和田房产内部培训-售楼处规划技巧x

GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3普通案场规划技巧、产品策划简介案场规划技巧、产品策划简介土地价值分析及土地价值分析及TSPTSP市场研究市场研究此报告仅供客户内部使用。未经同策咨询的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。和田房产二零一一年十二月内部培训资料1目录目录案场规划技巧案场规划技巧产品策划简介产品策划简介土地价值分析土地价值分析TSPTSP市场研究市场研究GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-2只要看看案场规划，就知道销售是否专业，现场有没有只要看看案场规划，就知道销售是否专业，现场有没有执行力执行力销售工作中最普遍的重大错误，是将案场全销售工作中最普遍的重大错误，是将案场全盘交给装修公司设计与施工盘交给装修公司设计与施工l 形象展示的平台形象展示的平台关键词：关键词：销售作业销售作业 形象展示形象展示 平台（一个体系）平台（一个体系）顾客需求顾客需求 会所化会所化正确的方法是先根据销售工作需要进行整体规划，再交由装修公司正确的方法是先根据销售工作需要进行整体规划，再交由装修公司完成装修部分的工作完成装修部分的工作l 销售部门的工作场所销售部门的工作场所l 销售作业的场地销售作业的场地l 满足不同层面顾客需求的会所满足不同层面顾客需求的会所案场的用途包括案场的用途包括4案场规划的诀窍是一个中心，四个要点案场规划的诀窍是一个中心，四个要点n 一个中心是项目形象塑造n 通过形象定位、装修工程与展示工程塑造与项目形象气质吻合的场所感。n四个要点分别是：1.功能分区 2.行走动线 3.展示工程 4.附加功能 n青年公寓n高科技产品n中高档住宅n别墅产品形象与功能的结合形象与功能的结合GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-5期房推广有如画饼充饥，案场是展示项目形象的重要平期房推广有如画饼充饥，案场是展示项目形象的重要平台，龙湖、万科等龙头房企莫不高度重视案场规划台，龙湖、万科等龙头房企莫不高度重视案场规划整体形象定位整体形象定位外部展示体系外部展示体系内部空间规划内部空间规划内部展示体系内部展示体系规划步骤规划步骤GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-6功能区规划功能区规划动线规划动线规划展示工程规划展示工程规划附加功能规划附加功能规划7步骤一：整体形象定位（外部形象）步骤一：整体形象定位（外部形象）n青年公寓n高科技产品n中高档住宅n别墅产品8内部形象（场所感）内部形象（场所感）n青春明快n大盘气度n亲切实效n会所化场所感（情景场所感（情景/体验）体验）所见所感（品质感所见所感（品质感/身份感身份感/自在）自在）GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-9内部装修会所化和家居化是主流趋势内部装修会所化和家居化是主流趋势步骤二：展示是一个系统工程，关键词是：情景、体验步骤二：展示是一个系统工程，关键词是：情景、体验GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-10场所感（情景场所感（情景/体验）：所见所感（品质感体验）：所见所感（品质感/身份感身份感/自在）自在）工地包装工地包装参观通道参观通道现场广告现场广告样板组团样板组团大小沙盘大小沙盘广告工程广告工程样板房样板房工法工法/荣誉荣誉外部展示系统外部展示系统内部展示系统内部展示系统GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-11工地包装：围墙、停车场、绿化与保安提前到位，包装工地包装：围墙、停车场、绿化与保安提前到位，包装美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-12参观通道：将行走动线与工地脏乱环境区隔开，包装美参观通道：将行走动线与工地脏乱环境区隔开，包装美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-13现场广告：大牌、围墙、高炮、道旗、灯柱、幡，尽量现场广告：大牌、围墙、高炮、道旗、灯柱、幡，尽量利用现场对外墙面和可用场地，发布各类广告利用现场对外墙面和可用场地，发布各类广告GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-14现场广告对于吸引第一圈层客户极具价值现场广告对于吸引第一圈层客户极具价值GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