销售细节大全培训讲义

销售细节销售细节大全大全 绝密从现在起，让我们放下心情、放下架子、放下经验，从零开始一起整理一下我们似乎好久没有整理的东西细素质营销细为上观念细节观念决定结果、起点决定终点、梳理观念、强化意识、树立信心、提升高度【置业顾问的38个思考】1/处在非常时期的付出阶段处在非常时期的付出阶段2/做什么样的人做什么样的人完美人、别人、责任人、优秀人、卓越人完美人、别人、责任人、优秀人、卓越人“立志在我立志在我 成事在人成事在人 做人总要为别人着想做人总要为别人着想”（胡雪言）（胡雪言）3/做什么样的事做什么样的事正确的事、有意义的事、有成就的事正确的事、有意义的事、有成就的事4/做什么样的层面做什么样的层面底层顶层底层顶层5/要什么样的生活要什么样的生活别样、富足、幸福、快乐别样、富足、幸福、快乐6/找到个人对位找到个人对位寻找行业寻找行业寻找公司寻找公司寻找项目寻找项目寻找团队寻找团队寻找自己寻找自己7/树立人格魅力树立人格魅力修养、气质、才华、融洽的人际关系、修养、气质、才华、融洽的人际关系、良好的心理素质、善解人意、善良豁达、善于吃亏、乐于助人、尊良好的心理素质、善解人意、善良豁达、善于吃亏、乐于助人、尊重他人、遵循道德规范、不损人利己、大局观、超强自律重他人、遵循道德规范、不损人利己、大局观、超强自律8/选择销售就是选择成功选择销售就是选择成功9/以自己的职业而自豪以自己的职业而自豪10/努力让自己成功努力让自己成功11/充满激情的工作充满激情的工作激情是成功激情是成功的标志（维尔奇）的标志（维尔奇）12/培养良好的性格习惯培养良好的性格习惯13/品格是成功的前提品格是成功的前提14/毅力是成功的资本毅力是成功的资本15/销售是勇敢人的事业销售是勇敢人的事业16/销售员就是在推销自己的勇气销售员就是在推销自己的勇气17/从容的迎接挑战、坦然的面对失败从容的迎接挑战、坦然的面对失败18/绝不轻易退缩绝不轻易退缩19/相信自己的无限潜能相信自己的无限潜能20/相信自己攻无不克相信自己攻无不克21/有信心就有收获有信心就有收获22/抛弃乞丐心里抛弃乞丐心里23/要成功就要行动要成功就要行动24/越吃苦，越成功越吃苦，越成功25/像领导一样思考像领导一样思考26/做被打压的心理等待做被打压的心理等待27/有拒绝才能有斗志有拒绝才能有斗志28/坚持就是胜利坚持就是胜利29/在乎别人对自己的看法在乎别人对自己的看法30/在乎别人对自己的表情在乎别人对自己的表情31/在意心情急躁时的每一句话在意心情急躁时的每一句话32/梳理接待过程梳理接待过程33/梳理销讲梳理销讲34/反思得失反思得失35/是否给客户带来麻烦是否给客户带来麻烦36/是否给同事带来麻烦是否给同事带来麻烦37/做个人销售日记做个人销售日记38/每月坚持读一本书每月坚持读一本书销售就是语言的艺术自然销售是职业销售人人的耻辱销讲功底不容忽视销讲是我们销售过程的一大盲区销讲细节即15项考核标准1、客户想要的，不一定是我们想给的、客户想要的，不一定是我们想给的2、客户愿意听的，不一定是我们要说的、客户愿意听的，不一定是我们要说的3、客户愿意做的，不一定是我们马上做的、客户愿意做的，不一定是我们马上做的销讲的误区与缺失/均价、单价、销量、房源、优惠、看房、省时、省事/一问一答、看似紧凑、掩饰不足、草草了事、顽固销讲/4、基础性销讲5、系统性销讲6、灵活性销讲房地产基础知识、法律法规、销售流程、房源、户型坐落、销售算单、各种费用、合同签订等一条线讲解案场讲解线：位置坐落、项目概况、开发商实力、开发理念、项目定位、业态规划、项目价值（景观价值/物业价值）、市场分析、发展趋势、前景规划、升值潜力、主推产品线、户型解析、工地看房（略）、锁定房源、算单、逼定、送客户。工地看房讲解线：看房路线、车上讲解、景观讲解、故事讲解、户型讲解将系统打散的串珠效应、万变不离其宗、非常规讲解、散点式讲解、刁钻客户讲解、客户答疑7、策略性销讲8、多言性销讲9、故事性销讲针对性不同类型客户、心里把握销讲、配合式销讲、逼定式销讲、先讲与后讲、核心把握多说、多讲、多引导、杜绝冷场现场销讲、移步易景一故事10、实力说11、实证说12、断言说自信、肯定、果断、逼定、绝非乱承诺高打高入、居高临下、厚重、自信差异营销、市场高度、比较、举例、差异、实例、看得见、摸得着、献身说法、现场说法、事实胜于雄辩13、反复说14、感染说15、美丽说规划未来、描述生活、讲述故事、制造梦想反复渗透、不厌其烦、加深印象、拒绝蜻蜓点水感性语言、感性服务、扇动、引导、诱导自我跟踪销讲、录音销讲/真相大白做自然销售的终结者16、针对性细分销讲【例】1 1、针对性户型成交客户分析、针对性户型成交客户分析2 2、针对性户型销讲策略、针对性户型销讲策略3 3、针对性客户解决策略、针对性客户解决策略4 4、针对性渠道解决策略、针对性渠道解决策略5 5、针对性户型价值提炼、针对性户型价值提炼心里细节敏感销售使事情事半功倍【购买的25种信号】观察力就是销售力语言信号：1 1、客户的问题转向房子的细节。如费用、价格、付、客户的问题转向房子的细节。