠道的产品分销;(2)侧重技术应用的系统集成,即根据用户的个性化需求,基于标准化产品进行方案设计、系统集成和二次技术开发,将标准成品集成为专用的控制系统。产品分销一般主要提供产品销售、物流配送和售后服务,但分销又区别于产品制造商的销售部门,是由独立的第三方进行的从制造商到终端用户的整个商品传递过程中所涉及的一系列活动。由于工业自动化产品专业性强、品类多样性,因此产品制造商往往会聚焦于某一类或某个领域产品,且工业自动化产品应用复杂且广泛,建立覆盖广泛的渠道网络对单一产品制造商而言,一般不具有经济性。因此,分销成为工业自动化领域广泛采用。在国外,工业自动化产品的分销模式已经非常成熟,专业的分销商及其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络,成为工业电气产品产业链中不可或缺的环节。在我国,分销模式也已发展成为中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式。系统集成是基于客户需求,进行系统或功能方案设计,在优选各种自动化产品的基础上,建造、安装和调试一个实现客户目标的自动化系统或功能模块的综合服务。根据实现方案的复杂程度,系统集成一般又可以分为系统型系统集成和功能型技术集成。要解决客户需求,系统集成商既要了解完整的自动化产品线,又要对具体行业、甚至单一客户的工艺充分理解,同时具备二次技术开发能力,才能形成量身裁定的方案。在结合自身对工艺和应用理解的基础上,系统集成商还可以挖掘并嵌入自主知识产权的程序或模块,并对集成方案进行封装,融合,培育和打造了具有自主知识产权的核心解决方案,从而在激烈的市场竞争中立足。此外,对工业自动化服务商而言,系统集成业务与分销业务又是相辅相成,具有协同效应。分销渠道有利于服务商扩到渠道布局,为系统集成业务发展积累客户群,系统集成业务也有利于提升服务商的市场认可度,扩大产品销售,增加用户粘性。2、工业自动化服务的市场规模根据工控网披露的数据,2020年我国工业自动化产品市场规模约为1,466亿元,但在公开市场尚未分销业务的市场规模数据。另根据平安证券研究所的估算,“分销商在工控(工业自动化)市场的可达市场空间约为整体市场容量的70%”,以此推算2020年分销渠道销售的工业自动化产品市场规模约为1,026亿元。3、工业自动化服务的竞争格局在制造业高度繁荣、工业自动化蓬勃发展的今天,市场的变化、技术的更替都无时无刻不在影响着工业自动化向前发展的方向。工业自动化作为一个多元、复杂的领域,涵盖的范围广阔、市场延续继承性强、技术发展比较迅速,并呈现出了鲜明的多元化集成的特点,已经逐渐从以逻辑控制为主的制造业发展到需要复杂回路调节的连续过程工业,关乎国计民生的各个行业都已经应用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系统,以及基于集成架构的混合控制系统等先进自动化技术。传统自动化行业中也不断的应用到了现代信息技术和通讯技术的最新研究成果,从而满足不断变化的客户需要。由于应用行业极为广泛,工业自动化市场还难以走向完全标准化的特殊阶段,因此行业也未出现单一或几个力量“一统天下”的局面。目前,工业自动化服务供应领域是一个由自动化系统服务商、各种从事自动化工程或机器制造的系统集成商、行业设计院以及自动化产品代理商共同组成的舞台,他们在整个的价值链体系中各自发挥其不可替代的作用。自动化服务商主要由以下三类企业组成:(1)行业上游产品制造商,以施耐德、ABB、西门子、三菱等为代表,这类企业不仅向市场提供自动化产品,也在深度介入为行业提供自动化系统解决方案;(2)行业下游客户,这类企业一般为大型企业集团下属的工程公司,由于在集团项目建设中积累了丰富的项目经验,因此在发展中也形成了对外甚至跨行业提供系统解决方案的能力;(3)行业中游服务商,这些企业一般了解完整的自动化产品线,同时在某些领域积累了形成自身技术特色的自动化系统解决方案能力。