拓展训练：营销导师实战讲义迈好销售的第一步

营销导师实战讲义迈好销售的第一步明阳天下拓展培训迈好销售的第一步1.培养“发现客户的眼睛”我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。 我在做培训的时候，常常遇到这样的状况，销售人员愁眉苦脸地对我说：“尚教师，我已经很努力了，怎么就找不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。”其实，每一种人都也许是我们的客户，只要我们用心去做。 有一次我应邀为一家出名的IT公司做培训。为了理解当时IT市场的状况，我到了海龙电子市场。刚在一种柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地简介自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她简介完了，我半开玩笑地说：“你懂得吗？我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有气愤，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买尚有下次嘛！”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，究竟是专家，问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领叫绝，又问：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我简介呢？” 导购小姐又是甜甜地一笑，说：“对于每一种走进我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售的原则。我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您，不管您目前买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向她推荐我们的品牌的。您说对吗，先生？” 这位导购小姐说得很对：每一位进入她的柜台的人都是她的顾客，她均有义务为她简介自己的产品，也许其中还会有一种大客户。我不用打听就懂得，她的销售业绩肯定不一般。我为她的态度感动，就积极发挥特长帮她指出了销售过程中的几处局限性，也算对她热情服务的一种回报吧！但是，如果我后来真的需要购买电脑的话，我想第一选择肯定会是她！ 有一句话叫做：“世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢？“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛”。如果我们都像那位导购小姐同样，把每一种来到自己面前的人当作顾客，我想，每个人都会有可观的客户群。 销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。由于在市场经济社会里，无论公司还是个人，均有也许是某种商品的购买者或某项劳务的享有者。对于每一种销售人员来说，她所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、公司、组织不仅出目前销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的也许出目前八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随处优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合伙，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。 2.谁是真正的客户？ 有了敏锐的观测力才可以找到你真正的客户。 只要具有了“每一种人都是自己的客户”的思想，就可以找到自己的客户，但是寻找客户还要有敏锐的观测力。由于并不是所有的人都会成为真正的客户，这其中要有所甄别。 一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有也许会购买我们的商品。 购买能力 购买能力是寻找客户最重要的一种衡量原则。我们寻找客户的目的，就是要把商品卖给她。