如费用、价格、付款方式等；款方式等；2 2、对您的介绍表示肯定或赞扬；、对您的介绍表示肯定或赞扬；3 3、询问优惠程度时、询问优惠程度时4 4、沉默少言的客户询问付款及细节时；、沉默少言的客户询问付款及细节时；5 5、讨价还价时、讨价还价时6 6、向置业顾问打探交房可否提前时；、向置业顾问打探交房可否提前时；7 7、对房子提出异议，关心房子某一有点和缺点时；、对房子提出异议，关心房子某一有点和缺点时；8 8、询问同伴的意见时；、询问同伴的意见时；9 9、对自己目前住的房子表示不满；、对自己目前住的房子表示不满；1010、询问物业管理的某些细节；、询问物业管理的某些细节；行为信号：1111、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和亲切；随和亲切；1212、眼睛转动有漫到快、眼神发亮而有神采，从若有所思、眼睛转动有漫到快、眼神发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松到明朗轻松1313、嘴唇开始紧抿，似乎在品位权衡什么、嘴唇开始紧抿，似乎在品位权衡什么1414、用几套户型反复比较，讲话题集中在某单元、用几套户型反复比较，讲话题集中在某单元1515、关注销售员的动作和言谈，不住点头、关注销售员的动作和言谈，不住点头1616、反复认真翻阅楼书等资料、反复认真翻阅楼书等资料1717、工地看房看是否有瑕疵、工地看房看是否有瑕疵1818、客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松、客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松1919、转身靠近销售员，自己抽烟时让对方表示友好，并、转身靠近销售员，自己抽烟时让对方表示友好，并进入闲聊进入闲聊2020、手轻敲桌子或身体的某一部位，一帮助自己集中精力、手轻敲桌子或身体的某一部位，一帮助自己集中精力思考思考2121、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你2222、不停的打电话、并来回走动、不停的打电话、并来回走动2323、频繁去卫生间、频繁去卫生间2424、短暂离开又返回、短暂离开又返回2525、表情紧张、脸发红、手微抖、脑门微冒汗、猛喝一口、表情紧张、脸发红、手微抖、脑门微冒汗、猛喝一口水水你成功了！你成功了！【购房心里的9个阶段】注意兴趣联想需求比较决定实施满足自言强调强化描述渗透实证逼定服务维护财富游说细节察言观色细分心里客户白描【客户的26种类型】1、从容不迫型【严肃冷静、遇事沉着、不易被外界事物干扰、对建议认真聆听、会提出问题和看法、但不轻易作出购房决定。】【层层推进引导、分析、比较、举证、提示获取对方理性支持、理智分析思考、有力事实依据耐心说服讲解。】2、优柔寡断型【犹豫不决、即使决定购买但对项目仍反复比较、难于取舍、外表温和内心瞻前顾后。】【切忌急于成交、诱导购买、消除犹豫心里、断其比较后路、直接采取行动、帮其决定、“好吧，现在交款吧！”】3、自我吹嘘型【自我夸张、虚荣心强、炫耀自己、高谈阔论、不接受劝告、跟经理熟。】【从其熟悉的事物中寻找话题、当忠实听众、为对方称好道是。】4、豪爽干脆型【乐观开朗、不婆婆妈妈、不拖泥带水、决断力强、说一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快。】【把握火候、攀亲交友、介绍简明扼要、核心渗透以免反复、不绕弯子、产生共鸣。】5、喋喋不休型【凭自己的经验、主观臆断、一旦开口滔滔不绝、离题万里。】【要有足够耐心和控场能力、视机兴致高时引入销售、愈急切愈有逆反心理。】6、沉默寡言型【老成稳重、稳健不迫、认真倾听反应冷淡、理智不易激动。】【多讲但避免讲的太多、使对方有讲话机会、循循善诱、逻辑引导、提供看得见的物料、表现出诚实稳重、留下良好印象。】7、吹毛求疵型【怀疑心重、不相信销售员、担心上当受骗、不接受他人意见、鸡蛋里挑骨头、唱反调、抬杠、争强好胜。】【迂回战术、先交锋后故作投降、宣称对方高见、不愧人杰高手、让其发泄、后转入销售话题。】8、虚情假意型【表面和蔼友善、欢迎介绍、有问有答、但唯独缺少购买诚意、装聋作哑、不作表示、怀疑产品、要优惠。】【往往易判断为非意向客户、足够的耐心周旋、不轻易答应过分要求、不轻易放弃。】9、冷淡傲慢型【高傲自视、不同情理、轻视别人、顽固、但一旦建立关系比较稳固。】【花费时间较长、最好有熟人或老业主介绍、采取激将法、适当反击、刺激对方购买兴趣和欲望。】10、感情冲动型【带有神经质、反应敏感、情绪不稳定、容易偏激、感情用事、易成交易变卦。】【充分渗透、心中有数、不给对方留变化的理由、快速成交。】11、心怀怨恨型【对销售怀有不满和敌意、不分青红皂白、满腹牢骚、无礼攻击、造成难堪。】【但坚硬的背后是脆弱、找到其软肋（家人/孩子/爱心/面子）保持好的心态、有耐心、给予同情和宽慰。】12、圆滑难缠型【老油条、好强顽固、固守阵地、索要不必要的说明资料、找借口拖延、声称认识开发商。】【以毒攻毒、以缠攻缠、造成紧张气氛、做足案场配合，引诱紧逼】13、老年型寻求朋友和家人的意见、决定慎重。诚恳亲切、消除孤独、做忘年交。（亲情式销讲）14、中年型希望拥有更好的生活、注重未来、注重品质。与其做朋友、予以推崇尊重肯定、提高销讲质量、深度交谈、认真诚恳。（高质式销讲）15、年轻夫妇、单身贵族型刺激购买欲望、谈生活、谈未来、谈感情、减小心里压力、强调性价比。