鄂州电子元器件技术开发项目建议书_模板范文

泓域咨询/襄阳电子元器件技术开发项目建议书目录第一章 项目概况7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议10第二章 行业分析和市场营销11一、 电子元器件行业概况及特点11二、 整合营销传播计划过程13三、 电子元器件行业需求及其变化趋势14四、 电子元器件行业长尾采购需求痛点17五、 市场营销的含义20六、 行业未来发展趋势26七、 产业互联网的内涵及其发展28八、 市场细分的原则33九、 行业面临的机遇与挑战34十、 营销部门的组织形式40十一、 营销组织的设置原则42十二、 扩大总需求44十三、 4C观念与4R理论48第三章 公司筹建方案51一、 公司经营宗旨51二、 公司的目标、主要职责51三、 公司组建方式52四、 公司管理体制52五、 部门职责及权限53六、 核心人员介绍57七、 财务会计制度58第四章 发展规划分析65一、 公司发展规划65二、 保障措施69第五章 选址方案72一、 打造制造业高质量发展新高地76二、 构建产业高质量发展新格局79第六章 经营战略方案84一、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容84二、 企业文化的概念、结构、特征86三、 目标市场战略的含义90四、 企业竞争战略的构成要素（优势的创建）90五、 资本运营战略的类型92六、 集中化战略的含义97第七章 运营管理模式99一、 公司经营宗旨99二、 公司的目标、主要职责99三、 各部门职责及权限100四、 财务会计制度104第八章 SWOT分析111一、 优势分析（S）111二、 劣势分析（W）113三、 机会分析（O）113四、 威胁分析（T）114第九章 企业文化管理120一、 品牌文化的基本内容120二、 企业核心能力与竞争优势138三、 塑造鲜亮的企业形象139四、 品牌文化的塑造144五、 企业文化理念的定格设计155第十章 财务管理162一、 筹资管理的原则162二、 存货成本163三、 计划与预算165四、 财务管理原则166五、 决策与控制171六、 营运资金的特点172第十一章 投资估算及资金筹措174一、 建设投资估算174建设投资估算表175二、 建设期利息175建设期利息估算表176三、 流动资金177流动资金估算表177四、 项目总投资178总投资及构成一览表178五、 资金筹措与投资计划179项目投资计划与资金筹措一览表179第十二章 项目经济效益分析181一、 经济评价财务测算181营业收入、税金及附加和增值税估算表181综合总成本费用估算表182利润及利润分配表184二、 项目盈利能力分析185项目投资现金流量表186三、 财务生存能力分析188四、 偿债能力分析188借款还本付息计划表189五、 经济评价结论190报告说明电子元器件产品类型和参数众多（型号、品牌、封装、批号等），每一种类型产品下由于其技术参数和应用领域各异，存在极其繁杂的品类型号（SKU），标准化难度高。若根据在电路中的作用不同，常用电子元器件可粗略地分为17类、56个系列。一般而言，电子元器件可以被分为主动元器件和被动元器件两大类，其中，被动元器件主要分为RCL（即电阻R、电容C和电感L）以及射频元器件，RCL亦包含众多不同的品类。根据谨慎财务估算，项目总投资3152.53万元，其中：建设投资1788.73万元，占项目总投资的56.74%；建设期利息21.13万元，占项目总投资的0.67%；流动资金1342.67万元，占项目总投资的42.59%。项目正常运营每年营业收入13800.00万元，综合总成本费用10704.00万元，净利润2269.86万元，财务内部收益率56.34%，财务净现值5861.69万元，全部投资回收期3.54年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目概况一、 项目名称及项目单位项目名称：襄阳电子元器件技术开发项目项目单位：xxx有限责任公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景根据网经社数据显示，2016年至2019年，中国产业互联网市场规模逐年上升，增速维持在10%以上的较高水平，2019年市场规模达到47.8万亿元。