客户开发与积累

客户的开发与积累一、写字楼和公寓在客户开发上的差异 写字楼的推广和公寓的推广从客户到手段等多方面都有很大的不同，由于住宅一直是房地产市场的主流产品，业内对于住宅的推广可谓不遗余力，也积累了丰富的经验，并有了一支庞大的销售队伍，但由于写字楼销售所占的市场份额较小，在推广方面缺乏应有的研究。下面对写字楼与住宅在推广过程中不同点的分析，对写字楼的推广，谈一些看法，供业内参考。 写字楼与公寓在客户、消费行为、销售方式等方面的不同点比较： 侧重目标公关 写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。写字楼的目标市场主要为企业客户，要抓大放小，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。在目标公关的同时也同样要考虑企业的群关关系，这样就可加强有效目标的搜寻、调研，在了解客户特征、需求以及竞争对手等情况的基础上，制定相应公关策略和计划。 侧重团队公关 由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每一个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。 目标客户效果控制 设计公关谈判程序，对目标客户的公关全程进行控制，并定期向公司汇报，举行例会研讨，寻求攻关策略，制作规范化的公关文件（商业计划书、内部展示会等），确定谈判计划，推选主谈判手，根据客户而定，可以是业务员，也可以是总经理。 重新制定佣金分配制度 由于针对写字楼的团队目标攻关，已改变了以往公寓销售以销售人员个体为代表的自由公关洽谈方式，不再是个案与个人的结合，而是个案与团队的结合，因此，佣金分配也不应再以个人为单元，而是以团队为单元，并形成团队激励机制。 强化写字楼推广思维、方式、方法的培训 同样要启用全员营销，强调写字楼推广的特殊性，培养企业团队意识和配合精神，形成写字楼的销售机制，以专业的团队适应多样化的市场需求。二、写字楼客户开发方式1、 媒介推广报纸杂志：特点：传播范围广、速度快，图文并茂、针对性强，但广告费用较高。写字楼广告一般使用报纸杂志频率较低，一般只在初期为扩大知名度时才采用。报纸对于写字楼推广的意义主要在于写字楼推广中的企业新闻策划。电视媒体：特点：传播范围广、受众面大，图，文、声并茂，传播速度快，但广告成本高、驻留时间短、受播出时间局限，且需要连续性和持续性，所以广告费用较高。一般写字楼广告及企业新闻策划很少采用，由于目标受众一般比较忙碌，对电视关注程度有限很难达到一定效果。广播媒体：特点：传播范围广，广告信息抵达消费者的机会大，且随意性强，不会占用消费者大量的宝贵时间。速度快，费用较低，但受时间段局限，广告驻留时间短，表现形式单一而无真实感。一般选择：新闻台证券类、财经类节目频段；交通台上下班时间“一路畅通”栏目或整点报时广告；音乐台的经典节目插播广告等。广播广告是写字楼推广使用频率较高的媒体之一，因为广播广告信息抵达目标受众的机会比其它广告形式大得多。往往可以达到比较大的效果。网络媒体：（重点）特点：传播速度快，广告驻留时间长，费用较低，相关查询便捷，广告点击量和反馈可精确统计。现在网络普及，办公人员大多数通过网络查找信息，中介代理更是通过网络来寻找楼盘或是客户。一般选择：分类信息网，如58同城，赶集网等，搜房网、焦点网、北京写字楼信息网、房讯网或某些财经、经济信息。在有相关公关活动时需要在新浪、搜狐等大型门户网站首页作相关连接。一般写字楼项目都会采用。户外广告：特点：适合做楼盘整体形象，而不适合于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他媒体相配合。达到立体的宣传效果。一般选择：项目周边主要路段明显位置。户外广告是几乎所有写字楼项目都要采用的广告方式。也是比较有效的一种广告形式。直邮(DM)：楼书和单页具体介绍楼盘的基本情况，属于项目销售工具，在预售阶段尤为重要。是每个项目必备的宣传手段之一。特点：可以把握客户特征和广告到达率，有的放矢。一般选择：北京黄页企事业单位名录。为写字楼销售采用的比较重要的一种推广方式。2、 人员推广写字楼出租与销售相比有相同之处，但是所采用的形式更为琐碎。写字楼出租的人员推广一般包括以下几个方面：电话直销：从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其是否有需求，但命中率较低，需要一定的量。