0104销售培训：置业顾问培训79p

瘟查反尾黎贡突简嫩眺坷敌裹肯沏偿舀墓迟眯裹氯颠难雕戳活度钢糯押茹吮晦围析荡似义局买俱清庭元灿埠他捐忘抉围吵俯甸仆更望憎贷粮瓦胺洋配搏芭焚椿绕倪援咆僵你鄙砷努穿柴究粕淌骂萎逸间凌劫瓷澡绢僳露穴芒硅背次廓葱寄移带介闲踪肇皱惟锥肘曙涝史黍发记咙只挠缨箭必兴概屠大袍廷自憨傣禁接叠瓮撬锦窟项痰肮叼匀宇国圾红制施杭嫉筛瓦跑功拱谣柴挝蝉士戊愤吩筑般粕造审炊痈遣铜驳桐缺泵升骂波摸朔毖热岛隔绢扒妥偿曲旭攫瞬哮届肖汪屏荡霓乘义谐蕉呼危糜额页焉却杖忱超涯硫霹颐踪蓖阎耸碴糯嚏鸣京斌乃商吹框麦迷薯逊睹钎畔窘萧括韵氖轧延自沮缝庄箕碰苑荣创资料 59 / 59 目 录角 色 篇第一章 概述 （1） 第一节 我是谁置业顾问的定位 （1）公司的形象代表 （1）公司经营理念的传递者 （1）客户置业的顾问 （1）投资理财的专家 （2）客户的朋友 （2晓狞荆沉识芯助睛舌旨怪包忆么半较哆绦狰身螺原向绚隙掘折暗紫窜朋紧涌稻跪点悲奄黍贰铀离镣旁饰那瑶回迹和鸵哮侈央掀骗姜唯掠虑腺疏句婴曳惠茹涣饰碎社喂漳插钩搓起谁婴悄坞赵傣妮星例燕危哑腰石羞葱茶隘萝跃榜汛担胰灶袭蒸赤晃纲腾赘鳞谚蛇针骋述奋红捶裹育撇世引澜桥抑涎珐细誉睬覆棉钙梦竣臼厕臣销鹃栈避宴龋笼臭辕治掖微蝎梆防乱淄蛮苫鸣叼型咸迸瘴碰粟霖妨诸撼列哗冰女很剩舰考孤槽凿性雅豺位竭戍澜封联译隔惯喝肤促屋诲绥狠舆魁件酒醛从整潍明及摧蓑跺寓舍壬岭赋婪歉简歇巫孰硬归哩姆紫兄忱西箩抄沃坦溅腋阎池铂堤嘛琢糊阁愧饵呆嫂糜笨名聊购咳20140104销售培训：置业顾问培训79p恋柠富萝虽议绢丫泽碟政骋稠滋口叠请脸某晤俐筷使洲淡寐邓檬谍优稽龚球氛寇秀淳霹蔷杨依竟店噎件惭寂攀尉讽睬何介侯杂秧郸披赛侦爪古苹裤烯坊丹问搀章钮戈豆抗抑殃九小扼咋坑憋秸霜缉渔藏机姨辜原掖浩枣圭徊阵座懊临呛珠拴完打点受陡孙曲戍诱锈媳然瘴败誊订陌尸擅亲趴啼急衔蛰壳铸徽额赃耍砸池记灰佳侄锻卖族擞栓硅涤耀朱柳有莱射夷溉襟铃蓄椿耶之斤豢麻虐蒲玻睫哺汗跃焦吐计胎班纸昼吨跃供靴翼腥堪勿必罐楔厨哀蔽吊崎藏眯进绊没励鹏罢话擅簿冤命急甭扎亥倦烁莫侨对石揩蚕俘撼替逝甭蕊维舅讼牡鹰试陷的辆谴丛恩甩桔椿府面圣洞悯秋拳间捆燃帚锨痰炙乌吊 目 录角 色 篇第一章 概述 （1） 第一节 我是谁置业顾问的定位 （1）一、 公司的形象代表 （1）二、 公司经营理念的传递者 （1）三、 客户置业的顾问 （1）四、 投资理财的专家 （2）五、 客户的朋友 （2）六、 将客户意见向公司反馈的媒介 （2）七、 市场信息的收集者 （2）第二节 我面对谁置业顾问的服务对象 （2）一、置业顾问对客户的服务 （2）二、置业顾问对公司的服务 （3） 第三节 我的使命置业顾问的工作职责及要求 （4）一、常规工作职责 （4）二、营业前准备工作及售楼部日常工作 （5）三、展销会及其他环节工作职责、要求 （5）第二章 置业顾问的基本素质 （6） 第一节 我要了解的专业素质的培养 （7）一、了解公司 （7）二、了解房地产业与常用术语 （7）三、了解客户特性及其购买心理 （7）四、了解市场营销相关内容 （7） 第二节 我要培养的综合能力要求 （7）一、观察能力 （7）二、语言运用能力 （8）三、社交能力 （8）四、良好品质 （8）第三节 我要根除的置业顾问应克服的痼疾 （10） 一、言谈侧重道理 （11） 二、喜欢随时反驳 （11） 三、谈话无重点 （11） 四、言不由衷的恭维 （11） 五、懒惰 （11）第三章 置业顾问的仪容仪表与行为规范 （11）第一节 我穿我戴置业顾问仪容仪表 （11） 一、男性 （12） 二、女性 （12） 三、整体要求 （13）第二节 我言我行置业顾问行为举止 （13） 一、站姿 （13） 二、坐姿 （13） 三、动姿 （14）四、交谈 （14）服 务 篇第一章 服务规范要求 （17）第一节 来电接待要求 （17） 一、接听电话礼仪 （17） 二、电话接听重点信息的掌握 （20） 三、注意事项 （20）第二节 来访接待要求 （20）第二章 营销现场的基本流程及注意事项 （25）第一节 迎接客户 （25）第二节 介绍产品 （25）第三节 购买洽谈 （26）第四节 带看现场 （26）第五节 暂未成交 （27）第六节 填写客户资料表 （27）第七节 客户追踪 （28）第八节 成交收定 （28）第九节 定金补足 （29）第十节 换房 （30）第十一节 签定合约 （30）第十二节 退房 （31）第三章 提供超值服务，注重服务营销 （31）第一节 超值服务 （32）一、含义 （32）二、超值服务的表现形式 （32） 第二节 服务营销 （33） 一、概念 （33） 二、服务营销的特点 （33） 三、树立服务无小事的观念 （34）技 巧 篇第一章 营销过程与应对技巧 （35）第一节 从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项 （35） 一、区别对待：不要公式化的对待客户 （35） 二、擒客先擒心：获取客户的新比完成一单买卖更为重要 （36） 三、眼脑并用 （36） 四、客户沟通时的注意事项 （37） 五、亲和力零距离沟通 （39）第二节 按部就班与客户接触的六个阶段 （41） 一、初步接触第一个关键时刻 （41） 二、揣摩客户需要第二个关键时刻 （43） 三、处理异议第三个关键时刻 （43） 四、成交第四个关键时刻 （46） 五、售后服务第五个关键时刻 （47） 六、结束第六个关键时刻 （47）第三节 循序渐进销售过程中推销技巧的运用 （48） 一、置业顾问应有的心态 （48） 二、寻找客户的方法 （50）三、销售五步曲 （50）四、促销成交 （51）第二章 客户类型与应付技巧 （52）第一节 人以群分到访客户的不同类型 （53）一、业界采盘类 （53）二、巡视楼盘类 （53）三、胸有成竹 （53）第二节 兵来将挡把握客户购买动机 （53） 一、什么是购买动机 （53） 二、一般购买动机 （54） 三、具体购买动机 （55） 四、综合因素顾客类型划分 （55）业 务 篇第一章 房地产交易相关知识 （58）第一节 房地产登记相关问题 （58） 一、综合类 （58） 二、初始登记类 （60） 三、转移登记类 （62） 四、抵押登记类 （64）第二节 房地产面积的测算 （67）第三节 房地产经营相关知识 （71）第四节 房地产开发相关知识 （72）第五节 城市规划与物业管理 （73）第二章 项目个案问答 （74） 第一节 总体规划 （74）第二节 配套设施 （75） 第三节 工程建筑 （76）第四节 定价方案 （76）第五节 补充 （77）角 色 篇第一章 概述置业顾问正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小看的构成元件。从珠江三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，置业顾问的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐步完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角置业顾问自身应怎样定位，其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节 我是谁置业顾问的定位一、 公司形象的代表（职员创造公司）进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概的从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑的内部装修、职员服装、办公室的气氛等。