管理咨询行业市场发展报告doc9

管理征询行业市场发展报告尽管管理征询在中国的发展历史已超过十年，社会上对管理征询的结识仍然处在“盲人摸象”、“雾里看花”的状态。在此背景下，从开始对“上市公司业绩与管理征询的有关性”开始了摸索性的研究，推出中国管理征询行业市场发展报告，对中国公司使用管理征询服务的系列问题刊登了独家观点。之因此将上市公司作为研究样本，是由于上市公司的经营状况公开、有规模、是市场经济的主流、队伍正在发展壮大、对管理征询的需求相对集中。因此，以上市公司作为研究样本，可以客观地折射出中国公司与管理征询的关联性。本项目执行时间为，资料收集采用电话访问并结合二手资料研究，并分为两个阶段： 第一阶段为普查，研究对象为截止至12月31日之前上市的1197家上市公司，共成功访谈889家公司，内容涉及：（1）财务业绩指针（重要为净资产收益率），（2）与否接受过征询，（3）项目类型和时间。 第二阶段为分层抽样，成功访问了100家接受过管理征询的上市公司，内容涉及：（1）征询对财务业绩指针的影响，（2）征询对具体业务的影响限度，（3）公司对管理征询与否满意，（4）公司与否乐意继续接受征询服务。第一部分：征询的春天中国管理征询市场迅速增长，管理征询公司的新增客户数量增长80%，市场渗入率增长32.5%（见图1）。征询项目数量更是长势喜人，上市公司所委托的征询项目数相称于前三年项目数的总和，是的2.2倍（见图2）。注：当年新增客户数量=当年第一次接受征询服务的新客户数量市场渗入率=曾经接受过征询的上市公司数（征询时间不限）/上市公司总数客户接受管理征询的地区差别巨大北京、上海、广东在市场规模上领先。值得一提的是，北京的市场渗入率也名列前茅，高达74%，是发育最为成熟的区域市场。从发展速度上看，东部发展快于西部，东部增长速度高达125%，明显高于西部29%的年增长速度（见图3）。管理征询的三大行业市场分别是：机械（涉及机械、设备、仪表）、石化（涉及石油、化学、塑料、塑料）、医药（涉及医药、生物制品）上面三大行业的客户共占据了所有客户数量的40.1%，以及所有项目数量的43.8%。其中，医药行业的发育最为成熟，其市场渗入率达到71.8%，高于平均市场渗入率22个百分点；同步，医药行业征询需求的增长也相称快，新增客户数量年增幅几乎相称于平均增长率的1.5倍；从项目数量增长看，医药行业增长接近1倍，但仍低于119%的平均增长率。石化行业的市场渗入率接近平均水平，但新增客户数量年增幅是平均水平的1.4倍，项目数量增长与平均增长率基本相称。机械行业的市场渗入率略高于平均市场渗入率，但新增客户数量年增幅远远低于平均水平，项目数量增长相称于平均增长率的1.4倍。战略征询和人力资源征询市场份额最大，高管鼓励征询增长速度最快图4和图5显示，高管鼓励征询尽管只有9%的市场份额，但增长极其迅猛。7月22日人民日报刊登的积极稳步地推动国有公司改革和经济构造调节中提到：“建立现代公司制度是国有公司改革的方向政府与公司的关系还没有真正转到适合市场经济规定的轨道上来，各负其责、协调运转、有效制衡的公司治理构造还没有真正形成，公司内部劳动、人事、分派制度还需继续改革，虽然是已经上市的国有公司不少也需要完善规范。”10月14日中国共产党第十六届中央委员会第三次全体会议通过的中共中央有关完善社会主义市场经济体制若干问题的决定中再次强调：“完善公司法人治理构造。按照现代公司制度规定，规范公司股东会、董事会、监事会和经营管理者的权责，完善公司领导人员的聘任制度。”可以预见，随着近年来国家对国有公司改革的大力推动，高管鼓励征询和公司治理有关的征询将继续超速发展，最后将在将来的管理征询市场中赢得一席之地。小结是中国管理征询行业发展的一种转折点。通过十年的市场哺育，管理征询公司终于欣慰地看到征询的春天已经来临。