2020上半年，中国产业互联网市场规模达25.3万亿元，预计2020全年市场规模将达51.5万亿元。持续利好的政策，新基建的支持，互联网红利向供给侧转移等，这些因素都在推动产业互联网的发展。目前，我国产业互联网处于发展初期，仍是一个万亿级别的蓝海市场。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx有限责任公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3152.53万元，其中：建设投资1788.73万元，占项目总投资的56.74%；建设期利息21.13万元，占项目总投资的0.67%；流动资金1342.67万元，占项目总投资的42.59%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1788.73万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1182.80万元，工程建设其他费用565.33万元，预备费40.60万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入13800.00万元，综合总成本费用10704.00万元，纳税总额1405.39万元，净利润2269.86万元，财务内部收益率56.34%，财务净现值5861.69万元，全部投资回收期3.54年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3152.531.1建设投资万元1788.731.1.1工程费用万元1182.801.1.2其他费用万元565.331.1.3预备费万元40.601.2建设期利息万元21.131.3流动资金万元1342.672资金筹措万元3152.532.1自筹资金万元2290.212.2银行贷款万元862.323营业收入万元13800.00正常运营年份4总成本费用万元10704.005利润总额万元3026.486净利润万元2269.867所得税万元756.628增值税万元579.259税金及附加万元69.5210纳税总额万元1405.3911盈亏平衡点万元4167.47产值12回收期年3.5413内部收益率56.34%所得税后14财务净现值万元5861.69所得税后七、 主要结论及建议经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。第二章 行业分析和市场营销一、 电子元器件行业概况及特点1、产业市场规模庞大电子元器件是电子信息产业的基础，伴随着电子信息产业的发展而快速发展。自二十世纪九十年代起，电子元器件产业发展迅猛，同时伴随着国际制造业向中国转移，国内产业规模也不断发展壮大。根据IBISWORLD机构统计，中国电子元器件制造行业的市场规模逐年平稳递增，且于2016-2021年间平均每年增长率为5.3%，大于整个制造业部门增长速度，市场规模预计在2021年将达到3,170亿美元。2、产业链条长，流通效率低电子元器件一般需从原厂流转至授权分销商、贸易商后，最终流转至电子产品制造商、科研机构或个人等终端客户，中间环节可能涉及多个主体，产业链条较长。大部分制造商客户（特别是中小型企业）获取电子元器件需经历多个流通环节，整体流通效率低。3、产业链分散，参与者众多电子元器件是现代电子工业的基础，存在诸多市场参与者。一方面，电子元器件领域的采购主要分为向原厂采购、向授权分销商采购以及向贸易商采购等形式。根据研究数据，占总体电子产品制造商数不到1%的超级客户直接向原厂采购，采购金额为总体份额的44%；占总体99%以上的其余制造商客户通过授权分销商或贸易商渠道采购了56%的份额。与授权分销商相比，贸易商的库存以现货为主，交期较短，销售流程较为简单，销售方式灵活。市场上存在众多规模不等的贸易商，以深圳华强北为代表的电子元器件交易市场聚集了数量极多的中小型贸易商。