二、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局工业自动化产品品类繁多,根据市场规模,核心产品主要有控制系统的PLC、驱动系统的变频器、运动系统的通用运动控制(GMC)和数控系统(CNC)、反馈系统的传感器和各类仪表仪器,以及执行系统中的调节器和接触器等。1、伺服系统的市场规模和竞争格局(1)伺服系统特征伺服系统是指以位置、速度、转矩为控制量,能够动态跟踪目标变化从而实现自动化控制的系统。伺服系统是工业自动化的核心部件,由伺服驱动器、伺服电机、编码器组成,编码器一般安装在伺服电机内。伺服系统通过伺服电机输出给定的位置、转速或扭矩,实现对机械的精准控制。伺服驱动器通过现场总线、脉冲或者模拟量的形式接收PLC的运行指令,然后将收到的指令解析为控制伺服电机运行的位置、转速或转矩命令,输出驱动伺服电机运动的电压和电流;伺服电机将收到的电压和电流转化为机械运动以驱动控制对象;编码器安装在伺服电机上,与电机同步旋转,将电机运动的速度和位置信息发送回伺服驱动器。伺服驱动器采用闭环控制的方法,调节输出到电机的电压和电流、使伺服电机的运行跟随PLC的运行指令。(2)伺服系统发展历程伺服系统的发展主要经历了机械、液压、电气化伺服三个阶段,现代意义上的伺服系统通常是指电气伺服,电气伺服又走过几个不同的历史阶段:(1)第一阶段:20世纪60年年代前。电气伺服系统普遍采用功率步进电机作为动力源,一般不设计反馈回路,以开环控制为主;(2)第二阶段:20世纪60年-70年代。直流电机开始广泛应用于电气伺服领域,这一阶段主要以直流有刷电机作为驱动源,多用旋转变压器、测速发电机、编码器等传感装置构成闭环控制系统;(3)第三阶段:20世纪80年代以来。新技术及新材料的飞跃促使电气伺服进入交流伺服时代,执行电机通常以永磁同步电机为代表,并逐步占据了当今伺服领域主要市场。随着计算机和数字技术的快速发展,交流伺服系统性能得到不断提升。目前电气伺服系统主要分为直流伺服系统和交流伺服系统。直流伺服电机由于具有低电枢感应电抗,因此可实现精确和快速的启动或停止功能。它们多用于能通过微控制器或计算机控制的装备上。交流伺服电机包含编码器,它与控制器一起提供闭环控制和反馈。交流伺服电机都有更先进的设计,同时配备更优良的轴承,交流伺服电机的工作电压更高,因此扭矩也更大,精度也更高,交流伺服电机主要运用于机器人、自动化装备和CNC等机械设备上。(3)伺服系统的市场规模根据MIR睿工业的数据,我国伺服系统市场规模已从2015年的102亿元增长至2020年的164亿元,复合增长率10%。(4)伺服系统的竞争格局20世纪70年代开始,国外伺服系统技术发展迅速,产生了德国西门子、法国施耐德、日本松下、日本三菱电机、日本安川、台湾台达等国际知名企业。其中,日本品牌以良好的性价比和较高的可靠性占据了我国较大的市场份额,在中低端设备市场中具有优势,而欧美品牌凭借较高的产品性能在高端设备中占据优势。我国伺服系统的自主研发起步较晚,目前该领域主要的自主研发生产企业起步于2000年以后。通过引进、消化吸收国际先进技术等举措,国内企业自主研发的伺服系统开始进入快速发展阶段,国产伺服系统产品质量和技术水平不断提升,并逐渐在国内市场中取得一定的份额;但与国际知名企业相比,在整体性能、可靠性上仍存在一定差距。目前,我国伺服系统市场仍由外资企业主导,其中日系品牌优势突出,安川、三菱、松下三家日系企业2020年的合计市场份额已达32%。但国内企业伺服系统产品成长快速,汇川技术、埃斯顿和禾川科技三家企业2020年的合计市场份额已达16%,已超过欧美系企业。2、PLC的市场规模及竞争格局(1)PLC特征PLC是可编程逻辑控制器的简称,是一种主要应用于工业控制领域的控制器。PLC是在传统的顺序控制器的基础上引入了微电子技术、计算机技术、自动控制技术和通讯技术而形成的新一代工业控制装置,目的是用来取代继电器、执行逻辑、计时计数等顺序控制功能,建立柔性的编程控制系统。