卖场促销实战方案

促销实战方案,主讲 杨东晓,促销的概念,促销是企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递到消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的的活动。 促销的实质：传递、沟通信息、促进消费者购买。,主题：繁忙期销售攻略,伴随着春的气息新一轮的销售高峰也即将的到来，逼得我们的脚步也加快了起来，在这样的繁忙时段，我们应如何做？才能创造出更加良好的业绩。为此准备以下的“致胜功略”与大家一起分享：,总有淡旺季之分,1,客户需求不同,2,服务理念,3,其他商场的冲击,4,背景,店铺：,终端促销的诱因,1、购买商品的新顾客人数不多时 2、顾客认为购买该商品有困难时 3、新商品导入市场时 4、顾客购买频率和购买量较低落时 5、某一地区或特定时期市场竞争特别激烈时 6、增加配合广告力度时 7、库存过大时 8、顾客消费力增强时 9、市场环境有重大变化时,终端促销的诱因,要解决这方面问题，就必须有促销策略,促销不是市场问题的终结者，而是一把双刃剑。促销既能带给店铺更多的利润，也会给店铺带来很多的无奈，就是明知道前面是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间最常用武器，无论你的促销是主动地还是被动的，只有毫不犹豫的跳下去，才有重生的机会。,终端促销成功的三原则： 新奇制胜： 突出特征： 利益诱导： 古罗马：礼物就好象鱼钩一样！,店 铺 开 业,商 圈 活 动,社 会 特 定 事 件,周 年 志 庆,促 销 的 主 题,季节：春、夏、秋、冬 节日： 阳历节 元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节 春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节 情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节 民族节 开斋节、三月三,有节过节，没节造节,根据时间策划合适的时间,重大节日：店庆 周日：周一、周五、周末 时段：某一时刻时段促销 竞争店的促销档期 时尚话题（申奥成功、英国脱欧）,月月有主题 周周有活动,周周有促销，月月有变化！,合适的方式活动类,文娱活动：绘画比赛、书法大赛、时装表演 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座/种植讲座、茶艺讲座、音乐沙龙,不同组合，非凡创意,让顾客参与 体验式营销,父亲节： 趣味比赛（打领结、刮胡子、喝啤酒） 永远的父子（女）超级亲子脸大赛 酷爸帅儿选拔会,促销方案计划制定,目标对象 主题 诱因 参加条件 活动期限 媒体运用 企划 修订研讨,季节、时机：,节日： 庆典： 时事： 同行业活动的应变：,促销活动的准备,向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。 准备充足的货品和赠品。 宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。 提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。,促销活动的要点：,最好是集中主要目标，不要太大或模糊 考虑以主要目标的最有效方式 评估各项促销的效率，并考虑此方式对广告和销售活动的影响 对象要明确 以数字量化来估计目标及成本效果,促销活动的执行,作好促销期间的账目记录，包括赠品。 促销期间要注意货品和人员的安全。 合理调整店员的班次时间。 向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。 促销活动结束后，要做好收尾工作。,促销方式：,1.主题式促销:周年庆、父(母)亲节、新品 上市推广 2.折价券促销：DM、型录 3.集点促销：培养忠诚度 4.抽奖促销：现场抽奖、刮卡 5.赠品促销：捆绑式 6.商品周促销：品牌周 7.时间段促销：每日一款（物）现时抢购,8.趣味促销：猜谜、寻宝 9.表演促销：参加试做 10. 竞赛活动：评比 11. 价格促销：折扣、买一送一 12. 条件式超低价促销：满额加钱送礼物 13. 无条件超低价促销：超低话题商品 14. 会员促销：会员折扣 15. 联合促销：与异行联合,人性化售后,更贴心的心理需求,通过：,满足：,潜移默化的催眠，,关键时刻起到关键作用！,关键观念：,合适的理由,出师有名明确的促销主题 响亮，有力，简洁，切合实际 挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求）,消费者消费的三个阶段： 1、量的消费阶段 2、质的消费阶段 3、感情的消费阶段,春天我们踏青去 冬天穿着我 温暖你 4月份你敢穿我敢送！,直接切入行动,温情,突出店庆主题,引申，联想,突出开心,创意新颖4月1日在衣服上做文章,奖品促销,性别促销,包装促销,价格折扣,年龄促销,摆设促销,其他服务促销,售前服务促销,售中服务促销,奖品促销,每逢节假日，店里总是看上去很热闹但很少有成交。