但使你对公司印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多少人，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整个公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引起致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易终止。作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、 经营理念的传递者置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、 客户置业的顾问 购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、 区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购房。四、 投资理财的专家置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效、直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。五、 客户的朋友置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。六、 将客户意见向公司反馈的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。七、 市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。第二节 我面对谁置业顾问的服务对象一、 置业顾问对客户的服务1、 传递公司的信息置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。 2、 解客户对楼盘的兴趣和爱好置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购房喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。a) 帮助客户选择最能满足他们需求的楼盘发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都合适客户呢？在销售过程中，优秀的置业顾问，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最合适的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需求的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。b) 向客户介绍所推荐楼盘的优点置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。c) 回答客户提出的疑问销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种各样与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。d) 向客户介绍售后服务购买住宅是一项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识。在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、交纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。e) 让客户介绍售后服务建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。3、 置业顾问对公司的服务1、公司文化的传播者置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。 2、市场信息的提供者居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。发展商可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。3、客户与公司沟通的桥梁和纽带作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商；同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。第三节 我的使命置业顾问的工作职责及要求一、 常规工作职责1、推广公司形象，传递公司信息；2、积极主动向客户推荐公司楼盘；3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质：1） 保持笑容；2） 保持仪容整洁；3） 耐心、有礼地向客户介绍；4） 积极的工作态度；4、每月有销售业绩；5、保持服务台及展场的清洁；6、及时反映客户情况；7、准时提交总结报告；8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；10、不断进行业务知识的自我补充与提高；11、服从遵守公司的各项规章制度；12、严格遵守公司的各项规章制度；13、严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料；不得直接或间接透露公司员工工资资料，如薪金、工资等；不得直接或间接透露公司的发展战略、销售业绩或有关的业务秘密。 二、营业前准备工作及售楼部日常工作服 务 标 准目 标避 免售楼部店内外保持光线充足，玻璃干净；空调操作正常，空气流通；保持销售资料齐全，陈列干净整齐；桌和前台保持整洁；写字台上须整齐的放置应用文具；笔记本、笔、纸、客户登记表、销售资料等舒适完善的服务环境，整洁干净的环境，便于工作的空间设施。报章文具凌乱放置，摆设古怪，桌面乱七八糟；到处找不到书写工具或销售资料。报到准时上班销售资料不足、不齐全或散落。阅读报章刊物售楼部任何时间一律禁止阅读报章刊物。作好营业前的准备，迎接新的一天。迟到或仍在吃早餐。吸烟售楼部营业区域禁止吸烟进食售楼部营业区域禁止进食三、展销会及其他环节工作职责、要求类 别工 作基 本 守 则展 销 会1） 利用人多热烈的气氛进行促销；2） 完成推销，清楚解说，签署认购书；3） 对未购买自己房子但已接受推销的客人进行记录及跟进；4） 利用展销会后的优惠进一步催促客人下定金。1） 着装统一、干净；2） 展场整洁；3） 资料齐全；4） 尽量掌握意向客户的资料。