PLC主要由CPU、存储器、输入接口、输出接口、通讯接口、扩展模块接口组成。PLC通过输入接口采集各种开关和传感器的信号,通过输出接口控制各种开关和动作机构;通过扩展模块接口连接PLC扩展模块,增加PLC控制的点数或者支持特殊功能;通过通讯接口与其他PLC及各种工业设备通讯;用户通过运行在PC上的编程及调试软件进行程序编写和调试,程序保存在存储器中。PLC运行时,CPU执行用户保存在存储器中的用户程序,通过输入接口、输出接口、通讯接口以及扩展模块控制自动化设备,实现各种动作工艺和逻辑。依据I/O点数不同,PLC可以划分为小型PLC、中型PLC和大型PLC:A、小型PLC:I/O节点低于256点,体积小、价格低,主要用于小型设备实现单一功能;B、中型PLC:I/O节点介于256点和2048点之间,初步具备了通讯功能和模拟量功能,并具备比较丰富的指令系统,能够应用于大型控制系统或多机系统;C、大型PLC:I/O节点高于2048点的PLC为大型PLC,在软硬件方面的性能都比较优越,具备强大的通信能力和处理能力,主要应用于大型的分布式控制系统。(2)PLC发展历程上世纪70年代,中国从国外引进PLC,但由于当时PLC价格较为高昂,应用范围相对较窄,仅主要应用于冶金、电力等规模较大的生产设备和控制系统中。通过引进国外的PLC,中国相关企业、研究所等主体逐步开始学习、吸收和提升PLC关键技术。这一发展阶段,PLC行业缓慢起步,企业研发实力不足、资本投入有限、生产技术水平尚待提高等因素对本土品牌的发展限制较大。中国政府对于PLC发展较为重视,在当时的机械电子工业部的领导下,中国机电一体化技术应用协会可编程序控制器(PLC)分会于1991年成立。PLC分会的成立有助于开展PLC行业调研、制定行业技术和产品发展规划、推广PLC应用技术、促进行业内各参与主体的信息交流和资源共享,进而推动PLC行业发展。上世纪90年代行业标准制定工作也开始进行,中国工业过程测量和控制标准化技术委员会-可编程序控制器及系统分技术委员会SAC/TC124/SC5于1993年成立,该标准化技术委员会基于国外PLC技术、产品以及国际电工委员会发布的IEC61131等相关标准,结合中国工业控制领域的PLC应用需求,制定了GB/T15969可编程序控制器系列国家标准,在行业标准化进程中取得重要进展,为中国PLC行业发展奠定了重要基础。在这一发展时期,行业应用需求较小,PLC市场容量未得到充分释放,且国产PLC研发、生产主体“轻”技术研发、“重”系统集成应用的发展路径限制了PLC技术水平的提高,制约了行业内本土PLC企业的崛起,国外企业在这一阶段占据了市场的主导地位。随着计算机技术、通信技术、自动控制技术等高新技术水平的提升,PLC研发门槛逐渐降低,产品价格逐步下降。另一方面,中国制造业的快速发展为PLC的应用提供了大量的市场机会,而随着PLC行业下游应用领域的多样化发展,PLC应用范围也呈现出扩大趋势,PLC已由最初局限于大规模设备系统的应用逐步发展为适用于大、中、小型设备系统。这一时期,本土企业开始聚焦于工业自动化、工业控制和PLC等领域,并在发展过程中逐渐积累了PLC的研发、生产和应用经验,通过深耕细分市场积累竞争优势、逐步提升市场占比,出现了一批以汇川技术、信捷电气、麦格米特等为代表的具有市场竞争力的本土企业。在这一时期,PLC技术水平逐步提高,行业标准体系逐步完善,本土企业逐步发展、市场竞争力逐步提升。中国相关产业政策为PLC行业发展提供了良好发展环境,在工业化、智能化发展的大背景下,工业企业的信息化进程逐步加深,工业控制市场需求持续增长,PLC市场容量稳定释放。(3)PLC的市场规模来受益于我国工业自动化的快速发展,PLC市场规模逐年增长。公开数据显示,我国PLC市场规模已从2015年的72亿元增长至2020年的100亿元,复合增长率约6.8%。(4)PLC的竞争格局国内PLC市场份额主要由西门子、三菱、欧姆龙、罗克韦尔等欧美和日系巨头占据,西门子在国内PLC市场的份额超过40%,三菱的市场份额约14%。