超市采购手册

百家福购物有限公司采购手册第一章 前言企业若想生存，靠的是市场竞争力，而这种竞争力则往往代表着一家企业独有的特色。采购体系在零售行业的众多经营管理模式里，起到50%以上的企业驱动力，是连锁零售企业的核心，是决定企业命脉的关键环节，是打造企业特色的唯一法宝！目前，我们公司没有任何竞争力可言，已到岌岌可危的地步，提升采购能力、完善采购流程已经刻不容缓！当下零售行业的竞争已趋于白日化，要想冲出重围必须靠企业独有的特色，而“商品的鲜度管理”则是竞争力最重要的组成部分，这就要求我们的采购部，对所有的采购工作必须“抢鲜一步”。“鲜”不仅是生鲜商品的生命，不仅是商品的生产日期，也代表该商品第一时间进入我们的卖场，第一时间销售给我们的顾客。每个新品都是厂家呕心沥血的结晶，我们应该毫不犹豫地第一时间引进。要做到“别人没有的我有，别人可以有的我先有。”只有“新商品”、“差别化”的商品才能体现出我们的特色，才会让我们的卖场充满诱惑力！可以毫不夸张地说采购强则企业强！我们的抢“鲜”第一步：一、二线品牌的新品免收进场费！第二章 营采权责的划分1、目的：1) 界定营（门店）、采（采购）双方在各自工作岗位中所担当的角色，使营、采双方了解各自的权限和责任；2) 了解双方共同的目标与前提；3) 以满足客户一次性购足为目标；4) 以保证公司整体利益为前提。2、 工作要求：1) 双方负有相同的销售指标任务，应该精诚合作，密切沟通，共同完成目标，规避“互掐”中伤推卸责任，出现问题应习惯换位思考并积极主动寻找解决问题的办法，严禁任何人因推卸责任任意问题耽搁而影响工作；2) 采购确定的商品品项，门店必须全部陈列；3) 采购必须及时设法解决门店缺、断货现象；4) 采购应及时设法解决门店新商品的引进需求；5) 门店根据市调情况及店内促销变价要求，采购应严格审核并及时回复；6) 门店对于采购提供的端架、地堆商品，应及时予以配合，及时陈列；7) 采购对于门销售不佳的端架、地堆商品，应紧密跟踪并及时予以调整商品品项；8) 门店应及时提供采购可供销售的端架、地堆位置及数量；9) 双方沟通中存在的问题，与营运总监或副总协调解决。3、工作内容：1）、门店的基本工作：A. 商品的续订货、自采商品和新品的建议订单；B. 商品的陈列与组合；C. 销售业绩的追踪；D. 商品库存数的盘点及控制损耗；E. 快讯、惊爆商品的促销；F. 店内促销的品项选择及计划；G. 商圈内的市场调查分析；H. 人员的掌控与管理、培训；2） 、采购的基本工作：A. 负责公司自采商品的统采工作，多渠道提供给门店科学合理的商品组合，监督门店的日常补货；B. 收集网络、市场信息，提供给门店具有竞争力、销售潜能的商品，定期更新商品组织结构表；C. 合理的商品品质及包装要求；D. 正确的供应商基本资料讯息：帐期、最小订货量、退换货条件；E. 提供给门店专业的业务培训计划及内容；F. 提供给门店促销计划及惊爆的销售价格；G. 对商品进行清楚的核价及合理的杀价办法；H. 新品的引进、滞销商品的淘汰；I. 商品价格的确定；J. 端架、地堆费用的收取；K. 门店广告位的销售；L. 门店损耗较大商品的补损。3） 、采购与门店沟通事项：A. 商品包装规格；B. 供应商供货的状况；C. 商品最小的订货量；D. 供应商品送货行程表；E. 商品缺货的提前通知；F. 商品退换货的约定；G. 商品促销计划通知；H. 商品价格的制定；I. 退/换、调货的通知；J. 提供门店专业知识的协助训练；K. 门店端架、地堆商品陈列的通知；4） 、门店与采购的沟通事项：A. 提供新商品引进建议；B. 商品价格变更请求；C. 商品促销的方式建议；D. 市场调查的汇总及反馈；E. 商品的品质要求；F. 新商品的到货通知；G. 供应商特殊状况的通知；H. 商品缺货的通知；I. 损耗较大商品补损请求；J. 端架、地堆商品销售情况反馈及建议；K. 新商品及滞销商品销售情况反馈及建议；L. 快讯商品销售情况反馈及建议。第三章 采购部岗位职责1、 采购部的职能1) 选择、保持丰富的品种，尽可能满足顾客的一次性购物；2) 在众多同样的商品中，尽量选择超值的商品，并保证商品的售后服务；3) 争取最有利的供货条件，尽量选择“总代理”、“总经销”的合作伙伴；4) 监督门店的日常补货，对门店经营提出建议或意见，及时引进新品和淘汰滞销品；5) 制定合理的价格政策，以低价形象吸客的同时，保证完成公司的毛利指标；6) 创造商品的最大化销售，控制最合理的库存，实现最高的业绩和利润；7) 多途径了解流行商品的销售情况，把握实体店、网店、供应链、顾客购物习惯等市场的变化及趋势；8) 根据商品的销售单价、库存单价、市调分析、顾客需求等，定期更新各机构的商品组织结构表；9) 根据商品部的促销计划及时完成相关商品的准备工作；10) 不断完善供应商的购销合同，多途径增加营业外收入的同时，不能偏离公司的“合作双赢”的经营方针，避免过度压榨或乱抬门槛，导致明星促销品的缺失和新品上架的滞后。