（激情式销讲）16、企业家心胸开阔、思想积极、能当场决定购买。（深入式）17、企业白领能决定是否购买，但需要他人建议。（引导式）18、公务员有非常的戒备心、无法下决定。（引诱式）19、医师经济情况良好、思想保守、常以此自我炫耀。（激发式）20、银行职员生性保守、疑心重、头脑精明、态度傲慢、精于算计、不喜欢承受外来压力。（理性式）21、高级建筑师喜欢工作与玩乐、思想极富攻击性、追根究底、头脑清晰、喜欢购买、不冲动购买。（感性式）22、警官善于怀疑、购买百般挑剔、有职业骄傲感、喜欢夸耀。（吹捧式）23、退休人员购买态度保守、决定行动缓慢。（循循善诱式）24、教师习惯谈话、思想保守、必须有所了解才肯付诸实施。（尊重式）25、司机富于尝试、喜欢交友及说笑。（共鸣式）26、同行头脑清醒、精明、非常现实、不轻易作决定。（跟踪式）2020岁女孩之于大户豪宅岁女孩之于大户豪宅2 2小时成就豪宅主人小时成就豪宅主人历时历时7 7天换了天换了4 4名置业顾问轮番谈判搞定绰号名置业顾问轮番谈判搞定绰号“打死也不定打死也不定”历时历时6 6天搞定绰号天搞定绰号“死难缠死难缠”短时间内客户购房并亲自带朋友看房连续介绍短时间内客户购房并亲自带朋友看房连续介绍2 2位客户成交位客户成交精诚所至，上帝动容精诚所至，上帝动容【耐心、坚持、潜移默化、转换角色、不挑不捡、【耐心、坚持、潜移默化、转换角色、不挑不捡、决不放弃、反应迅速、随机应变、配合投入、制造决不放弃、反应迅速、随机应变、配合投入、制造冲动、领导布阵、完美收场】冲动、领导布阵、完美收场】摘自凸凹摘自凸凹 每一次成交每一次成交都会是一次拉锯战，一次心理的较量，这其中，渗透着自都会是一次拉锯战，一次心理的较量，这其中，渗透着自信、坚毅与睿智，渗透着一种信、坚毅与睿智，渗透着一种“绝不放弃绝不放弃”的精神，一切为客户负责为客的精神，一切为客户负责为客户选定最后房子，成就着一个个幸福的家，编织着一个个美丽的梦想，也户选定最后房子，成就着一个个幸福的家，编织着一个个美丽的梦想，也收获着一次次客户的赞许。收获着一次次客户的赞许。来自客户真实的短信：来自客户真实的短信：“一生相识，来自无意，一段友情，来自诚意，一生相识，来自无意，一段友情，来自诚意，一份真情，来自惦记，一句祝福，来自心底，看你热的流那么多汗，真的一份真情，来自惦记，一句祝福，来自心底，看你热的流那么多汗，真的是让我感动，谢谢你是让我感动，谢谢你”；“去过九寨沟，天下无山水，阅历昆仑山，才知去过九寨沟，天下无山水，阅历昆仑山，才知高境界，敬业和成熟是一种难得，你使我们感受到蓝钻的厚重，员工的工高境界，敬业和成熟是一种难得，你使我们感受到蓝钻的厚重，员工的工作精神，这就是企业品牌。作精神，这就是企业品牌。”；“你是一位靓丽、敬业的好姑娘，你的形你是一位靓丽、敬业的好姑娘，你的形象一直在感动着我，天时、地利、人和会抬助你的，祝你幸福象一直在感动着我，天时、地利、人和会抬助你的，祝你幸福”。“工作工作中经验的积累很重要，现在经历的对以后的人生道路上都会有帮助，永远中经验的积累很重要，现在经历的对以后的人生道路上都会有帮助，永远保持你的良好心态，祝福你保持你的良好心态，祝福你”；“感谢你，蓝钻销售宝贝感谢你，蓝钻销售宝贝”；“感谢你的感谢你的讲解，你做的很到位，无论是亲和力热情还是耐心，相信你一定有很棒的讲解，你做的很到位，无论是亲和力热情还是耐心，相信你一定有很棒的前景，未来属于你，我提前给你祝贺，有机会我会告诉你们公司你的表现前景，未来属于你，我提前给你祝贺，有机会我会告诉你们公司你的表现和潜质和潜质”；“你的热情接待给我留下了很好的印象，你给我推荐的房子我你的热情接待给我留下了很好的印象，你给我推荐的房子我很满意，谢谢你很满意，谢谢你”摘自凸凹摘自凸凹节点倒计时18次回访细节立体交叉、密不透风、不轻信承诺、强迫型执行策略回访关键词：感谢策略回访关键词：感谢/问候问候/提示提示/直接直接/步步紧逼步步紧逼/密集型强迫型密集型强迫型/无法抗无法抗拒拒电话12个细节第一线销售核心增加来访的关键渠道被忽略的销售环节1、铃声不超过三下2、回答问题不超过三个3、时间不超过三分钟（广告日要更短）4、强调现场人很多5、强调主推房源最核心价值、强调热销、强调稀缺、强调优惠政策、强调紧张、强调机会、强调来现场6、客户推出较难、较多问题时强调这是热线电话，来时再详细解答或换个电话打给客户7、约定时间专门讲解8、问到几个基本问题（姓名、电话、地址、购房意向、信息来源）9、叫人接听电话时禁止远距离大声喊叫10、接听电话时禁止咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑11、接听电话时禁止与别人搭话12、挂电话要让对方先挂，放话筒动作要轻缓13、针对性电话统一说词【例】96句语言细节置业顾问的每一个字眼、每一个细节都将代表项目的品质、销售水平、人的素质敬语“请多关照”“承蒙关照”“拜托”“辛苦了”“您受累了”“太好了！”“真让我高兴”“真难为你了”“您太苦了”“你现在还好吗？生活愉快吗？”“工作顺利”“一路顺风”“久仰”、“久违”“恭候”、“留步”“奉陪”、“失陪”“指教”、“包涵”“借光”、“赐教”“恭喜”、“拜访”“高见”、“光顾”“高寿”、“芳龄“请您帮我个忙”、“请帮我一下”、“请您稍候”、“请您稍稍休息一下”“请您喝茶”、“请用餐”、“请您指教”、“请您留步”、“请多关照”、“请问您。”