电商团队管理与创新培训教材

电商团队 管理与创新管理与创新一、电商团队管理二、电商团队创新三、梳理电商运营框架四、提升电商团队的执行力课程内容2电商团队管理1从一场会议开始5九段九段3 3万元万元九段秘书发通知发通知一段一段600600元元发通知发通知抓落实抓落实二段二段800800元元发通知发通知重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知三段三段10001000元元重检查重检查勤准备勤准备四段四段15001500元元勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知提前量提前量五段五段20002000元元提前量提前量勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知做记录做记录六段六段30003000元元做记录做记录提前量提前量勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知发纪要发纪要七段七段50005000元元发纪要发纪要做记录做记录提前量提前量勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知定责任定责任八段八段1000010000元元定责任定责任发纪要发纪要做记录做记录提前量提前量勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知做流程做流程抓落实抓落实以5F营销工业化为例1寻找2陌生接触3业务介绍4电话邀约5沙龙分享6价格谈判8第一个思考：你的企业是否有清晰的营销流程？复习一下：电子商务相当于？1、网上生意多少，和你能接触到的准顾客准顾客的数量数量，成正比2、有流量，才有销量。有点击，才有业绩。网络推广的形式举例登录搜索引擎网站目录登录推广在线黄页登录推广博客营销推广知道营销推广网络广告推广电子邮件推广网址导航推广 IM方式(QQ,MSN,雅虎通)排名营销推广事件营销推广 免费服务推广 友情链接 在B2B网站上发布信息 论坛上发布网站信息 软文推广 网摘系统推广 威客推广 网站互动推广 活动赞助推广 积分兑换有奖促销推广 SNS网络推广营销平台渠道类：淘宝、阿里自营网站团购平台博客平台1、顾客对产品信赖2、你的产品的不同3、买你的产品物超所值产品塑造模版产品塑造模版产品塑造模版产品塑造模版产品塑造模版产品塑造模版产品塑造模版28第二个思考：项目实战假如你是一家装修公司的电商总运营，你会如何运作？请梳理解答一下三个问题1、业主选择装修有哪些方式？2、你的装修公司的营销模式有哪些？3、如何建立你的电商团队？一、充分分析业主选择装修的方式一、充分分析业主选择装修的方式 1、朋友介绍（、朋友介绍（qq、朋友圈）、朋友圈）2、网络上漫无目的的寻找、网络上漫无目的的寻找 A搜索引擎搜索引擎 B去社区论坛去社区论坛 C寻找别人装好的户型参考（同城朋友圈寻找别人装好的户型参考（同城朋友圈打电话问）打电话问）D装修门户网站（点评、日记、分享）装修门户网站（点评、日记、分享）装修公司：装修公司：一、充分分析业主选择装修的方式一、充分分析业主选择装修的方式 3、某某小区的业主、某某小区的业主QQ群群 4、微信朋友圈分享或公众账号。、微信朋友圈分享或公众账号。（现在的公众账号功能薄弱，有很多根本（现在的公众账号功能薄弱，有很多根本留不住人）留不住人）5、找到把公司开在小区的商家、找到把公司开在小区的商家 6、曾经关注过某些广告、曾经关注过某些广告装修公司：装修公司：二、装修公司的营销模式分析二、装修公司的营销模式分析 1、线下营销、线下营销 A拿到刚开盘的小区业主资料拿到刚开盘的小区业主资料（打电话或微营销）（打电话或微营销）B充分利用邻居关系牵线搭桥充分利用邻居关系牵线搭桥 C投放媒体广告投放媒体广告 D参加团购会参加团购会装修公司：装修公司：二、装修公司的营销模式分析二、装修公司的营销模式分析 2、互联网营销、互联网营销 A 加入第三方平台加入第三方平台（借助第三方平台打广告、写日记、好评（借助第三方平台打广告、写日记、好评等等）等等）B 自建装修企业营销型网站自建装修企业营销型网站 C 让老客户分享让老客户分享 D QQ群营销群营销 E 微信营销：朋友圈微信营销：朋友圈+公众账号公众账号装修公司：装修公司：三、如何组建电商团队？