经营母婴店由亏损到盈利的真实案例

经营母婴店由亏损到赚钱的真实案例常女士开办了母婴店，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品。开办以来，她始终用下列的营销方式：1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买；2）每月都推出某些免费或打折的产品，吸引客户。3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。这种营销方式带来不少客户，同步在做活动时，成交量也还可以，但到背面增计算利润时却发现利润比同行要低诸多。同步吸引来的客户一般成交量不是很大，有的甚至冲着免费与赠品来的。通过度析，常女士的整体营销方式并没有错，但是为什么没有好的成果呢？经现场调研分析，我们发现常女士母婴店里的三个利润障碍：1、成交客户效率低；2、成交客单价低；3、客户的回头率低。 是什么因素导致了这样的成果？这些营销的方略并没有错，但却没有产生良好的成果。你们是不是也同样地在苦恼，明明用了对的的方略，却没有产生良好的成果。这里面最大的奥秘在于：营销人往往觉得成交只是在客户达到面前时的成交，从而忽视了成交前期与成交后期。而成功公司往往在前期就已经决定了客户购买，在营销后期就影响了客户下次购买。1、奉献价值，吸引关注； 客户在最开始的时候，处在“泛需求”状态，也就是说客户隐约体会到自己有这一块的需求，同步开始关注这块信息。因此这个时候，客户期待商家予以有关的信息，而这个信息又能充足地解答她心中的需求。 客户在“泛需求”状态时，营销人所需要做是吸引她的关注，在她心中形成权威或专家专业的印象。回到案例，看看我们是如何设计的： 通过整顿与提炼，我们推出了一种成长筹划的活动，制作了一本幼儿营养健康成长筹划，每一种筹划均有相应的解决方案。如：0-3个月需要注意哪些营养，需要如何开发小孩智力，需要注意小孩会在哪一方面营养欠缺。我们把这些知识做成小册子与光盘，在有关针对性的场合发放。通过这一步，达到吸引客户关注与理解我们的目的，同步塑造杨女士在这一块的权威形象。 【重要启示】在奉献价值阶段，客户要的不是你的赠品，要的是你可以解答她心中的困惑，可以让她把不明白的东西弄明白。这个时候客户并不在乎你的代金券，她在乎的是原则购买方案！可安装使用：飞蝶母婴用品店管理软件，支持盘点机迅速盘点、条码扫描、小票打印机、钱箱、会员卡积分、打折、预充值与付款、记帐赊款等。不管是在家里或出差在外，都能轻松联网实时查询、分析店里的各项业务数据，实时掌控店面运营状况，在任一分店登记为会员，则可在所有分店都可使用会员卡正常消费、打折、积分、预充值等，可一键查每日(月、年)销售、利润、库存、存货总金额、提成、商品快过期信息。还赠送母婴店专用的商品信息库(1万多种商品信息)，不用您一种个输入，直接导入使用 2、分享案例，刺激需求； 客户对需求以及解决方案有了较全面的结识后，但是客户的需求还不够强烈。因此在分享案例阶段，营销人要做的就是让客户找到购买的共鸣，刺激客户产生购买意愿。 在这本小册子与光盘中，我们分享了两个案例，一种是厌食营养不良的案例，一种是通过营养筹划健康成长的案例。同步分析记录了营养不良小孩在幼儿园的体现，以及营养健康的小孩在幼儿园体现。所有的目的都让这些家长关注到这个成长筹划活动，让她结识到不能让小孩输在起跑线，从而刺激她的需求。 最后，家长们都开始认真关注这个成长筹划，以及提出这个筹划的公司与机构。接着我们又推出了成长筹划中的另一部分，免费体测分析并最后为家长形成专业的营养成长筹划。 【重要心得】客户在需求结识后，并没有形成购买意愿，由于她没有体会到购买的重要性。因此在这个时候需要通过案例刺激客户的需求。这里有一种人性因素，人最怕的东西是比较。案例的分享一方面是唤起客户的购买意愿，另一方面是通过比较刺激客户。 3、树立原则，锁定购买；（重点因素） 当客户有这一块购买意愿，并确认了需求后，接下来的一种问题就是为什么要向你买？她可以收集诸多信息，通过比较，然后决定购买。因此，在这个阶段，我们积极为客户收集了信息，积极为她们提供了对比，最后形成购买的原则，固然符合这个原则的只有我们。当客户承认这个原则的时候，我们就已经初步锁定了客户。因此，这个环节是最重要的！成交前期最重要的目的就是影响客户的购买原则，从而锁定客户选择我们！ 在这个小册子中，我们充足分析了母婴产品，以及有关的信息，同步制定了原则：1、一种母婴产品应当为结合幼儿体质制定全面的营养筹划而不是单纯属地卖产品。2、一种母婴店应当在每次购买时候，事先为幼儿做一种体测，然后推荐有关专业的营养。3、一种母婴店应当即时的关注幼儿成长状况，并提供有关权威信息。 因此，我们专门推出了幼儿体测与营养筹划相结合，结合这个营养筹划，充足保证了母婴店的客户的回头率。 【重要心得】在客户购买前，一定有一套购买原则，当你为她提供的原则被承认时，你就锁定了这个客户。因此，营销的前期是影响客户的购买原则。