2、 采购人员基本要求1) 灵敏的市场嗅觉，做商品的领跑者，不甘做跟随者，把所有商品的“鲜度”管理放在首位；2) 所有的采购前提必须站在顾客的需求角度考虑；3) 采购前对商品的预估销售会“精打细算”，避免滞销；4) 具有良好的沟通技巧，谈判时能准确地掌握对方的心理变化；5) 有良好的个人信誉，无不良行为记录；6) 有一定的学历，熟练使用计算机，了解财务知识；7) 熟悉超市的整体工作，有销售、订货工作的经验；8) 有良好的沟通和谈判能力；9) 商品知识丰富；10) 有较强的敬业精神；11) 有良好的身体素质，二十五周岁以上的年龄。3、 采购部部门经理岗位职责直属上级：副总/营运总监下 级：本部门采购员1) 执行公司的各项规章制度，建立与采购部门有关的作业流程与制度，完成公司年度/季度/月份考核指标和工作指标；2) 负责本部门购销、联营、租赁等经济合同的审批、监督，制定本部门商品采购及促销的年度计划，报上级批准后组织实施，确保各项采购任务完成；3) 负责、指导本部门商品品类、商品组织结构表的更新和完善，每季度每中类新品引进不得少于12个，并执行“进退”原则，每少一个，罚本部门采购员20元，采购主管级以上人员50元。每季度新品数量独立计算，不允许夸季填补，数据由信息部统计；4) 负责、指导本部门购销合同、促销堆头、订货政策的谈判及签订。5) 依据快讯品项分配表、陈列表负责本部门快讯与促销商品的选项及建议表的提交、讨论、落实、快讯制作、调价、陈列安排等工作。6) 指导、监督本部门促销商品、季节性商品、特殊付款条件及货源紧张商品的订货、销售等情况。7) 定期分析本部门商品的需求及销售情况，熟悉各种商品的供应渠道和市场变化情况，指导、监督、培训、管理下属开展业务，不断提高业务技能，确保公司的合理采购量；8) 审核、指导年度或特殊节日各采购员呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容，减少不必要的开支，以有效的资金，最低的费用，保证最合理的供应；9) 要熟悉和掌握本部门所需各类商品的品牌、名称、型号、规格、单价、用途、产地和订货周期，完善系统商品信息档案；10) 根据商品属性，灵活、合理地定价，根据采购工作的需要，合理、准确地分类，严禁商品信息错误或窜类；11) 定期查询商品库存是否符合要求，对本部门商品的周转和质量标准负有主要责任；12) 认真监督、检查、跟进各采购员的采购进程和价格控制；13) 遵守和监督采购人员在从事采购业务活动中，要遵纪守法，讲信誉，不索贿，不受贿，与供货单位建立良好的关系，在平等互利的原则下开展业务往来。4、 采购员岗位职责1) 监督并执行商品政策，根据门店主力消费群体的定位，量身打造合理的商品组织结构，采购方向不得盲目偏离。定期运用思讯系统的2070原则来诊断中类商品结构是否达标，分析小类商品的平均销售售价和平均库存售价的价格结构是否平衡，分析小品类的价格带是否合理，发现异常应立即调整，以便及时校正各门店的经营方向；2) 根据商品属性，灵活、合理地定价，根据采购工作的需要，合理、准确地分类，严禁商品信息错误或窜类；3) 分解、跟踪销售任务，把握、调控商品库存，及时与各门店沟通解决，共同达成经营目标；4) 维护重点商品的库存与价格形象；5) 负责本部门购销、联营、租赁等经济合同的商谈、拟订、申报。6) 负责本部门供应商的谈判与管理，取得更好的交易条件、费用与促销支持。7) 执行本部门新品、新供应商引进，滞销积压商品及绩效差的供应商的淘汰工作。8) 负责本部门商品变价、退货的拟订、申报。9) 依据快讯品项分配表、陈列表负责本部门快讯与促销商品的选项及建议表的提交、讨论、落实、快讯制作、调价、陈列安排等工作。10) 执行本处促销商品、季节性商品、特殊付款条件及货源紧张商品的订货、销售等情况。11) 监督、指导新商品的导入，确保商品信息和归类的准确，并及时淘汰滞销品；12) 确定并及时上报供应商业务合作的方式；13) 服从管理，遵守制度，按时按量完成销售计划及采购计划。14) 定期进行市场调研，做到知己知彼，面对竞争对手情况，制定更具有针对性的竞争方案和采购计划；5、采购部工作流程1) 保证与公司合作的各供应商、联营商证件齐全合法，监督、协助品质管理员根据相关执法部门的要求及时进行更新质检报告，其他证件在相关部门要求上交时间前索取合格证件，若因主观原因造成的商品质量或台账问题造成被执法部门问责，罚相关责任人20100元；2) 将销售任务分解至每天并跟踪，分解的任务指标包括：来客数、客单价、部门销售金额、部门销售占比、部门毛利、部门库存及周转天数，上班第一时间统计昨天所有指标的销售达成情况，总结原因，及时补漏；3) 每天统计各中类促销品的销售金额、毛利、占比、库存，良好的促销销售占比为25%，能打动顾客的促销差价应降10%以上。