扫楼：是最常用也是最有效的办法，直接进入大厦派发资料及名片予客户，尽量找到租约到期客户。再将客户到期时间分为短期、中期、长期客户，建立客户名录，按时进行跟进，增加后备客源。扫展会：也是不错的办法，任何行业的展会内均有不少是新成立公司的客户，从而获得客户信息。关系介绍：除了主动寻找客户外，很多销售人员在刚开展业务时已经在发展行业内的人脉网络，认识一些有利于未来业务发展的朋友，他们会相互介绍很多客户，这些都是市场上的宝贵的信息。来电查询：有部分客户会主动至电咨询，这样的客户比较直接，成功率较高。旧客重做：和已成交或没有成交的客户保持良好关系，既可以扩大人脉，也可以在其租期完结后再替他们寻找新的办公地点。代理引进：1、定期召开代理行发布会：通过电话、邮件或发邀请函等方式，邀约多家代理行代表，参加楼盘的代理推介会。由楼盘负责人介绍楼盘的体量、空置单元、交房标准、周边配套，并带他们去样板间实地看房。2、及时调整佣金政策：对于新楼盘，或空置面积较大的楼盘，一般会以高于市场价的佣金政策吸引代理，例如若客户成交，支付1.2个月或1.5个月的净租金作为佣金；对于成熟的空置面积较少的楼盘一般以市场价或低于市场价的佣金政策支付佣金。3、定期联系代理行：通过传真或email等方式发布空置单元表，电话或短信联系代理，有无合适的客户资源。4、及时对代理的客户进行跟进回访：代理带客户看房后，要及时跟进代理或直接联系客户，了解客户预算情况，考虑哪些竞争楼盘，及时推荐楼盘亮点，并适时催促客户签约。5、与代理行联系的注意事项： 接待客户时，表明我方的业主身份，在客户看房前提前与代理沟通，了解各个来访人员的身份，谁是公司领导，谁有最终决策权，针对重点对象介绍楼盘，给予客户公司的领导充分尊重； 挖掘客户需求，把握重点信息。经常，代理给我们的信息并不是完整和真实的，怎样通过代理充分了解客户的真正需求是关键。与代理交流时，我们注意把握承租条件的商议尺度，从各方利益的角度分析代理的语言，尽量挖掘客户的真正需求与预算； 与代理充分沟通，合作分工很重要。抓住每一次与客户直接接触的机会，在关键租赁条件要与客户直接沟通，需要代理出面时，要敦促代理，扮演好沟通签约双方的角色！ 最后一点是，我们要控制跟踪进度，保证快速签约。三、客户开发的注意事项小组公关模式：是由销售员销售主管销售经理总经理等构成的流水作业过程，侧重集体作业，适合大面积出租业务。写字楼租金一般都会随着入住率的降低而下调，但写字楼为维持其对外形象，更改报价会有一段时间的滞后，但是为了增加其入住率会有一定形式的折扣（或变相折扣）。变相折扣一般有送免租期、赠送装修、减免应收费项目等变相折扣与租金折扣相比，写字楼发展商在促销时更倾向于变相折扣，这样可以对外维持一个良好的高档写字楼形象。四、客户的积累1、对客户积累的重视：好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。一个关系可以发展出，当客户对你的服务满意，就会乐意为你推荐客户并进行宣传，你客户就会源源不断。客户就是一片市场。2、对中介代理客户的积累：北京写字楼市场经过十来年的发展，逐渐走向成熟。写字楼代理是客户来源的主要渠道，可以通过举办针对专门楼盘的代理推介会，扩大自身楼盘在代理中的影响力。经常走访代理行，加强与客户资源丰富，行业经验足的代理联系，加深他们对楼盘的印象，及时推荐空置单元，能快速通过代理的资源引进客户。3、对终端需求客户的积累： 对于跟进失败的客户，或者从楼内退租的客户，保存好客户资料，虽然其暂时没有选择我大厦，但是其已经对我大厦有所了解，经过一至两年其承租单元到期后，做相应回访，其成交的几率就很大。 不断通过朋友介绍或者客户介绍引进客户，例如利用楼内同行业客户的聚集效应，大租户对上下游客户的聚集效应积累客户资源。五、客户的维护六、客户的选择1、在引进客户前，我们首先了解客户的资质，包括公司所属行业、装修要求、办公人数、入住人员的职能及素质等。必要时去走访客户现承租单元的状况，核实是否与客户描述的一致，尽量引进优质客户入住大厦。客户入住后根据客户资质水平、缴费信用、人员素质等因素，对客户进行综合评级。2、楼内客户在入住后随即建立客户信用档案表，详细记录客户情况。3、在续租时，对资质评级较高的客户给予优先续租，且适当给予价格上的优惠。对评级很差的客户坚决不予续租。客户信用档案表（ ）客户名称经营类型公司规模承租单元承租面积承租户型入住时间负责人及联系方式联系人及联系方式承租期限免租期单元号租金承办人备注客户跟踪情况客户缴费情况日期跟踪记录承办人缴费及时