一种月收入只有1000元，你向她销售一部奔驰车，尽管她很想买，很乐意买，但她买不起。巧妇难为无米之炊呀！因此我们做销售的朋友寻找到客户时一方面就要想：她有支付能力吗？她买得起这些东西吗？ 决策权力 在寻找客户的时候，除了要弄清晰她有无购买能力，还要弄清晰她有无决策权力。 有的人经济条件较好，但是她没有决策权。一种单位中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，你会找出纳推销产品吗？美国出名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最有效的措施是找美国总统。”对于我们从事销售的人来说同样合用。在一种公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。 但是，这个具有决策权力的人需要我们仔细地斟酌一下。例如一家人，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半应当是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决策权了。因此看准不同的人所掌握的不同的决策权很重要。 我在海龙电子市场，见过一家三口选购电脑。导购员热情地迎上前去打招呼：“你们需要采购一台什么配备的电脑呢？”爸爸对儿子说：“你看一下需要什么电脑。”导购员很聪颖，她发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而她的父母却只在低价电脑旁转悠，显然她们的意见还没有达到一致。这位聪颖的导购似乎估计到，孩子比较追求时髦，追求高品味，想要一台高配备的电脑，而她的父母却比较节省，大概是但愿她买一台价格低廉的就可以了。孩子左右为难，既想要高性能的电脑，又怕父母不给自己买。 导购小姐对孩子父母说：“这种电脑虽然价格低廉，但是性能也会比较差，年轻人对于电脑的规定比较高，如果玩游戏、上网的话，配备显然不够。如果后来对硬件进行升级，反而容易导致挥霍。”一席话说得孩子面露喜色。她又转过身来对孩子说：“这种电脑虽然配备比较高，但一般的学习、娱乐还用不着，并且售价有些贵，买它也许会有点挥霍了。”之后，她指着一台中间价位的电脑，对她们说：“你们看看这台电脑怎么样？它的配备足以满足你学习、玩游戏、上网的需要，同样有硬件升级的空间，并且价格也比较适中，比较适合您家购买。” 这位导购的一席话说得有情有理，各方面的需求都照顾到了既满足了孩子追求高配备的规定，又满足了父母想要节省的愿望。最后，顺利地达到了这笔交易。 这位导购的聪颖之处就是精确地找到了具有决策权的人：父母掌握着钱袋子，既想要节省，又不肯让儿子失望；儿子呢，既想要一台高性能高配备的电脑，又怕掌握着财政大权的父母不乐意买，因此两者共同掌握决策权。导购清晰了这一点，找到了她们的平衡点，较好地满足了双方的不同需求，使自己的销售获得成功。 实际需求 在选择客户时，还要注意她有无需求。有些顾客主线就没有需求，她也许就是为了随便理解一下，打发时间。这种客户就是一种“虚假的客户”，不大也许和你成交的。 我在卖场搞调研的时候，总是充当“虚假”客户的角色。有一次，我在某品牌电脑销售专柜的前面，一位小伙子积极为我热情地简介一款新型的电脑。她对我简介一款双核的笔记本，用很通俗的语言给我解说：“双核就相称于汽车装了两台发动机，和只有一种发动机的比起来，可以运营更平稳，速度更快。这样您这边可以使用BT下载国外的大片，那边还可以同步打网络游戏。” 说得不错，但我仍然没有购买她的产品。为什么？由于我没有需求呀！当时我刚刚购买了一台笔记本电脑，并且到这里的真正目的只是调研，不是购买。尽管我有购买能力，我有决策权力，但我又怎么也许再去购买一台笔记本呢？因此，对于没有实际需求的客户，销售人员应当抱着一种期待的态度，但不应太乐观，有实际需求的客户才是销售人员应当努力的方向。 3.寻找“义务推销员” 有了义务推销员，你的客户就会像滚雪球同样越滚越多。 常常有深圳的公司邀请我去授课，因此去深圳也就成了家常便饭。每次去深圳我都会住在深圳酒店，并且我还简介了大批的朋友住在这家酒店。请不要误会，我和这家酒店没有一点关系，既不沾亲也不带故，和她们的老板也没有一点交情。那为什么我还要如此卖力地为她们简介客户呢？其实答案很简朴，由于这家酒店的服务的确让我很满意。 我有个习惯，由于常常要在饭店备课，因此特别喜欢在工作时喝红茶。