保额销售学员手册(修改版)

保额销售学员手册中国平安人寿保险股份有限公司黑龙江分公司诚信信条1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。三大纪律1.人情保单不做2.带病保单不做3.非家庭支柱保单不做八项注意1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对设计的保额满意吗？3.客户知道自己需要的保额是多少吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育问题？7.有没有提示养老问题？8.有没有要求转介绍？一、电话约访（一）转介绍电话1.第一次预约：开门见山业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李平安，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？让客户放心业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。异议处理客 户：我这周没时间。（客户推脱）业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客 户：没事，没关系。2.第二次预约（一周以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客 户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！3.第三次预约（一个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。4.第四次预约（两个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。（二）紧急事件联络人电话（1） 客户没打电话告知的业务员：您好，我是您的朋友XXX的保险代理人。他已经购了平安保险公司的保险，保险代理人就是我。平安保险公司最近推出一项紧急联络服务项目，他把您作为他的紧急事件联络人，具体的情况，让我向您做一个说明。现在，我需要去您那里去确认一下。您看是今天下午3点还是5点有时间，我去跟您谈谈。（2） 客户打电话告知的客 户：嗨！我是XXX。我已经购了平安保险公司的保险，保险代理人是XXX。平安保险公司最近推出一项紧急联络服务项目，我把你作为我的紧急事件联络人，具体的情况，让我的代理人某某某向你做一个说明，你看什么时间方便？业务员：（参照转介绍电话约访话术）（3）陌生客户电话约访业务员：先生您好！这里是平安保险随机采访征询，只用您三分钟的时间，您可能会得到一份小小的幸运礼物，希望能够得到您的配合。客 户：什么礼物？（什么随机采访？）业务员：我叫陈东，是平安保险的特别资格顾问，请问您贵姓？-王先生您好，是这样的，我们公司最近推出一个国内首创的新品种不知您听说过没有？（微笑，一次又一次地试探，随时寻找关门切入点）配合这次征询，请您回答三个问题好吗？A.您对自己买过的保险有什么看法？B.对于将来的保险产品，您是希望保障多一点还是不出意外回报高一点？C.假如您考虑回报为主的话，您认为现在每月应投资200元左右还是500元左右？中止电话术关门话术1：因为怕打扰您太长时间，电话中也很难让您了解详细，反正公司可以派我或其他专门人员来为您免费仔细介绍，您一般是家里还是单位比较方便？（记录资讯）关门话术：非常感谢您的配合（如果有希望而没有约访到，作最后一次努力）如果您幸运中奖，怎样给您送来呢？（记录资讯）非常感谢，再见！二、拜访客户开门业务员：您好，我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。认错业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户，让客户很烦。 我今天来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方便问几个问题吗？（边说边拿出需求分析表）客户：好。三、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出2,000元）计算保额业务员：请问您的年龄是？客 户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。）业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离退休还有21年。业务员：您的家庭每月支出多少钱？客 户：2,000元业务员：如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，2001,703=34万。这34万就是您的家庭基本生活保障。 如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。请问这34万您准备好了吗？客 户：没有。业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。风险图业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。资产图业务员：我们存的钱可能会去买房、买车，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有34万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。34 万压力图业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩现在我们承受着很大的压力！但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。 中国 西方我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。提示子女教育业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一个差不多的大学，每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万，总共14万。这就是子女教育的保额。提示养老业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到80岁还有25年，每月花2,000元。查表计算，还需要38万养老金。