另一方面，电子元器件行业几乎涉及到国民经济各个工业部门和社会生活各个方面，下游应用领域十分广泛、客户类型众多，既包括电力、机械、矿冶、交通等传统工业，也涵盖航天、激光、通信、高速轨道交通、智能制造、电动汽车等战略性新兴产业，产业链下游客户的类型众多、数量极大。4、电子元器件品类众多、型号繁杂电子元器件产品类型和参数众多（型号、品牌、封装、批号等），每一种类型产品下由于其技术参数和应用领域各异，存在极其繁杂的品类型号（SKU），标准化难度高。若根据在电路中的作用不同，常用电子元器件可粗略地分为17类、56个系列。一般而言，电子元器件可以被分为主动元器件和被动元器件两大类，其中，被动元器件主要分为RCL（即电阻R、电容C和电感L）以及射频元器件，RCL亦包含众多不同的品类。由于电子元器件应用的电子行业领域广泛、技术更新及终端产品迭代速度快，对电子元器件的需求随之多样化和复杂化，电子元器件市场存在数千万种SKU。5、供需具有周期性，供需失衡问题突出从长周期看，全球电子行业存在周期性规律，造成其周期性的主要影响变量有：全球宏观经济景气度和波动；下游电子终端需求景气度；全球主要产能扩产进展；短期上下游成品、原材料以及渠道库存等。电子产业周期性的背后原因是需求、供给、库存、价格等因素的共振，周期性特点直接影响体现为供需失衡、价格波动、部分核心货源短缺等供应链问题，对电子产业制造商的生产经营活动形成不稳定因素。二、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。三、 电子元器件行业需求及其变化趋势电子元器件是电子信息产业的基础，伴随着电子信息产业快速发展，在生产制造全链条中存在海量、多样化的电子元器件需求。大批量的电子元器件采购需求一般发生在量产阶段，这类采购需求的采购频次、品类型号等较为稳定，且一般有专门的需求预测和采购计划，原厂直销或者授权分销能够较好的满足此类需求。除此之外，市场上也存在长尾采购需求，这些需求主要发生在研发、试产、量产（市场供需错配情况）、维修等阶段，或发生在质量事故、库存损失等情况。同时，小微企业由于生产规模等因素限制，订单规模较小，且企业自身库存备货风险较大，其生产制造过程中的采购规模普遍较小。这类长尾采购需求具有难以预测、小批量、多样化、分散、高频、时效性要求高等特点，对价格敏感度相对较低。全球半导体贸易统计组织（WSTS）的最新数据显示，2020年全球半导体（含分立器件、光电子、传感器、集成电路）市场规模高达4,404亿美元，同比增长6.8%，2021年全球半导体市场规模为5,560亿美元，同比增长26.2%；预计2022年全球半导体市场规模将高达6,135亿美元。除了半导体以外，电子元器件还包括电容、电阻等被动元器件，根据测算，国内电子元器件行业市场规模超过2万亿元。除了大批量的量产需求外，研发、试产、维修等各环节的碎片化长尾采购需求也非常可观，假设这部分需求占3%-5%，则国内规模超过千亿元。1、柔性制造价值凸显，小批量定制化需求增加国家“十四五”规划指出，需要加快数字化发展，建设数字中国，“推动数据赋能全产业链协同转型，培育发展个性定制、柔性制造等新模式，加快产业园区数字化改造”。伴随着消费结构升级，买方市场和消费者的需求呈现多样化、个性化、定制化、时效性的特征，满足“多样化、小规模、周期可控”的“柔性制造”价值日益凸显。“柔性制造”是相对于“刚性制造”而言的制造业发展新趋势，传统的“刚性制造”自动化生产线主要实现单一品种的大批量生产，而柔性制造强调“以消费者为导向”和“以需定产”，依靠有高度柔性的制造设备和供应链来实现多品种、小批量的生产方式，可以有效缩短研发和生产制造的周期，使企业敏捷地应对市场的快速变化，通过市场的反应及时调整产品，对于企业生存和竞争制胜愈发关键。与传统“刚性制造”规模化生产相比，柔性制造的生产规模和周期更为灵活，小批量、定制化的订单不断增多，对电子元器件的需求呈现小批量、多样化、交期短等特征。2、国家鼓励创新发展，研发打样需求增加国家坚持创新驱动发展，在“十四五”规划中明确指出，“优化学科布局和研发布局，推进学科交叉融合，完善共性基础技术供给体系”，“鼓励企业加大研发投入，对企业投入基础研究实行税收优惠”。