三、如何组建电商团队？A负责人一名负责人一名（协调团队工作、制定营销计划）（协调团队工作、制定营销计划）B网络编辑数名网络编辑数名（在各个平台发布公司案例及其他信息，（在各个平台发布公司案例及其他信息，比如：装修知识，户型解析等文章）比如：装修知识，户型解析等文章）C微博、微信运营数名微博、微信运营数名（负责维护公司的微博、微信朋友圈、（负责维护公司的微博、微信朋友圈、公众账号等）公众账号等）装修公司：装修公司：三、如何组建电商团队？三、如何组建电商团队？D 产品经理产品经理1名名（负责对装修公司的产品进行流程化、套（负责对装修公司的产品进行流程化、套路化梳理）路化梳理）E 软文写手软文写手1名名（编辑营销型文案，提升推手转化率）（编辑营销型文案，提升推手转化率）F 美工美工1-3名（你们懂的）名（你们懂的）G客服数名（以专业知识回答问题、邀约客服数名（以专业知识回答问题、邀约上门、留下电话跟进）上门、留下电话跟进）装修公司：装修公司：电商团队创新赢在渠道236第三个思考：还有哪些渠道拓展你的电商流量？一次吃饭的经历电商3.0的营销模式 1、微博运营模式 错误 2、优惠模式定价错误 3、微信工具定位 错误 4、线上线下结合错误另一家饭店的故事Storehouse另一家饭店的故事Storehouse颇有石破天惊，风雨大至之势商阳剑：商阳剑：巧妙灵活，难以捉摸中冲剑：中冲剑：大开大阖，气势雄迈关冲剑：关冲剑：以拙滞古朴取胜少冲剑：少冲剑：轻灵迅速少泽剑：少泽剑：忽来忽去变化精微全网营销“六脉神剑”关冲剑：关冲剑：自营网站做宣传自营网站做宣传搜索引擎搜索引擎做品牌做品牌商阳剑：自媒体商阳剑：自媒体做市场做市场中冲剑：中冲剑：事件营销事件营销做口碑做口碑少冲剑：少冲剑：微信手机做关系微信手机做关系少泽剑：少泽剑：营销工具做流量营销工具做流量美联航弄坏吉他 1、个性微博设置、个性微博设置 2、微博构架、微博构架 3、微博三大作用、微博三大作用 4、微博营销格式、微博营销格式 5、暴力工具配合、暴力工具配合 6、微博定位：强推广、结人脉、微博定位：强推广、结人脉总结梳理：微博总结梳理：微博 1、微信营销构架：个人、订阅、服务、微信营销构架：个人、订阅、服务 2、微信软文格式、微信软文格式 3、二维码、互动、推广配合、二维码、互动、推广配合 4、移动、移动app速成速成 5、微信工具定位：、微信工具定位：朋友圈口碑强关系朋友圈口碑强关系&老客户关系维护老客户关系维护总结梳理：微信总结梳理：微信 1、百度构架、百度构架 2、判别网站的好坏方法、判别网站的好坏方法 3、建站流程、建站流程 4、关键词选取、关键词选取 5、百度品牌塑造（文库、地图、知道、百度品牌塑造（文库、地图、知道、百科等等）百科等等）6、百度定位：信任树立、百度定位：信任树立总结梳理：百度总结梳理：百度 1、论坛分类、论坛分类 2、论坛排名及选取、论坛排名及选取 3、软文撰写结构及案例分析、软文撰写结构及案例分析 4、标题、内容、流程、标题、内容、流程 5、事件炒作配合微博，效果绝佳啊、事件炒作配合微博，效果绝佳啊 6、论坛定位：炒作、引流、推广、口碑、论坛定位：炒作、引流、推广、口碑（微信微博功能的结合体）（微信微博功能的结合体）总结梳理：论坛总结梳理：论坛 1、主流博客：新浪、主流博客：新浪+企博网企博网 2、信心专业化沉淀、信心专业化沉淀 3、内容整体设计：、内容整体设计：A个人企业介绍个人企业介绍 B业务介绍业务介绍 C联系方式联系方式 4、定位：网络营销木桶的桶底（辅助、定位：网络营销木桶的桶底（辅助seo）总结梳理：博客总结梳理：博客 1、用户资料沉淀、用户资料沉淀 2、好标题、好标题 3、好内容、好内容 