《赢在推销培训》PPT课件

赢在推 销 培训课程,向金恒家纺广场全体人员致敬!,写在前面的话 生活即推销，不管你承认与否。其实生活中每一个人都是推销员，上至总统，下至平民，每个人都需要向他人推销自己。 推销能力决定人生成败，推销品质决定生命品质。推销是一种最佳的生活方式，而高品质的推销源于高品质的沟通与说服。你影响顾客的能力有多大，往往在你说出第一句话的时候就已经决定了。在这个世界上，没有一种力量会比你去影响和说服你身边人的力量还能更影响你的生活品质。 赢在推销这套培训课程源于生活，源于实践。更有推销理论做背景。毛泽东说：实践是检验真理的唯一标准。通过几十场的培训实践，取得了令人满意的效果。 推销工作是一种过程，而不仅是结果，惟有过程正确才能得到好的结果，但推销培训却是一种结果，而不仅仅是过程。再好的培训课程若不能协助你达成快速提高业绩的结果，那么所有的过程都是无用的。所以，你要的是结果，而赢在推销培训课程所给你的就是结果！,如何从本课程中获得最大收益 目标的意义（取经的马与推磨的驴） 实践的魔力（实践是检验真理的标准） 投入法则（投入才会深入） 坚持之道（成功者永不放弃）,本套培训课程只讲三个问题： 1、什么是推销 2、推销与沟通 3、推销实战法则,1、什么是推销,1.1、推销的定义,1.1.1、广义定义： 1.1.2、狭义定义： 1.1.3、推销定义引发的思考 （把木梳卖给和尚）,1.2、推销三要素： a 推销员 b 推销对象 c 推销客体,1.3、现代推销理论,1.3.1、推销方格理论,源于美国推销大师罗伯特R布莱克 JR蒙顿,在具体的推销活动中，推销员，推销对象和推销品是相互影响相互制约的。两个主题更是处在相互作用之中，其中任何一个要素的变化都关系到推销工作的成败。,9 8 7 6 5 4 3 2 1,0 1 2 3 4 5 6 7 8 9,对顾客的关心程度,对销售的关心程度,推销方格理论,根据坐标的位置把推销员进行分类 1.1：事不关己型 淘 汰 1.9：顾客导向型 重顾客（培训） 9.1：强力推销型 重结果（培训） 5.5：推销技巧型 成功者（重用） 9.9：满足要求型 专 家（难求）,1.3.2、推销三角理论 GEM 也称“吉姆公式”,指推销员在推销活动中，必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。,指导意义,相信法则： 你所相信的任何事，只要投入感情一定可以实现。你不见得会认同你看到的一切，但是你一定会认同已决定去相信的事物。,吉姆三原则： 了解你的产品 信赖自己的产品 满腔热情推销你的产品,1.3.3、新旧推销模式对比,40%,10%,20%,30%,展示商品,和谐关系,资格判断,成 交,旧模式：以结果为导向,1,2,3,4,1.3.3、新旧推销模式对比,1,2,3,4,40%,10%,20%,30%,建立信任,定义配置需求,展示商品,获得确定 承诺购买,新模式：以顾客和结果并重为导向,小结：,通过前面三套理论的学习，我们得出推销的本质 1、推销不是单纯地卖产品，是先要把你自己的人推销出去 2、推销产品的背后，是在向顾客推销你的希望概念 3、成功的推销是双赢,真正的推销高手总是能让推销对象在内心深处有赢的感觉,1.4、四代推销员对比,是推销管理的黄金导向,是推销员生涯规划的指南针,第一代：产品介绍者 第二代：信息收集者 第三代：问题解决者 第四代：顾问与伙伴,1.5、成为顾问式推销高手的规律 （游戏：找规律）,1.5.1、推销高手具有“一定要”的心态 1.5.2、推销高手一定是沟通高手 1.5.3、75%的推销高手在性格测试上属于内 向性格 1.5.4、推销高手一定是自我管理专家 1.5.5、推销高手一定要具有推销中的双赢心态,2、推销与沟通,卡耐基说：“人生的成功85%决定于人际关系，15%决定与你的专业技能。所以你的沟通品质决定你的推销结果、决定你的生命品质。,2.1、 有效果的说话能力是你人生最昂贵的能力。 2.1.1、每一件事情的成功都是人与人之间沟通的成功。 2.1.2、人脉=钱脉 2.1.3、高品质的沟通=如何快速进入对方频道。 2.1.4、高品质的商务沟通可以促使商务谈判的成功。 2.1.5、更能展示个人成功魅力。 2.1.6、更能体现自我，实现社会价值。 2.1.7、能让你将工作、事业、家庭、娱乐和生活达到一 种平衡式的成功。,2.2、你说的每一句话和你说话的方式 将决定你的财富和命运。