根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？客 户：大！业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元是不是感觉压力小多了？客 户：是的。放心图（与银行比较）业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到17万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。钱银行保险公司利息保额业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？四、产品说明.（01版）业务员：这个计划是这样的（鸿盛10万+附加重大疾病8万+豁免保费+意外伤害10万+意外医疗2万+附加日额5份）-配合建议书或彩页讲解。1.从投保之日起每年享受公司分红至终身。2.从明天起就拥有20年10000元的意外医疗保险金。3.从明天起就拥有至少100000元疾病身故保险金。4.从明天起就拥有至少20年200000元意外身故保险金。5.90天后拥有80000元的28（或30）种重疾保险金。6. 30天后拥有疾病住院津贴。7.一旦发生大病则豁免以后的各期保险费。这样一个好的计划（以30岁男性为例）每天只需存13.17元，您认为保额是增加一些还是减少一些？（02以上版）业务员：今天我给你介绍一个不花钱的重大疾病万能保障计划，（万能B10万+附加重大疾病8万+豁免保障成本+意外伤害10万+意外医疗2万+附加日额5份）-配合建议书或彩页讲解。以您（假设客户为40周岁男性）为例，每年存10000元，10年完成，假设我们约定的保险金额为100000元的话，保单一旦生效您立刻就有一个80000元的重大疾病帐户，它为男性提供28种（为女性提供30种）重大疾病的保障。这份计划还有多种优势：1、 与市场上同类重大疾病保险相比，这个计划是价格最为便宜的（可以结合同业产品对比讲解）。2、 如果您在10年内按时交费的话，从第四个保单年度开始，每年还能拿到200元的持续交费奖励，直至交费期满，此时您的保单价值帐户已经进入价值增长期，也就是说这个帐户的钱已经超出了您所交的保费。3、 本计划还可以分享公司投资收益，以中等投资收益为例，您60岁的重大疾病保障为16.43万元，70的重大疾病保障增长至23.69万元，80岁的重大疾病保障增长至33.28万元；即使我们没有得任何重大疾病，那也将是一份很好的养老计划。4、 这个计划是市场上唯一可以灵活交费的计划，当您不能按时交纳续期保费时，只要前期所交的保费足以支付保障成本，您就可以暂缓交费，同时您的保障丝毫不会受到影响。5、 这个计划还可以短期交费，在您经济状况允许的情况下通过短期规划未来的重大疾病保障。我们还可以通过调整保险金额的方式，根据人生不同阶段的需要设置适当的保障额度，既避免了有时的保障过度，节省费用，也避免了有时的保障不足。这份计划有独一无二的特色：1、是市场上最便宜的重疾险： 2、是保证返还本金的重疾险： 3、是可以分享保险公司投资收益的重疾险：4、上唯一可以灵活交费的重疾险： 5、是可以短期交费的重疾险： 6、是可以调整保额的重疾险：我们只需每天节约一点点，就能立刻拥有大额疾病治疗金，不用辛辛苦苦攒治病的钱；从此随心所欲的享受美好生活，再也不用为可能发生的重大疾病担心；对自己负责，对家人负责，确保财务安全之后就可以后顾无忧地开创自己的辉煌事业.当然这份计划也考虑了客户的想法提供了多重选择，比如10年和20年，我建议你选择分10年存，每年存10000元，每月的833元对您而言，并不意味着您的生活品质下降，也不会打乱您整体的财务安排，反而对您未来的健康规划却起到未雨绸缪的作用，可以使您的财务安排变得更加顺畅！因为这样您所享受的利益是最大的，你觉得呢？所以张先生，您打算每月存多少钱？ 这里有一些资料与表格，需要你据实填写一下，先送公司审核，请在这里签个字（也可运用激励奖品加速促成。）五、转介绍（一）需求分析转介绍1.再次让客户认同计算方式业务员：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？2.认错业务员：过去我们不会做分析，也不知道该设计多少保障。您呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以出现了很多问题。3.提出转介绍业务员：根据我们的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。4.让客户放心业务员：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。5.留下转介绍卡业务员：这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。（如果客户不肯）如果您一时想不起来，我先把它放在您这里，等我送建议书时来拿。6.坚定信心业务员：保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。7.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）业务员：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来拜访您。 （二）紧急事件联络人卡转介绍（递送保单过程中）业务员：您好张先生。首先恭喜您拥有了一份平安的保障。我为您的家人有您这样有责任感的一家之主感到骄傲。客 户：哪里！业务员：公司最近推出了一项紧急事件联络卡的服务项目，就是在客户遇到紧急情况的时候能够及时的有更多的人为您提供帮助，可以更快的解决问题。（取出紧急事件联络卡），并且在保险法以及保险合同上都需要客户在出现理赔及生存领取时，及时通知保险公司，以免由于延误时间带来其他损失。我今天特地来帮您填写紧急联络人卡，请您填写三位您最信得过的，在紧急时刻有能力给予你最大帮助的亲戚或者朋友的名字和联系电话（提示不写直系亲属），以便我们在意外出现的时候，能够更及时地联系到您的家人。我们将在电脑中建立档案维护您的权益。不过您放心，我会为您的朋友保密的。客 户：好的。业务员：真的十分感谢您，有了这张卡片，您的保障会更加万无一失。方便的话，您现在打个电话给您的这几个朋友，确认一下，您顺便和您的朋友介绍一下我，具体细节我去和他们说，您看可以吗？（拒绝）客 户：打电话这个就免了吧？以后再说。业务员：那也好，那您不介意我以您的代理人的名义去跟他们明确一下吧？这样对您这份保障有帮助。客 户：好吧。 注：客户拒绝，导入1960万生存金领取话术（目前只有540万领取，很多人联系不到）