欢迎语欢迎您光临xxxx售楼中心！欢迎您来我们售楼处！欢迎您来xxxx（项目）！欢迎您来我们这里购房！欢迎新同事加盟尚正行！欢迎新同事加入xxxx（项目）！问候语您好！早（上）晨好！上午好！下午好！晚上好！告别语欢迎您再来！您慢走！您走好！再见！明天见！希望您再来参观我们xx（项目）。征询语您喜欢这套房吗？您找什么？我来帮您？先生（太太、小姐），他不在，请问有什么可以帮您吗？他正好走开了，我可以帮您吗？请问您想了解哪方面的问题？“您有什么事情吗？”“我能为您做些什么吗？”“您需要我帮您做些什么吗？”“您还有什么别的事情吗？”“这样会不会打扰您吧？”应答语好的/是的谢谢X先生，这是我应该做的。欢迎批评，指正。我（们）做得还不够，请指教。好的，我打电话给您。是的，我一定“您不必客气”“没有关系，这是我应该做的”“照顾不周的地方请您多多指教”“我明白了”“好的，是的，谢谢您的好意”。道歉语打扰您了！实在对不起（不好意思），请原谅！谢谢您的提醒！对不起，是我计算（搞、看、弄）错了！对不起，让您久等了！我（们）对此表示歉意！对不起，请稍稍等我一会儿。“对不起，实在抱歉”、“真过意不去”、“真是失礼了”、“对不起，打扰了”、“对不起，打断一下指引语X先生，往前走/一直往前走 请这边走，X先生（太太、小姐。）X先生，在拐弯处朝左（右）拐弯。X先生，请在这边乘（坐）电梯上（下）楼。X先生，请在这里上（下）楼。X先生，请往这（那）边看。X先生，请看这套（间）房。电话回答用语叮呤呤叮呤呤您好！这里是您好！这里是xxxxxx售搂中心。售搂中心。昨天我看的昨天我看的2 21010层东户具体面积是多少来？层东户具体面积是多少来？好的陈先生，您先不要挂电话，我帮您查（计算、看、找）好的陈先生，您先不要挂电话，我帮您查（计算、看、找）一下好吗？一下好吗？昨天我说换房的是怎么样了！昨天我说换房的是怎么样了！我要先问一下我们经理才能决定。要不刘先生，您先挂电话我要先问一下我们经理才能决定。要不刘先生，您先挂电话我落实后给您回过去好吗！我落实后给您回过去好吗！那好吧我有时间去看看那好吧我有时间去看看请问您贵姓。请问您贵姓。姓陈姓陈请您留一下联系电话好吗？以便这边有什么好消息及时和您请您留一下联系电话好吗？以便这边有什么好消息及时和您联络。联络。谢谢您打电话过来，希望您抽时间亲自来我们这里实地参观。谢谢您打电话过来，希望您抽时间亲自来我们这里实地参观。有什么需要请再打电话来。有什么需要请再打电话来。好的，陈先生再见！好的，陈先生再见！声音要甜学会撒娇要点：音量适中、语调柔和、快慢适中、抑扬顿挫、吐字清晰“您好您好,我是我是XXXXXXXX置业顾问置业顾问XX,XX,很抱歉打扰您了很抱歉打扰您了,今天给您打今天给您打电话主要是还有电话主要是还有3 3天就开盘了天就开盘了,这几天很多客户都来销售部这几天很多客户都来销售部确定了楼层的位置确定了楼层的位置,为了您开盘当天能选到满意的房子为了您开盘当天能选到满意的房子,建建议您和您的家人到销售部再次确定一下楼层议您和您的家人到销售部再次确定一下楼层,开盘当天客户开盘当天客户会较多可能没有时间专门接待您会较多可能没有时间专门接待您,您看今天您什么时候有时您看今天您什么时候有时间到售楼部来一趟呢间到售楼部来一趟呢?下午下午3 3点是吗？好的，下午一定要来点是吗？好的，下午一定要来噢，我在售楼部等您。陈先生再见！噢，我在售楼部等您。陈先生再见！”沟通细节沟通过程的35句节点性语言【1 1】刘先生吗？您好，我是刘先生吗？您好，我是xxxxxx，我们那天在工地上谈了很久，不，我们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何？什么，太贵了，那先生认为多少合适呢？我看这样知您高见如何？什么，太贵了，那先生认为多少合适呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？马先生是好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？马先生是早上比较方便呢还是下午方便？三点钟怎么样？好了，就今天下午早上比较方便呢还是下午方便？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时在售楼部等您，谢谢！再见！三点整，我准时在售楼部等您，谢谢！再见！【2 2】刘先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，刘先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用能借用5 5分钟吗？分钟吗？【3 3】刘太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您刘太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再犹豫了。下决心，不要再犹豫了。