改革创新不仅是国家现代化建设的根本动力，也是企业提升自身核心竞争力的关键。近年来，国内电子行业企业在创新和研发方面的投入不断加大，按照申银万国行业分类，从2016年到2020年，电子行业的研发支出金额从347亿增加至1,247亿，年均复合增长率超过37%，增长态势明显。企业在创新和研发过程中，需要不断进行研发打样和产品试产，对电子元器件的需求具有小批量、多样化的特点，因此企业习惯上使用能包含数十种甚至上百种物料的BOM清单进行采购来支持研发活动。3、中小微企业数量增长迅速，小批量需求增多国家高度重视中小微企业发展，在财税金融、营商环境、公共服务等方面出台一系列政策措施，我国中小微企业营商环境不断改善，总量规模不断扩大，在国民经济和社会发展中的作用日益显著。根据第四次全国经济普查结果，2018年末，我国共有中小微企业法人单位1,807万家，比2013年末增加966万家，增长115%，占全部规模企业法人单位的99.8%。其中，中型企业23.9万家，占比1.3%；小型企业239万家，占比13.2%；微型企业1,544万家，占比85.3%。中小微型企业的订单规模相比大型企业而言普遍较低，对电子元器件的需求亦呈现小批量特征，因此，中小微企业规模的迅速增长，刺激了市场对于电子元器件的小批量采购需求。4、市场变化不确定性增大，量产错配问题频发企业在量产阶段中，电子元器件供需不匹配的情况（即供需错配）时常出现，这种供需错配主要是由市场供需波动、客户订单变更、供应商无法按时交付和各类突发事件（疫情、贸易摩擦和战争等）因素导致。比如，2020年以来，受疫情这一突发事件影响，市场供需错配问题严重。在疫情影响下，原厂产能减少，电子元器件供给偏紧，国内外原厂纷纷宣布涨价或交期延长。根据TPC统计的数据，各类电子元器件在不同阶段的库存波动较大。市场变化不确定性的增大，进一步加剧电子产品制造商在量产阶段的供需错配问题，影响企业正常的生产经营活动。四、 电子元器件行业长尾采购需求痛点1、缺乏采购渠道对于长尾采购需求而言，由于其需求呈现难以预测、小批量、定制化、多样化、高频次、时效性要求高等特征，原厂和授权分销商难以满足长尾采购需求，因此，长尾采购需求的有效采购渠道数量缺乏。此外，面对庞杂的电子元器件市场，采购方的渠道资源有限，无法获取足够的物料供应信息，而拥有对应物料的供应商则无法高效获取采购方需求，供需双方存在较为严重的信息不对称问题。在采购渠道数量受限和供需信息不对称等因素的影响下，采购人员通过自身难以高效找到匹配长尾采购需求的供应渠道，该问题是电子元器件市场小批量、零散采购长期存在的痛点之一。2、采购效率低下企业经营过程中发生的电子元器件长尾采购需求会消耗大量的人力物力，传统的采购模式效率较低。尤其是电子元器件BOM物料采购，一个BOM物料订单中SKU的数量一般有数十种甚至上百种，一般需要向多家供应商采购，对于供应商管理体系完整的公司而言，将相关供应商纳入供应商体系进行管理的可行性和效率较低；即便省略了将供应商纳入体系和管理的环节，由于需要与BOM物料订单中的每个供应商完成询价比价、订单跟进、产品交付和资金结算等采购流程，采购人员需花费大量时间和精力应付这些繁琐复杂的采购流程。在这种情况下，长尾采购需求难以得到及时解决，或者需花费大量的人力物力才能完成采购任务，导致采购效率低下。3、质量不可控电子元器件具有“牵一发而动全身”的特点，电子产品对制造过程中所用到的电子元器件的产品品质、精密度和匹配性要求高，无论其本身的价格高低，任何一颗元器件不匹配都可造成整个电子产品无法正常运行。然而，电子元器件供应市场鱼龙混杂，充斥着各种假货、翻新货、拆机件冒充原装等伪劣产品。长尾采购需求由于难以直接从原厂获取或通过授权分销商满足，在传统模式下，一般系由采购人员通过贸易商等渠道进行采购。如何保障优质的采购链、避免购买假冒伪劣产品，是电子元器件采购过程中长期存在的难题。4、交期管理难度大电子元器件的长尾采购需求一般呈现难以预测、不稳定、多样化、分散且高频、对交期及时性要求高的特征。