这家酒店就特别为我提供了一项很小的服务，不管我什么时候到来，只要进入房间，桌上肯定有一杯专门为我准备的红茶。仅凭这点，我就乐意把这家酒店推荐给我的朋友，和她们一起分享这家酒店的服务。细细算起来，几年下来，我给这家酒店简介的客户还真不少，无形之中成了她们的义务推销员。 实践证明，让自己的客户简介新的客户是个拓展业务的好措施，既可以大大地避免结识新客户的盲目性，并且有助于销售人员赢得新客户的信任。 美国一位出名的销售大师曾经在自己的销售实战中总结出了一种“250定律”。这个“250”是什么意思呢？她觉得每一位客户的身后，大概有250名亲朋好友。如果您可以赢得一位顾客的信任，就意味着赢得了250个人的信任；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。 有人做过记录：如果是客户推荐的生意，成交率会高达60。相比之下，如果自己去开发客户，有也许拜访200位都没有一种成功的。由此可见，有人推荐对一种销售人员是多么重要。因此，我们从事销售行业的人，必须认真看待身边的每个人，由于每个人的身后，均有一种规模不小的潜在客户群，善待她有时就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 但是要想使客户成为你的义务推销员，就应当先取信于既有的客户。如果既有的客户都对你不满意，还怎么也许给你简介新的客户呢？就像那家酒店，如果它的服务态度很恶劣，我怎么会推荐给我的朋友呢？因此，你一方面就要善待你的客户，和她们诚心诚意交朋友，只有这样才可以得到她们的协助。 客户愿不乐意为你简介新的客户，很大限度上取决于你是不是为她办了好事，是不是与她保持着良好的关系，是不是获得了她的信任。一种人之因此义务为你宣传，重要因素是她欣赏你的为人，懂得你对客户认真而热情，不会耍花招欺骗她们。因此，一种销售人员一定要先做人、后做事。如果你可以给人一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得她们的赞赏，那么让她们为你宣传便是迟早的事。 当销售人员诚心诚意地看待客户，有口皆碑，人们就会积极找到你，自愿充当你的义务宣传员。 有些销售人员总是不好意思让别人给自己简介客户。其实这有什么不好意思的呢？你的服务让她满意，然后把满意的服务让更多的人分享，这是好事呀！奠定了良好的客户基本之后，开口就成为成功的核心。只要开口，一般客户都会乐意帮你简介新的客户。 通过别人简介过来的潜在客户应纳入你的“联系图”，随时准备联系、登门拜访。通过引荐结识的潜在客户成功的但愿会比刚开始发展的客户要大某些：一是已经从简介人那里多少理解了对方的背景、爱好等有关状况，工作起来可以有的放矢；二则由于有中间人简介，再去拜访不显得唐突，双方感情上容易融洽，心理上容易获得对方信任。 要想结识更多的客户，让别人成为自己的义务推销员是一种不错的选择。需要记住的是，如果客户向你推荐一种新的客户，无论与否成交，你都要向对方表达感谢。要懂得，适时地要对那些协助过你的人表达感谢是很重要的。 4.打一场销售的“人民战争” 身边的每一种人都应当是你的销售对象。 一种销售人员最有优势、最有把握发展为客户的就是自己身边的人，如果忽视了自己身边的人，那不就是白白放弃了一座金山吗？ 有一次，我和一位朋友聊天的时候，我无意间问了她一句：“你目前在哪里发财呀？”她不好意思地回答说：“我在一家保险公司卖保险。”我当时就对她说：“你怎么不早说呀？我刚刚刚买了几万元的保险，你要早说，我不就在你那里买了！是不是瞧不起我呀？怕我买不起！” 这位朋友自己是销售保险的，居然对自己的朋友不露一丝口风，还说：“我实在是不好意思在你们面前提呀！” 不好意思是够不好意思的，可是我要投的保险就让别人“好意思”走了。 有好多销售人员都和这位老兄是一种心理，仿佛自己做销售是多么丢人现眼的事情。总是把自己做销售的事情捂得严严实实，生怕别人懂得。虽然一种最不爱社交的销售人员，她的身边也会有一群朋友、同窗和教师，尚有自己的家人，其实这些都是她们最珍贵的资源，并且也是最可以信赖的资源。并且这些亲戚朋友又有自己的圈子，这个朋友不需要你的产品，但是她的某个朋友也许需要。这样一种人带动一圈子的人，一种圈子的人又带起一群圈子，你看会有多少潜在的客户等着你去开发，并且这些客户由于是亲戚朋友简介的，在信任限度上绝对不成问题，比其他的客户应当更加容易开发。 一种销售人员的平常活动不也许在隔绝的状态下展开，你只有广泛发展群众，打一场“人民战争”，才可以游进客户的“汪洋大海”中，如果连亲戚朋友都“不好意思”，哪里还可以说服陌生人呢？