【4 4】听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教一下听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教一下先生我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面。先生我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面。【5 5】先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。彼此容易沟通，容易进入状态。【6 6】不简单，令千金居然是学校里的模范生，实在难得。不简单，令千金居然是学校里的模范生，实在难得。【7 7】您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱。像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱。【8 8】您长得真漂亮，有点象张柏芝呢！您长得真漂亮，有点象张柏芝呢！【9 9】小姐，您保养得这么好，可否告诉我您保养的秘诀小姐，您保养得这么好，可否告诉我您保养的秘诀吗？吗？【1010】张董事长，您有这么好的精力与学识，怎么不开张董事长，您有这么好的精力与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。【1111】林先生这部车子实在少见，不仅样式新又气派，林先生这部车子实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，真不简单（竖起大拇指）而且这种音响也很高级，真不简单（竖起大拇指）【1212】住在这里，空气清新，视野开阔，没有污染，住在这里，空气清新，视野开阔，没有污染，保证您有一个健康的好身体。保证您有一个健康的好身体。【1313】买房子最重要的是看开发商的信誉如何，稍不】买房子最重要的是看开发商的信誉如何，稍不小心就会落得房，财两空，我们公司信誉再好不过了，小心就会落得房，财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道。您知道。【1414】先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为。为。【1515】谢谢您的夸奖，并不是我的口才好，我只不过谢谢您的夸奖，并不是我的口才好，我只不过将这间房子所有的优点详细地向您报告了而已。将这间房子所有的优点详细地向您报告了而已。【1616】先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子很可能已经卖出，午您再来时，这套房子很可能已经卖出，为。为。【1717】曾经有许多客户也有您这种想法过。曾经有许多客户也有您这种想法过。【1818】喔，这似乎有些道理，先生您能告诉我您之所喔，这似乎有些道理，先生您能告诉我您之所以这样想的原因吗？以这样想的原因吗？【1919】我认为目前这价位并不算高，您看。我认为目前这价位并不算高，您看。【2020】太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？【2121】考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？【2222】陈先生，我希望您在施工用料，完工期限、产品陈先生，我希望您在施工用料，完工期限、产品质量等方面多多考虑，而不是为了几万元甚至送一些东质量等方面多多考虑，而不是为了几万元甚至送一些东西方面斤斤计较。西方面斤斤计较。【2323】先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司不会这样，因为。们公司不会这样，因为。【2424】100100平方米不会太小吧？平方米不会太小吧？【2525】你看你看1010楼会不会太高了呢？楼会不会太高了呢？【2626】如果我是您的话，我会考虑这一户，因如果我是您的话，我会考虑这一户，因为。为。【2727】先生，我认为买住的房子，首先要考虑。先生，我认为买住的房子，首先要考虑。您看这是不是很重要。您看这是不是很重要。【2828】这是我粗浅的想法，请指教一下。这是我粗浅的想法，请指教一下。【2929】以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰合以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰合了。了。【3030】刘先生！我说的话句句是事实，您如果下午不过来，刘先生！我说的话句句是事实，您如果下午不过来，真的错过了机会，您如果这样的话我不会再给您打电话真的错过了机会，您如果这样的话我不会再给您打电话了了那您明天点钟到售楼部我准时在这等您，我不那您明天点钟到售楼部我准时在这等您，我不给你打电话提示了！好的再见！给你打电话提示了！好的再见！【3131】先生是明理的人，一定比我知道得还清楚，这一先生是明理的人，一定比我知道得还清楚，这一带未来的发展潜力很大。带未来的发展潜力很大。【3232】恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢你！景色皆美的住房。今天真谢谢你！