佣金谈判技巧提高专户效率ppt课件

佣金谈判技巧 佣金谈判技巧目的：较高的佣金率为本人发明较高的收入佣金提成公式=客户月产生买卖量*佣金率-营业部保本佣金率*提成比例 谈判技巧：一、让客户了解海通、海通文化及后期的开展 二、海通效力 三、软硬件设备 四、了解客户的心思 五、本卷须知 让客户了解海通 海通证券股份简称“公司的前身是上海海通证券公司，成立于1988年，是我国最早成立的证券公司之一。1994年改制为有限责任公司，并开展成全国性的证券公司。2001年底，公司整体改制为股份。2002年，经中国证监会同意，公司注册资本金增至87.34亿元，成为国内证券行业中资本规模最大的综合性证券公司。2005年5月，经中国证券业协会评审经过，海通证券成为创新试点券商，公司开展进入新时期，各项业务继续坚持市场前列。2006年，随着股权分置改革和券商综合治理的完成，资本市场进入本质转机期。在这一年里，公司抓住机遇，深化改革，加快开展，使公司在业务、管理、风控、制度和流程建立等方面都上了一个新台阶，启动了上市进程并获得了本质性进展。2007年7月31日，公司胜利挂牌上市。2007年10月，中国证监会同意公司非公开发行新股不超越100，000万股并已完成，引入了中信集团、平安、太保等战略投资者，优化了公司股东构造，公司资本金到达82.2782亿元。2021年末公司总资产1208亿元，净资产434亿元，净资本344亿元。2021年，公司初次借力专业机构制定公司今后五年的开展战略。2003年，公司被著名的杂志评为“中国最正确经纪行。2005年，公司经纪业务虚现低本钱扩张，托管了甘肃证券和兴安证券。2021年营业部翻牌后，公司拥有的营业部网点家数到达180多家。2006年，公司在由财经媒体发起的“21世纪中国资本市场投资年会上，获得了“2006年券商综合实力大奖、“2006年最正确经纪团队、“2006年最正确宏观战略研讨团队三项殊荣。2021年，公司顺利完成合规试点和帐户清理任务，经纪业务以规范促开展，市场占有率稳步提升。同时，公司各项创新业务有序开展，并成立了融资融券部，为创新业务的开展做好了充分预备。公司近年证券买卖量不断坚持业内领先，2021年股票、基金买卖量44937亿元，行业排名全国第四，市场占有率4.14%；2021年公司获批设立上海、北京、黑龙江、江苏、甘肃、浙江、深圳、广东、湖北、安徽等10家分公司。2021年，公司胜利获得证券经纪人业务资历、社保基金国有股权托管资历及转持股份股权管理人资历；2021年，公司荣获上海证券报评选的“最正确证券经纪商称号。海通证券经过十多年的开展，在运营过程中积累了丰富的证券运营管理阅历，在内控机制方面，公司建立健全了较为完善的合规和风险管理组织体系。近年来，公司不断加强合规和风险管理，内控程度不断提高。2021年，公司延续第二年获得了证监会分类监管AA评级，合规内控严厉有序。公司作为首批合规试点券商，率先完成了合规试点任务，经过建立健全合规管理制度和组织体系，开展合规咨询、培训、审核、实时监控等，将合规任务深化到各个业务环节。特别是公司自主开发了信息防火墙系统，得到了监管机构的高度一定；加强对可疑买卖和客户身份的识别、监控，有效提升了公司反洗钱任务的程度。公司进一步完善了以净资本为中心的风险监控体系，实现了公司各项业务风险和整体风险的科学评价和有效监控。在长期的证券市场运作中，公司曾经建立了一套科学、规范、严密的运营管理体系、合规和风险监控体系，构成了稳健开辟的运营风格，创建了独特的公司品牌。2021年是世博召开之年，万众瞩目，全球聚焦，也是公司五年开展规划的开局之年，任重道远，机遇与挑战并存。公司将坚持科学开展观，锐意改革，不断创新，努力提升海通证券的综合实力和品牌笼统，实现公司安康可继续开展。后期开展l 海通文化 在多年的开展中，公司一直遵照“务虚、开辟、稳健、杰出的运营理念和“规范管理、积极开辟、稳健运营、提高效益的运营方针，坚持“稳健乃至保守的风控品牌，追求“管理一流、人才一流、效力一流、效益一流的运营管理目的，推行合规、诚信的企业文化，以创新带动公司竞争力的全面提升，推进各项业务继续安康地开展。海通效力 .