因此，一名优秀的销售人员一方面要让身边的人懂得自己在干什么，目的是什么，要获得身边的人的理解，这样就可以不久地找到潜在客户。 5.去高尔夫球场上去销售！ 结识客户的最佳措施就是和她们打成一片。 目前北大、清华等高等学府里面“老板班”似乎成了一种潮流，许多老板不惜花大价钱来参与老板班。据羊城晚报报道，到高等学府学习，已成为广东私企老板的一种潮流。去年，广东就有400多名私企老板自费到高校学习，是为了学经济、学管理，理解经济形势。 毋庸置疑，这些老板们参与学习，对理解国家的经济走向，增强自己的理论水平，有着很重要的意义。除此之外，尚有一种很重要的好处，就是她们在学习期间可以广交朋友，建立关系网。 这对我们从事营销事业的人来说是一种启示。目前最流行的一句话大概是“人脉就是钱脉，关系等于实力，你的朋友就是你最大的生产力”。特别是对于一种从事营销行业的人来说更是如此。营销无处不在。我们只有和各式各样的人沟通交流，结识多种各样的人，才可以扩大自己的人脉，也才有也许把她们变成客户。营销其实就是人与人之间的一种交流，只有有了朋友，才可以获得订单。因此，开拓自己的社交面是一种很重要的营销手段。 我有一种朋友是做汽车销售的，她总参与多种各样的旅行团。不要觉得她喜欢游山玩水，她的真实目的是运用这些参团的机会结识那些有也许购买汽车的客户。由于常有机会外出旅游的人，都是购买力极强的人，都是追求高层次生活的人，这些人最有也许成为她的客户。旅途中，她为人们讲述多种历史典故，尽自己最大的努力去协助别人，赢得了她人的信任。当人们懂得她是一名汽车销售人员后，都觉得她这个人诚实可靠，足以信赖，因此如果有了购买需求，都会找她帮忙，有的甚至把自己的朋友都简介给她。因此别看她整日游山玩水，可是业务一点都不逊色。 这位朋友可以说是找到了一种极好的措施来销售自己的产品。平时人们都忙忙碌碌的，如果你专门找时间去简介产品，也许人们都不大乐意，觉得太耽误时间。如果你在平时娱乐的时候，不经意间将自己的产品简介给人们，也许会收到意想不到的效果。一种好的销售人员要懂得随时随处寻找客户，各类的社交活动就是寻找客户的最佳时机，例如座谈会、笔会、演讲会、音乐会、宴会等等，都是结交客户的好地方。 我的一位朋友大学毕业后从哈尔滨来北京工作。初来乍到，一种人也不结识，她想出了一种扩展人际关系的好措施。她积极参与多种俱乐部，特别是高尔夫和网球，她是一家高尔夫球俱乐部的成员，还是一家网球俱乐部的成员。她就运用打高尔夫球和网球的机会，结识了好多生意场上的伙伴。在挥杆之间，就将一桩桩生意搞定了。人们在青草绿水之间，潇洒地挥动球杆，人们心中的戒备心理无形之中就会放松，成交的概率也会提高。因此，要想结交更多的客户，就要多参与多种活动，这对你结识客户会很有协助。 6聪颖的邀请“信号” 被回绝的风险是客观存在的，虽然是最有准备的销售人员也会面临同样的问题。但任何问题均有基于现实基本上的解决方案，那就是通过理解客户的立场来规避风险，而不是傻乎乎地努力把自己的脖子深得长长的，并寄但愿客户不会“砍断”它。 对销售人员来说，这种措施可以解决一种难题。记录显示一般销售至少需要五次面对面的会谈才干达到一种比较令人满意的合同。以我个人的经验来看，的确如此，很少有客户会第一次会面就把支票签给你。相反，她们在做出购买决定之前，往往需要拟定自己的决定与否令自己满意和心情舒畅。但大多数销售人员，特别是那些胆怯风险的人主线就不能努力做到五次，就早早止步，不再向客户提出规定，成果许多机会就这样从谈判桌上溜走了。也许这就是为什么20%的销售人员发明了80%的销售额，而其他的销售人员却只有20%的业绩。 目前我们回过头来分析约见时的情境。设想一下你要约某个人出来，你可以试一试老式的方式，问：“今晚一起吃个饭吧？我懂得附近有一家不错的餐厅。”非常直截了当，客户也许会说：“好吧”，但也也许会说不行，更糟糕的是，客户也许以一种什么蹩脚的理由就把你打发了。在这种状况下，你需要考虑最坏的成果，并且，我们很难冒险再一次提出邀请。 与这种方式不同，我决定采用别的方式。其实很简朴，下次如果我们想约某个人，你可以试试这样说：“和你交谈不久乐我们真应当找时间一起坐坐。”就这样，你成功地把你的信号传递过去了。固然，你还没有提出约会，但也没有被回绝。这种方式可以减少风险有两方面的因素：一方面，我们并没有正式提出任何规定，因此不也许被回绝，事实上我们只是提出了一种建议；另一方面，这种精心设计的问话方式基本可以保证我们获得一种正面的回答，由于很少有人会这样回答：“不，我们什么也不做”。 