2013年暑假社会实践报告-宁顺莲

湖南农业大学信息科学家技术学院2013年寒假社会实践调查报告 调查报告名称： 电话营销-推广实践报告 调查时间： 2013.7.5-8.23 调查地点：长沙市乐拓竞合网络科技有限责任公司姓 名： 宁顺莲 学 号： 201241841212 班 级： 商务12-2 信息科学技术学院 制电话营销-推广实践报告摘要 本文是本人根据社会实践、社会调查撰写的“关于长沙市乐拓竞合网络科技有限责任公司的营销和推广工作”的实践报告。我根据实践得出了相关结论，并阐述了有关营销-推广改善的方式，最后分析了实践结果。关键词：长沙市乐拓竞合网络科技有限责任公司、电话营销、网络推广。正文我是学习电子商务专业的学生，受到老师们的引导，我进入了复杂系统电子商务实验室，经过一学期的坚持，终于留在了实验室进行暑假集训学习。7月5日，我兴致勃勃的来到我们培训聚集点，等待老师们给我们分配任务。经过分方向分配，我们营销组的六个人别分配到长沙市乐拓竞合网络科技有限责任公司进行电话营销-推广实践。该公司的工作地点在湖南农业大学大学生创业孵化基地，聂老师是创始人之一。在营销的过程中了解了到会网（长沙市乐拓竞合网络科技有限责任公司），从湖南农业大学复杂系统与电子商务创新实验室孵化出的大学生创业项目，到发展为国内会议活动领域领先、拥有23名经验丰富和高学历研发工程师的数据型互联网科技公司，仅用了一年半时间。到会网经过10个月前期研发于2011年2月上线运行，现网站会议数突破100万（为国际会议协会ICCA的十倍），备受风险投资关注。到会网（DaoHui.NET）免费提供会议信息、会场联系，会议建站，会议组织、报名收款与签到等功能，引导用户在线上购买会议产品，在线下消费会议服务。现业务覆盖中国及东南亚TOP100城市的政府部门、教育体育机构、大中型企业、社会团体和公益组织。典型客户包括国家杂交水稻工程技术研究中心、中国金融办工作协会、中国园艺学会、湖南省团委、清科集团等。与中共湖南省委党校、湖南省经信委合作在“全省数字湖南领导干部培训班”中全面实施的会议信息化获得广泛好评。到会网秉承“让会议更简单！”的理念，为用户精准快捷传达会议活动信息、让用户感知高效会议信息化的极致服务。到会网正向大数据、移动会议APP和国际化方向高速发展，致力成为主办方、参会者、会议服务商信息汇集平台。作者署名：宁顺莲作者介绍：宁顺莲，性别：女，出生于1993年11月08日。就读于湖南农业大学，是信息科学技术学院电子商务专业12级学生。一、电话营销之向客户推销手机app客户端App身为智能移动会议指南，以参会人员移动设备为载体，快速查看会议安排、服务等会议相关信息，并随时接受所关注的会议通知，感知高效会议信息化。快速查看会议日程、会议嘉宾等会议相关信息；随时接收所关注的会议通知消息；自动更新会议最新动态、资讯；实时获取住宿就餐信息、地理位置指引。主办方在PC端自主创建各项会议服务：如会议资料、会议新闻等，并系统短信、邮件快速邀请相关人员参会，帮助主办方实现精准化管理，从而提高办会效率，降低办会成本。主办方可通过应用定向邀请参会人员；也可通过网页版进行会议邀请、推广营销。在向经过挑选的客户中，跟他们介绍app的时候，成功率仅达到1%。在推销的过程中，我还没来得及把产品介绍完，就被挂断电话或被回绝的情景是最常见的。还有一些客户是值得进一步跟进的就是，在我跟他们滔滔不绝的讲述完后，他们还有兴趣了解这个产品并了解到会网。打一天的电话下来，遇到这样的客户，无疑是沙漠中的一点绿，对我来说是弥足珍贵的。