究其因素，既有中国公司管理意识和资金实力的因素，也有国家政策环境的鼓动，同样与管理征询从业者长期以来润物细无声的努力和积累密不可分。管理征询终于走上了快车道，无论是对于管理征询行业自身，还是对于中国的公司界以及我们的国家，都不能不说是一件大喜事！第二部分：征询的价值“征询有什么用？”、“征询能提高业绩吗？”、“衡量征询价值的原则应当是什么？”近年来，人们对这些问题的争论从未停止过。在和对中国上市公司进行的研究中，逐渐找到了以上问题的答案。我们觉得，衡量征询价值可以采用四项原则： 征询服务对客户财务业绩指针的增进作用； 征询服务对客户具体业务（如人力资源、营销等）的协助； 客户对征询的满意率； 客户忠诚度：对再次接受征询服务的愿望。征询服务对客户财务业绩指针的增进作用诸多人（涉及客户和传媒界）理所固然地觉得，管理征询就应当提高客户财务意义上的业绩，否则谁还花几十万、几百万、甚至几千万的高价请征询公司呢？由于这种盼望而产生的争论和波及到的案例诸多，不再冗述。然而，的研究人员在对上市公司的定量研究中，却发现征询对财务业绩指针的影响并不是直接的和迅速见效的。在接受过征询的上市公司中，只有16%的客户觉得征询对业绩“作用很明显”或“作用明显”，37%的客户觉得“有一定作用”，其他客户则表达“作用不明显”。没有任何一家上市公司不但愿自己的财务业绩好的。但作为管理征询公司，我们并不建议那些但愿通过征询迅速变化净资产收益率的公司来找我们。如果说一定要做征询的话，那么我们会推荐客户先做营销征询或BPR（相比而言，客户在评价这两类征询对业绩的影响时，总体评价接近于 “有一定作用”，稍高于对其她类型征询的评价）。总的来说，征询对财务业绩指针的影响是间接的，需要通过一段时间，并且需要一定的前提条件。那么，上文所说的“前提条件”是什么呢？ “外因通过内因起作用”，征询公司的工作是外因，而客户的经营团队和员工如何执行就是内因。接受过战略征询的客户多半对此深有体会。一般战略征询分为前期的“战略规划”和后期的“战略实行”。在“战略规划”阶段，以征询公司为主，客户为辅；但在“战略实行”阶段，重要靠客户的经营团队和员工来贯彻前期的规划，征询公司的人员只起某些辅导作用。由此可见，虽然是完美的战略规划，没有完善的战略实行也是空谈，更不要说拉动公司的财务业绩了；反之，不切实际的战略规划，无论实行的力度如何，最后都不能体现出好业绩来。在实际操作中，我们常常看到急功近利的行为最后导致短期效应，对公司的长期发展有百害而无一利；那些常常请“外脑”的公司，则更倾向于长远发展和未雨绸缪。我们还发现：业绩好的公司更乐意把钱花在采购管理征询服务上，她们相信管理征询将带来管理水平的提高，提高公司竞争力。这一现象正应了所谓的“马太效应”：强者愈强，弱者愈弱。业绩好的公司倾向于采购管理征询的因素也许在两个方面： 财务业绩好的公司的支付能力强； 财务业绩好的公司的管理水平高，管理层对管理征询的接受度高。同步，业绩越好的公司越倾向于接受战略征询和IT征询，显然，这些公司做征询的目的不是为了短期内改善经营状况。征询服务对客户具体业务的协助既然征询服务对经营业绩的影响是间接的，那么什么指针可以直接体现征询的价值呢？或者说征询对公司的协助体目前哪里呢？而公司又是通过什么样的措施来衡量征询的效果呢？的研究发现，40%的上市公司觉得征询对公司具体业务的改善是明显的，尚有一半的上市公司觉得有一定作用（参见图6）。这阐明，请外脑的确可以解决公司遇到的管理问题。公司对征询的作用表达承认也是在乎料之中的。“征询在实行的过程中，对针对的具体业务影响比较明显”，这是被访谈公司的典型回答。其实，征询服务对公司的协助恰恰在于“针对”二字。管理征询服务是十分个性化的，征询公司拿出的方案，强调的是“可操作性”。