海通目前可以提供的效力根底效力：海通证券作为一家全国性的综合类券商，不仅可以代理目前与其他券商一样的根底经纪业务，还可以代理新兴的金融产品衍生种类，例如：股指、港股、信托等金融产品及自有产品的开发等。这就大大提高了客户投资范围的广泛性。这与其他中小型券商相比具有非常高的优势。分析师效力：自2007年证券市场逐渐规范以来，南京常府街营业部为客户配备了一批优秀的分析师团队，只需客户有需求，我们均可以为客户提供全面的分析效力，我们对客户的资产量及买卖量均无任何要求。短信效力：总公司在2021年专门建立了彩虹俱乐部，该部门的设立不仅能为客户提供根底的短信效力，客户还可以参与俱乐部的各项活动，更大程度上为客户之间的交流提供方便性。快速买卖通道：针对资产量较大的客户，总公司专门恳求了快速买卖通道，该通道可以快速提高客户买卖的平安性及买卖速度。软硬件设备软件：海通证券网上委托运用大智慧委托买卖行情软件，手机买卖系统运用同花顺买卖委托行情软件，委托买卖系统经过2021年的晋级，曾经具备功能更加全面的委托买卖种类，上述买卖委托方式不仅速度快，而且更加平安。值得一提的是，总公司于2021年10月份结合各家券商网上委托买卖软件的优点，委托开发商研发的新一代委托买卖行情软件，该软件不仅速度更快，内容更加丰富而且添加了更多的快捷买卖方式。硬件：为保证客户买卖，海通证券不仅具备卫星备用效力器，ups等根底设备之外，我们定期会对系统做全面检查及晋级效力。不仅对客户买卖提供有力保证，更重要的是保证了客户账户的平安性。了解客户心思 普通情况下，大部分客户对佣金费率概念比较模糊。很多客户做股票的目的就是赚钱。经过长期察看，到营业部洽谈佣金的客户大部分为亏损客户，这部分客户洽谈佣金的目的就显而易见：寻觅心思平衡和降低买卖本钱。结合客户的前来的目的，在与客户洽谈佣金费率时，我们也要找到合理方法去洽谈。首先要根据客户的真实想法将客户划分成不同类别：1.根据客户资产量或买卖量划分。2.根据客户对佣金率敏感程度划分。3.根据客户获取低佣音讯来源划分。一、根据客户资产及买卖量划分：小散户资产量介于0-10万或年佣金介于0-1000元、散户资产量介于10万-20万之间或年佣金介于1000元-3000元、中高端客户资产量介于20万以上或年佣金介于3000元以上。二、根据客户对佣金率敏感程度划分：不敏感客户对费率的高低无概念、较敏感客户对费率有一定认识，但以为高一点或第一点无所谓，只需与市场“均佣金率相差不要太大即可、敏感客户可以算出本身本钱且报出其他券商给出的佣金率).三、根据客户获取市场低佣金音讯来源划分：本身觉得较高、朋友告知、其他券商营销。洽谈方法：1.小散户、不敏感客户及本身告绝费率较高的客户：告知客户，公司的佣金调整有一定的规范，只需是海通的客户，到达相应的级别就可以享用一定的优惠幅度，您目前的资产及买卖情况恐怕无法恳求优惠，即使恳求也优惠不了多少。建议客户做段时间后再恳求优惠。这样，优惠幅度可以更大一些。例如：此次优惠能够给与88折，但做段时间后，随着买卖量的放大，优惠幅度能够到达6折。假设客户剧烈要求调整，这样就到达了我们想要的目的。先给与8-9折的优惠。2.散户、较敏感客户及朋友告知的客户：这类客户普通会提出我们的佣金相对较高，这时我们可以告知客户：海通的佣金确实比其他券商高一点，但我们有高的理由。首先，海通证券作为一家全国性的综合类券商，可以开展的业务较较为广泛，这样本钱就会高处很多。其次，为了保证客户的买卖速度及账户平安，每年我们破费的系统维护更新本钱也要比其他券商高出很多(可以适当举些实践案例作为辅证。再次，客户到其他券商，能够每年可以省一笔钱，但随着股票风险的加剧，能够会损失其他买卖种类所带来的收益，同时会面临着众多风险。本卷须知 与客户交谈时，先让客户阐明来意。防止与客户争抢话题。这样有利于抓住客户动机，掌握自动权。与客户交谈时，留意交谈方式与技巧，且不可与客户发生争论。坚持明晰头脑有利于压服客户。尽量让客户觉得我们在为他们思索，而并非不给其降佣。当日尽量不给予客户直接回答可以调到多少，明确告知有审批流程。假设发现客户要求较为过分时，明确表示无权做决议，可以先填好表格，按照营业部佣金审批流程报批。谢谢 谢谢