支行(网点)电子银行业务发展模式调查报告

支行网点电子银行业务开展模式调查报告为把握支行网点开展电子银行业务的现状，更好地发挥其在开展电子银行业务的主阵地作用，7月上旬，调查组深入我行支行网点，对电子银行业务阵地开展模式作了专题调研，得到了各行积极配合，获取了丰富的第一手资料。一、有关说明一调查内容本次调查重点是支行网点电子银行业务开展模式，包括管理者认知水平、专管员配备、网点营销流程、鼓励与约束机制、售后效劳模式等方面。此外，对网点客户作了以个人网上银行为主题的简要随机问卷调查。二调查范围营业部、株洲、常德分行的14个支行和网点。其中既有一级支行，也有二级支行和分理处；既有城区支行，也有县域支行；既有先进行，也有相对落后行。三调查对象支行行长、分管副行长、网点主任、大堂经理、高柜柜员、低柜柜员、技术专干、电子银行专管员、客户经理、大堂保安人员、保险公司进驻人员、网点客户等。四调查形式现场观摩、问询、组织座谈、问卷调查。二、现状分析一相关人员状况分析电子银行是一个综合性、立体型、公开的战场，需在统一指挥下多兵种协同作战才能制胜。一个支行网点的每个角色都有权利参与并受益于这场战争，也有义务投入并受制于这场战争。调查发现，在电子银行业务开展方面，各支行各个角色素质参差不齐。下面用“分类法对电子银行营销效劳链条中各个主要相关角色进行分析，对于每个列举的比拟工程，代表“良好，代表“合格，代表“不合格。1、支行行长网点主任一把手对电子银行认识与认知水平的上下从根本上决定了该行业务开展的好坏，因为各类资源配置/倾斜力度最终往往取决于一把手的重视程度。案例一：常德津市支行曾经是全省闻名的电子银行先进行，两年多前该行行长离任后，该行电子银行业务整体滑坡严重。与此同时，分管副行长调到另外一个县支行任职，由于种种原因，一系列过去行之有效的措施方法未能得到现任一把手认可，该行业务始终难见起色。表一一把手状况分类表比拟工程ABC思想认识与上级行保持一致有独到见解模糊本行动态清楚一般不清楚同业动态清楚一般不清楚催促与问责日常偶尔没有营销日常偶尔没有2、电子银行分管副行长副行长既是专业政策的决策者，又是执行者；既是营销与效劳的指挥员，又是冲锋在前的战斗员；既要组织，又要协调；既要学习，又要组织学习。因此，副行长是支行开展电子银行业务的核心人物。表二副行长状况分类表比拟工程ABC产品体验常用不常用不用业务知识全面局部了解模糊亲力亲为表率一般差队伍建设重视一般不重视同一把手的所有比拟工程3、电子银行专管员电子银行专管员是指电子银行在支行网点最基层的管理人员，专门负责本行电子银行相关工作，包罗万象。确切地说，称为“电子银行产品经理。一个称职的专管员，首要表达为“专，既要有“专业的知识和技能，还要有“专属的工作时间。专管员是电子银行在基层行影响力的象征和专业保障，不可或缺。然而，全省只有为数不多的支行配备了电子银行全职专管员。案例二：株洲醴陵市是一个乡镇企业较为兴旺的县级市。为满足包括偏远地区乡镇企业在内的网银客户效劳需求，该行指定老实肯干的科技专干为电子银行专管员，懂电脑的运行科副科长为协管员，一遇紧急情况，电子银行分管副行长还经常驾私车一同前往。目前，该行网银交易单位到达270余家，47个代发工资单位中有46家通过网银代发，单位结算业务离柜率超过70%。表三专管员状况分类表比拟工程ABC岗位认同强烈一般没有专业知识全面、更新快一般模糊专业技能娴熟一般生疏专属时间充裕缺乏很少培训与演示日常偶尔不沟通与协调强一般弱4、大堂经理如果说客户经理是银行营销产品的“行商，大堂经理就是“坐商。大堂经理这一迎来送往的独特岗位有着较网点其他岗位更多的营销时机，更便利的营销优势。在网点业务顶峰期间，大堂经理的作用更加凸现。因此，大堂经理是一个网点电子银行日常营销、效劳的灵魂。