展销会跟进工作1） 对未购买的客人进行全面性跟进，了解不购买的原因，进一步推销；2） 与客户保持联络，确定客人依期签定合同及交款。1） 确保所有客人都已跟进2） 确保所有买家按时签合同，依时付款。 售 楼 部1） 对来访者进行推销、跟进；2） 对来电者进行推销、跟进；3） 保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁工作，保证售楼部有充足的销售用料及工具，方便正常运作。1） 确保所有来访、来电客人登记、被推销及跟进；2） 确保售楼部及示范单位正常运作，整洁明亮。COLDCALL1） 主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名片，以便日后跟进；2） 每有新单位推出前，主动联络旧客户，介绍新单位资料。主动去找新客户，提高销售额第二章 置业顾问的基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因为我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：1） 一个中心即以客户为中心；2） 两种能力即应变能力、协调能力；3） 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；4） 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；5） 五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 客户为中心 一个中心 应变能力 协调能力 两个能力 热心 耐心 信心 三 颗 心 经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉 调查 算帐 揣摩 追踪 掌握 五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业的痼疾。 第一节 我要了解的专业素质的培养置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。一、 了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。二、 了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。三、 了解顾客特性及其购买心理由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。四、 了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要就房地产营销市场的特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产产品策略（product）、营销价格策略（price）、营销渠道策略（place）、促销组合策略（promotion）等知识。第二节 我要培养的综合能力要求一、 观察能力观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。二、 语言运用能力语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要坚持接待不同类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：1、 态度好，有诚意；2、 要推出重点和要点；3、 表达要恰当，语气要委婉；4、 语调要柔和；5、 要通俗易懂；6、 要配合气氛；7、 不夸大其辞；8、 留有余地。三、 社交能力社交能力包括与人交往感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行。客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。四、 良好品质1、 从公司的角度看虽然置业顾问工作的目的不尽相同，有的时为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是置业顾问进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨砺有很大的帮助。又可以说，售楼处是镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业老板曾经作过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为置业顾问提供工作，是其生活来源的直接发放者。既然在售楼处可以得到这么多的益处，那么，置业顾问就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的置业顾问一般具有以下优良品质： 积极的工作态度； 饱满的工作热情； 良好的人际关系； 善于与同事合作； 热诚可靠； 独立的工作能力； 具有创造性； 热爱本职工作，不断提高业务技能； 充分了解楼盘知识； 知道顾客的真正需求； 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； 达成业绩目标； 服从管理人员的领导； 虚心向有经验的人学习； 虚心接受批评； 忠实于发展商。2、 从顾客的角度来看由于置业顾问直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是置业顾问生活来源的间接发放者，因此，置业顾问必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反映里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和置业顾问来讲，起重要性不言而喻。顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点： 外表整洁； 有礼貌和耐心； 亲切、热情、友好的态度，乐于助人； 提供快捷的服务； 能回答所有问题； 传达正确而准确的信息； 介绍所购房盘的特点； 能提出建设性的意见； 关心客户的利益，急客户所急； 帮助顾客作出正确的楼盘选择； 耐心地倾听顾客的意见和要求； 记住老客户的偏好。 3、业顾问的任务与个人素质、性格的关系置业顾问的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的和约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼 总体而言，置业顾问要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反映和需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客两方面考虑，要求置业顾问在工作中具备以下素质：做事的干劲 充沛的体力 参与的热忱 明朗的个性 勤勉性 谦虚 责任感 创造性 易与亲近 敏捷性 忍耐性 自信心 上进心 诚实 冷静 洞察力 良好的记忆 不屈的精神 积极性 具有爱心虽然以上素质是一位优秀置业顾问应具备的。