记住，销售是一种过程，初次会面就想催促客户签下订单一般是不也许的。这就是为什么在上面的例子中我们不规定立即获得承诺的因素。我们但愿能先入门，以便在背面有机会获得成功。 7消除客户的“逆反心理” 在物理学中有这样的论述：每个作用力都存在一种与其大小相等、方向相反的反作用力，其实在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力。站在人性的角度上讲，人们的反作用力其实是一种无意识的本能反映。在一次课间与学员的聊天中，我对她们说：“销售工作有时候真的是让人心情很坏，有的时候也让人痛苦。”她回答道：“尚教师您怎么这样说？我觉得做销售可以让人轻松快乐”。等下一次我会对另一种学员说做销售可以放松和快乐，不出我的意料，她的态度完全相反，她觉得销售工作让人沮丧。我觉得，两个学员的态度都与我相反并非偶尔。 逆反心理是几乎人人均有的行为反映，只是限度不同而已。每当我授学时，都注意到学员的表情因意识到自己也有类似的行为而变化。因此请记住，逆反心理是相称普遍的出于本能的机械反映。进一步说，逆反并不代表行为恶劣，有人的出发点较好，但同步又是最积极的逆反者。例如下面的例子： 销售人员：“今天沟通的流程是这样的，我先为您简介一下产品的多种功能，接下来讨论一下后期的维护问题。” 客户：“目前讨论维护问题还为时过早。” 上述的潜在客户对销售人员的建议并没有做进一步的思考，便立即将自己头脑中的第一反映说了出来，直接辩驳了销售人员的意见。本来产品的维护问题是要在本次会议上论述的，但事实上客户却体现出与销售人员相反的态度来获取对会议议程的控制。 在这里，我们需要理解的是逆反作用并非真正反对，因此不能把它当成反对来解决。但实际状况是，一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理，许多受过培训的销售人员就会立即转入异议解决模式，她们觉得如果能解决了异议，客户的逆反心理就会自动消失。但是这种公式化的解决措施对于逆反心理是没有作用的，由于你不能压制客户体现自我价值的需要。那么我们如何才干尽量地减少客户的逆反作用呢？ 第一，多提问题少陈述。 减少逆反作用的发生得从避免开始。如果我们可以提前明确和避免那些导致她人产生逆反心理的事情，就可以避免其负面影响。 在会谈中，陈述是很容易引起逆反作用的，这是由于大多数的陈述一般有一种明确的观点立场，很容易被人抓住提出反对意见。例如：“这个周末的天气不错”这一陈述就容易被持有其她观点的人反对，天气在她们看来也许是“太热”、“风很大”、“要下雨”等等，反正是与我们的陈述相对立。 当销售人员对客户说：“下周的销售简介需要您的老板参与。”客户也许会简朴地答道：“没有必要。” 第二，可信度能缓和客户的抵制心理。 在销售会谈中，客户总是本能地对销售人员谨慎从事。但一般而言，销售人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极。 建立可信度应当是销售过程的重要目的，它不仅能传递价值，还能减少销售失败的风险。可信度使得客户和我们的关系比较融洽，这样也就减少了客户逆反心理的发生几率，打开有效会谈的大门。人们总是乐于同自己信得过的人分享一切，客户同样如此，她们不再将我们拒之门外，而是积极会邀请你进行更进一步的会谈。 第三，好奇心能克服逆反心理。 激起客户的好奇心是引导她们进行有效会谈的最佳途径之一。有好奇心的客户乐意更多地理解你的产品和服务，人们不太也许既好奇、又逆反。 你可以观测到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的氛围会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。她们提出问题满足自己的好奇心，也就是规定我们的协助。显然，客户不也许一边规定你的协助，一边又把你推开。 第四，进行立场转换。 减少逆反作用的另一种措施是转换自己的立场。这样你得到的回答正好是自己想要的。我在曾经的销售中一般问客户这样的问题：“我来得不巧吧？”、“打扰您了吧？”、“下星期做销售演示与否太快了？”等等。上述每个问题的回答似乎都是负面的，因此对方的逆反心理往往使她的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场转换。 本文转自明阳天下拓展培训官网，如有转载请注明出处