尤其是成长初期的电子产品制造企业，在激烈的市场竞争中，为了拿下客户订单，这些企业可能向客户承诺较短的交货时间，从而给供应链造成较大压力，除了贴片生产等环节，留给电子元器件采购的时间往往非常少，对采购交期提出了较大挑战。此外，针对种类繁多的电子元器件，特别是BOM物料订单，采购人员一般需要向多家供应商采购，但不同供应商提供的产品交期往往不一致，交期管理工作量大；同时，部分供应商应对零散订单的履约能力较差，时常出现临时无法及时交付等问题，增加了采购的不确定性。对于电子产品制造商而言，通过确保电子元器件物料供应的及时性、减少采购过程的不确定性，能够保障订单的如期履约甚至缩短生产周期，有利于保证自身信誉和提高市场竞争力。5、B端客户需求复杂多样电子元器件行业的终端客户以B端客户（即企业客户）为主，B端客户的交易过程相对于C端客户（即个人消费者）而言较为复杂。B端客户一般都有相对稳定的供应商和客户群体，且拥有自身的决策机制和交易习惯，通常需要非统一化的合同/订单缔结、多轮议价的过程，对增值服务和个性化需求较多，从而进一步增大解决长尾采购需求的难度。传统B2B模式中单纯的线上交易平台和撮合交易服务已难以满足B端客户的要求，无法有效地应对产业链的复杂性和需求的多样性。如何完善线下服务体系，并通过线上线下的有效融合满足B端客户需求，已成为行业内的难题。电子元器件长尾采购需求由于缺乏采购渠道、采购效率低、质量不可控、交期管理和B端客户需求复杂多样等痛点，在传统的采购模式下难以得到有效满足，倒逼行业通过互联网和数字化技术革命提升供应链的服务效率和能力。行业必须依靠数字化升级和互联网技术，才能提供高效专业的信息服务及采购服务。五、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。六、 行业未来发展趋势1、线上线下的有效融合已成趋势随着B端客户个性化、精细化需求的增加，单纯的线上交易平台和撮合交易服务已难以满足B端客户的要求，无法有效应对产业链的复杂性和需求的多样性。实现产业链的商流、物流和资金流等要素的线上线下融合，是实现产业链资源有效配置的关键，传统B2B模式中线上线下的有效融合已成为当务之急。产业互联网需要通过技术手段去实现线上平台数字化和智能化能力的提升，实现线上平台功能的丰富和完善，也需要结合客户交易习惯及其个性化和精细化需求，优化线下业务操作，从而使得线上交易服务在标准化的前提下变得更加灵活多变，更加贴近买卖双方的实际需求，从而达到线上线下的统一和有效融合。2、遵循产业规律基础上的渐进式发展针对部分供应链体系的完善度和服务水平偏薄弱的行业，重构庞大的产业链条难度较大。但如果专注产业的一个或者数个关键痛点的解决，以此完成关键结构的搭建，之后持续迭代，持续提高数字化服务和平台化能力，就能渐进式的把整个垂直行业打穿、做深。因此，一个成功的产业互联网公司的“产业家”大部分深耕实体产业多年，对其所处产业的发展规律、上下游痛点、利益诉求、运作规则有深入理解，能够基于自身禀赋和行业发展规律，有效地选择公司发展的切入点，实现渐进式创新发展。3、行业并购整合将成为趋势随着产业互联网逐渐成为资本关注焦点，资本的马太效应带来产业互联网头部企业迅猛发展，并购整合也成为头部企业的发展扩张路径之一。产业互联网公司通过并购带来的增长势能主要包括：规模扩张：扩充经营品类，扩展业务边界，进行规模扩张；能力提升：提升技术研发、数字化、供应链及线下服务等单点能力；客户拓展：以客户拓展为目的，扩大区域布局，提升销售业绩，提高市场份额。产业互联网公司通过并购可以快速提升各板块能力，并将自身能力扩展复用至多个领域，构建产业链生态圈。例如，震坤行通过并购上海爱瑞德，将经营的MRO（Maintece,Repair&Operations，通常指非生产原料性质的工业用品）品类扩展到重要的紧固件领域，满足了平台客户对紧固件品类的供应链服务需求。通过并购提升关键服务能力、跨品类整合、上下游延伸，对于产业互联网企业快速发展和抢占市场至关重要。七、 产业互联网的内涵及其发展1、产业互联网的内涵产业互联网是指以生产者为主要用户，通过在生产、交易、融资和流通等各个环节的网络渗透从而达到提高效率、节约资源等行业优化作用，通过生产、资源配置和交易效率的提升推进产业发展，通过传统企业与互联网的融合，寻求全新的管理与服务模式，为客户提供更好的服务体验，创造出不限于流量的更高价值的产业形态。