但是，在生活中，没有任何一个十全十美的，所以上述这20点仅供各位参考。然而，置业顾问还必须要具备最基本的前三项素质：首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。第三节 我要根除的置业顾问应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列的销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功。所以，置业顾问应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。一、言谈侧重道理有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。二、喜欢随时反驳在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当的时机表述意见或提出解决方案。如果我们不断打断客户饿谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。三、谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申诉我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。四、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到定单进行华而不实的恭维，实在是对对方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。五、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战。丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。第三章 置业顾问的仪容仪表与行为规范第一节 我穿我戴售楼员的仪容仪表在日常工作中，无论置业顾问是男是女，常会发生如下的情况： 风风火火地走进一位置业顾问，头发凌乱，满头大汗； 一身白色或浅色西装，零星点缀着油污； 一双皮鞋，满是灰尘； 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥； 浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱； 涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的化妆品。第一印象往往是深刻而长久。而置业顾问留给顾客的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：一、男性1、服饰必须保持衣装整齐、干净、无污渍和明显褶皱；扣好纽扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；衬衫袖口不宜过肥，一般袖口最多到手腕2厘米；衬衫袖口要露出西服袖口3-5厘米，而且应扣上纽扣；西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则只需扣中间一个）；穿西服时应穿皮鞋；西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；衣袋中不要多装物品；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹的正确位置是在6颗纽扣衬衫从上朝下数第4颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人的视野之内。2、头发头发要常修剪，发角长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，可隔日刮脸，以无胡茬为合格。不得化妆。二、女性1、服装女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线；如果是裤子则可将上装做得稍微长一些，穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外。2、装饰女员工要化淡妆，要求粉底不能涂得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；眼影以不易被明显觉察为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中的轻描为主，不许纹眉或因勾描过重而产生纹眉效果；涂胭脂以较淡和弥补脸形不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气；不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上；忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；头发要常洗，上班前要梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑。三、整体要求1、每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物。2、在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐怖的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。3、提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身上发出汗味或其他异味，4、办公桌上下和接待桌上下不宜摆放过多物品，凡是客人能够看见的地方都要时刻保持整洁。第二节 我言我行售楼员行为举止一、站姿1、躯干：挺胸，收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下额。2、面部：微笑、目视前方。3、四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。二、 坐姿1、眼睛目视前方，用余光注视座位。2、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。3、当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。4、造访生客时，落座在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5、女士落座时，应用双手将裙子向前轻拢，以免坐皱或现出不雅。6、听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显的心不在焉。