【3333】我认为这样完美的住房先生不应该一人独享，是我认为这样完美的住房先生不应该一人独享，是否可请几位亲友共享呢？否可请几位亲友共享呢？【3434】先生，后天签约时别忘了带。我们会先生，后天签约时别忘了带。我们会尽快把产权证办下来，好让您高枕无忧。尽快把产权证办下来，好让您高枕无忧。【3535】先生有空时，请常来我们这里指导一下，顺便来先生有空时，请常来我们这里指导一下，顺便来看您未来的房子。看您未来的房子。氛围营造18个细节销售气场、促进成交的制胜法宝秘书喊控/共鸣客户进门尊敬的客户朋友：大家上午好！首先，热烈欢迎大家光临XXXX售楼中心，我谨代表XXXX全体工作人员向大家致以最诚挚的感谢。能够为您带来一点感动和温暖便是XXXX最大的收获。参观沙盘及户型播报关键词：项目介绍播报（开发商实力、项目定位、开发理念等）谈判区落座播报关键词：今日已售房源播报、热销播报、项目价值播报看工地回来播报关键词：欢迎参观项目播报、提醒已售出房源情况谈判区再次落座播报关键词：恭喜成交、询问锁定房源、成交客户播报、恭喜成交、项目价值播报、机会播报、催促锁定房源客户成交播报关键词：恭喜、鼓掌客户持鲜花出门播报关键词：感谢选择了XX项目、祝福、再次恭喜客户纠纷播报关键词：音乐声音开大80、话筒音量开大80、干扰、不停反复播报开盘后7日喊控关键词：热销、少量余房、优惠倒计时、抓住机会月初17日喊控关键词：月销售业绩、热销房源、开发商实力、项目价值、本月节点信息“各位尊贵的客户朋友，XXXX今天（上月）已经成功选房 套（销售额达 个亿），我们的持续热销，已充分证明了XXXX成熟大社区，豪门生活的魅力。请现场所有置业顾问抓紧时间帮助客户锁定房源，入住豪宅，体验豪宅品质，体验豪门尊荣。”“现场所有置业顾问请随时关注我们的房源动态，以帮助我们的客户选定合适的房源”“请现场所有的置业顾问抓紧时间帮助我们的客户锁定合适房源，同时填写清楚选房单，以方便我们的客户及时办理签约手续。”“XX活动正在紧张进行之中，仅余少量房源，请在座的所有客户朋友不要错过此次机会，请抓紧时间确定房源。”“错过了昨天，就不要再错过今天，今天是个值得您选择的日子，XXXX圆您一个美好生活梦想。”例举例举例举例举秘书：秘书：现场的所有置业顾问请注意，请快速帮我们的客户锁定合适房源，并报至总现场的所有置业顾问请注意，请快速帮我们的客户锁定合适房源，并报至总台以免重复推荐。台以免重复推荐。置业顾问置业顾问XXXXXX：总台！总台！请帮我锁定请帮我锁定2828楼楼6 6层东户！层东户！秘书：秘书：确定要锁定确定要锁定2828楼楼6 6层东户吗！层东户吗！置业顾问置业顾问XXXXXX：确定！请不要再推荐了！确定！请不要再推荐了！秘书：秘书：现场的所有置业顾问请注意，现场的所有置业顾问请注意，28 28楼楼3 3单元单元6 6层东户已经锁定，请置业顾问层东户已经锁定，请置业顾问相互转告，不予重复推荐！相互转告，不予重复推荐！经理：经理：总台！总台！请帮我查一下请帮我查一下2828楼楼4 4层东户能不能推荐！层东户能不能推荐！秘书：秘书：请稍等！对不起此房已售出！请稍等！对不起此房已售出！经理：经理：总台！总台！再帮我查一下再帮我查一下2828楼楼3 3单元单元6 6层东户有没有房源！层东户有没有房源！秘书：秘书：对不起，对不起，28 28楼楼3 3单元单元6 6层东户置业顾问层东户置业顾问XXXXXX已经锁定！现暂时不能推荐！已经锁定！现暂时不能推荐！秘书：秘书：置业顾问置业顾问XXXXXX请注意抓紧时间帮助客户锁定房源，并尽快填写清楚选房单，请注意抓紧时间帮助客户锁定房源，并尽快填写清楚选房单，以方便及时办理签约手续。以方便及时办理签约手续。秘书：秘书：置业顾问置业顾问YYYYYY请，请快速帮客户锁定合适房源，报至总台以免重复推荐。请，请快速帮客户锁定合适房源，报至总台以免重复推荐。秘书：秘书：置业顾问置业顾问ZZZZZZ请，请问是否锁定请，请问是否锁定2020楼楼2 2单元单元1010层东户？层东户？经理：经理：总台！总台！请帮我查一下请帮我查一下2525楼楼9 9层西户的面积及单价！层西户的面积及单价！播报配合细节播报配合细节鼓掌/激发“所有置业顾问请注意，所有置业顾问请注意，6楼1单元7层东户已经售出，请不予推荐，6楼1单元7层东户已经售出，请不予推荐.请大家以热烈的掌声恭喜XXX先生成为XXXX最尊贵的业主！祝XXX先生心想事成、万事如意！”15次击掌次击掌1/2拍拍80分贝分贝鼓掌鼓掌3次次/组组音乐/心情清晨7：508：30清纯美妙的独唱歌曲（推荐音乐：黑鸭子乐队绝色莎拉布莱蔓月光女神送给爱人的歌）上午9：3012：00激情动感的外国音乐（推荐音乐：水叮当后街男孩ERA珍妮杰克逊）中午12：0014：30 项目录音钢琴曲萨克斯下午14：3017：30精彩丰富的外国音乐（推荐音乐：马修连恩狼欧美经典电影音乐）晚上17：3019：30慢板节奏音乐（推荐音乐：英格玛女巫医ERA 项目录音）音量：50分贝（两组客户间听不清相互交谈）33个接待服务细节【七 要：】1礼（彬彬有礼）2勤（勤劳勤快）3精（精通专业、产品）4细（工作细心）5快（行动快捷）6静（心静）7洁（保持卫生）【六个勤】1手勤（勤帮助、勤收拾、勤写）2脚勤（走路快、迎客快）3眼勤（关注客户动静、心里、需求）4耳勤（听喊控、听呼唤、听客户私人电话）5嘴勤（多介绍、多美言、多询问、多请教）6脑勤（多思考）【五个请：】请进请坐请喝茶请看资料请指导【四步曲】客户永远是对的客户是开发商的衣食父母客户花钱买的是服务和品质开口在客户之前送花时机时机：“所有置业顾问请注意，所有置业顾问请注所有置业顾问请注意，所有置业顾问请注意，意，6 6楼楼1 1单元单元7 7层东户已经售出，请不予推荐，层东户已经售出，请不予推荐，6 6楼楼1 1单元单元7 7层东户已经售出，请不予推荐层东户已经售出，请不予推荐.