若促销效果不佳，或促销达标而毛利额没能增长10%，说明选品或陈列有问题；4) 每天查看本部门销量排前100名的商品和A类商品的库存，并能保证它们的安全库存；5) 每天查看并协助解决本部门的负库存、负毛利等异常情况；6) 每周查看信息部统计的周报表，及时调整异常指标，对销量排后100名的商品作出分析调整；7) 每周必须进行市调工作并及时制定打压、赶超对手的策略，对门店提交的市调报告中，调价方案必须当天完成，其他差异在三天内完成并将所有市调报告上报营运总监或副总，否则罚接单采购每次50元；8) 每月仔细检查本部门的系统商品档案，发现信息不符或窜类立即通知信息部调整，否则罚该类采购负责人每个单品2元（窜类包括：商品属性不同类、供应商商品范围不符、供应商资料与原件有误等）；9) 商品的汰换：每月查询分析总部和门店30天不动销商品的库存并查看其陈列位置，严格控制库存在最小范围内；统计小品类3个月销售、销量、毛利倒排3名的商品，约谈供应商让利、换货或退货；统计6个月不动销、零库存（或停产、过季、下架等）确定不再进货的商品，通知信息部作停购处理，统计18个月不动销、零库存确定不再销售的商品，通知信息部作淘汰处理；各采购针对各机构的系统商品信息，对不再购进和销售的商品必须作“停购”的状态处理，并统计成商品状态变更申请表，每月15日前上交营运总监审核交由信息部操作，以达到保证、维护商品状态的正确性，否则罚采购负责人每个单品2元。10) 每季度各部门的采购主管级以上人员，必须向总经理提交本部门的工作职责和流程的更新建议，否则罚款50元。11) 各店所需的促销陈列最终决定权属于采购部，供应商的一切陈列变动全部由采购部进行洽谈，门店根据季节变换、动线分析等需要的的陈列变动必须上报采购部，由营运总监、副总审核后方可变动；12) 公司初步确定陈列道具的签订底价：货架200元/月，端架400元/月，堆头500元/月，采购签订低于底价的陈列合同必须逐级申请，副总审核；所有陈列协议必须一式四份，财务、门店、采购、供应商各一份，只有财务部有盖章权，一经发现挪用盖章行为，罚当事人100元，盖章保管人200元；13) 食百部门的所有价格调整由采购部执行，门店店内特价必须向采购部申请，采购部联系供应商进行特供后，交由信息部进行价格调整；14) 新品进场必须按照供应商商谈记录进行谈判，登记好所有要点后交由营运总监、副总、总经理审核后方可签订正式合同，商谈事项必须在三个工作日内回复供应商；15) 对于新洽谈的客户要做采购客户发展记录，由接待采购记录整理成档案，如果商谈完成而未做记录，罚接待员每次20元。商谈事项必须在三个工作日内回复供应商，否则罚接待员每次50元；16) 约谈已经合作的老客户都必须填写供应商商谈记录，由接待采购记录整理成档案，如果商谈完成而未做记录，罚接待员每次20元。商谈事项必须在三个工作日内回复供应商，否则罚接待员每次50元；17) 对从供应商争取的促销支持每次都要进行记录填写供应商促销支持登记表，由接待采购记录整理成档案，如果商谈完成而未做记录，罚接待员每次20元。商谈事项必须在三个工作日内回复供应商，否则罚接待员每次50元；18) 对有供应商支持的促销活动的促销效果进行评估登记填写促销活动效果监测登记表；19) 供应商商谈记录由营运督导或上级作不定期检查，所有档案必须定点存放；l 供应商撤场流程，财务、采购、门店必须针对供应商的所有货款、库存、费用等进行盘点，确定后签字，经营运总监、副总、总经理审核后方可撤场，采购、财务在签订、收取供应商通道费用时必须认真核对，尽量要求现金，防止账务倒挂；20) 价格带：每月必须提取各品类的销售数据拉出价格带，无明显波峰价格带的品类绝对有问题，必须马上调整商品结构。采购每月必须安排专项市调，针对各自负责的小类进行价格带的市调，并根据市调分析价格带配置（安排专门的价格带配置培训），交由采购总监审核，副总、总经理确定改进方案；21) 价格结构：每月提取各品类的销售和库存，检验销售平均的单价和库存平均的单价是否接近；22) 品类管理：每一个小品类就是顾客的一种需求或一种功能，这是我们将商品分类的基本依据，要求各采购必须针对现有商品，根据需求和功能，分出所有相应的品类。科学合理地分类，不但方便商品的采购及数据分析，还可以把握顾客需求的方向。因为顾客需求的多样化及审美疲倦，注定了每个商品都有它的生命周期，因此只有不断地引进新品、淘汰滞销品，才能留住顾客保证销售。每周分析小分类的占比、同比、环比的销售情况，将销售排前或增长较大的品类进行扩大陈列面的调整，反之则要留意商品是否缺失、过时或者已无法满足高端客户的需求；要求采购必须时刻熟记自己负责的大、中、小品类名称，抽检背不出或背错的，每个品类罚款20元，若整个小品类商品缺失，罚相关责任人100元；每季度应根据顾客需求、市场变化、功能补充、销售差异等情况，向营运总监提交对品类作出的增减、重新定义等规划报告，否则罚采购经理100元；各采购每月根据各品类作出相关的占比、同比、环比的销售分析，不管有没有采购需求，对管辖的所有小品类也要作出采购计划，上交营运总监或副总，否则罚款100元；23) 商品结构：运用思讯系统的20/70原则，每季度诊断中类的销售是否满足20/70原则，发现不合理应作出各小类SKU的增减或促销计划，交由营运总监审核，否则罚该类别采购员50元，经理100元；采购部必须密切关注并收集商品的网络销售信息、周边市场销售信息、竞争对手销售信息、顾客意向商品等信息，尽快将流行商品、缺失商品灵活引进，在保证结构性商品的基础上建立合理的单品数，确保门店的商品始终在合理良好的状态下运行。