开场白之营销话术

开场白之营销话术优秀销售的开场白的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。如下是十种典型的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。1 问句开场白。 “良好的销售和说服能力是每一种人事业成功必备的重要能力，你说是吗？” “如果这本无法抗拒会大大改善你的说服效果，提高你的销售业绩，你会感爱好看一看吗？” “如果你读完这本书发现对你没有很大协助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”2 建立期待心理的开场白。 “你一定会非常喜欢我给你看的东西！” “我们的合伙会让你提高20%的销售业绩。”3 假设问句开场白。 “如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有爱好尝试一下呢？” “如果我有一种措施可以协助你们公司提高20%到30%的业绩，并且这一措施通过验证之后真正有效，您愿不乐意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”4 以赞美作为开场白。 “当时在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这样年轻!如此年轻就能获得这样大的成绩，真是令人羡慕！”5 以感谢作为开场白。 “王先生，不久乐你可以接见我，我懂得你很忙，我也非常感谢你在百忙之中可以给我几分钟的时间，我会很简要地阐明。”6 以协助作为开场白。 “王先生，在我开始之前，我要让你理解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问某些问题，来看看我们公司与否在哪些方面可以协助你更快达到目的。”7 激发爱好的开场白。 “您对一种已经证明可以在半年当中，增长销售业绩20%30%的措施感爱好吗？” “我只占用你10分钟的时间来向您简介这种措施，当您听完后，您完全可以自行判断这种措施适不适合您。”8 令人印象深刻的开场白。 “我们是一家专业从事销售训练的培训公司，诸多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为公司发明100块钱的利润。”9 引起注意的开场白。 “你有无看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的爱好。10 两分钟开场白。 “您有两分钟的时间吗？我想向你简介一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”魔鬼藏在细节中个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，每一种小小的细节都展示给客户一种无限的想象空间，它们在无声地揭发你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。如果你面对的推销员在向你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，并且牙缝里尚有绿色的菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向她购买商品吗？有的销售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；女士在夏天的时候，穿短袖的衬衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；尚有诸多男士，深色的西装上落满像雪片同样的头皮屑。这些令人作呕的细节，也许你还没有察觉，但你在客户面前暴露无遗，客户哪里尚有心情听你解说产品，只有一种念头就是赶紧让你离开。= 推销员与准顾客交谈之前，需要合适的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用如下几种发明性的开场白。 1金钱几乎所有的人都对钱感爱好，省钱和赚钱的措施很容易引起客户的爱好。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的措施。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能减少你的生产成本。” “陈厂长，你乐意每年在毛巾生产上节省5万元吗?” 2真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好措施。 赞美准顾客必须要找出别人也许忽视的特点，而让准顾客懂得你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果固然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先通过思考，不仅要有诚意，并且要选定既定的目的与诚意。 “王总，您这房子真美丽。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快但是了。她夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出公司家。” 3运用好奇心现代心理学表白，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦专家说“摸索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是人们所熟悉关怀的注目对象。”那些顾客不熟悉、不理解、不懂得或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以运用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：“老李，您懂得世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到困惑，但也较好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一种凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为248元，这样需2976元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的耗费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘氛围，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品简介给顾客。 4提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找她的。这是一种迂回战术，由于每个人均有“不看僧面看佛面”的心理，因此，大多数人对亲友简介来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，她觉得您也许对我们的印刷机械感爱好，由于，这些产品为她的公司带来诸多好处与以便。” 打着别人的旗号来推介自己的措施，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不也许自己杜撰，要否则，顾客一旦核对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或简介信，效果更佳。 5举出名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其她人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地运用，一定会收到较好的效果。 “李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举出名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相似的公司时，效果就更会明显。6提出问题 推销员直接向顾客提出问题，运用所提的问题来引起顾客的注意和爱好。如： “张厂长，您觉得影响贵厂产品质量的重要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关怀的问题之一，推销员这样一问，无疑将引导对方逐渐进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关怀的问题，提问必须明确具体，不可言语不清晰、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 7向顾客提供信息推销员向顾客提供某些对顾客有协助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就规定推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 推销员为顾客提供了信息，关怀了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8表演展示推销员运用多种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一种大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的爱好。卖高档领带的售货员，光说：“这是金钟牌高档领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再容易地拉平，说“这是金钟牌高档领带”，就能给人留下深刻的印象。 9运用产品推销员运用所推销的产品来引起顾客的注意和爱好。这种措施的最大特点就是让产品作自我简介。用产品的腿力来吸引顾客。 河南省一乡镇公司厂长把该厂生产的设计新颖、做工讲究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，她们准备了一种产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 10向顾客求教推销员运用向顾客请教问题的措施来引起顾客注意。 有人好为人师，总喜欢指引、教育别人，或显示自己。推销员故意找某些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会回绝虚心求教的推销员的。如： “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指引，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。 11强调与众不同推销员要力图发明新的推销措施与推销风格，用新颖的措施来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您毕生中吃多少顿饭?”