因为在我心里，这一天的工作还是有收获，还是能看到成效的。说完了这些关于产品的介绍的，我还要给他们发送邮件，让他们对了解一下这个产品和网站。然而，不久之后，我就发现了我的不足。在进行第二次交谈的时候，我问他们对我们的产品的看法，他们说我的邮件不够详情，就只是发了一个关于手机app的协议，这让他们无所适从。后来，我对邮件进行了更改。不仅在邮件里介绍了网站，同时也把到会的服务项目介绍给他们。只要他们有任意需求，都可以跟我联系。后来，还有一个app的客户，跟我咨询酒店场地方面的服务，这让我觉得很高兴，因为我发的邮件有了效果。这件事让我明白了，把事情做得详细全面，要让别人在了解一方面的同时，又能了解到另一方面，等到有需要的时候，就会主动地跟我联系。往往这种客户，才是最忠实的，也是最值得维持合作的伙伴。二、 电话营销之主办方的会议场地或酒店、会务等服务面对不同的主办方，我们给自己赋予不同的身份。最普通的身份还是到会网。如果想知道主办方是否已经找到会议场地的时候，我们会先问“你好，请问是XX会议的负责人吗？”“不是”，“你知道这个会议的负责人是谁吗？”，“知道”，“你能把他的联系方式告诉我吗？”这种情况是曲折中最顺利的回答了。往往事情就是这么曲折，当你找到会议的负责人的时候，“你好，你那个会议场地已经找好了吗？”，“没有”，“我这边有一些酒店的联系方式，不知道你是否有需要？”，“你把他们的联系方式发到我邮箱吧”，“好的，你的QQ是多少？能告诉我你的会议有什么要求吗？会议人数大概多少，酒店几星级，分会场几个，开几天，消费范围等等”，“”，“好的，我们会尽快从数据库中匹配符合你需求的酒店，并把它们的联系方式发给你。稍后他们会来联系你们的”等一系列的信息都整理成会场需求的时候，我们要匹配出相应的酒店，有一些场地需求，我们会联系会务商，让他们解决场地问题。每一次被别人询问你是谁的时候，我们都会说一句：“你好，我是中国会议平台到会网”。然而，在寻找酒店的时候，我们会比较隐晦。因为在你介绍你是什么网站的，酒店前台会直接以“我们不需要什么服务”或“我们不需要”把你的电话挂断。如果你跟他们说“你好，我这边有个会议，想找会议场地，请你帮我转接一下”，他们会非常乐意的帮你转接到相应的负责人那里。当然，有些负责人还会要转接到经理那里。在打酒店方的时候，有时候，你会发现，你打了一圈电话，最终你还是找不到你要找的负责人。总而言之，只要你说你要找会议场地，他们都会无条件的帮你转接。甚至，酒店负责人还会询问你的联系方式。刚开始，我们的负责人没有说清楚，我们挖掘出来的需求，具体跟进到什么时候。所以，有一段时间后，我们渐渐地把以前的需求跟进断链子了。甚至有些是半个月后才回访，结果基本不怎么乐观。对方会说，已经找好了会议场地；如果你问他们定的酒店的名字是什么，他们是不会说的，原因有很多，总之你会很失望，跟进的会议需求，因为很久没回访，就丢失了你最初的客户。这些体现了我们团队的凝聚力不强，组织结构有一定的欠缺。事情往往都是经过实践后，才会发现漏洞，才会改进。三、 电话营销之主办方信息化随着电话营销进一步深入，我们慢慢接触线上的部分工作。比如，打电话的时候，会问他们需不需要我们为他们免费搭建学术会议专题网站。当然，所有人也可以来到会网，自己搭建网站，创会。可是，升级为专题网站会占据域名，这部分是要收费的。为了让更多的学校来网站创建学术会议，价值2380的专题会议网站，针对学术会议就是免费的。而且，只要他们有学术会议，就可以把资料发给我们，我们就可以帮他们搭建网站。