欧美企业凭借领先的技术优势在大中型PLC市场占据绝对垄断地位,日系企业在小型PLC市场占有优势,本土企业近年来发展迅速,在小型PLC市场的份额有望逐步提升。大型PLC第一大品牌是罗克韦尔,国内市场占比40%。大型PLC主要应用于冶金,电力,交通等领域,因此对产品的安全性,可靠性和抗干扰性要求比较高。另外,应用大型PLC的场合一般来说工艺比较复杂,需要多样的和灵活的通信方式以及较好的网络拓展能力,因此对大型PLC的网络通信能力要求较高。大型PLC是竞争壁垒最高的领域。中型PLC是竞争格局最为集中的领域,第一大品牌西门子国内市场份额占比达56%。中型PLC也主要应用于项目型市场,需要建立小规模的网络,因此通信能力和组建网络的便利性,成为中型PLC的技术趋势。另外在OEM型市场中,由于采用中型PLC的应用在OEM应用中通常属于高端应用,机器的复杂程度较高,在PLC的CPU指令处理速度、程序容量、运动控制精度,通信方式等方面有较高要求。小型PLC市场由于技术壁垒相对较低,市场相对分散,但基本还是由西门子、三菱、欧姆龙等外资品牌占据领先地位,三者国内市场占比分比约为27%、13%、14%。西门子多年来凭借小型PLC产品的性价比优势持续保持领先,但本土品牌汇川技术、信捷电气、合信等近年来也发展较快,逐步在小型PLC市场占据一席之地。三、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点:一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验,客户发现主要有以下途径:(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等。(3)会议法。参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客。四、 行业面临的机遇和挑战1、行业发展态势及面临的机遇(1)国家产业政策支持制造业的转型升级工业自动化行业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业,是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。政策在工业自动化行业发展中具有关键影响力。为实现由依靠规模增长的传统工业化道路向依靠技术进步和可持续发展的新兴工业化道路转变,我国大力推动传统制造业升级和高端装备制造产业发展,高度重视工业自动化控制系统行业,鼓励提高装备制造业自主创新能力和国产化水平,产业政策支持力度不断加大,先后出台了“十三五”国家战略性新兴产业发展规划智能制造发展规划(2016-2020年)关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要“十四五”智能制造发展规划等一系列政策,为行业发展提供了良好的制度环境和经营环境。行业作为工业自动化中的重要环节以及现代生产服务业的代表,在推动工业自动化快速发展方面具有不可替代的作用,其行业规模将随工业自动化规模的扩张而扩张。(2)自动化设备应用范围广,市场需求规模大从自动化设备应用的行业广度分析,任何需要提升生产效率的现代制造业都需要使用自动化控制技术和装备,包括汽车制造、工程机械、石油化工、冶金、物流仓储、医药制造、消费电子、半导体产业等。从自动化设备应用的深度分析,随着我国经济的不断发展,终端消费者需求多样化,以及对产品品质、定制化的需求不断提升,这对制造厂商生产环节、工艺难度和制造水平的要求都在提升,而传统人工操作的误差及安全性风险导致制造业厂商对自动化生产需求强烈。我国制造业要缩小与发达国家的差距,需要在大批量生产技术基础上,不断向订制化、智能化、集成化方向发展,采用从生产加工到检测包装的全程自动化控制技术,从而保证了产品的质量,提高了生产效率。因此,在我国制造产业升级的大背景下,我国工业自动化和智慧化发展势不可挡。