几乎没有一种顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩余的饭，即20805顿”，这位推销员用一种新颖的名片吸引住了顾客的注意力。 12运用赠品每个人均有贪小便宜的心理，赠品就是运用人类的这种心理进行推销。很少人会回绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 现代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后来的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才干保证推销访问的顺利进行。开场白是销售人员与客户会面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户会面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然常常讲不能用第一印象去评判一种人，往往我们的客户却常常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不乐意愿不乐意给你机会继续谈下去当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这样忙还抽出珍贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这样简洁却很有品位，可以想象您应当是一种做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次会面，以互换名片自我简介）陈总此前接触过我们公司吗？（停止）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们理解到目前的公司不仅关注提高市场占有率、增长利润，同步也关注如何节省管理成本；考虑到您作为公司的负责人，肯定很关注如何最合理配备您的办公设备，节省成本，因此，今天来与您简朴交流一下，看有无我们公司能协助得上的。（简介本次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）客户无法回绝你的几句开场白客户无法回绝你1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应当说：“我理解。我也老是时间不够用。但是只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题” 2. 如果客户说：“我目前没空！”推销员就应当说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你以便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，因此可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没爱好。”那么推销员就应当说：“是，我完全理解，对一种谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你固然不也许立即产生爱好，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？” 4. 如果客户说：“我没爱好参与！”那么推销员就应当说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感爱好实在是强人所难。正由于如此，我才想向你亲自报告或阐明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应当说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的阐明，并且要对每一位客户分别按个人状况再做修订，等于是量体裁衣。因此最佳是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应当说：“先生，我懂得只有你才最理解自己的财务状况。但是，目前告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我理解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们目前开始选一种措施地，用至少的资金发明最大的利润，这不是对将来的最佳保障吗？在这方面，我乐意奉献一己之力，可不可如下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法拟定业务发展会如何。”那么推销员就应当说：“先生，我们行销要紧张这项业务后来的发展，你先参照一下，看看我们的供货方案长处在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应当说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联系！”那么推销员就应当说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，但是，我还是很乐意让你理解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应当说：“我固然是很想销售东西给你了，但是要是能带给你让你觉得值得盼望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应当说：“先生，其实有关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应当说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简朴些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应当说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的回绝自然尚有诸多，我们肯定无法一一列举出来，但是，解决的措施其实还是同样，寻就是要把回绝转化为肯定，让客户回绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。=销售如何开场白？开场白是销售人员与客户会面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户会面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然常常讲不能用第一印象去评判一种人，往往我们的客户却常常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不乐意愿不乐意给你机会继续谈下去。在这里值得一提的是，如果是您积极征得客户批准会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户积极约见你，客户的开场白就决定了你的开场。开场白一般来讲，涉及如下几种部分：1.感谢客户接见你并寒暄、赞美2.自我简介或问候3.简介来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口发言）目前我们来看一种例子：当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这样忙还抽出珍贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这样简洁却很有品位，可以想象您应当是一种做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次会面，以互换名片自我简介）陈总此前接触过我们公司吗？（停止）我们公司是专业为客户提供监控防盗方案服务的公司。我们理解到目前的公司不仅关注提高市场占有率、增长利润，同步也关注如何对安防工作的重要；考虑到您作为公司的负责人，肯定很关注如何最合理配备贵公司的监控防盗设备，节省成本，因此，今天来与您简朴交流一下，看有无我们公司能协助得上的。（简介本次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前有无监控设备？（问题结束，让客户开口）从上面的例子可以看出，开场白要达到的目的就是吸引对方的注意力，引起客户的爱好，使客户乐于与我们继续交谈下去。因此在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅规定销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关怀的部分，找出我们即将带给她的产品的结合点。由于，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，她关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使她购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的核心部分。那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的措施：1.提及客户目前也许最关怀的问题：听您的朋友提起，您目前最头疼的是产品丢失率很高，我想通过监控防盗，这个问题会从主线上改善。2.谈到客户熟悉的第三方您的朋友张总简介我与您联系的，说您近期有这方面考虑-3.赞美对方她们说您对这方面也很熟悉，因此也想和您交流一下4.提起她的竞争对手我们刚刚和XX公司有过合伙，她们觉得-5.引起她对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）诸多人觉得面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不懂得你是怎么看的6.用数据来引起客户的爱好和注意力通过增长这个设备，可以使您提高50的防盗效率，如果有一种措施使您的产品不会丢失的话，您与否有爱好理解？7.有时效性的我觉得这个活动能给您节省诸多话费，同步因此应当让您懂得上面这几种措施，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际状况。固然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语调对客户体现与问候。我们常常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟氛围较好，可过了一会儿，就不懂得和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一种人在刊登演说。一定要记住，为了使客户开口发言，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入临时的僵局，一下子会让我们无话可说。