近来有一位房地产公司的老总来洽谈有关战略和人力资源方面的项目，她无意中提到了这样的状况：前一段时期，她曾经请某大学的博士做了一种组织构造和薪酬体系的征询项目（固然，价格是比有规模的征询公司要便宜不少），但在实行的时候人们才发现主线贯彻不下去。受过纸上谈兵之苦的她这才体会到真正的管理征询是什么。客户对征询的满意率客户满意率是评价服务行业的一项重要原则。尽管满意率是一项主观性指针，但服务与有形产品最大的不同就在于服务是通过“体验”而判断质量的，因此，满意率就成为评价服务质量最不可缺少的原则。在研究中理解到，上市公司对管理征询的满意率达到81%，也就是说绝大多数客户是满意的。征询服务给公司带来的变化，基本上实现了客户公司的预期，诸多公司都体现了“征询的确达到了公司但愿达到的目的，满足了公司在不同方面的需求”等见解。近来收到一位湖南客户的来信，信中说：“设计的方案，既敢于超前地设想、大胆地设计，又善于现实地考虑，渐进地安排；既提出了很高的规定，通过努力又可以达到。方案实行后，必能对公司的内部管理带来很大的提高。”这是客户对“满意”的专业诠释。满意的客户是征询公司的义务宣传员，这一点是毋庸质疑的。也许有人注意到了，征询公司有一种特点：很少做广告。因此征询公司的影响力很大限度上来自于客户的“口碑”。一家征询公司的品牌就是由无数的口碑累积而成的。研究同步发现，与接受单项征询的客户相比，接受过多项征询的客户满意度更高。后者的满意度比前者高出9个百分点。这一现象估计与如下四个方面有关：1. 越是征询经验丰富的客户，对本公司问题的结识越精确，对征询的盼望值越合理，因此更容易满意；2. 越是征询经验丰富的客户，与征询公司的沟通和合伙越是“无缝”的，任何征询项目的成功必然是双方共同努力的成果；3. 诸多公司的管理问题不是单方面的，多方位的征询服务可以起到协同作用，给公司带来的管理提高效果高于单个项目的简朴相加；4. 反过来讲，初次接受征询的客户如果满意，很也许会继续做征询；初次接受征询的客户如果不满意，很也许不再接受征询。因此，越是满意的客户越会接受多项征询。客户忠诚度：对再次接受征询服务的愿望阐明一下：这里所指的忠诚，不是指针对某一家管理征询公司的忠诚，而是指对“管理征询”的忠诚；“新客户”指第一次接受管理征询服务的客户，而“老客户”则是有过多次管理征询经验的客户。研究表白，上市公司中有49.6%的公司是接受过管理征询服务的客户。在这些客户中，有43%的公司只做过一种征询项目；其他的57%接受过两项或者两项以上的征询，且其中大部分都是在不同步间执行的，这些客户就成了“老客户”。无论“新客户”还是“老客户”，绝大多数公司都但愿可以继续接受征询服务，这个比例高达86%。某些客户表达，“继续征询既是大势所趋，同步也是公司自身发展的内在需要和外在推动”。一方面，“新客户”接受了一次征询服务之后，对征询的效果有了直观的体会，尝到了甜头；另一方面，对于接受过征询服务的公司而言，当公司遇到来自内部或外界问题的时候，她们会习惯于想到与否到了请外脑的时候。也有的客户，虽然没有遇到问题，也会定期地让征询公司做培训和辅导。有了这种意识的公司，已经不仅仅把征询当作治病救人的“医生”，更是无病防病的“保健医生”。值得征询公司注意的是：不仅在项目质量上要严格控制，保证客户满意；并且要持续地关怀老客户，挖掘她们的需求潜力。这是由于，有征询经验的客户在理念上认同征询的价值，她们会长期地、自发地谋求协助，是征询公司的优质客户。小结四个指针，构成了一种价值体系。它的作用在于：给客户一双“慧眼”，用它们去判断征询的效果；给征询公司一块“试金石”，用它去保证每一种项目的质量和维系老客户。那么如何更大限度地发挥征询的价值，就要靠客户和征询公司来续写了。有关链接：管理征询常用名词释义战略征询战略征询是给公司拟定将来发展的方向。战略征询一般会波及如下四个阶段：1. 战略澄清（诊断）。征询师通过和公司管理层的沟通，进行合适的调查归纳出目前公司的战略。