,2.2.1、解析沟通,a、要件,b、模式,2.2.1、解析沟通,c、影响沟通要素,2.2.1、解析沟通,C1发送者清晰度 C2 接收者能力 C3 环境、设备 C4 性格、地位、角色错位 C5 信息渠道、立场选择不当 C6 文化、风俗、民族、地区、宗教因素,d、决定沟通效果因素,2.2.1、解析沟通,d1 你要说什么，要考虑好（内容7%） d2 你是怎么说的（语言、语调、方式38%） d3 你的身体语言、手势、表情（55%）,案例： 洛杉机坠机事件 秀才买柴,2.2.2、沟通游戏：撕纸游戏,a、为什么会有这么多不同结果 b、为什么还有误差,小结：,（1）每个人的能力千差万别，如果不能统一就会有错误 （2）人与人之间的沟通相互理解是特例，相互误解是正常 （3）沟通目的是寻找交集，达成共识的过程，是搞懂对方真实的意思，而不是改变对方，是表达自己的意思而不是强让对方接受你。,2.2.3、推销高手同时是倾听专家,上帝之所以让我们有两只耳朵一张嘴巴的目的就是让我们少说多听，真正的沟通高手都是听的专家。,2.2.3.1、倾听目的：,听清事实 听到关联 听出感觉 听出需求 听出效益,2.2.3.2、倾听标准：,专注 思考 发问 总结 适度赞美（谈听到这番话的感受）,2.2.3.3、倾听的技巧,a、面对对方，身体前倾 b、眼睛注视，适当点头 c、态度尊重、专注 d、适当澄清 e、确定对方意思（复述技巧）,2.2.4、推销高手也是提问的专家,问开放式的问题，了解并创造需求 问限制性的问题，建立主控 问封闭式的问题，锁定成交,问正确的问题，等于解决了事情的一半 彼德德鲁克,2.2.4.1、开放式问句,a、5w2h b、感觉法：面对不同意见，你为什么会有这种感觉呢？ c、追问法：运用追问法帮助对方理解、清晰思路,2.2.4.2、限制性问题,a、为了.达到.目的 为了.满足.期望 b、假设法：如果.探索对方结果（底限探索）,2.2.4.3、封闭式问句,a、是不是 b、甲或乙 c、同不同意,2.2.5、如何赢得顾客对你的认同感,世人有很多种需要，但归根结底有三种最重要的需要，如果你能得心应手的使用，无疑你已经掌握了开启人际关系的金钥匙。,（1）赢的需要 （2）减少风险，安全和可预知性的需要 （3）被认同和被赞美的需要,卡内基说：人类内心最深切的一种渴望就是对被认同和被赞美的需要。,a、同步原理（包括情绪、语速、个性等） b、礼尚往来原则 c、权威法则 d、牧群效应 e、NLP感官特性视觉型、听觉型、感觉型,3、推销实战法则,3.1、推销流程法则解析,3.1.1、推销流程,a、开发客户七法 b、安排访谈 c、资格锁定 d、问题的定义与澄清 e、产品介绍八法 f、解答反对意见（解除顾客抗拒八法） g、请求缔结（有效缔结九法） h、售后服务追踪请求转介绍,3.1.2、流程法则解析,a、 推销是有推才有销，先有数量再有质量 业绩=拜访质量x拜访数量 b、 经过策划的产品介绍脚本与未经策划的脚本相比说服力 可以相差20倍（策划法则） c、 推销四原则 c1、一定要找到有能力购买你产品或服务的人（顾客开发） c2、一定要去开发你的产品或服务可以满足未来客户的问题 或需要（资格鉴定） c3、一定要向未来客户展示你的产品或服务是解决他问题最 佳或最具价值的方案（产品介绍） c4、一定要答复顾客的问题，并且从他那里获得购买行动的 承诺（缔结） d、推销流程中的细节决定成败 e、推销成功与否不是取决与你达成交易的能力，更多的是 取决于你让顾客做好达成交易准备的能力。,总结：,1、什么是推销 2、推销与沟通 3、推销流程解析法则,事实上，推销工作是一项专业的领域及能力，你是否能成为一位出色的推销人员，其重点不在于你懂得多少知识或技巧，而在于你能否熟练地将它们实际使用于日常的工作中。 成功是一种习惯，是一种思考习惯，也是一种行为习惯。成功更是一种能力，习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来。,提问？,启示：当你决心做一件事时，你会千方百计找方法突破，当你连试一试的勇气都没有，你只会找借口为自己开脱。 成功只有意愿和决心的问题，永远没有钱的问题，永远是你自己的意愿决定你自己的命运。过去不等于未来，过去失败多少次都不重要，每一次失败都是新的开始，成功不是你跌倒多少次，而是最后一次你能不能站起来，在你我的体内蕴藏着巨大的能量，尽情的发挥这股力量，成功就会来临。,谢谢！,