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如何运作一场成功的产说会,专题,住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说:“你这里太危险,搬来跟我住吧!”路边的青蛙说:“我已经习惯了,懒得搬了。”几天后,田边的青蛙去探望路边的青蛙,却发现他已被车子压死,暴毙在马路上。 原来掌握命运的方法很简单,远离懒惰就可以了。,掌握命运,什么是产说会?,产说会就是集中卖保险!,产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式,让业务同仁将准客户邀请到会场,采用讲授的方式来介绍公司、推介产品,通过氛围的营造,协助业务同仁促成签单,达到业务推动的目的。,产品说明会的作用,如果你没有理由去见客户,产说会是最好的借口; 如果你没有专业的说服力,产说会可以提供专业的讲解; 客户总是不能集中精力听你讲保险,产说会能让客户专心致志; 如果客户认为你不能代表公司,产说会是展示公司实力最好的舞台; 如果客户总是犹豫不决,产说会能够提供迅速促成的氛围。,说明最有效促成有成效,借“产说会”专业的销售流程、公司实力展示、火爆的签单氛围,激发起参会来宾的兴趣,并作购买决定。 帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场销售技能培训 借现场的氛围提升件均产能,从而增加保费总量 业绩高点有助于队伍信心的养成,产品说明会的作用,产说会运作的几个误区,相信优秀的讲师是产说会成功的关键 高投入才能有高产出 把产说会当成拿奖品的激励方案 产说会是公司内勤的事,我只要把客户带来就可以了,产说会成功的622法则:,60%是会前的运作;20%是会中的质量;20%是会后的追踪。,功夫在诗外,产说会需要高密度的系统运作,1、宣导包装销售门票 2、话术训练成功邀约 3、密集追踪推动活动量 4、客户回访参会保证 5、分工准备现场效果保证,会前运作 “6”,任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好,而是取决于产说会前期运作和准备。,亲朋好友(肥水不流别人田) 帮助过你的人或对你印象不错的人 已买过保险,可以加保的人 已谈过保险,但未签单的人 你的消费圈(房东、常光顾过的店铺) ,邀请客户对象,1、讲师包装专业、权威 2、会场包装高档、豪华 3、时间包装特殊意义 4、奖品包装具有吸引力 5、产品包装业务人员对产品的热爱和信心 是销售成功的重要因素 6、典范推动产说会大赢家,一、宣导和包装,外部营销的成功首先是内部营销的成功,1、试探性邀约话术(筛选客户) 2、正式邀约话术 2、送门票话术,二、话术训练,1、门票销售情况 2、购票人员列名单 3、试邀约成功情况和名单的及时补充 4、送门票邀约成功情况追踪和统计 5、二次回访情况的统计和反馈,三、追踪督导,1、试邀约客户回访确认 2、参会回访确认 目的:挤压名单水分,推动活动量,保证参训,四、客户回访,1、讲师、主持 2、投影材料、音乐、抽奖程序等 3、单证、寻宝、奖品 4、礼仪、工作人员分工 5、工具的配备等 6、回访结果、座位安排等,五、会前的精心准备,会前的精心准备,出门前,我们要做什么? 告诉客户,我已出门了,您在哪?要不要去接您? 告诉客户详细地址,并在哪等候?不见不散。 如客户有小孩,则委婉提醒最好不要带小孩。,灵动配合,井然有序,会中工作 “2”,签到 入场,现场 颁奖,会中注意事项,秩序维护和协调 各个职能组坚守岗位,密切配合 及时有效做产品讲解和促成动作 签单热烈氛围的炒作,一种做法:ABC法则A业务员、B主管/经理、C客户 动作一:ACB(A介绍C给B认识) A(面带热情笑容):下午好!谢总,这是我的好朋友王先生! B(伸出热情的手):您好!欢迎欢迎! A(保持热情的微笑):这是我们的谢总,谢总非常专业的我在他身上学到了不少东西他对人很好的! 动作二:BAC(B介绍A给C认识) B(微笑向C介绍):小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好,平时工作又认真,经常自己加班加点的工作。 B(略带严肃语气):当然,如果小张有什么服务做得不好的,你要向我投诉喔! C: B(更加热情洋溢):小张,好好的招待王先生,把我们王先生带到靠前面的位置!