24) 供应商的管理：培养有实力且愿意合作的合作伙伴，尽量与具有“总经销”、“总代理”资格的供应商合作，淘汰没有潜力或对超市无益的供应商， 尽量减少中间环节，以降低进货成本， 争取最好的商业交易条件， 将营业额与毛利额最大化。采购必须每月针对销售环比连续三个月下滑的供应商进行约谈，通过数据分析指导提升或作引进准备，前提要保证同类商品要有2家以上的供应商和品牌；25) 自采管理: 自采商品由总部统采，采购金额核准权限：采购专员：5000元以内（含）；采购部经理：20000元以内（含）；营运总监/副总：50000元以内（含）；总经理：50000元以上。采购周期暂定为15天，特殊情况需向上级申请。各门店涉及广东自采商品的部门负责人，必须在每月13-15日、28-31日18:00前将广州自采商品订货单上交采购专员处作参考，主要的统计、请款和采购任务由采购部全权负责（订单按下表生成）；每月20日18:00前将广州自采退换货商品调拨至配送中心，并统一存放至指定地点，通过物流退货的商品积压时间不允许超过30天。未按上述规范开展广州自采商品采购及退换货工作的门店或采购，相关责任人处罚款50元以上，特殊情况需申请上级同意；富川百家福采购订货单供应商名称： 采购专员： 联系电话： 请款审核： 日期：货 号商品名称规 格单位进价前40天销售数量(剔除团购) 库存日均 销售库存可 销天数订货数量（减原库存，满足35天销售） 单品采购金额采购请款总金额：27） 特殊采购审核：外采计划必须按照采购部制定的外采规定严格执行，进行大量压货的采购计划必须由营运总监、副总、总经理审核通过。对门店提交的新品、非常规量商品的采购申请单，若采购不同意必须注明原因交总监或副总审批，搁置时间不允许超过3天，否则罚该采购50元，门店若超3天不跟踪，罚当事人50元；对门店提交的供应商缺货清单，采购员必须在三天内作出解决方案，解决不了的必须上报副总或营运总监，否则罚采购50元，门店若超三天不跟踪，罚当事人50元。第四章 促销管理一、促销策略：1、快讯促销（简称DM，来源于英文Direct Mail）,是综合超市最有力度促销方式，每15-20天一次，用邮寄或直接派发的形式送到有效客户手中，其印刷成本大多由供应商赞助，就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例如：报纸、广播、电视）2、媒体促销：就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例如：报纸、广播、电视）3、店内促销：通过门店来组织并在店面进行的短期促销活动，店内促销是对快讯促销的补充，尽量避免对快讯有影响（例如：特殊陈列、免费试吃试饮、试用、演示、游戏、买赠、厂商品牌推广、商品特价）4、厂商促销：选择具有实力，愿投入、品项较多的厂商，预先由厂商，做详细方案，经商场同意后方可实施。厂商大型促销活动在人员费用都有较大的投入，商场也应全方位地给予支持，如店内外的陈列、宣传、音响、舞台、广播等等。二、促销活动方式：1、节日促销：春节、元宵节、情人节、妇女节、清明节、劳动节、母亲节、儿童节、端午节、父亲节、教师节、中秋节、国庆节、重阳节、圣诞节、元旦等；2、周年店庆促销；3、主题促销：围绕一个促销主题进行的活动：三、促销的表现方式：1、买A送A；2、买A送B；3、拍卖；4、集印花换购；5、抽奖；6、刮奖；7、赠品；8、叫买；9、试吃；10、降价；11、均价；四、促销商品的选择：1、按照促销主题和品种要求，选择商品；2、每次促销应包括各中分类及重点小分类品项，对于主题活动密切相关的类别可适当增加品种；3、促销商品应与主题即顾客日常消费品为主；4、适当选择新商品、广告商品；5、选择供应商促销力度较大的商品；6、多选择低价优质商品，适当选择单价高的产品，以增加促销效果；7、应保证促销商品在促销期间的市场竞争力；8、尽可能少选择负毛利商品；五、促销商品的采购：1、确定促销商品的毛利预算，销售预算和活动周期；2、提前预估销售数量并要求供应商备足促销商品库存，确保促销商品的数量，避免中途脱销，影响促销效果；3、确保促销商品按时到货；4、对促销商品仓储优先、配送优先的原则；5、促销期间如有价格调整，应遵循变价规范，统一调整，并在促销结束后及时恢复原售价；六、与供应商共同促销：1、让供应商积极参与，共同讨论促销计划；2、必须要供应商确保足够促销商品的数量及按时送货；3、促销商品十分畅销而无足够库存时，要采取紧急订单；4、在促销活动中，供应商应提供：（1）折扣优惠；（2）进价降低的优惠；（3）赠品提供；（4）广告费赞助；（5）促销员现场管理；（6）相应商品海报；（7）促销货架的陈列费用（如堆头、端架费用等）；（8）相应的陈列设备，如特殊的展示架；六、促销商品的陈列：1、陈列原则：醒目、突出、大面积陈列、营造良好的购物环境，让顾客产生购买冲动；2、陈列方式：端架、堆头、整体排面、促销区陈列、特殊陈列等；3、广告及标价牌：（1）对于促销商品，在陈列区内必须有醒目的特价牌，以达到告示顾客，营造氛围的目的；（2）促销商品特价牌必须清楚醒目，可标明原价即降价后的现价，并说明此次促销活动时间；七、促销区商品陈列管理规范：1、端架、堆头等促销区的陈列原则：（1）端架、堆头等黄金促销位置应该用于陈列重点销售的产品，通过量贩的方式，提高门店的销售业绩，并可以得到供应商的更多支持。