(3)人口红利逐步消失带动了制造业对自动化设备的需求近年来,随着人口红利的逐步消失,我国的劳动力成本洼地效应逐渐减弱。“用工荒”问题困扰着越来越多的制造业企业,加上日益上涨的劳动力成本的影响,制造业产业升级的压力与日俱增,自动化设备的广泛使用也成为制造业的必然趋势。市场对工业自动化需求的增长,有效促进了行业主体加快创新步伐,增强市场竞争力,从而带动了行业的蓬勃发展。(4)实现工业自动化设备国产替代的趋势促进行业发展我国工业自动化起步较晚,早期产品的可靠性与国际知名公司仍存在较大差异。但经过多年的发展,我国自动化行业厂商的技术水平和产品质量都在不断提高并持续缩小与国外品牌的差距,并借助国内制造业产业升级带来机遇,加快了对国外品牌的替代速度,国内厂商的市场份额持续扩大。近几年,国际贸易摩擦地加剧,对我国相关领域内核心部件的“自主、安全、可控”提出了迫切需求,进一步推动了自动化设备的国产替代趋势,为工业自动化设备实现进口替代提供了良好的市场机遇。2、面临的挑战(1)行业基础较为薄弱与美国、德国、日本等工业发达国家相比,我国自动化行业起步较晚,自动化设备研发、生产水平相对较低。通过学习模仿与自主创新,我国自动化设备行业发展迅速,出现了众多自动化设备厂商,但大多规模偏小,技术力量薄弱,在高端自动化产品领域还难以与国际知名厂商相竞争,为下游客户提供全过程的研发、设计、制造及服务的能力也有待提升。因此,国内厂商需要加大资源投入,不断提升产品性能、技术能力与服务水平,才能逐步梳理品牌形象和市场剩余,才能在市场竞争中脱颖而出。(2)中小型企业自动化改造实力较弱我国制造业中,中小型企业占据较大市场份额,作为自动化行业的潜在下游,中小型制造类企业可能存在资金实力不足、生产环境不匹配、停工成本等因素,导致自动化生产难以在中小型制造业企业普及,可能会对自动化行业整体发展产生不利影响。(3)高端技术人才短缺人才是科技发展的基础。工业自动化行业属于技术密集型产业,涉及计算机软件技术、电子技术、电气技术、嵌入式软硬件技术、通讯技术、材料设计、机电一体化设计、系统集成等众多技术,对于技术人员的知识背景、研发能力及行业经验积累均有较高要求。虽然近年来国家对工业自动化行业给予鼓励和支持,而我国工业自动化研发起步较晚,具有行业经验和技术能力的高层次复合型人才的匮乏,在一定程度上制约了行业的快速发展。(4)产业配套有待进一步提升自动化设备制造业属于技术密集型产业,技术综合性较强,行业整体水平的提升既需要厂商自身具备较强的研发及制造能力,也需要相关基础配套行业提供有力支撑。虽然我国的基础材料及精密零部件等产业发展取得一定成效,但部分高端精密零配件的配套能力相对薄弱,对进口具有一定的依赖。五、 行业发展趋势1、集成化集成化一方面是指新一代的工业自动化系统技术,是集多种学科、多种技术,如光机电技术、信息技术、系统控制技术、人工智能等之大成,另一方面是指现代的工业自动化系统是企业生产控制、经营、管理的集成,把“自动化孤岛”式的单机系统、分散单元和功能软件集成为一个综合大系统,它不仅包括现场控制,而且还有营销决策、原料供应、生产计划、工艺监督等内容,这种集成已从单项局部集成向多项综合集成发展,从而可以提高企业的整体效益。现场总线智能仪表和开放式系统是综合自动化中最有效的装备。计算机集成综合自动化系统(CIMS、CIPS)是工业自动化的高级组织形式和发展方向。2、数字化随着控制计算机通信和网络等技术的发展,信息交换沟通的领域正在迅速覆盖从工厂的现场设备层到控制和管理的各个层次,从工段、车间、工厂、企业到世界各地的市场。90年代发展起来的现场总线广泛用于过程自动化和制造自动化等领域的现场设备互连通信网络。它作为工厂数字通信网络的基础沟通了现场设备之间及其与更高控制管理层之间的联系。现场总线技术的推广应用,因特网技术、企业内联网外联网技术与工业自动化技术的紧密结合,使未来的工业自动化系统向开放型网络式综合控制与管理系统发展。3、智能化智能化包括机器智能化和脑力劳动自动化两个方面。