产业互联网的本质是通过数字化、智能化手段，提升产业链效率或者降低成本。2、产业互联网与其他概念的区别产业互联网是近几年流行的新概念，特别是在2018年由腾讯等互联网巨头提出产业互联网战略、纷纷进军产业互联网而引发高度关注。由于出现的时间较短，对于产业互联网尚无成熟的界定，其中，工业互联网、消费互联网和电子商务与之密切相关。区分产业互联网与上述概念之间的关系，有助于更好地把握其内涵。（1）工业互联网与产业互联网工业互联网指支撑制造业数字化、网络化、智能化发展的集成化技术平台，帮助制造业实现智能化生产、网络化协同、个性化定制和服务化延伸。产业互联网包含第一、二、三产业，工业互联网主要针对工业/制造业；产业互联网强调通过“商业模式创新+利益机制优化”进行整个产业的重新分工和要素重组，实现产业链上下游大中小企业融合发展；工业互联网则更多关注制造企业本身的智能制造和生产过程控制水平的提升。对于制造业的转型升级，工业互联网是产业互联网的基础和前提。行业骨干企业只有通过工业互联网的数字化、网络化、智能化改造，形成内部的核心能力，才有可能进一步将平台能力开放化，升级为面向整个行业的赋能和共享服务平台。（2）消费互联网与产业互联网消费互联网时代的主角是BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）等企业，他们分别在搜索、电商和社交等领域取得令人瞩目的发展成就。消费互联网时代以“流量经济”为主的商业模式，冲击了传统的零售业、娱乐业等，并逐步渗透到人们衣食住行等生活的方方面面。但消费互联网的触角主要集中在线上和个人消费者，难以解决线下实体产业优化、产品服务附加值提高、生产效率提高等核心问题。因此，2016年阿里率先提出新零售概念，强调“线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式”，开启从消费端往产业端的改革推进。腾讯也在2018年发布公司转型产业互联网的重大战略调整，并提出“互联网的下半场属于产业互联网，实体产业将成为产业互联网的主角，腾讯要做实体产业数字化转型的工具和助手”。产业互联网更多关注于如何通过互联网技术对产业链进行资源整合和流程优化，减少产业链的不增值环节，推动产业链中介向增值服务商转化，促进产业链上企业间的分工协作，实现对产业链生产关系的改造优化和生产力的赋能提升。产业互联网需要更加专业的行业积累和对产业的深刻洞察与业务理解，在每个垂直产业领域都有可能出现产业互联网的平台型企业。消费互联网和产业互联网最终将走向打通融合，实现从源头到终端的全产业链优化。目前的大部分产业互联网平台解决的依然是产业链局部的优化，而产业链打通连接的环节越多，其所能创造的价值也越大。产业链越是复杂和服务分散，通过建立产业互联网平台整合与优化所带来的价值提升空间也越大。产业互联网的本质是提升效率。如果说消费互联网是流量经济，那么产业互联网就是效率经济。产业互联网通过数字化手段，打通产业链的各个节点，实现整个链条的降本增效、增值进化。（3）电子商务和产业互联网电子商务是指通过使用互联网等电子工具以计算机网络为基础所进行的各种贸易活动，围绕商业活动中的买卖和交易环节，包括B2B和B2C等电商模式，其中，B2B是产业互联网重要的应用领域。然而在传统的B2B业务中，由于产业上下游都有相对稳定的供应商和客户群体，销售过程复杂，仅提供线上交易平台和撮合交易很难满足B端客户的要求，必须从整个产业供应链角度考虑其他增值服务以形成足够的平台粘性和吸引力，从而推动电商平台逐渐向产业互联网的综合服务平台升级。因此，产业互联网是从核心的交易服务，到生产、流通、金融等衍生的生产服务环节的综合服务化升级，最终形成产业链集成服务体系。3、产业互联网发展的背景当前经济形势下，中国积极推进深化供给侧结构性改革，解决人民日益增长的美好生活需要与不平衡不充分的发展之间的矛盾。在需求端，人们对美好生活的需要以及消费互联网发展带来的新体验，促进不断地消费升级，以服务C端为主的消费互联网得到充足发展；而在供给侧，大部分实体产业链条长且分散，存在着信息不对称、供需失衡、生产水平落后、同质化竞争、整体效率低下的现象。