（2）端架和地堆应做到统一管理，由总部采购和门店分别控制陈列品项；（3）采购中心制定的端架、堆头陈列计划应严格得到执行；2、端架、堆头商品选择：（1）时段促销商品。（2）特价商品；（3）高毛利商品；（4）重点新品或广告商品；（5）应季商品；（6）店内促销商品；（7）清仓处理商品；（8）利润高、回转率高的商品；3、陈列道具：（1）层架。（2）折叠笼；（3）斜口笼；（4）吊挂；4、端架陈列标准：（1）选择适当陈列道具与方式；（2）端架陈列商品原则上不超过2种，特殊门店每层端架不能超过1个商品，一个端架不能超过6各商品；（3）端架陈列宽度:长度：两排货架之间宽度； 宽度；货架板宽度；（4）有正确明显的价格牌；（5）端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识；（6）以不缺货为标准；（7）陈列商品不宜过小（如：口香糖），也不宜过大；（8）有颜色分类的，必须分开，以垂直陈列位原则；5、堆头、地堆陈列标准：（1）堆头、地堆地下要有木板垫底；（2）商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2米；（3）堆头、地堆之间要留有通道可供手推车通过；（4）有正确明显的价格牌；（5）同属性商品陈列在一起；（6）商品促销量应该是大量陈列；（7）堆头、促销笼应摆放整齐；（8）轻包装无法站立的商品，不宜用堆头陈列，尽量用促销笼进行陈列(糖果、瓜子等)，地堆下用整箱商品的码桩，要求四个垂直划一；6、端架、堆头、地堆陈列计划表：（1）每半个月(最多1个月)必须更换品项，不允许连续存放在原位置；（2）由采购中心主管提出计划，部门经理、采购总监同意后执行，不得随意更改；（3）端架、堆头、地堆计划表要全面综合考虑商品选择，快讯商品为首选商品；（4）端架、堆头、地堆计划表要翻新花样，有新鲜感；（5）如端架、堆头、地堆销售达不到预期效果，经部门经理同意后，可以更换品种，以提高部门销售业绩；（6）重要节庆日期间，如品项太多而无法陈列时，经营采协商可增加陈列品项；（7）端架、堆头、地堆计划要提前15天计划，交部门经理审批，提前5-7天通知门店备货和陈列；八、快讯选品：1、惊爆商品：1) 非买不可2) 尽可能在一批价以下3) 针对性广的商品4) 能产生价格形象的商品5) 知名品牌（A级商品）6) 畅销品（业绩排名前5%以内）7) 数量不能太少，但不鼓励卖团购或批发8) 每组选13项9) 惊爆商品检核表（各别陈述，集体决定）2、超平价商品：1) 不买可惜2) 尽可能在二批价以下3) 各类商品齐全4) 品牌可为A级或B级5) 次畅销商品（业绩排行前20%以内）6) 销售占比大的商品小组或商品群7) 数量供应充足，鼓励团购或批发8) 每组选510项3、综合毛利管理：商品类别 业绩占比 毛利率 毛利贡献率惊爆商品 15% X 3% = 0.45%超平价商品 15% X 7% = 1.05%平常价商品* 70% X 14% = 9.80%总 计 11.30%*含店内促销商品九、快讯促销、陈列工作流程：快讯工作流程及要求、陈列工作流程及要求第五章 供应商管理规范1、供应商的分类：1) 按供应商性质分类：制造商、代理商、批发商；2) 按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地性供应商；3) 按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；2、供应商选择策略：1) 全国品牌商品争取与制造商、地区总代理、总经销直接进货；2) 地方商品与本地制造商直接进货；3) 同一品类应至少有2家以上供应商供货，以获取较为低廉的供货价格；4) 不引进只提供1种商品的供应商，除非特殊情况；3、供应商应提交的资料：1) 盖公章的企业营执照复印件（并已经办理当年度年检）；2) 盖公章的企业税务登记证复印件（并已经办理当年度年检）；3) 企业法人代码证书；4) 商标注册证明；5) 代理、经销商的代理、经销许可（授权书）；6) 企业开户银行资料；7) 盖公章的增值税发票复印件；8) 盖公章的商品报价单；9) 食品类供应商还须提供以下证件：食品生产许可证、食品卫生许可证、产品检测报告、进口商品卫 生许可证； 10) 药字号保健品供应商应提供：药品生产许可证、药品卫生许可证、药字号保健品批准证书等。