4、定位：、定位：CRM老客户关系维护（与微信老客户关系维护（与微信互补）互补）总结梳理：邮件总结梳理：邮件 1、美工、美工 2、辅助推广、辅助推广 3、辅助提升阅读量曝光量、辅助提升阅读量曝光量 4、简化操作、简化操作总结梳理：工具总结梳理：工具电商团队创新赢在产品3一个案例一个案例63 三个段子 三个品牌猜猜看我说的是哪家品牌段子一64l 有一个毫无餐饮行业经验的人，开了一家餐厅，菜品只有12道，在北京开了两家分店；l 仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名“绿茶单位坪效大约是100元，将太无二大约在60元，而这家餐厅是200元”l VC投资6000万，估值4亿元人民币段子一65雕爷牛腩有哪些“特色”？l 菜品：只有12个SKU，比麦当劳还少；500万元买断香港食神戴龙牛腩配方l 筷子：每双筷子都是定制、全新的，用的是缅甸“鸡翅木”，吃完饭，筷子和牙签放入一个精致的纸套，可以带回家当留念。l 面碗：牛腩面碗，有发明专利，上方很厚重，很粗糙，端着手感好，对着嘴喝汤的三分之一，则很薄、很光滑。l 菜单：每个月都会更换菜单，如果粉丝认为某道菜不好吃，这道菜就会在菜单上很快消失l 封测：开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃；邀请苍井空到店，被微博大号留几手“偶遇”并发微博l 服务：老板每天花大量时间盯着大众点评、微博、微信，针对菜品和服务不满的声音，立刻回馈；上新菜，会通过微信发给老用户，有图片、有文字、有口味描述l 话题：韩寒携老婆到店吃饭，因为没预约而被服务员婉拒；不让12岁以下儿童进入雕爷牛腩为什么要这样做？段子二66l 这是一个淘品牌l 2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一l 2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名l 2013年1月单月销售额超过2200万l 2013年6月19日周年庆，日销售额突破300万l 至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资l 店铺运营指标：重复购买率约为30%，口碑转化率超过20%段子二看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些：l卡通包裹鼠小箱，一个带有品牌卡通形象的包裹l开箱器还在为找剪刀剪胶带发愁吗？l快递大哥寄语做买卖的，贵在暖人心l坚果包装袋上面写着吃坚果认准这只大头l封口夹针对坚果这只油脂产品的封口夹l垃圾袋吐果壳的垃圾袋l慢食快活微杂志品牌理念l卡通钥匙链，服务卡等俘虏用户心的小玩具l湿巾湿巾，吃完了总要擦嘴吧三只松鼠为什么能够迅速成长？67三只松鼠为什么这样做？l 这是一家创业仅三年的企业l 2011年销售额5亿元亿元l 2012年，销售额达到126亿元亿元l 2013上半年销售额达到132.7亿元亿元，全年销售达到316亿元亿元l 在新一轮融资中，估值达100亿美元亿美元，位列国内互联网公司第四名2011年2012年2013上半年2013年近三年出货量（万台）近三年出货量（万台）2013年2013上半年2012年2011年销售额近三年销售额（亿元）近三年销售额（亿元）段子三68l联想，30年时间，港股市值100亿美金；l诺基亚，拥有140多年历史，目前市值146亿美金。l小米，3年时间，估值100亿美金小米堪称一家商业奇迹，没有互联网是不可能实现的！小米又是怎样利用互联网的？小米又是怎样利用互联网的？段子三69段子三互联网营销专家们对小米的评价：互联网营销专家们对小米的评价：“小米式营销三板斧小米式营销三板斧”l1、把新营销当作战略、把新营销当作战略。不是试验田，而是主战场。小米网的新媒体团队有近百人，小米论坛30人，微博30人，微信10人，百度、QQ空间等10人。l2、做服务、做服务。小米论坛是这种服务战略的大本营，微博、微信等都有客服的职能。