表四大堂经理状况分类表比拟工程ABC亲和力强一般弱营销意识主动一般淡薄识别能力强一般弱专业知识全面一般模糊专业技能娴熟一般生疏案例三：常德分行十分注重调动大堂经理的营销积极性，明确大堂经理组可享受本网点营销产品计价奖励的10-30%。三岔路支行的一个大堂经理一季度的电子银行产品计价那么到达3400元，占个人绩效总额的22.67%；武陵支行三个大堂经理一季度的电子银行产品计价也分别到达1600元、1500元和1100元，占个人绩效总额的18.75%。5、其他有关人员1临柜人员从电子银行产品的营销角度，高柜和低柜内的临柜人员都有三种类型：一类是纯交易型柜员，此类柜员仅仅满足于通过柜面交易完成客户的原始金融效劳请求，缺乏营销意识；二类是主动营销型柜员，能够敏锐地捕捉、挖掘并把握住每一次营销时机；三类是先斩后奏型，不管客户是否知晓、是否愿意，强制开户。2银企对账员“网上银企对账功能的推出使银企对账岗成为最具营销优势的二线岗位。3大堂“两保人员除了大堂经理，网点大堂的“两保人员也不容无视，即大堂保安人员和保险公司派驻员工。调查发现，网点主任有权按照保险公司员工银行业务开展好坏来决定是否继续对该保险公司排班；而经过培训和适当的鼓励，保安人员也可在确保履职的前提下配合做一些引导、效劳工作。二网点营销状况分析影响网点电子银行营销效果的因素很多，除了有效的鼓励机制外，最主要的有营销流程和营销气氛。网点营销流程取决于功能分区和客户轨迹。如下图：图一网点营销区域布局略图叫号填单区排队等候区交易效劳区自助效劳区为了分析方便，可把网点划分成叫号填单、排队等候、交易效劳和自助效劳等四个区域。营销影响客户行动轨迹，如图：图二四种客户网点行动轨迹图存量网银客户直接到自助效劳区办理业务。客户排队等候时被成功营销，到自助效劳区体验。叫号填单排队等候交易效劳离开网点叫号填单自助效劳离开网点叫号填单排队等候交易效劳离开网点自助效劳叫号填单排队等候自助效劳离开网点ABCD原始的客户行程。电子能银行新增客户行程。调查发现，当客户办理新开和更换卡折业务时，大堂经理和临柜人员根本做到了自觉捆绑营销电子银行。而对存量卡折客户的营销那么大打折扣，客户排队等候时的营销更是被普遍无视。此外，在业务顶峰时段，自助效劳区往往只是完成密码初始、证书下载等激活性的工作，营销职能发挥有限。案例四：常德分行网点电子银行营销气氛浓厚。该行一方面注重宣传资料的配套投放与更新，各网点摆放的资料中仅常德市分行印制的折页就有?电子银行实用指南第二版?、?工行代缴七项费用?、?关于推广电子银行代缴电费的公告?、?网上银行申购基金全面八折优惠?、?缴纳电信话费您有三种全新选择?等五种，各网点均在在醒目位置张贴?关于推广电子银行代缴电费的公告?等三项电子银行相关产品的海报；一方面充分利用电子银行自助效劳区，规定大堂经理必须指导每一个新增个人网银客户缴纳至少一笔费。调查组每到一个网点，根本上都能看到银行员工手把手指导客户下载证书、缴费的动人情景。三客户认知程度本次调查现场向在网点排队等候办理业务的客户发放了调查问卷，回收有效问卷64份。问卷对客户经常来银行办理的业务种类、是否已注册个人网银、了解网银的主要渠道、了解网银的主要效劳种类、不使用工行网银的原因等五个问题进行了随机抽样调查。调查结果显示：1、经常来银行办理存取款业务的占84%，经常办理汇款的占38%，经常办理账务查询的占16%。2、58%的客户已注册了个人网上银行，33%的客户在使用网上银行。3、56%的客户认为是通过银行宣传才了解网上银行的，通过互联网的占22%，通过电视的占12%，通过报纸的占10%，没有客户选择电台这一渠道。4、知道网银提供转账汇款效劳的客户占72%，知道账务查询效劳的为67%，知道缴话费的为64%，知道基金交易的为38%，知道黄金交易的为26%。有23%的客户知道网银提供罗列的所有五种效劳。