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交涉的時機，秘訣就在於能掌握推銷時機,就這樣輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象， 但是想說的話都清清楚楚地傳達出去了。,理查餐後喝完咖啡，請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：你們用的是哪裡的咖啡機？(暗示對方咖啡不好喝) 在說了些不著邊際的話之後，遞出名片向對方說我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。(適當地釋出善意),知己知彼，才能百談百勝 第2章,當你想逃時，就已經輸掉了談判 交涉時要清楚地傳達自己的主張。如果你認為就算我不說，對方也能瞭解，那你就大錯特錯了。認為自己屈居下風對方就會讓步，更根本就是濫好人的想法。 具有堅韌意志的人，即使談判就快破裂了也依然能對峙下去，而且不引以為苦 。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,沒交鋒就讓步，只會被對方瞧不起 和對方正面相對不只在對立的談判上是如此，想和談判對方建立良好關係時也是如此。 不需要犧牲自我利益以博取對方好感。應該好好地把該說的話說完，以公平的交易為目標。為了爭取公平交易而採取毫不讓步的態度，反而會讓對方尊敬，關係或許可以變好。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,談判時帶點風險，較能順利進行 談判不能怕失敗。 只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,冒著風險卻失敗時，再來想對策 平常樂於嘗試就算失敗也不至於致命的交涉，失敗也是個好經驗。 願意擔負風險，成功時的回報會更大。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,無論何時，都絕對不能小覷對手 當談判對手年紀比自己小時，切勿不由得地以自大的態度去面對。 用看待下屬的感覺面對對方，談判會無法順利進行，甚至很快就結束了，也無法完成交易。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,別認為自己的價值觀一定對 買方和賣方都是對等的，絕對沒有因為自己是買方就傲氣十足，或因為自己是賣方就必須卑躬屈膝的事。 對方或是這世界上，一定有和你價值觀不同的想法存在。不要只依自己的價值觀就判定對方不好，更不要因為自己的價值觀而搞砸一場交易。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,經常回顧談判目的再行動 和人談判，並不是為了要證明自己比對方聰明，而是為了要獲得更多成果。 可以藉由無關痛癢的讓步，換取對方在重要論點上的讓步。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,談判桌上常抱著比賽的感覺 談判時隱藏自己的企圖，保留自己的籌碼，不說真話等等都無所謂。那不但絕對不是壞事，甚至還可以說，談判時本就應當如此。 記得要以比賽的感覺，運用各種談判方式，從對方手中獲取最大的成果。這絕對不是不公平的事。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出 如果他知道你說的話不實在，接下來無論你說什麼都不會有說服力，也就無法繼續交涉下去 談判既是一場比賽，就應該遵守比賽規則。說謊就違反規則了。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,胡亂道歉反而會把自己逼入絕境 有事沒事就道歉，對方只會想從謙虛的你這裡得到更多的東西。我們可不能這樣。 犯錯、談判時給對方造成困擾時、有要求時、不能用低頭道歉來解決，要多用用頭腦，以有限的籌碼挽回過錯。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,儲備好有利談判的對等實力 盡可能在談判前就儲備好事前能準備的能力。如此一來，談判時你就可以從有利己方的立場開始。 交易時的供需平衡是決定談判能力重要的要素。對供給方來說，當你的供給強過對方的需求時，對你比較有利。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,重點回顧-1 不能把談判當成燙手山芋，你覺得不安，對方也一樣覺得不安。所以，一定要抱著不能逃的覺悟坐上談判桌。 談判一定有風險。但也就是因為如此，我們更要無畏無懼地坐上談判桌，就算失敗蒙受損失，也當自己繳學費學經驗就好。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,重點回顧-2 談判是一場對等的比賽，不可因對方看起來比自己弱就小覷對手。相反地，也不需要因對方比自己強就以低姿態面對。 你最優先該做的，就是達成自己的目的，不一定非要對方認錯，不過也沒必要特別把對自己不利的事讓對方知道。,知己知彼，才能百談百勝 第2章,重點回顧-2 完整發揮你所擁有的能力，以尊重別人的態度進行談判遊戲。 不要認為自己的價值觀可以套用在別人身上，這麼堅持會使得自己的談判無法進展。,絕對不會輸的交涉術,看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧 ,第1章 掌握勝利之鑰，才能在談判中獲勝！ 第2章 知己知彼，才能百談百勝 第3章 你可以掌握自己要的是什麼嗎？ 第4章 無論什麼狀況下，都要創造對自己有利的局面 第5章 談判之前就已經開始在談判了,本文摘自臉譜出版,絕對不會輸的交涉術 看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧 ,著者大橋弘昌,譯者邱麗娟,定價 280元,歡迎至城邦讀書花園選購,歡迎您隨時瀏覽商周網站或至商周數位學院 下載最新書摘簡報！,本檔案由臉譜出版製作歡迎轉寄,
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