4、 供应商进场流程 流程步骤负责人流程图流程说明1、审批条件2、洽谈合同3、签定合同4、档案录入5、新品通知采购主管采购主管采购主管部门经理品类经理采购总监业务副总采购主管部门经理品类经理采购总监业务副总采购主管部门经理品类经理采购总监财务部信息部采购主管采购主管审核新供应商进场条件，约见供应商谈价格、费用等参加采购中心新品牌引进讨论会并通过可以进场约见供应商洽谈后提交合同书、促销服务协议书申请申请书采购主管重新商谈部门经理审批 NO采购主管重新商谈品类经理审批 NO 采购主管重新商谈采购总监审批 NO 采购主管重新商谈业务副总审批 NO 供应商签定购销或联营主合同书、促销服务协议书 部门经理签字品类经理审批 采购总监签字业务副总签字、盖章写新品录入单、供应商资料录入表、商品信息维护表 采购主管重新商谈部门经理审批 NO 采购主管重新商谈品类经理审批采购下新品首次订单商品财务部审批采购总监审批信息技术部签字后录入资料通知门店安排新品陈列及淘汰商品退货NO供应商须提供三证、新品牌的样品、质检报告、书面的品名、条码、单位、进价、售价、规格、保质期、产地等有效商品信息。每周二上午召开1次在OA向部门经理进行申报、批复；个体户签定主合同及服务协议时须有法人代表签字及摁手印，公司的要有公司加盖公章及法人签字,业务副总加盖合同章，其余中1联由采购主管交给供应商，另一联合同由采购总监交给财务部；第三联采购总监存根；按新品录入单、供应商资料录入表格式将内容书写齐全、准确，同时书写商品维护表将退场商品状态调整为“停购”，并在停购商品品名后加上“TG”。财务部在财务软件录入供应商代码按照新品通知单、淘汰商品通知单及陈列通知单格式要求进行书写，通过OA发给门店商品部主管；如淘汰商品退货，须通知门店商品部主管进行退货；如处理，须安排相关门店将商品退到配送中心后再统一调到某一门店进行集中处理； 1) 首先由采购根据与供应商谈判结果，填写供应商进场申请表，并将市调情况的愿景分析、供应商“三证”等相关资料，一并提交商品部讨论；2) 商品部根据采购提议及时召开会议，并对供应商的资质等进行认真的审议、讨论并签字通过，最后由总经理签字批准；3) 采购持供应商进场申请表、及合同文本交到财务部，财务部认真核对供应商进场申请表与合同文本的一致性，然后在合同文本上加盖公章；按供应商进场申请表上的收费标准收取费用后，交由信息部录入供应商资料，并将供应商进场申请表存档备案。5、 新品进店流程 百家福新品录入单 编号:商品条码品 名单位规格最小订货量进价售价毛利率类别编码供应商税率补货方式主营方式进店范围柜组保质天数品牌代码产地合同编号仓库凤凰景园新建城东 采购员： 采购经理： 营运总监/副总： 财务部： 信息部录单人; 1、商品信息命名遵循：品牌-名称-包装规格；2、最小订货量指的是允许门店自动订货商品的最小订货数量；3、保质天数一定要按天数的日期写，不能写到月；4、对于系统未增有的合同号、品牌代码、类别代码用中文写在相对应的内容里，便于信息部知道要新增；5、整件/规格的进价除不尽时必须保留4位；百家福超市新品录入流程负责人流程图流程说明采购员采购员部门经理营运总监采购员信息部门店商品主管制作新品录入单打印并交给经理审核采购员重新制作部门经理审批、签字 部门经理审批、签字NO 采购员重新制作营运总监审批、签字 NO 采购员根据申请单形成电子版 用OA发电子版给信息部、门店、商品部信息部录入并通知门店门店商品部主管安排陈列 营运总监进行签字，一份交给财务部作收费凭证或新品引进统计；另一份给还采购员。1) 采购部首先将拟进店的新品填写新品进场申请单，商品部经过研究审议，在新品进场申请单上履行签字手续。2) 采购按收费标准填写费用收缴单，并将新品进场申请单同时交给财务部，财务部核对一致后，收取费用并在新品进场申请单上签字确认费用已收。3) 信息部必须依据新品进场申请单上总经理的同意进场签字、财务部的收费确认签字，方可录入新品并将新品进场申请单登记，存档备案。若信息部不按流程办理，罚当事人每次100元；4) 新品引进后，采购向供应商下第一张订单，根据门店面积、商品结构、陈列位置等，统一为各店定出适量商品；5) 采购专员通知店铺新品清单时，应注明商品品名、条码、规格、型号、供应商名称、最小订货量、进价、售价、陈列要求等；6) 门店按照订单验收供应商商品，并按照采购通知要求加以陈列；7) 门店应加强新商品的陈列和销售工作，在陈列、新品标识等方面突出展示；8) 门店根据新商品销售情况，进行后续商品的订货工作；9) 新品引进时应有3个月试销期，该新品必须在这3个月内达到相应的营业指标（销售量、销售额、利润）等才能成为正常商品；10) 经过三个月试销期后，新商品销售未达到预期目标，要与供应商进行沟通调整或进行淘汰；11) 自采新品所有流程暂不作更改。6、供应商的谈判：1）、销售分析：A. 最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）；B. 供应商商品中销售最好和最差的商品；C. 每天、每周、每月销售额；D. 顾客反馈；2）、利润回顾：A. 销售情况很好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销售量；B. 销售量达到供应商的返利要求，供应商应给予返利；C. 供应商给予其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低的价格；D. 