王先生请!,ABC法则,会中注意事项,安抚未拿到奖品的来宾,告诉其大奖还在后头,并引导来宾关注台上,并配合报以最热烈的掌声(在讲师讲解产品的过程当中不要与来宾交头接耳)。 让客户全身心投入去听,个别客户想打瞌睡或走神时,要提醒他或与他小声聊几句。 不仅自己要认真听,更要引导客户去认真去听,并时不时地点点头,表示认同和非常有道理(注意千万不可随意走动和接听电话) 当讲到重要内容、重要举例和重要数据时,我们要发出感叹,以表兴趣,以此来感染客户。,话术训练,促成话术,一 您觉得理财专家讲的好不好? 二 老师讲的您听明白了吗? 三 您是投十万还是五万?,及时回访,保证到帐,会后追踪 “2”,会后真诚相送,急速回访,1、若客户有烦躁情绪,急于返程,尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。 2、若客户执意离开,无法挽留,在工作人员引领下,亲自送客户出场,并代拿奖品。,会后真诚相送,急速回访,3、产说会当晚业务员发短信给客户: XX先生/女士,非常感谢您在百忙中抽空参加我们新华保险的客户联谊会(客户答谢会)。希望此次联谊会能让您更好的了解新华保险公司及红双喜产品。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢!祝您身体健康、合家幸福!-新华保险 XXX,1、到场签单客户,感谢您参加我们公司的新产品上市发布会,并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式,还拿到了奖品,真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议?感谢您对我的信任与支持,我将进一步为您做好服务工作。,索取转介绍:,“红双喜”这款产品很好吧?它既有储蓄功能,又有高额身价保障。您帮我留意一下身边又没有人要了解的,介绍给我,您也帮我多宣传宣传!,2-1、到场未签单客户,感谢您百忙之中抽空参加我们公司的新产品上市发布会,您对我们这次活动有没有什么好建议?您觉得我们的“红双喜”产品怎么样?(等待回答)这个产品已经上市十一年了,口碑很好还获过奖。既有储蓄功能,又有高额身价保障,是一款非常好的理财产品,你可以再考虑一下,或者哪天您有空,我再送一些其它资料给您参考参考,买不买没关系的,您也可以帮我们宣传宣传!,2-2、未到场客户(汇报发布会情况并进行宣导销售 ),很遗憾周六下午您没能参加我们公司的“客户联谊会”,那天来了很多人,整个会议室都坐满了!很多客户都认为这款产品非常好,还有不少人当场签下了第一单拿了很好的礼品,现场也发了一些纪念品,我也帮您拿了一份,您看今天下午还是明天有空,我给您送过来,顺便带些资料给您。,每次产说会召开时, 总会有些小事情发生,产说会过程中经常会发生,1.把客户晾在一边 2.聊天 3.接打电话 4.“扫荡”食物 5.展业工具准备不足 6.客户没有走就互相恭喜签单,结果是,客户感觉我们不专业 会场次序很乱 公司管理差 ,签单率很低!,我们要做 最充分的准备,产说会成功的要领,成功来自完善的准备;过往的沟通是基础;最近的拜访是加温;预先的说明是铺垫;大胆的心态是关键!,结 束 语,冲刺的过程是精彩的 冲刺的姿势是美妙的 冲刺的结果是喜悦的 冲刺的感觉是甜蜜的,冲向胜利之巅,筛选话术,最近生意(工作)如何?-现钱 我有个朋友也是做这个生意(工作)的,每年能挣XX万元,您比他强多了吧?-闲钱 最近好多人在投资项目上亏了钱,您没事吧?-有无重大支出 XX KTV很好玩,您经常去吗?-社会地位 每年为自己(孩子)存个5万元钱,您爱人不会反对吧?-能否当家作主,拜访话术,在新华保险15周年司庆之际,我司携手工商银行举办“感恩大回馈、新华在行动(与财富握手)”高端客户答谢会(客户联谊会),您是新华的老客户,我把您的资料交回公司,由公司在众多客户中进行严格筛选,如果您被选中了,公司会给您打电话通知,到时您可千万别错过机会啊!,递送请柬话术,XX先生/女士:恭喜您能有机会参加我们公司举办的“感恩大回馈”客户联谊会,我受公司经理室委托给您送上请柬,X月X日X点我们在XX酒店恭候您本人准时光临,会议期间有幸运嘉宾抽奖活动,请您一定不要忘记带请柬和门票。,请柬,谢谢大家!,
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