在传统产业链下，一边是需求得不到满足，一边是大量的产能过剩和库存积压，产业链发展存在着严重的不平衡现象，这是导致供给侧和需求侧失衡的重要原因。传统的产业结构和生产经营模式已难以适应新时代经济发展的需求，转型升级迫在眉睫，因此迫切需要通过产业互联网进行产业链供给侧的改造和优化。随着消费互联网发展逐渐进入成熟阶段以及持续的消费升级，需求侧的发展正在不断推动产业供给侧的改革，因此，在产业供给侧的产业互联网平台型企业应运而生。产业互联网能够通过连接产业链上下游资源，进行信息打通形成产业大数据，从而指导供需匹配；通过对传统产业链进行整合优化，建立新模式下的产业价值网络连接。4、产业互联网市场概况根据网经社数据显示，2016年至2019年，中国产业互联网市场规模逐年上升，增速维持在10%以上的较高水平，2019年市场规模达到47.8万亿元。2020上半年，中国产业互联网市场规模达25.3万亿元，预计2020全年市场规模将达51.5万亿元。持续利好的政策，新基建的支持，互联网红利向供给侧转移等，这些因素都在推动产业互联网的发展。目前，我国产业互联网处于发展初期，仍是一个万亿级别的蓝海市场。八、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。九、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家产业政策的支持推动行业快速发展产业互联网是市场化和信息化不断融合以及社会专业化分工的深化而逐步发展起来的新型经济产物。在高速信息化发展的推动下，其不仅逐渐成为经济发展的新亮点，而且带动了大批传统产业转型升级。近年来，国家出台的多项政策有利于推动行业快速发展。2021年4月30日，中共中央政治局召开会议，分析研究当前经济形势和经济工作，中共中央总书记习近平主持会议。会议强调，要引领产业优化升级，强化国家战略科技力量，积极发展工业互联网，加快产业数字化。要加强和改进平台经济监管，促进公平竞争。2021年3月11日，十三届全国人大四次会议表决通过了中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要，强调加快数字化发展，建设数字中国，打造数字经济新优势，充分发挥海量数据和丰富应用场景优势，促进数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，催生新产业新业态新模式，壮大经济发展新引擎。培育壮大人工智能、大数据、区块链、云计算、网络安全等新兴数字产业，提升通信设备、核心电子元器件、关键软件等产业水平。2019年2月，商务部、财政部、证监会等十二部门联合发布商务部等12部门关于推进商品交易市场发展平台经济的指导意见，支持商品市场加大信息基础设施投入，完善数字化交易配套和服务设施，为平台化发展提供支撑。鼓励商品市场立足平台经济发展，依法合规创新大数据、云计算、物联网、区块链等信息技术应用，强化平台数据整合和资源配置能力，加快传统交易场景的数字化重构，推动商品生产、流通和服务信息实时交互，实现上下游企业和周边服务企业的智能互联，推动中小企业向专、精、尖转型发展。（2）深化供给侧改革需要推动产业互联网发展当前经济形势下，中国积极推进深化供给侧结构性改革，解决人民日益增长的美好生活需要与不平衡不充分的发展之间的矛盾。在需求端，人们对美好生活的需要以及消费互联网发展带来的新体验，不断促进消费升级；而在供给侧，大部分实体产业链条长，存在着信息不对称、供需失衡、生产水平落后、同质化竞争、整体效率低下的现象。一边是需求得不到满足，一边是大量的产能过剩和库存积压，产业链发展存在着严重的不充分不平衡现象，是导致供给侧和需求侧失衡的重要原因。传统的产业结构和生产经营模式已难以适应新时代经济发展的需求，转型升级迫在眉睫，因此迫切需要通过产业互联网进行产业链供给侧的改造和优化。随着消费互联网发展逐渐进入成熟阶段以及持续的消费升级，需求侧的发展正在不断推动产业供给侧的改革，在产业供给侧的产业互联网平台型企业应运而生。