一流的营销人是原则的制定者与传播者，成交，只是自然而然的。因此说，成交，在尚未成交这前就已经拟定了。 成交过程：这是一种商家与客户博弈的过程，也是成交战争最剧烈的过程。在这个过程中影响的因素会在于成交流程以及销售人员的能力。那么在成交过程中，究竟是什么影响了客户做出购买行为？ 1、价值塑造、强化需求； 客户购买的永远是价值，并且客户只购买她承认的价值。因此，价值塑造并非在产品特性的塑造，也不是产品优势的塑造，而是客户心中相应客户需求的价值塑造。客户承认的，才是有价值的，否则一切都是镜中花。 当客户达到常女士的店面，如果购买幼儿营养产品，一方面会被引导到营养区进行体测，最后提供相样的分析。如您家的小孩有缺锌迹象，需要补充哪些营养物，在饮食时需在注意什么。此时，客户心中的购买意愿更加强烈。客户体会到的价值是：我的小孩吃完这些东西将会变得多好！ 【重要提示】价值不等于产品优势，价值是客户心中想要达到的愿望。 2、风险逆转，提高购买。 客户在购买的时候，除了价值以外，另一种考虑就是风险，风险是阻碍客户购买的另一种因素。在排除风险的方式有两种：一是客户见证，二是风险逆转。 我们在常女士的店中的主打产品上面打出：已有1275位家长选择了该产品来增进小孩成长。通过这些引导性语句，充足运用了客户的从众心理，减少了客户的选择时间。 同步，我们还推出了一种风险逆转方略：如果客户在30天内觉得我们的营养筹划不合理，可以带回产品来免费退款。前提条件是客户必须坚持21天正常使用该产品。 【重要提示】明确地告诉客户该产品已有多少位客户购买了，可以减少客户对风险的敏感，减少客户选择踌躇的时间！ 3、愿景细化，增进购买。（重点因素） 客户每一次的购买，内心均有一种期待，均有一种愿景。人们对美好生活的期待，从而促销了商业的繁华。满足客户的愿景，是营销中最有价值的事情。愿景被实现了，客户才干从心底感受到产品与服务的价值。因此，营销人要学会细化客户的愿景，一步步呈现给客户愿景的实现路线。 在常女士的店中有一种电视，不断地在播放着那些健康、聪颖、可爱小孩的活动短片，同步还结合着她们的营养筹划。在墙上，结合着营养筹划与聪颖宝宝特性，作了有关的海报。这些内容全面细化展示了客户的愿景与实现路线。 【重要心得】在成交的过程中，最重要的是要让客户看到自己的愿景，并且让客户感知到愿景的实现路线（购买我们的产品与服务），在这个时候，客户会义无反顾地购买。 成交后期：一定要记住的是，成交并不是在客户交完钱后就结束了。成交后期意味着可以影响更多次的购买、更多人的购买。那么在成交后期又有着什么重要因素影响着客户的二次购买与转简介？ 1、肯定购买，强化愿景； 通过研究分析客户在做出购买行为后，心里十分期待得到承认，涉及家里人，朋友的承认。如果商家的销售人员第一时间予以承认，会让客户觉得购买行为是对的的。 在常女士的店中，我们环绕销售人员做了某些培训。其中有一项就是肯定并赞美客户的购买行为。例如：您很懂得投资于将来啊，买了这些产品对您小孩成长一定非常有益处，您真是一种关怀小孩成长的好父母。 【重要提示】肯定客户的购买看是一件简朴的事情，却让客户从心里感谢这个商家，从而强化客衣第二次做出同样购买的也许性。 2、借力成交、倍增利润； 当客户已经成交后，其实是客户再购买另同样产品的最佳时机。借力于客户成交之后形成的信任，再次推荐有关品，可以提高成交的金额，并倍增利润。（这篇文章将会非常细致地为你呈现成交与倍增利润，因此你一定要耐心看完，从而在这里提取你可以使用的营销智慧） 在常女士的店中，设计了一种优惠：买满100元产品的，在买第二件产品时享有9.5折优惠。例如：你买了营养餐，花了120元，你再买小孩玩具，可以享有9.5折优惠。同步销售人员也会推荐：您与否还考虑用某些玩具来增进小孩智力的发展，由于您购买满了100元，可以享有玩具购买折扣。 【重要提示】客户并只要购买一种产品，当你引导她购买下一种产品时候，客户会思考并合适的做出购买，并且更重要的是再购买是基于已经购买的信任基本了，因此再次促销效经更高！ 3、超值惊喜，形成强烈的购买印象；（重点因素） 成交之后，必须布局下一次成交的开始。因此在这个时候客户的购买印象非常核心。由于它会影响客户的二次购买，同步也会影响着客户的转简介。 客户喜欢购买超值，但更喜欢惊喜。如果你可以把这两样结合起来，那将地给客户带来强大的购买印象。高明的营销人员总是善于给客户制造惊喜。 在这次为常女士筹划中，我们准备了某些客户并不知情的某些赠品，在客户完毕购买正要离开的时候，由专人赠送给客户，让客户感受到惊喜。同步这些赠品又是超值的。例如：教育类产品，照相服务代金券、礼物、小玩具以及下次购买的代金券等等。【重要警示】你必须注重购后印象，由于这是一份永续的财富！同步你还可以借力于客户关系网，带来更多的客户。 布局成交总结：成交前期重点在于影响客户的购买原则，为客户提供解答需求的原则化方案。成交过程的重点在于细化客户的愿景，呈现给客户愿景的实现路线；成交后期重点在于给客户形成一种良好的购后印象，强化客户心中物超所值印象与二次购买的意愿。