发现存在的问题。2. 战略环境分析。涉及对公司自身竞争力分析，公司所处行业分析，宏观经济环境分析。3. 战略制定。提出公司业务领域战略、经营地区战略、竞争战略、新业务战略、核心业务战略等等方面。4. 实行战略。制定实行筹划，以及相应制度的完善。中国公司常用战略管理问题涉及： 缺少长远发展规划，战略变化频繁 战略决策随意性较大，缺少科学的决策机制 对市场和竞争环境的结识和分析盲目，缺少量化的客观分析 盲目追逐市场热点，公司投资过度多元化 公司战略筹划流于书面报告，没有明确的切实可行的战略目的 公司战略筹划难以得到中高层的有力支持，也没有具体的行动筹划营销征询营销征询是征询人员运用市场营销的理论与措施，进一步调查和分析公司的市场营销环境与市场营销活动的现状，从而发现公司面临的风险、威胁、衰退危机和公司发展的市场机会，协助公司解决现存问题，改善和创新公司的市场营销活动，使公司可以更好的规避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓住并发明市场机会，增进公司获得迅速、持续繁华发展而进行的一种智力型服务活动。营销征询一般会有如下某些模块：行业分析、市场分析、公司内部资源分析、市场定位、产品分析、产品定位、制定营销战略、规划营销渠道、营销人员绩效考核等方面。在具体进行营销征询的时候征询公司会根据客户的需求或者客户存在的问题有针对的进行。人力资源征询人力资源征询一般会有如下某些模块，征询公司会根据公司的需求和在公司诊断中发现的问题提供相应的征询服务：战略导向的组织管理模式设计、人力资源规划、工作描述体系、人才素质测评、绩效管理体系、薪酬鼓励体系、薪酬调查、职业发展体系、人力资源管理制度和流程、公司文化、人才猎头、培训等。BPR即业务流程再造，或称公司流程重建，最初于1990年由美国的MichaelHammer提出。BPR“是对公司的业务流程作主线性的思考和彻底重建”，其目的是“在成本，质量，服务和速度等方面获得明显的改善，”使得公司能最大限度地适应以“顾客(Customer)，竞争(Competition)，变化(Change)”为特性的现代公司经营环境。业务流程重组征询是通过对公司本来的业务流程的梳理，达到管理流程和多种运作流程更加顺畅的效果，使得公司能节省成本，提高效率。重要涉及体系建立服务和体系平常维护服务两个方面。IT征询又叫“公司信息化征询”，是指以先进的管理理念，应用先进的计算机网络技术去整合公司既有的生产、经营、设计、制造、管理，及时地为公司的三层决策系统（战术层、战略层、决策层）提供精确而有效的资料信息，以便对需求做出迅速的反映，加强公司的核心竞争力。IT征询涉及：管理提高、业务流程优化、公司信息化规划、公司信息化实行与持续改善等阶段。公司信息化来源于西方，但西方典型的信息化措施应用到中国公司时却遇到了巨大的挑战：巨大的投资回报很少，信息化实行的成功率很低信息化问题是一种波及管理全面提高、技术与管理相结合以及技术实现的系统工程，它的成功取决于每一环节的成功，而中国公司的普遍问题是管理基本和信息化的意识局限性，因此中国公司的信息化工程必须一方面从理顺和提高公司的管理水平、并进行系统的信息化规划开始，这是公司信息化实行的目的、基本和行动大纲。而信息化项目的实行就是按照既定的方案和目的全面推动信息化项目的具体实现过程。高管鼓励征询高管鼓励征询征询是指给公司提供高层管理人员的鼓励模式解决方案，让公司高层管理人员可以着眼于公司的长期发展进行决策。一般的高管鼓励征询会有高管人员考核、年薪制、期权股权等方面的方案。在研究中心所做的一项研究上市公司鼓励机制十大模式中，总结和归纳出鼓励机制的十种模式，依次是：业绩股票、股票增值、股票期权、复合模式、虚拟股票、MBO、业绩单位、经营者持股、延期支付、员工持股。其中前九种模式都与高管鼓励征询有关。