英特美优秀经销商论坛暨赢在意识营销艺术特训

向尊敬的经销商朋友致敬！,为英雄的英特美赢家团队欢呼！,共创 辉煌英特美优秀经销商论坛暨赢在意识营销艺术 特 训 主训师：陈志云2009.03 邛崃,致力于中国农牧业教育咨询第一品牌,致力于中国农牧业教育咨询第一品牌,意识是看不见，摸不着的，但意识 又是客观存在的，并直接主导和影 响着人类社会活动的进程与效果。,致力于中国农牧业教育咨询第一品牌,有意识不熟悉,有意识熟悉,无意识熟悉,显 意识,潜意识,一、饲料经销商的困惑,厂家越来越多，选择越来越难 竞争逐年加剧，利润逐年降低。 不确定因素增多，经营风险加大。 终端逐渐成熟，服务难度加大。,二、制约经销商发展的主要原因, 客观原因,养殖业环境的变化,对经销商的能力和实力提出了更高的要求。 厂家（或品牌）之间的竞争,让经销商陷入了硝烟弥漫的战争,使经销商的利润率大幅度缩水。 高昂的终端维护或服务费用,没有特色的经营方式,被养殖户无情的抛弃。 厂家或营销人员的急功近利（不完善的市场保护、不完善的调货机制、营销人员的短期行为等），使得经销商步履艰难。,主观原因,经销商自身实力和能力有限,不能紧跟形势的变 化。 经销商小富即安,无视门市的进一步发展。 完全依赖于厂家的技术人员,自己做“甩手掌柜”。 偏安一隅,对环境过于乐观,最终处于经营劣势。 只盯着返点,促销及技术员,不善和厂家进行更深 层次的博奕或合作。,三、经销商提升的“四大瓶颈”,瓶颈1：重利润 （返点），轻品牌。 常见现象：选择高返点产品 选择低价格产品 选择搞促销产品 选择能压款产品,瓶颈2：不能正视自己的不足 表现：做不好是产品不行 做不好是技术员不行 做不好是市场不行 做不好是政策不行,瓶颈3：经营不分主次，做成杂货店 常见现象：合作厂家众多，经营无重点 产品种类繁多，推广无主次,瓶颈4：过分强调自己，无视厂家利益 常见现象：向厂家提出过分要求 经常触及厂家“红线” 不能兑现承诺 不是合作，而是“要挟”,四、终端经营中的难点 难点一：货款回收 难点二：效果争议 难点三：终端争夺 难点四：渠道控制 难点五：厂家暗算 难点六：促销无力,五、饲料经销商的发展方略,（一）、经销商如何选择经销产品,1、经销商选择产品必须做的四项调查,审查产品手续是否过关。 技术含量是否真实。 产品成份与价位是否一致。 产品卖点是否准确。,2、把好目标企业关,经营理念是否超前。 员工队伍是否整齐。 企业运营是否合理。 销售政策是否合理。 员工素质是否较高。 拥有工厂还是OEM。,（二）、基业长青之道：打造门市品牌,经营领先性和差异性 是品牌成功的根本！,1、经销商难以形成品牌的六大因素,形象低劣 观念陈旧 经营无力 缺少进取 停止学习 轻诺寡信,（三）经销商快速发展的途径,1、思想意识： 做一个创新者而非追随者,2、建立门市的技术形象,培养门市自己的技术力量，塑造技术 形象，才是长久之道。,3、做真正的终端服务商,做真正的终端服务商不仅仅是上门送货,更应注重的是真正的技术支持,管理支持,全面的服务技能,最终目的是增加养殖户的效益！,4、提高门市知名度,主动策划一些活动，提升影响力 借势造势 加强宣传,打造门市美誉度,做一个诚实守信的经销商。 经营可靠的产品，而非“赚钱”的产品。 既讲原则，又讲人情。 注意自身形象的修炼。,6、依靠资金做老大，垄断一线品牌。 7、掌握一块市场：做池塘中的大鱼。 8、拉住几个利益伙伴,间接影响养殖户。 9、组建一个“小团队”，打造一个“大客户”。,10、不断学习， 让养殖户感觉到你的进步和提升,致力于中国农牧业教育咨询第一品牌,衷心感谢领导的大力支持！真诚祝愿英特美事业辉煌！祝全体同仁工作顺利再创佳绩！祝广大经销商财源滚滚，家庭美满！,致力于中国农牧业教育咨询第一品牌,