气质对消费的影响

不同气质类型的消费者在购买过程中的行为特点气质是一个人心理活动的动力特征。所谓心理活动的动力特征，是指心理活 动和状态的强度、速度、灵活性和稳定性。如，有些人活泼、好动、反应迅速， 有些人安静、稳重、反应迟缓等等。平常人们所说的“脾气”“、性情”，就是 心理学上说的气质。气质受个体生理组织特点的制约。气质的基础是天赋特性， 是由个体先天的生理机能决定的。由于气质的先天性因素影响，使它的变化很难、 很慢，它具有稳定的性质。气质还具有动力特征，气质的差异仿佛给每个消费者 的全部心理活动涂上了个人独特的色彩，并在不同的情境、不同的活动中都表现 出来。如人的动作速度、节奏和步态、语言、面部表现和手势等。气质会影响情 绪和情感发生的速度和强度，如有些人脾气火爆“，一点就着”；有些人柔情似 水，温和娴静；有些人喜怒哀乐表情丰富；有些人不形于色，表情平淡等，这和 个体独具的气质特征密不可分。总之，气质的各种特征是个体的神经系统和神经 系统活动的特点和表现。消费者作为消费个体，均有各自不同的气质，这是他们 的消费行为表现出特有的活动方式和表现方法也具有各自不同的特点一、胆汁质类型消费者胆汁质类型的人直率、热情、精力旺盛、易于冲动、性情急躁、心境变化剧 烈、难以克制等。胆汁质类型消费者在购买过程中反应迅速，一旦感到某种需要， 购买动机就很快形成，而且表现比较强烈；决策过程短，情绪易于冲动，满意与 否的情绪反应强烈并表现明显；喜欢购买新颖奇特、标新立异的商品；这类消费 者表情外露，心急口快，选购商品时言谈举 止显得匆忙，一般对所接触到的第 一件合意的商品就想买下，不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、甚至是草 率地做出购买决定。他们到市场上就想急于完成购买任务，如果候购时间稍长或 营业员的工作速度慢、效率低，都会激起其烦躁情绪。他们在与营业员的接触中， 其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商品时以直观 感觉为主，不加以慎重考虑。在购买过程中，如果遇到礼貌热情的接待，便会迅 速成交；如果营业人员态度欠佳或使消费者等候时间过长，则容易引发他们的急 躁情绪乃至发生冲突。所以，接待这种类型的消费者，营业员要眼明手快，及时 应答，井辅以柔和的语言与目光，使消费者的购物情绪达到最佳状况。这体现出 冲动型购物行为。二、多血质类型消费者多血质类型的人活泼、好动、反应迅速、喜欢交往、兴趣广泛、注意力容易 转移、情绪易起伏波动、善于适应变化了的环境等。商品的外表、造型、颜色、 命名对这类消费者影响较大，但有时注意力容易转移，兴趣忽高忽低，行为易受 感情的影响。他们比较热情、开朗，在购买过程中，愿意与营业员交换意见或者 与其他消费者攀谈；有的会主动告诉别人自己购买某种商品的原因和用途；喜欢 向别人讲述自己的使用感受和经验；自己不知道，也希望从别人那里了解到。另 外，选购过程中，易受周围环境的感染、购买现场的刺激和社会时髦的影响。此 类型消费者在购买过程中表情丰富，反应灵敏，有较多的商品信息来源；决策过 程迅速，但有时也会由于缺乏深思熟虑而作出轻率选择，容易见异思迁。因此， 对这类消费者施加影响比较容易起作用。接待他们，营业员要不厌其烦地有问必 答，应尽量帮助他们缩短购买商品的过程，当好他们的参谋。这体现出想象型和 不定向型的购物行为。三、粘液质类型的消费者粘液质类型的人安静、稳重、反应缓慢、沉默寡言、善于忍耐、注意力稳定 难以转移、情绪不易外露、交际适度等。粘液质类型消费者在购买过程中对商品 刺激反应缓慢，喜欢与否不露声色；沉着冷静，决策过程较长；情绪稳定，善于 控制自己；自信心较强，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的干扰影响，喜 欢通过自己的观察、比较作出购买决定，对自己喜爱和熟悉的商品会产生连续购 买行为。接待这种类型的消费者，营业员应有的放矢，避免过多的语言和过分的 热情，以免引起消费者的反感。这体现出理智型的购物行为。四、抑郁质类型消费者抑郁质类型的人行动迟缓、感情体验深刻、心细敏感、感受力强、情感细腻、 乐于独处、不善交际、孤僻多疑等。这类消费者选购商品时，表现得优柔寡断， 显得千思万虑，从不仓促地作出决定；对营业员或其他人介绍将信将疑、态度敏 感，挑选商品小心谨慎、过于一丝不苟；还经常因犹豫不决而放弃购买。抑郁质 类型消费者在购买过程中对外界刺激反应迟钝，不善于表达个人的购买欲望和要 求；情绪变化缓慢，观察商品仔细认真，而且体验深刻，往往能发现商品的细微 之处；购买行为拘谨，神态唯诺，不愿与他人沟通，对营业员的推荐介绍心怀戒 备，甚至买后还会疑心是否上当受骗。接待这种类型的消赞者，营业员要小心谨 慎，细心观察，适当疏导，打消不必要的顾虑，使他们在乎和愉快的气氛中购物。 这体现出敏感型购物行为。以上是四种气质类型的典型表现。而在现实生活中绝对属于某种气质类型的 人并不多，大多数人是以某一种气质类型为主，兼有其他气质特征的混合型。气质并不决定人的活动内容和方向，气质类型无所谓好坏。不能盲目认为， 某种气质是好，某种气质是不好的。一般来说，每种气质都有积极的方面，也都 有消极的方面。气质对人心理活动的进行和个性品质的形成，既有一定的积极作 用也有一定的消极作用。以下为不同气质类型与购买行为表现的对应关系。高级神经活动类型气质型消费者购买行为表现特点销售人员接待时注意 事项强型不平衡型兴奋 型胆汁质容易冲动，忍耐性差，对销售 人员要求高，容易发生矛盾注意态度和善，语言友 好，千万不要刺激对方平衡活泼型多血质活泼热情见面熟，话多，改变注意快，容易受他人影响主动接近，介绍提示交谈安静型粘液质内向，态度认真不易受暗示以 及他人影响，喜欢独立选购， 动作缓慢要有耐心弱型抑制型抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，允许反复