供应商的通道费用；3）、促销活动及安排：A. 新品上市时的促销活动；B. 节假日的促销活动；C. 店庆及超市组织的促销活动；D. 供应商自身的产品的促销活动；E. 促销的详细计划书应提前7-10天提交给超市；F. 促销员的管理；G. 促销品、赠品的管理；H. 促销期间的加大订单和货源保障；I. 促销的配合与衔接；J. 促销费用；4）、供货情况：A. 严格控制缺断货的发生；B. 与供应商一起分析缺断货的原因：n 信息沟通的不顺畅、不及时；n 供应商的生产、供应力跟不上；n 其他原因；C. 在供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货；D. 对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应措施：n 促销；n 供应商提供折扣或降价；n 调整位置；n 退换货；E. 要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时信息传递；F. 对送货到货率达不到要求及缺断货的供应商采取惩罚措施；5）、送货：A. 直接送货；B. 送货至配送中心；C. 送货的预约；6）、价格分析：A. 其他超市同样商品的售价；B. 其他品牌同类商品的售价；C. 与供应商共同分析，能否还能在降低成本的基础上降低其零售价；7）、付款： 付款方式（现金买断？30付款？代销？）；8）、新货：A. 新品的推广计划；B. 新品的进场；C. 新品的促销促销方案；9）、市场信息：A. 同类商品的销售情况；B. 顾客的反馈；C. 潜在能力的商品；10）、季节性销售计划：A. 提前30-60天准备；B. 供应商应备足货源；C. 超市指定价位的商品开发；D. 供应商的促销计划；11）、竞争情况分析：A. 与供应商分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与不足；B. 同类商品的其他品牌的市场状况；12）、商品开发：A. 同一品类应增加的品种；B. 不同规格、不同包装产品的开发；C. 根据顾客的要求进行新产品的开发；7、谈判策略和技巧：1）、谈判内容：质量、价格、付款方式、包装、折扣、返利、订货、促销活动、退换货、售后服务、费用、赞助等。2）、谈判策略：A. 设定时间限制；B. 少用判断与攻击语气；C. 保持供应商的热情；D. 保守销售秘密；E. 多让供应商了解你；F. 不要暴露自已真正的谈判目的；G. 不要先发投降或作出重大让步，让步要得到回报。3、谈判技巧：A. 谈判前要有充分准备（商品知识、对市场及价格的了解，对供应商的了解）；B. 谈判时要避免谈判破裂，必要时转移话题，缓和气氛；C. 只与有决定权的人谈判（避免浪费时间，过早透露本公司立场）；D. 尽量在本公司办公室内谈判；E. 放长线钓大鱼；F. 采取主动；G. 以退为进，不要操之过急，装出自已有权或了解此事，遇到问题或困难，应向上级或同事寻求支持。H. 不要草率作出决定；I. 尽量以肯定的语气与对方谈话；J. 尽量成为一个倾听者；K. 必要时以退为进；L. 尽量站在对方的角度去思考问题，再针对性进行谈判；M. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提出要求。N. 毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的周转和付款条件。O. 谈判要善于察言观色：手 势含 义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手朝内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣用手插在头发里绝望把手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不而烦或不同意拧手不同意8、供应商挡案的建立：1）、供应商的挡案管理应包含以下内容：A. 供应商登记表；B. 供应商产品价格登记表；C. 供应商企业资料；D. 供应商采购合同；E. 供应商洽谈登记表；F. 供应商顾客投诉登记表；G. 供应商顾客服务登记表；H. 供应商销售业绩登记表；I. 供应商综合评估加权评分登记表；2）、供应商的挡案应及时登记、整理：3）、供应商的挡案管理应由相应处采购主管进行管理，并及时录入电脑系统进行保存：9、供应商档案的汰换：A. 应经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共同分析销售差的原因； B. 应先删除销售差的单品；C. 对总体销售差的供应商在双方协商后仍然无法改进的要及时删除；D. 对只提供一种商品的供应商在销售较差时要尽可能删除；E. 对销售额较大，单品品种多的供应商要关注，避免其控制超市的品种及价格。