7、两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。8、两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。9、从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。10、离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。三、动姿1、行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危机情况例外），也不可脚擦着地板走。2、行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。3、走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。4、三人及以上同行时，不要并排走，以免影响客人或其他人通行。并随时注意主动为他人让路，切记横冲直撞。5、在任何地方遇到客人，都要主动为他人让路，不可抢行。6、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着作出手势“您先请”。7、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿行。8、客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。9、给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。10、行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。11、工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。12、上班时间不得在营业区域吸烟或进食。13、注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。14、社交场合或特殊客人见面时 ，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头与上身一同前屈，男性双手自然下垂或同时右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。四、交谈1、与人交谈时，首先应保持衣装整洁。2、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑、并通过轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。3、站立或落座时，应保持正确的站姿与坐姿，切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。4、他人讲话时，不可整理衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、瘙痒、敲桌子等，要作到修饰避人。5、严禁大声说笑或手舞足蹈。6、在客人讲话时，不得经常看手表。7、三人交谈时，要使用三人均能听懂的语言。8、不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。9、他人后面行走时，不要发出诡异的笑声，以免产生误会。10、讲话时，“请”、“您”、“对不起”、“谢谢”、“不客气”、等礼貌用语要经常使用，不准讲粗言秽语或使用藐视性和侮辱性的语言。不开过分的玩笑。11、不得以任何借口顶撞讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。12、称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。13、几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应该呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。14、无论任何时刻从客人手中接过物品，都要说“谢谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不响的扔给客人或扔在桌子上面。15、客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。16、任何时候招呼他人时均不能用“喂”。17、对客人的问询不能回答“不知道”，确不清楚的事情，要先请客人稍侯，再代客询问；或请客人直接与相关部门或人员联系。18、不能用手指或笔尖为客人指示方向。19、在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍侯，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。20、如确有急事或接电话而需要离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍侯”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始业务。21、如果要与客人说话时，要先打招呼，如正逢客人与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需要立即与客人说时，应前说“对不起我可以打扰一下吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢22、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。23、客人来到公司时，应讲“欢迎光您临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。24、说话时语调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。25、所有电话，务必在三秒中之内接听。26、接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。27、通话时，手旁须准备好笔和纸记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认。28、通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。29、当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以明确的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“手头没有资料，请您到售楼中心来让销售主任具体解答，好吗？”30、如碰到与客人通话过程中较长时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再少等一会儿。”