全民客服，从雷军开始，每天会花一个小时的时间回复微博上的评论。所有的工程师，是否按时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。70段子三互联网营销专家们对小米的评价：互联网营销专家们对小米的评价：“小米式营销三板斧小米式营销三板斧”l3、涨粉丝、涨粉丝。微博、论坛营销结合事件营销，抓住粉丝，建立粉丝忠诚。微博客服规定：15分钟快速响应。专门开发一个客服平台做专门的处理。小米论坛每天新增12万个帖子，有实质内容的帖子约8000条，平均每天每个工程师要回复150个帖子。71雷军自己总结小米半年过100亿的秘密，有6个因素：1、电子商务的威力2、社交媒体的威力3、把手机当电脑做4、发动群众运动做手机5、粉丝经济6、在中国的一个硅谷式创业故事雷军说，这6条都是表象，“说得直白一点，小米销售的是参与感参与感。这才是小米秘密背后的真正秘密”。小米，就是雷军互联网思维互联网思维的一场完美演绎。段子三7273思考：刚才的三个案例，他们为什么要这么做？l 产品法则1：用户体验至上“传统企业要用互联网的思维进行颠覆式创新，其中最为核心的就是对用户体验的颠覆：把复杂的变得简单，把昂贵的变得便宜，把收费的变为免费。”用户体验是一种纯主观、在用户接触产品过程中建立起来的一种感受n 好的用户体验：p 1）从细节开始，并贯穿于每一个细节p 2）能够让用户有所感知p 3）超出用户预期，能够给用户带来惊喜n 全程“用户体验至上”p 贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，“让消费者一直爽”微信（对公众账号的处理）专门做用户体验的咨询公司74n产品规划产品规划p苹果1997年苹果接近破产，乔帮主回归，砍掉70%产品线重点开发4款产品，扭亏为盈，起死回生2007年推出第一款iPhone，至今才5款深圳的山寨机，一天能出100款n品牌定位品牌定位pRoseonly（高端人群的爱情唯一）品牌定位：高端人群的“爱情唯一”，“一生只爱一人”买花者需要与收花者身份证号绑定，且每人只能绑定一次放弃其他机会：不做团购、不做B2B、不做送给亲戚好友的产品2013年2月上线，仅8个月就实现销售1000万元l 产品法则2：专注，少即是多75n 产品设计，做减法p 外在：外观要简洁p 内在：操作流程要简化 Google 苹果 特斯拉l 产品法则3：简约即是美76n除了极致的产品，除了极致的产品，服务服务也要做到极致也要做到极致p“海底捞”是否学得会？p万科，你是否学得会？l 法则4：服务即营销77团队管理赢在执行4804R是什么？4R4R是战略实施工具，使公司所有员工的是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一心往一块儿想，劲往一块儿使块儿想，劲往一块儿使”。4R4R是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。执行文化。4R4R是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我提高机制。果、奖惩的自我提高机制。81R1：结果定义 是什么：事前定义做事的结果是什么：事前定义做事的结果 有什么用：结果一致，下属主动有什么用：结果一致，下属主动 方法：执行人重复一遍结果定义方法：执行人重复一遍结果定义 结果定义合格标准：有时间、有结果定义合格标准：有时间、有价值、可考核价值、可考核心中有结果，执行有效果心中有结果，执行有效果82R1：结果定义 客户（老板）要的是什么？客户（老板）要的是什么？为什么要这个？为什么要这个？为什么要这个而不是别的呢？为什么要这个而不是别的呢？对我们的客户而言，什么是最重要的？对我们的客户而言，什么是最重要的？问自己四个问题问自己四个问题83R2：一对一责任84R2：一对一责任 假如你的下属打电话给你：假如你的下属打电话给你：有个顾客退换衣服，衣服标签掉了，也有个顾客退换衣服，衣服标签掉了，也洗过了，按规定不能退，那么此时，你洗过了，按规定不能退，那么此时，你的销售员打电话给你，你该怎么回答？