5、在未使用工行网银的客户当中，有62%是因为有平安顾虑，18%表示不会用，18%表示无上网条件或没有牡丹卡，个别人认为不好用。三、存在的问题制约电子银行业务开展的因素很多，当前最为突出的有：一“质与“量的困惑“质与“量孰轻孰重？基层行长们举棋不定。在客户规模日益壮大与售后效劳力量相对薄弱之间的矛盾日益突出、“质“量难以兼得的情况下，支行网点实在难以在“质与“量之间找到一个最正确平衡点，于是就有这样一个颇具代表性的观点：经过三年的跑马圈地，我行电子银行已经有了相当可观的根底客户群，当前首要任务当把主要精力放到提高客户质量上，而不必在数量上去和主要竞争对手-建行一决上下。对电子银行业务开展方向和重心的认识模糊、摇摆不定，是支行网点执行政策普遍不力，并最终导致近年来个人网上银行客户新增不理想的主要主观原因。二电子银行感染了恐“建症我行电子银行多年积淀的优势被建行奋力赶超，引起了支行行长们的思考。但局部行长在分析失利的原因时，往往无视我行诸多有利条件，片面地强调和夸大建行的四个优势：更便利的业务拓展渠道移动POS、更优惠的价格大幅打折、更丰厚的鼓励和更优势的客户根底传统业务的强势地位。恐“建症患者甚至悲观预言，我行“三湘第一电子银行的地位被建行取代只是时间问题。恐“建症蔓延到电子银行战线，为不作为者提供了堂而皇之的免责庇护，危害极大。此外，被不作为者经常借用的其他理由还有：网点业务少，没有客源；网点业务忙，没有时间。当前的中心工作是*。把开展电子银行业务同其他业务如存款、贷款、信用卡等工作对立起来。三产品计价利益分配不合理一个完整的电子银行产品营销链条牵涉到行内多个岗位，只有周全考虑到各个环节岗位的利益，才能全面有序地调动全行员工积极性，但是我行电子银行产品计价分配缺乏一个较为科学的、有普遍指导意义的方法。1、柜台内外主要表现为：一是没有制定柜台内外电子银行产品计价的分配方法，也没有明确大堂经理的有关职责；二是考核不到位，有关方法形同虚设；三是方法不合理，要么偏重柜内，要么偏重归外，久而久之，内外都不愿意做。在这种既无鼓励又无问责的情况下，大堂经理的职能大打折扣，形成事实上的营销真空。2、营销与效劳主要表现为：死户、查询户、交易户一个计价标准；后期维护好坏无关营销人员。营销计价而效劳不计价积弊已久，其危害不只是营销质量不高，更误导营销人员无需掌握根本效劳技能，从根本上制约了全员素质的提升，是客户满意度不高、售后效劳压力越来越大、客户质量持续低下的重要原因。四网点建设方面的问题1、自助效劳区管理亟待标准电子银行自助效劳区是指导和吸引客户使用我行网上银行的网点重要区域，是我行电子银行品牌建设的重要窗口。我行自助效劳区建设有待整顿，存在的问题主要有：一是外观五花八门，极不标准；二是疏于管理，局部网点的95588专属 和上网电脑长期故障也无人过问，一些网点听任演示电脑被个别股民长时间霸占，甚至还有个别网点的自助设备布满灰尘成为无用的摆设。2、宣传资料陈旧匮乏电子银行产品日新月异，宣传用品也需要不断的推陈出新。但调查发现，除个别分行自行印制了一些贴近业务开展的新宣传折页、小册和招贴海报外，大局部分行网点电子银行宣传资料陈旧过时，单调匮乏，不能满足客户需要。四、几点建议一进一步明确开展电子银行的战略意义一方面要统一思想。建议在总行电子银行业务开展三年规划的根底上，结合湖南市场的竞争态势，制定湖南分行电子银行的近期目标和远期规划，突出电子银行的战略地位，明确在电子银行领域全面战胜和压制建设银行的坚决决心，彻底消除把“三湘第一电子银行优势地位拱手相让的消极思想，把各级管理者对电子银行模糊、游移的认识统一到明晰、坚决、长期大开展的思想上来。一方面要有过硬措施。