第六章 采购合同管理1、采购合同签定的原则：1) 签定合同的供应商必须具备法人资格；2) 采购合同必须合法；3) 签定的合同必须坚持平等互利、充分协商的原则；4) 签定的合同必须坚持等价、有偿的原则；5) 采购合同应当采取书面形式；6) 采购合同应该双方盖合同公章方才有效；2、采购合同的内容：1) 合同标地：设备、商品的品名；2) 商品的条形码、品种、数量、规格，此项数据一般附在价格表上，采购合同上必须注明价格表为合同附件；3) 一定要求供应商的商品的有条形码、部分生鲜品除外；4) 商品的品种应具体，避免使用综合品名；5) 商品的规格应具体颜色，式样、尺码和牌号等；6) 商品的数量必须以超市实际销售的单位为最小单位；7) 商品的质量和包装：合同上必须注明商品包装方式，合同上应有具体的质量条款；8) 合同上有明确的包换、包修、包退的条款；9) 商品的价格和结算方式：A. 不管以何种方式报价，价格表上必须有确切商品进价； B. 合同必须规定明确的商品结算方式和程序；10） 交货期限、地点和送货方式：合同上必须明确交货时间、地点；11） 对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月销售状况良好再续约；12） 商品验收方法：合同上必须注明验收标准、方法、期限和地点；13） 违约责任：注明违约责任，通常有以下三种违约行为：A. 按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品； B. 不按合同规定的商品质量标准交货； C. 逾期发送商品；3、合同的变更和解除：1) 合同应规定在什么情况下变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同；2) 合同应注明通过什么手续来变更或解除合同；第七章 销售价格制定1、 商品的价值与价格l 商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此商品，在他的经济能力许可之下，此商品即可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然会被买走，反之则必然卖不出去，甚至降价也无济于事。2、 决定价格的方法1) 以部门的采购成本加成的方式决定价格；2) 以市场价格为标准的方式决定价格；3) 以固定费用的回收计算方式决定价格；4) 避免尾数为零，能低不高的的方式决定价格；5) 以均一售价的方式决定价格；6) 针对商品生命周期的阶段定价；7) 超市商品售价的订定应以第（1），（2），及（5）种方式为原则弹性应用，其中（2）是最重要之方法，市场价格更应以批发市场为主。3、 不同市场占有率的商品的价格策略1) 一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略应有所不同：2) 74%以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。3) 42% - 74%市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销的策略。4) 26% - 42%市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供应商愿以较优惠的价格或其他奖励方式或零售商交易，单位利润较可确保。5) 11% - 26%市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应至少有此市占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，超市的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的价格，创造合理的利润。6) 7% - 11%市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供应商存在的价值获得业界的认同，但供应商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供应商谈判，求取最好的价格。第八章 库存控制采购人员对于自己负责的商品，必须注意其库存控制，任何一项的库存都有其原因，采购必须仔细分析高库存的原因。1、 理想库存理想库存是能够支持高销售的最低库存量，何谓最低库存量，就是没有滞销或多余的库存，一切库存都会在预定标准的周转天数内销售完毕。2、采购人员如何分析控制库存过高1) 坚持采购金额预算制；2) 评估周转天数是否超过标准；3) 由经验判断：采购人员至卖场巡视发现异常库存，进行跟踪处理；4) 避免部分商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理；5) 库存过高有很大比例是从促销期过后留下来的商品，采购应与厂商联系促销结束后的退货事宜；6) 采购人员应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高；7) 采购人