的销售员打电话给你，你该怎么回答？85R2：一对一责任R2R2是什么：一对一责任是什么：一对一责任有什么用：防止推卸责任有什么用：防止推卸责任方法：回答只准用方法：回答只准用“我我”，不准，不准用用“我们我们”操作要点：操作要点：没有人愿意负责到底，除非变没有人愿意负责到底，除非变成成“我的责任我的责任”不要考核部门，要考核部门经不要考核部门，要考核部门经理。理。千金重担众人挑，人人头上有指标。千金重担众人挑，人人头上有指标。86R3：过程检查R3R3是什么：跟踪检查阶段结果。是什么：跟踪检查阶段结果。有什么用：保证最后结果。有什么用：保证最后结果。怎么做：第三方公证怎么做：第三方公证,公开检查结果。公开检查结果。R3操作要点操作要点越相信谁，越检查谁。越相信谁，越检查谁。只相信数据和事实，不相信人。只相信数据和事实，不相信人。处罚不能代替检查。处罚不能代替检查。人们不会做你希望的、人们只会做你检查的人们不会做你希望的、人们只会做你检查的R4：即时激励88R4：即时激励R4R4是什么：即时奖惩。是什么：即时奖惩。有什么用：保持员工在执行有什么用：保持员工在执行中的兴奋状态。中的兴奋状态。方法：奖惩不过夜。方法：奖惩不过夜。结论：结论：好报才有好人。好报才有好人。执行力与薪酬无关。执行力与薪酬无关。人们行动的最大动力来自于结果的反馈人们行动的最大动力来自于结果的反馈894R业务流程管理体系过程检查过程检查Review一对一责任一对一责任Responsibility结果定义结果定义Ready即时激励即时激励Result结果结果凡事必有结果：凡事必有结果：R1R1。有结果就必须落实到有结果就必须落实到“我我”：R2R2。对对“我我”不相信就必须检查：不相信就必须检查：R3R3。有检查就必有奖罚：有检查就必有奖罚：R4R4。凡是工作，必有计划 凡是计划，必有结果 凡是结果，必有责任 凡是责任，必有检查 凡是检查，必有奖罚9091 Y Y：YesYes，承诺承诺接到任务指令后，明确做出结果承诺和自罚承诺接到任务指令后，明确做出结果承诺和自罚承诺 C C：CheckCheck，检查检查检查人对执行人的过程和结果进行监督和检查检查人对执行人的过程和结果进行监督和检查 Y Y：第二个：第二个YesYes，汇报汇报任务完成后，要明确向指令发出人汇报结果完成任务完成后，要明确向指令发出人汇报结果完成情况情况 A A：AwardAward，奖惩奖惩根据检查结果，即时奖惩，根据检查结果，即时奖惩，“奖惩不过夜奖惩不过夜”YCYA承诺管理系统92YCYA指令发指令发出人出人指令指令指令指令发出发出时间时间承诺承诺人人检查检查人人Y Y承诺承诺C C承诺检承诺检查时间查时间Y Y完成完成汇报汇报A A奖惩奖惩兑现兑现老姜老姜提交部门出提交部门出差统计表差统计表7-8 18:007-8 18:005050元水果元水果基金基金完成完成 提交部门出提交部门出差统计表差统计表7月月7日日小王小王小张小张总结5 一天，有一个人正在佛像前烧香、磕头。突然，他听见大理石地板在叹息：唉，这个世界真是不公平哪！一天到晚，这些人都在我的身上踩来 踩去，往我身上扔垃圾，吐唾沫。佛 像大哥，你跟我一样，也同是大理石做的，为什么他们就会对你顶礼膜拜，尊敬无比呢？这时，烧香者听见佛像也开口说话：唉，地板老弟，你还记得吗？一年前，我们取自同一座山，取自同一块大石头。工人们一开始是准备将你那边雕成佛像的，可是你太坚硬，轻轻一敲，一点渣都不掉；敲重了，你一掉就是一 大块。后来，工人就决定不雕你那边，而改雕我这边了。你被简简单单切了几刀，于是就变成了地板。而我呢，你知道吗？在接下来一整年的时间里，每天都有无数的工人在我身上“凿”，在我身上“锤”，在我身上“打”，在我身上“磨”，整整一年哪，我才有今天做“地板”，还是做“佛像”？课程就要结束了，“刻刀”已在我们自己的手中电电商商3.03.0时时代，代，技技术决术决定成定成败败演讲完毕，谢谢观看！