《奢侈品高端品终端销售服务标准化训练(第五稿)》模板

奢侈品终端销售服务标准化训练第一讲 奢侈品的定义9:009：301. 富贵的象征2. 精制而有贵族气质3. 个性化4. 经典传承5. 距离感6. 奢侈品的未来【学员讨论】：LV与方便面第二讲 谁是我们的顾客9：3010：001. 马斯洛需求层次分析2. 社会环境3. 个体信息分析4. 个人习惯5. 群体特性【学员讨论】：我们顾客想要得到的感受第三讲 群体心理10：0010：20 10：2010：40休息1. 认同意识2. 归属意识3. 整体意识4. 排外意识5. 物以类聚、人以群分第四讲 塑造奢侈品的价值10：4011：301. 产品价值（优质）2. 品牌价值（专家、历史，品牌理念）3. 服务价值（无后顾之忧）4. 感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）5. 强调产地、选材（材料，配件）6. 渲染制作工艺（设计师、专利）7. 文化沉淀（文化、公司文化)8. 特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权）9. 超越物质、典范领先10. 艺术性、顶级工艺11. 传承性（血统纯正）12. 有钱未必买得到13. 瞄准独特品质【实战练习】：大家一起找出我们的价值亮点第五讲 做好奢侈品品牌营销11：3012：001. 品牌营销四个方面2. 口碑传播的方式3. 战略促销的的实施4. 给自己的品牌做加法第六讲正确心态的建立14：0014：301. 心态决定行为2. 与公司站在同一阵线3. 永远不要怀疑你的顾客是否富裕4. 乐于助人的态度5. 焦点导引思想6. 即使不买，我们仍感觉到满足7. 大量工作忘记伤口8. 努力+勤奋=成功【学员讨论】：一个优秀的导购员应该具备的心态 第七讲 赢在起点14：3015：001. 个人外在的形象就是公司的形象2. 塑造优质的销售服务工作环境3. 优质的礼仪迎接顾客4. 有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走5. 用赞美接近客户【实战练习】：正确接待客户礼仪训练第八讲 完美的待客之道15：0015：201. 掌握接近客户的时机2. 等待销售时机时的注意事项3. 身体姿势的不良习惯4. 结帐作业不容忽视5. 电话的应对方式【实战练习】：正确的等待姿势第九讲 开场技巧15：2015：40 15：4016：00休息 奢侈品技巧 PK 普通品技巧1. 基本认知：乐意为您效劳 有什么需要帮助的吗？2. 技巧一：新的 新款上市，可以看看！3. 技巧二：项目与计划 全场八折，欢迎选购！4. 技巧三：唯一性 本周特价！5. 技巧四：简单明了 大抽奖啦！6. 技巧五：重要诱因 又搞活动啦！7. 技巧六：营造尊贵气氛 制造热销气氛第十讲 处理反对问题的技巧16：0016：301. 技巧一：接受、认同赞美2. 技巧二：化反对问题为卖点3. 技巧三：以退为进【实战练习】：处理顾客常见反对问题演练第十一讲激发购买欲望的技巧16：3017：301. 技巧一：用如同取代少买2. 技巧二：运用第三者的影响力3. 技巧三：善用辅助器材4. 技巧四：运用人性的弱点5. 技巧五：善用参与感6. 技巧六：善用占有欲7. 技巧七：引导焦点8. 技巧八：强调重点，加深记忆9. 技巧九：奢侈品销售是在讲故事10. 技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么11. 技巧十一：与客户同步12. 技巧十二：BFEB销售构图个性化体验【实战练习】：构图技巧打造体验式营销昨日课程回顾9：009：10第十二讲 掌握结束销售的契机9：109：401. 基本认知2. 识别顾客结束语言的讯号3. 识别顾客结束肢体语言的讯号4. 做好连带销售第十三讲 促成的技巧9：4010：10 10：1010：30休息1. 技巧一：替客户做决定2. 技巧二：有限数量或期限3. 技巧三：推销今天买4. 技巧四：假设式结束法5. 技巧五：邀请式结束法6. 技巧六：法兰克结束法7. 技巧七：门把法第十四讲 如何处理奢侈品价格异议10：3011：101. 主事者的态度2. 具体的价格异议【实战练习】：常见奢侈品价格问题及应对第十五讲 商谈六原则11：1011：301. 用肯定型取代否定型语言2. 用请求型取代命令型语言3. 以问句表示尊重4. 拒绝时以请求型与对不起并用5. 不下断语6. 清楚自己的职权第十六讲 询问技巧五原则11：3012：001. 问题表设计与运用2. 不连续发问3. 从回答中整理客户需求4. 先询问容易回答的问题5. 促进购买的询问方式6. 询问客户关心的事第十七讲 处理客户投诉的七步骤14：0015：001. 步骤一：隔离政策2. 步骤二：聆听不满3. 步骤三：做笔记4. 步骤四：分析原因5. 步骤五：敲定与转达决策6. 步骤六：追踪电话7. 步骤七：自我反省【实战练习】：处理客户投诉的训练第十八讲 如何道歉15：0015：201. 不说对不起2. 我向你道歉3. 这真是太糟糕了4. 谢谢你 第十九讲 做好客户转介绍15：2016：00 16：0016：20休息1. 顾客转介绍的好处2. 顾客为什么不会做转介绍3. 顾客为什么会做转介绍4. 怎样才能让客户转介绍5. 转介绍的最佳时机6. 转介绍客户的类型7. 转介绍的注意事项第二十讲 与顾客保持良好互动16：2016：401. 基本应对用语2. 好的关系来自用心3. 超出客户预期4. 建立客户档案5. 多做贴心的小事6. 运用科技7. 举行联谊沙龙第二十一讲 顾问式拜访16：4017：001. 拜访前：确定目标客户2. 客户资料准备3. 拜访目的4. 拜访中：好的沟通像讲故事5. 如何讲好故事6. 进行需求记录7. 拜访后：总结沟通要点8. 明确下一步行动第二十二讲 课程总结回顾17：0017：20第二十三讲 学员自由提问，老师当场解答17：20结束备注：在讲授销售技巧过程中，奢侈品销售技巧与普通品销售技巧在课堂上进行区分。