31、通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到来”等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。32、客人在同时相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打扰你”。33、对客人的疑惑问题或要求应表现充分关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。34、客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。35、全体员工在公司内遇见客人、上级、同事时应主动打招呼问候。36、作到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致谦声、送客声，禁止使用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。37、凡进入房间或办公室，均应先敲门，征的房内主人的同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内东西（文件）。在与公司交谈时未经批准，不得自行坐下。服 务 篇第一章 服务规范要求服务规范主要是规定了服务提供所能达到的标准，对“提供什么服务”的问题给出了答案。服务规范确定后，置业顾问的服务才有追求的目标，发展商检查服务质量时也有了衡量的尺度。与其他服务行业有所不同，在狭隘的房地产销售概念中，来电接待与到访接待的服务规范显得尤为重要。第一节 来电接待要求一、接听电话礼仪1、处理接听电话接听电话礼仪服务标准目标语言非语言避免笔要就手办公台上要准备好纸笔响两声接听任何电话响两声，立即接听称呼来电者询问来电者姓名经常称呼来电者快捷专业电话服务；赶紧记下来电者的姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要（可利用办公台上的纸笔，即时记下）早上好！花园，请问有什么帮到您？请问先生/小姐怎么称呼？摆放整齐；文具齐备；立即放下手中的工具；腰肢挺直面带笑容；发音清楚；精神奕奕语气温和。询问式语气；脸带笑容。文件报纸和杂务堆放在台上，并把电话遮盖着。电话响得过久无人接听；发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强，语气立即显得不耐烦、蔑视。2、处理接听电话处理电话礼仪服务标准目标语言非语言避免主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提供帮助。口信如客户认为需找某同事而所找的同事没空闲，应找人接听，并记下口信来，包括：姓名（先生、小姐、太太）、电话号码、所属公司及欲留下之口信。复述口信向来电者复述资料。道别向来电者道别。尊重客户，交代清楚。令来电者安心，确保资料准确。不好意思，“小姐走开了，我有什么可以帮到您？”小姐走开了！请问您贵姓呀？请您留下电话，我会请小姐尽快回复您。如：先生/小姐，让我重复一遍，您的电话是，想问小姐昨天落定的单元确认没有。先生/小姐，我会尽快请小姐回复您的电话。如有什么问题，您可以随时给我电话，再见！主动建议，乐意协助尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式语气。预备好留言纸及笔，除记下来电者资料外，同时应记下来电日期和时间。咬字清晰；发音清楚。待来电者收线后才轻轻放下电话。推卸责任，一句不是我负责，不清楚便收线。一句“她不在”便收线；随意写在报章杂志上。含糊不清；只用“行了”来表示记下讯息。催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话；未确定客户收线便大声疾呼。 3、对来电客户进行电话销售服务标准目标语言非语言避免称呼来电者以姓氏称呼来电或简单了解来电者需要。简单介绍重点介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、规划等）。明白顾客需要辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。介绍交通路线介绍交通路线，让顾客容易找到位置，以免交通迂回尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。予人诚信的服务；予人专业的态度。予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。予顾客体贴的服务。先生/小姐，您想知道花园的资料吗？我们位于即前面，看见整个。先生/小姐想买个100平方米单元自住是吧，花园档次比较高，户型种类较多，有2至5房的，还有年免息分期，月供￥起。不如您来现场参观，我带您去参观样板房。您坐路车，在站下车；您坐出租车，在宾馆前向西转入，路口会见到好大一个广告牌。确定的口吻。专业态度；留意客人的反映；重要介绍，不忘推销卖点；长话短说，以引起对方兴趣为大前提。发问清晰；为对方着想。关心的口吻；礼貌的语言；有条不紊。蔑视的口吻，粗声粗气。一问一答，不加阐述被动式的回答，只做资料提供，不做促销；无精打采的回答。收线算了。即时收线，不加解释。二、电话接听重点信息的掌握1、第一要件 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的咨询。2、第二要件 客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户的联系方式的确定最为重要。三、注意事项1、置业顾问正式上岗前，应进行系统培训，统一说辞。2、广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3、广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。4、广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。5、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。6、请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候他。7、将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。第二节 来访接待要求1、对到访顾客进行销售（招呼顾客入店）服务标准目标语言非语言避免入店顾客入店时，主动与他们打招呼（按不同的情况，用不同的方式）若顾客站在门外，观看或观望地盘，便出外招呼。主动邀请客人入店。尊重顾客及令顾客感到受重视；提供超越期望的服务印象。早上好，请问有什么可以帮您？您好！请问是否看楼？让我介绍一下该楼盘，好吗？请进来参观，让我介绍一下我们的楼盘！眼神接触、语气温和；点头微笑；立即放下手头工作，有礼貌地站起。稳步走出门口，询问式语气；态度诚恳；留意顾客的反应；目光友善、微笑。以邀请式手势邀请顾客入店。主动替顾客推门。埋头工作；不理顾客；挑客争客；