请大家以热烈的请大家以热烈的掌声恭喜掌声恭喜XXXXXX先生成为先生成为XXXXXXXX最尊贵的业主！祝最尊贵的业主！祝XXXXXX先先生合家欢乐万事如意！生合家欢乐万事如意！”动作动作：快步向前，身体前倾，双手送至胸前快步向前，身体前倾，双手送至胸前表情表情：灿烂的笑脸灿烂的笑脸语言语言：“恭喜您！恭喜您！”倒水时机：客户落座的同时，水送至面前，不能等待。动作：左手托杯底，右手持杯身，切忌手指扣入杯中。语言：“您好，请用水。”尺度：8成水位备香烟及火机品种：帝豪烟单价：10元/盒上烟要求：视时询问是否抽烟.如是男置业顾问需为客户双手亲自点烟，如是女置业顾问让客户自己点烟即可。表情的11个细节微笑保持微笑会心一笑回眸一笑开心一笑自信一笑切忌狂笑1/保持微笑2/会心一笑3/回眸一笑4/开心一笑5/自信一笑保持微笑会心一笑回眸一笑 开心一笑自信一笑 切忌狂笑眼神神采的眼神睿智的眼神犀利的眼神媚力的眼神深情的眼神思索的眼神1/神采的眼神2/睿智的眼神3/犀利的眼神4/媚力的眼神5/深情的眼神6/思索的眼神形象的14个细节男洁衬衣尺寸39/40领结大小领带长短封扣皮带胸牌位置衣兜胸牌 女雅一丝不苟衣裤合身保持身材项链饰品指甲长短口红色彩睫毛淡彩眼影动作的6个细节站姿做姿走姿手势动作握手压力分解的30个细节化压力为动力 变消极为积极1 1、公司做事理念、公司做事理念2 2、公司战略的正确性、公司战略的正确性3 3、目标任务之于月份的意义、目标任务之于月份的意义4 4、目标任务之于开发商的意义、目标任务之于开发商的意义5 5、目标任务之于公司的意义、目标任务之于公司的意义6 6、目标任务赢得个人收入、目标任务赢得个人收入7 7、目标任务实现团队荣誉、目标任务实现团队荣誉8 8、目标任务培养一支队伍、目标任务培养一支队伍9 9、目标任务实现个人成长印记、目标任务实现个人成长印记1010、目标任务实现公司目标、目标任务实现公司目标1111、相信、相信“信心信心”力量力量 1212、相信、相信“激情激情”力量力量1313、相信、相信“心态心态”力量力量1414、相信、相信“责任责任”力量力量1515、相信、相信“氛围氛围”力量力量1616、相信、相信“服务服务”力量力量1717、相信、相信“公司公司”力量力量1818、相信、相信“团队团队”力量力量1919、相信、相信“自己自己”力量力量2020、相信、相信“推广推广”力量力量2121、相信公司的、相信公司的“执行力执行力”2222、不断激励、不断激励2323、时时施压、时时施压2424、处处表帅、处处表帅2525、时刻跟进、时刻跟进2626、随时帮助、随时帮助2727、立刻解决、立刻解决2828、彻底执行、彻底执行2929、日日考核、日日考核3030、全力以赴、全力以赴 上下一心上下一心 实现目标！实现目标！团队营造细节盯的30个细节除本职工作外【1 1、项目经理是否坚守案场、项目经理是否坚守案场【2 2、早晚例会是否重点性、计划性、早晚例会是否重点性、计划性【3 3、开会是否浪费时间、有效、开会是否浪费时间、有效【4 4、是否协助置业顾问谈客、是否协助置业顾问谈客【5 5、未定房出门客户情况是否明了、未定房出门客户情况是否明了【6 6、一天组织几次现场销售配合、一天组织几次现场销售配合【7 7、在电脑前工作多长时间、干些什么、在电脑前工作多长时间、干些什么【8 8、是否时刻不停的督促工作、是否时刻不停的督促工作【9 9、是否时刻调动激情、快乐销售、是否时刻调动激情、快乐销售【1010、是否情绪化、是否情绪化【1111、处理员工矛盾是否公平、处理员工矛盾是否公平【1212、是否了解每位员工的心里动向、是否了解每位员工的心里动向【1313、激励机制是否灵活运用、激励机制是否灵活运用【1414、是否与员工单线沟通、是否与员工单线沟通【1515、是否在案场不停来回走动、是否在案场不停来回走动【1616、是否指导、关注喊控及氛围营造、是否指导、关注喊控及氛围营造【1717、关注物料多少、内容新旧何时更换，、关注物料多少、内容新旧何时更换，户外画面破损情况、内容新旧何时更换户外画面破损情况、内容新旧何时更换【1818、案场色调是否调整、布局是否调整、案场色调是否调整、布局是否调整、摆放是否有序科学美感摆放是否有序科学美感【1919、盯每一位的神情、情绪变化、盯每一位的神情、情绪变化【2020、盯置业顾问及工作人员在案场的步、盯置业顾问及工作人员在案场的步履是否快捷履是否快捷【2121、盯仪容仪表、盯仪容仪表【2222、盯销讲说辞基础性、系统性、灵活性、盯销讲说辞基础性、系统性、灵活性【2323、盯早会所安排工作的执行过程、盯早会所安排工作的执行过程【2424、盯桌面摆放、资料摆放、盯桌面摆放、资料摆放【2525、盯来电、来访登记、盯来电