建议：一要加大电子银行在行长综合绩效考评体系的权重；二要研究如何最大限度发挥三千万经营性挂钩费用的杠杆作用；三要常年举办全省范围内的各主要相关岗位行长、分管副行长、专管员、客户经理、大堂经理等争当电子银行管理、营销、效劳标兵活动，鼓励全行员工为电子银行业务开展建功立业。二加强网点阵地作用的研究一要加强网点营销效劳模式的研究。要号召全行从网点分区布局、营销流程、效劳流程、自助效劳区建设、考核等方面，思考和探索在不影响全行整体业务开展的前提下开展电子银行业务的最正确模式。二要加强网点宣传工作的研究。建议将网点宣传工作纳入电子银行考核，加强网点宣传评价、指导，营造与电子银行品牌开展相适应的宣传气氛。三要加强分类培训工作的研究。在电子银行营销效劳链条中，不同环节对应不同的岗位，而不同岗位对员工的要求是有区别的。要通过分类培训，到达网点各个角色既有明确分工，又能高效协作的目的。通过对“网点如何最大限度发挥电子银行业务开展主阵地作用？这一课题的探索和研究，逐个解决网点存在的诸多缺乏，挖掘提炼出样板模式，效劳和指导全省数百个网点。三切实加强专业队伍建设历经几年的大开展，电子银行客户规模、业务总量已是今非昔比，客户的需求更趋多样化和个性化，竞争剧烈态势下与对手的正面交锋越来越频繁，对电子银行的专业队伍提出了更多、更高的要求，要求既要有足够的素质，也要有足够的人力。在队伍建设方面，当前迫切需要以总行?电子银行产品经理管理方法?为指引，将省分行、二级分行、支行网点的电子银行专职从业人员纳入真正意义上的产品经理序列，制定统一政策解决相应待遇，使电子银行从业人员有专业晋升渠道，继而产生岗位认同和归属感，有自豪感，愿意长期为之奋斗。省分行专业部门有必要充实力量，更好地履行分行层面“统一规划、统一管理、统一开发、统一营销作用。附件一：支行/网点电子银行业务开展情况调查表 网点名称： 2021年 月 日调查内容项 目调查情况根本情况综合网点/单一储蓄网点主管行长配备员工数/客户经理数/柜台数网上银行客户规模个网/企网网上银行新增情况个网/企网电子银行业务领域是否全面？电子银行效劳区建设与应用情况电子银行产品计价总费用/占比认知水平业务定位产品认知度专兼职人员配备情况营销体系客户经理有无营销任务？都有哪些？上下柜柜面营销情况大堂经理营销、辅导情况柜台内外配合如何？有无分润机制？上门营销小分队效劳体系营销人员有无效劳职责？效劳是否计价？如何计价？上级行业务、技术支撑力度机制鼓励措施，计价标准与兑现情况有无问责？工作效率个网柜面开户时间分钟/户个网上门开户时间分钟/户调查对象： 调查形式： 附件二：问卷调查表尊敬的顾客朋友：为了更好地改良我们的效劳，请协助我们做好本次问卷调查。衷心感谢您的支持！您经常到银行柜面办理的业务有：账务查询存取款汇款其他 您注册了工行网上银行吗？是的不是 您是通过什么渠道了解工行网上银行的？报纸电视电台互联网银行宣传 您知道的工行网上银行效劳有：账务查询汇款缴话费黄金基金 您不使用工行网上银行的原因是：平安顾虑不会用不好用没上网条件 葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇蒈莁螇膀芀虿袇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈袁膀膈蒄袁袀莄莀羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇薁羃蒇蒃蚀肆芀荿虿膈肂蚇虿袈芈蚃蚈肀肁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀蚄肆膇薆螃腿莃蒂螃袈膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃葿蕿蝿羅节蒅螈肇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