一方面，通过连接产业链上下游资源，进行信息打通形成产业大数据，从而指导供需匹配；通过对传统产业链进行整合优化、尽可能减少不增值环节，建立新模式下的产业价值网络连接。另一方面，以共享经济模式汇聚产业服务资源，对产业链上下游企业进行技术、金融等赋能，带动产业链整体转型升级。这种以互联网推动实体产业全链条的转型升级，将是中国新时代经济转型的主要特色和重要机遇。（3）云计算、大数据等技术发展不断推动行业发展随着云计算和大数据等技术的提高，产业互联网得到了极大的发展，产业互联网以云计算、大数据辅助传统产业企业创新其研发、生产、运营、营销、服务和管理方式，变革传统产业生产运营方式，创造出更大的价值。当前，云计算服务、大数据服务已成为推动互联网与传统产业融合发展的主要支撑手段，基于云计算平台的工业设计、虚拟装配、精准营销配送、精准广告推送等模式已成为企业发展的新趋势，多种新型服务蓬勃发展，不断催生新应用和新业态，推动传统产业创新融合发展。（4）敏捷制造和国产替代机遇，为国内电子元器件产业互联网平台级企业的打造带来发展机遇随着电子信息产业竞争的日益激烈，电子产品生命周期不断缩短，现有的供应链体系明显难以满足采购端敏捷、柔性、高效率的要求，对电子供应链做数字化、智能化的改造成为共识，企业逐渐进入个性化、短周期的敏捷制造时期。产业互联网模式下的数字化、智能化改造，能够提高产业链中生产、销售、仓储、物流配送、产品追踪等环节的快速反应能力，从而使企业更好地参与到市场竞争之中。产业互联网企业亦将伴随电子元器件行业敏捷制造能力的提高，拥抱更为广阔的发展空间。此外，在国家大力支持国产替代的行业发展大趋势下，国内半导体产业链快速发展，国内终端厂商开始将供应链向国内转移，发挥出下游带动上游发展的作用。随着垂直于电子元器件产业互联网的发展，国内企业将依托本土化服务优势，更好地为国产品牌提供全方位的品牌营销解决方案，助力提升国产品牌知名度和影响力，也为国产品牌采购方提供优质国产货源、替代选型、技术支持、解决方案等采购服务。因此，国产替代潮流为打造国内电子元器件产业互联网平台级企业带来了良好的机遇。2、行业面临的挑战（1）产业互联网复杂程度高产业互联网是传统产业形态与包括互联网在内新一代信息技术的深度融合，复杂程度高。深耕产业多年的人可能因为固定思维的束缚，而难以做出更具颠覆性的产品；来自产业外的创业者，虽然可能会将其他行业的经验融入进去，从而带来结构性的突破，但也很容易因为未尊重产业基本规律而导致失败。在产业互联网领域，首先需要找到所垂直行业真正的痛点，通过改善行业中真正存在的痛点，进而影响上下游，提升行业效率。至于这个痛点具体是用轻模式还是重模式来解决，则需要尊重产业规律。在产业中，过去消费互联网行业使用的一些轻模式可能并不适用。因此，产业互联网企业既要志存高远，结构性提升产业效率，也要脚踏实地，在深刻理解所垂直产业的基础上，尊重产业规律。（2）产业互联网发展需探索新道路消费互联网的商业模式无法复制到产业互联网中，产业互联网的发展没有固定模式，要通过模式创新、管理创新和技术创新等方式探索发展之路。消费互联网比“烧钱”、聚人气、圈用户、攒流量，以广告和会员费等来支撑收入，这种模式无法复制到产业互联网。互联网的灵魂是创新，对产业互联网也是如此，企业需要将互联网思维引入企业，但并不是简单地用消费互联网模式去改造企业。在产业互联网时代，企业工程师和工匠精神以及经验还将发挥不可取代的作用。发展产业互联网要有新思路，探索新的道路。（3）产业互联网专业人才缺乏产业互联网需要既熟悉所垂直行业，又擅长互联网相关技术或具有互联网思维的人才，目前市场缺乏这类专业人才。虽然部分高校和培训机构开设了互联网和电子商务课程，但由于互联网及相关服务是一个综合性很强的行业，专业的人才需要理论和实践的相互结合，仅靠课程上的理论知识不足以支撑公司在实际运营中的需要。在行业人才需求紧张、业内尚未建立成熟的培养体系的情况下，业内公司在招聘专业型、复合型人才上面临较大挑战。十、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。十一、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效