、来访登记【2626、撰写并侧听接听电话说辞、撰写并侧听接听电话说辞【2727、撰写并侧听回访电话说辞、撰写并侧听回访电话说辞【2828、盯置业顾问是否无事可做、盯置业顾问是否无事可做【2929、盯老员工与新员工的对话方式、盯老员工与新员工的对话方式【3030、记录置业顾问接待客户讲沙盘、记录置业顾问接待客户讲沙盘、落座谈客、去工地、再落座时间落座谈客、去工地、再落座时间激励的5个细节播报激励时间点早操开始前中午游戏前没有客户时辛苦劳累时情绪低落时攻克难点时8：2014：00即时上午、下午下午认筹、开盘、阶段目标播报激励关爱激励鼓舞激励“亲爱的兄弟姐妹们，大家辛苦了，辛勤的付出一定会有收获，亲爱的兄弟姐妹们，大家辛苦了，辛勤的付出一定会有收获，今天我们距成功只有一步之遥，兄弟姐妹们加油！相信我们是今天我们距成功只有一步之遥，兄弟姐妹们加油！相信我们是最棒的！让我们用激情摘取今天的成果！最棒的！让我们用激情摘取今天的成果！”（鼓掌）（鼓掌）“亲爱的兄弟姐妹们，大家辛苦了，你们顶着炎炎的烈日，来亲爱的兄弟姐妹们，大家辛苦了，你们顶着炎炎的烈日，来回于工地之间，汗水浸透了衣服，在这里我代表回于工地之间，汗水浸透了衣服，在这里我代表XXXX（项目）（项目）全体工作人员向大家到一声辛苦了！（鼓掌）感谢大家为团队全体工作人员向大家到一声辛苦了！（鼓掌）感谢大家为团队的付出，天气炎热我们为大家准备了绿豆汤和饮料，祝大家今的付出，天气炎热我们为大家准备了绿豆汤和饮料，祝大家今天取得更好的业绩！天取得更好的业绩！”（鼓掌）（鼓掌）目标激励“亲爱的兄弟姐妹们，亲爱的兄弟姐妹们，X月已接近尾声，距我们完成目标任务月已接近尾声，距我们完成目标任务还有还有XX天，让我们以饱满的热情、高昂的斗志项目标冲刺，天，让我们以饱满的热情、高昂的斗志项目标冲刺，捍卫团队荣誉，为捍卫团队荣誉，为XXXX（项目）为我们自己天光增彩！（鼓（项目）为我们自己天光增彩！（鼓掌）掌）业绩激励“亲爱的兄弟姐妹们，亲爱的兄弟姐妹们，X月，在公司正确的指导下，我们取得月，在公司正确的指导下，我们取得了较好的成绩，这是我们团队努力地结果，是团队凝聚力的体了较好的成绩，这是我们团队努力地结果，是团队凝聚力的体现，现，X月的光环让他留给过去，月的光环让他留给过去，X月的遗憾让我们用今天来填月的遗憾让我们用今天来填补，成功与荣耀会再次属于我们！相信自己，我们能做到最好，补，成功与荣耀会再次属于我们！相信自己，我们能做到最好，我们永远是最棒的！我们永远是最棒的！”（鼓掌）（鼓掌）“亲爱的兄弟姐妹们，新的一天已经开始了今天是亲爱的兄弟姐妹们，新的一天已经开始了今天是9 9月的第月的第一天，一天，9 9月是个丰收的季节。请我们大家继续延续我们月是个丰收的季节。请我们大家继续延续我们8 8月的月的激情，激情，8 8月的火爆，月的火爆，8 8月的喜悦，带着你我大家的好心情，继月的喜悦，带着你我大家的好心情，继续上路并肩同行！续上路并肩同行！”（鼓掌）（鼓掌）“亲爱的兄弟姐妹们，昨天的努力换化为今天行动的动力，昨天的辉煌已经为今天战斗拉响了号角，让我们整装待发，再创佳绩。让我们用我们最饱满的热情迎接今天的挑战！”（鼓掌）“亲爱的兄弟姐妹们，从步入案场的这一刻起，一片惹眼的红色海潮撞击着我们每个人的视觉和心灵，我们要用更加火热的激情来面对我们新的一天的工作和学习。因为我们每个人都深深的明白，我们是要做超越优秀的自己，要做卓越的团队！我们一定能赢！”（鼓掌）播报激励时间点早操开始前中午游戏前没有客户时辛苦劳累时情绪低落时攻克难点时8：2014：00即时上午、下午下午认筹、开盘、阶段目标关注置业顾问“心”中项目经理的18个标准“我喜欢我们的项目经理。”置业顾问1/是否是自己的朋友2/是否循循善诱3/是否手把手教4/是否一对一跟5/是否一对一指6/是否一对一帮7/是否关心你的生活8/是否公平9/是否为你树立目标10/是否指出人性弱点11/是否改变你人性弱点12/是否帮你指点并突破瓶颈13/是否教你做人做事的方法14/是否让你感动过15/是否象服务员一样服务16/是否帮你谈客17/是否推功揽过18/是否让你痛并快乐着！树立人格魅力/做好团队18点你是一滴水你是一滴水 你是一片海你是一片海1/每天来早一点2/每天走晚一点3/每天多关心一点4/每天多鼓励一点5/每天多帮助员工一点6/每天多想别人一点7/每天架子放低一点8/每天与员工多沟通一点9/每天多包容一点10/每天多大度一点12/每天多谦虚一点11/每天多吃亏一点13/每天敏感一点14/每天思考一点15/每天多微笑一点16/每天目标大一点17/每天对自己很一点18/每天就会比别人多进步一点！每天就会比别人多进步一点！我是一滴水我是一滴水 我是一片海我是一片海内心深处我们深深记得：我们还很年轻我们还很年轻我们才刚刚起步我们才刚刚起步我们还欠缺很多我们还欠缺很多我们还做的不够我们还做的不够我们羽翼还不丰满我们羽翼还不丰满我们还要完善自己我们还要完善自己我们还需追求完美我们还需追求完美我们还需不断进步我们还需不断进步细节至上！完美万岁！THANKS结束语谢谢 谢谢22.7.2323:18:2923:1823:1822.7.2322.7.2323:1823:1823:18:2922.7.2322.7.2323:18:292022年7月23日星期六23时18分29秒