商家们貌似除了疯狂打折、催促店员推销外好像没有更好办法，而所有招数都以牺牲利益为代价。那如果在顾客挑选商品的时候让他了解在自然消费的时候还能赚到钱，那所有消费办卡，充值，累计就会极速提升，则更容易促成交易。达到期望的利益最大化，三方互惠互利。,方案：百分之百中奖把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案 ：“摇钱树“摇出来的实惠 例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案：箱箱有礼喝酒或饮料也能赢得礼物 例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。,年龄促销,客单价 是指每个顾客平均交易金额,方案 ：小鬼当家通过儿童来促销 例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。 方案：自嘲自贬中年人最求实在 例：一家饭店门前门帘为“缺山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝缺点却突出有点“便宜，方便”。 方案 ：“欢乐金婚”即做广告又做见证人寻找幸运之人 方案：“寿星”效应让寿星为店铺做广告寻找与商场同龄之人,性别促销,性别促销,方案：挑选顾客商场促销的“软”招 例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。 方案：赠之有道满足女顾客的“心”需求 例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。 方案：“换人”效应给女性不一样的感觉 例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接受店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。,摆设促销,方案：“绿叶效应”新鲜水果自有顾客来 例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。 方案：混乱经营乱中取胜的好办法 例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。 方案：货比好坏好货需要劣货陪 例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。,包装促销,方案：故弄玄虚满足顾客的档次心理 例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。 方案：心心相印用来见证爱情 例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。 方案：齐聚一堂搭配出来的畅销 例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。,售前服务促销,信优惠会员系统,方案：样品派送更直接的试用感觉 方案：适当越位多给顾客一点儿 方案：欲取先给店铺服务的取舍之道,老板不在， 全场瞎卖。,商场上演人体彩绘“促销”。,噱头的宣传很重要,如何做好促销计划与执行,主讲:杨东晓,竞越管理咨询,是由资深实战派营销专家、策划师、培训师和特邀高级顾问组建而成的专业性智业机构。致力于打造品牌及终端卖场营销企划、整合传播、商务培训、商场托管、终端实战指导、商业地产投资与管理咨询业第一品牌。 可为您量身定做最具实用价值的解决方案，提供贴身式服务指导，为您培养急需的专业人才，代替您亲自去操作，为您作现场示范。,中国实战派营销专家，终端店铺管理专家、360度卖场销售系列课程 创始人、顾问式销售课程导师、培训与训练结合模式的导师、竞越企业管理咨询有限公司总策划、竞越商学院首席讲师，杨老师在国内首次提出把单 一的培训模式实战化，把卖场搬进会场，结合终端运营现状，现场解决与分析改进的成功运作模式、销售方式等！在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。 从业16年来，为近三百余家服饰鞋业品牌、百货商场做管理咨询与培训项目，取得了非凡的绩效！杨老师幽默风趣、技能加训练、不同品牌所给予不同理念的授课风格也得到了业内人士的认同与好评！被称为“服饰鞋业营销领航人”！,竞越管理咨询,杨东晓先生,学 习 宣 言,我是-优秀的企业家 我有-不同于常人的素质 今天-我是优秀的学员 我用-我的尊严保证 遵守-学习纪律 执行-学习守则 没有-条件、没有理由、没有借口 不折-不扣的拿到学习成果,讨论时间：20分钟,小组讨论：,方案一：根据以往的店铺管理经验，结合店铺的实际情况，提交一份2017年店庆大促或五一节促销方案。,终端促销不仅仅是一个点， 而是一个系统， 需要各个方面的全力支持！,让促销少一些疯狂、多一些理性，少一些单调、多一些创意吧！,