针对国际化的会议，我们会为他们搭建中英文双语网站。“高端大气上档次”是我们调侃时的嬉戏。搭建网站时我们最基本的要求就是“你搭建的网站，连自己都不满意，别人会满意吗？”，心里喃喃自语，精美的专题网站就这样产生了。如果对方提出他的意见的时候，合理的尽快改正；有商榷的地方，我们可以跟他们解释，尽量达到双方都满意的境地。如果你搭建的网站，有人看到它觉得它专业，高端大气上档次，并且参会报名，不管他是因为什么原因，来那个网站参会报名，对你的工作都是一种肯定。为别人搭建网站的时候，总会有人问“你为我们免费搭建学术会议网站，对你们有什么好处”，我们会说“我们搭建的学术会议专题网站，是为了让更多的同类型的会员了解到更多的学术会议，给你们的学术会议吸引跟多的参会者”。有些学术会议会有征文通知，我们就会向他们推销论文提交系统，论文提交系统比邮件收集论文要好用一些。有些还有快捷支付、票务分销的需求，我们就会为他们提供个性化服务了。四、 营销之网上推广面对一些商业会议，例如：清科集团。我们为他们提供商业化服务。进行网上推广，在腾讯、新浪、网易等进行博客营销、微博营销等。更主要的一点就是，到会网是历时4年的会议网站，会议网站和信息的展示更加专业、精美；搜索引擎（百度谷歌）快速收录，排名靠前；到会网的相关行业会员很多，我们可以进行网站推荐（非邮件），会员也会主动关注同行业会议等优点。说起具体的营销方案，我们分头行动，可能是我们初次接触营销，效果不怎么好。百度知道、百度创建词条等都不怎么给力啊有效果的那些，请相信，那一定不是我们这些实习的做的。我们懂的都是一些皮毛，我们都懂的。五、 总结实习之路在实习即将结束的这几天，我们忙着总结这些日子以来所经历过的，讨论着我们实习时的感受。最让我感到有成就感的是，挖掘的会议需求是我们几个最多的，有效需求率也是最低的，电话量是最多的，被拒量也是最多的，收集的被拒理由也是最多的。所以，每天总结的时候，我都能滔滔不绝的讲述一天来被拒的各种理由。某人夸我记忆力好，殊不知，这都是受伤后的痕迹呢。在到会网的这些日子，我慢慢懂得了什么叫做产品，什么叫做团队，尽管我们的团队不是非常有条理的。回想起刚刚进入实验室的那股热情，偶尔还会静静地发呆，傻笑。还记得刚进到会网时，负责人给我们讲解产品，教我们话述，我们都静静地听着，傻傻的记着，呆呆地理解着名叫“app”的产品。也许是已经把产品的各种有点特色都熟记在心，在客户询问的时候才会对答如流。也许是电话营销的日子不短，接触各类客户的机会不少，才会面对各种问题处事不惊。也许是能体会客户的心里，才会适时进行推销，带给客户部一样的个性化服务。在到会网最大的感受就是：每一件产品都是在发现bug后，进一步改进，不断地完善。虽然，到会网没有令人肃穆的气氛，没有紧张的工作状态，但是有强烈的任务意识。到会网没有严格的职位，但是分工分明，工作协调强，互动性很浓。每一天的工作，都会有一段时间留给大家为今天的工作做总结。我想，如果以后让我带领一个团队，我会知道该怎么讲述一件产品，安排任务的时候应该注意什么指示，应该怎么下任务，以及让组员知道他们每天的工作是什么。 实践地接收证明湖南农业大学信息科学技术学院：我长沙市乐拓竞合网络科技有限责任公司于今年7月同意接收湖南农业大学信息科学技术学院宁顺莲等人来长沙市乐拓竞合网络科技有限责任公司进行暑期社会实践，并对他们相关活动给予支持协助。特此复函。此致敬礼！ 长沙市乐拓竞合网络科技有限责任公司（单位名称）（单位公章） 2013年8月23日注：单位负责人： 联系方式：