一方面,工业自动化仪表、设备和系统采用现代科学技术手段(人工智能、机器人、知识工程、神经元网络、智能体、全能体等)使机器或系统具有人的某些智能,另一方面,采用智能系统替代或扩展人的脑力劳动,实现脑力劳动自动化。新一代的工业自动化是智能自动化。近年来,工业自动化仪表正从模拟仪表走向数字化仪表,继而借助微处理器,专用集成电路(ASIC)、软件、现场总线、人工神经元等技术走向智能化,基于现场总线的智能仪表不再是传统仪表那样的硬件实体,而是基于现场总线的硬件、软件的结合体。随之,工业自动化系统产业将逐步向智能产品转化,原来的仪表研究和制造部门将淘汰陈旧低档的产品,不断研制和更新智能化程度越来越高的整机、部件和模块,如推出多品种多规格的智能工控机、智能调节器、智能传感器和智能执行机构、智能低压电器等。智能控制技术与DCS、CIMS等的结合以及工业智能机器人等技术的推广应用将使工业自动化系统跃升到一个更高水平。六、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体,微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看,营销活动能否成功,首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此,营销部门在分析企业的外部营销环境前,必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动,必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时,不仅要考虑企业外部环境力量,而且要争取高层管理,部门和其他职能部门的理解和支持,调动企业内部各方面的资源,充分运用企业内部环境,力量,使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的,它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作,也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何,它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展,对营销决策的制定与实施影响极大。例如,生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权,营销计划的实施,必须取得生产部门的充分支持;市场营销调研预测和新产品的开发工作,需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成,负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策,市场营销目标从属于企业总目标,并为总目标服务的次级目标,营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。七、 行业市场规模和竞争格局1、我国工业自动化整体市场规模情况改革开放以来,我国凭借庞大的市场潜力、人口红利及人才技术潜力,接受发达国家产业转移,推动工业制造迅速发展。特别是加入WTO以后,随着出口需求地大幅增加,我国制造业蓬勃发展,带动了工业自动化技术地广泛应用。此外,人力资本的不断增长,市场对产品品质、制造精度需求的提升,也都带动工业自动化市场规模的日益增长。根据中国工控网发布的统计数据,我国工业自动化市场规模自2004年以来,总体呈现上升趋势,市场规模已经从2004年的652亿元增长至2021年的2,530亿元,其中工业自动化产品市场规模约达1,828亿元,服务市场规模约达702亿元。2、我国工业自动化细分产品的市
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