-15最容易获得的“第一圈层客户”项目所在片区客户群一般大盘客群变化规律被随后吸引的“第二圈层客户”项目周边片区客户群由于项目整体成功造就的“第三圈层客户”整个城市客户群GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-16启动区、样板组团、内景外做，都是可遇不可求的事物，启动区、样板组团、内景外做，都是可遇不可求的事物，有条件就做，但无需强求有条件就做，但无需强求GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-17他山之石：品牌形象、精神堡垒、外部展示、内部展示、他山之石：品牌形象、精神堡垒、外部展示、内部展示、功能区、动线功能区、动线案场与汽车案场与汽车4S4S店异曲同工店异曲同工步骤三：功能区规划步骤三：功能区规划1.控台也叫吧台2.展示区沙盘与广告工程3.接待区洽谈桌椅、户型沙盘等4.签约区确保签约不受干扰的私秘空间5.财务办公室现场会计的办公场所兼档案室6.经理办公室管理人员办公场所兼档案室7.储藏室存放物料的地方兼员工休息区8.8.卫生间卫生间如如能能就近解决这个问题，就近解决这个问题，可以不设可以不设置，否则必备置，否则必备GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-18必须具备的功能区必须具备的功能区1.茶水吧2.影视厅3.VIP贵宾房4.休息区5.儿童娱乐区7.建材展示区8.荣誉展示区9.样板房10.其他根据需要增减的功能区根据需要增减的功能区步骤四：动线规划步骤四：动线规划GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-1920台湾案场模式的要点、优势与问题台湾案场模式的要点、优势与问题展示区内容极大丰富，产品介绍犹如导游，一展示区内容极大丰富，产品介绍犹如导游，一边沙盘，一遍展板，配合动线做丰富解说边沙盘，一遍展板，配合动线做丰富解说高度强调现场执行力，双层控台，全员落场，高度强调现场执行力，双层控台，全员落场，全程监控，发挥团队优势，以成交为唯一目标全程监控，发挥团队优势，以成交为唯一目标21台式案场要求控台直面洽谈区，便于主管监控和团队配台式案场要求控台直面洽谈区，便于主管监控和团队配合，案场面积较大时，内外无法兼顾之弊端合，案场面积较大时，内外无法兼顾之弊端客户进入售楼处，务必在第客户进入售楼处，务必在第一时间迎接一时间迎接设计接待台可解决内外无法设计接待台可解决内外无法兼顾之弊，但久之令人疲兼顾之弊，但久之令人疲22案场缺乏执行力的二个常见问题案场缺乏执行力的二个常见问题展示区只重气势，不重内容，策划主动丢弃最展示区只重气势，不重内容，策划主动丢弃最重要的滩头阵地重要的滩头阵地主管成为脱产干部，控台远离洽谈区，推介、主管成为脱产干部，控台远离洽谈区，推介、交易全部交由新兵自行发挥，成败全看天数交易全部交由新兵自行发挥，成败全看天数23提升现场执行力的关键是用对主管，发挥团队作用提升现场执行力的关键是用对主管，发挥团队作用专案经理销售主管置业顾问销售主管置业顾问销售助理出纳其他辅助人员主管的职责就是促进成交。在顾客进入售楼处后，主管应全程监视业务员的推主管的职责就是促进成交。在顾客进入售楼处后，主管应全程监视业务员的推介和销售，如发现业务员因职业技能较弱，未能把握成交机会，主管即刻下场介和销售，如发现业务员因职业技能较弱，未能把握成交机会，主管即刻下场替代业务员推介并促成交易。这便是替代业务员推介并促成交易。这便是1+11+1大于大于2 2的团队精神之本意，所以优秀的的团队精神之本意，所以优秀的台式案场，通常可以用一半的广场预算，做出一倍的销售业绩。台式案场，通常可以用一半的广场预算，做出一倍的销售业绩。24客户进入售楼处，务必在第客户进入售楼处，务必在第一时间迎接一时间迎接在洽谈区设置值班经理桌，在洽谈区设置值班经理桌，类似宾馆大堂经理桌类似宾馆大堂经理桌25规划时，预留足够的墙面作规划时，预留足够的墙面作广告宣传用途广告宣传用途灯箱的画面效果比展板好，灯箱的画面效果比展板好，但是易皱，易脏是缺陷但是易皱，易脏是缺陷规划时，预留足够的墙面作规划时，预留足够的墙面作广告宣传用途广告宣传用途规划时，预留足够的墙面作规划时，预留足够的墙面作广告宣传用途广告宣传用途规划时，预留足够的墙面作规划时，预留足够的墙面作广告宣传用途广告宣传用途GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part33-26直展板是最常见的错误直展板是最常见的错误27横展板或灯箱，中线距离地横展板或灯箱，中线距离地面面1 1密密5 5，顾客无需弯腰可通，顾客无需弯腰可通读全部文字读全部文字项目总形象展示，台湾人称项目总形象展示，台湾人称为精神主线为精神主线28感谢聆听感谢聆听演讲完毕，谢谢观看！