试论市场营销组合4PS向4CS的转变

编 号： 00002755 审定成绩： 先锋软件学院毕业设计（论文）题目：试论市场营销组合4PS向4CS的转变分 院： 商务分院 学生姓名： 邵乐川 专 业： IT商务管理与营销 班 级： 1020 学 号： 00002755 指引教师： 张航程 填表时间；10 月23 日先锋软件学院学生毕业设计（论文）工作自查表（当年10月下旬11月上旬检查）学生姓名邵乐川专业IT商务管理与营销学号导师姓名张航程职称讲师导师每周指引次数2每次：1小时题目名称试论市场营销组合4PS向4CS的转变作息时间上午8时12时下午2时4时晚间7时9时个人精力实际投入日均工作小时5周均工作小时25缺席天数0出勤率100%毕业设计（论文）工作进度已完毕重要内容%待完毕重要内容%10月初查找资料10月中旬写好草稿10月底基本完毕50%60%10%10月中旬修稿格式10月底再修稿内容80%存在问题工作措施 指引教师（签字）： 日期：先锋软件学院毕业论文（设计）评阅表（指引教师、评阅人用）论文（设计）名称试论市场营销组合4Ps向4Cs的转变学生姓名邵乐川学号指引教师或评阅人姓名张航程序号评审项目指标满分评分1论文（设计）完毕量论文（设计）内容完毕量，难易限度符合教学基本规定202调查与综合根据论文（设计）任务，能独立查阅文献资料和从事其他有关调研。有收集、综合和对的运用多种信息的能力。203论文（设计）质量文章切合选题，材料丰富、内容充实，观点明确、论据充足、论证严格，构思完整、层次分明、段落、论题间的衔接自然、舒展。文笔流畅、语言通顺、使用专业术语精确，图表清晰，符合规定。504创新有独特的见解，或有一定应用价值10评语：摘 要公司的市场营销活动是在特定的经营观念指引下进行的,选择对的的营销观念对公司营销活动起着至关重要的作用。随着市场竞争越来越剧烈，媒介传播速度越来越快，以产品为中心的4P理念越来越受到挑战。市场营销组合也随之从产品转向顾客。4P则是以产品为中心的营销组合，以产品为中心以不占市场主体，而以顾客为中心的4C理论越来越占有市场的主体，4C是以顾客为中心的营销组合，比起4P它更能在消费者身上花时间，这就是为什么4P向4C的转变。市场营销组合 ,是指公司为满足实行市场营销战略的需要 ,综合运用多种也许的营销方略和手段 ,组合成一种系统化的整体方略 ,以达到公司市场营销战略目的 ,从而使公司获得最佳效益。核心词：市场营销 4Ps理论 4Cs理论 营销战略 目 录前言：11. 市场营销组合的概述 124PS组合与4CS组合5 21 4PS与4CS营销理论的简介 4 22 4PS与4CS营销理论的意义 5 23 4PS与4CS营销理论的关系 6 24 4P与4CS营销理论的评价与局限性 73分析市场营销组合4Ps向4Cs转变的因素1031从“产品”转变到“顾客”1032从“价格”转变到“成本”1033从“渠道”转变到“以便”1034从“促销”转变到“沟通”114.如何解决市场营销组合 1241推广方略1042信息方略1043联合竞争措施1144服务措施1245价格措施1246其她措施1254Ps+4Cs营销理论的应用案例分析1151“李锦记”蒸鱼豆豉油的营销筹划1152太太口服液以顾客为中心12结论：14道谢：15参照文献：15试论市场营销组合4PS向4CS转变前言：公司的市场营销活动是在特定的经营观念指引下进行的。自市场营销学于20 世纪初期在美国产生以来,公司的营销观念经历了从生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念和社会市场营销观念的转变,指引销售者行为的观念从重生产、轻市场营销这种以供应为中心的观念逐渐演变为一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,进而发展到兼顾公司利润、消费者需要的满足和社会利益的协同和发展的思想。在此进程中, 由Jerome McCarthy 在50 年代末提出的4Ps (产品、价格、渠道、促销) 营销方略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的典型。1984 年,菲力浦科特勒根据国际市场及国内市场贸易保护主义昂首,浮现封闭市场的状况,提出了大市场营销理论,即6Ps 战略:本来的4 大方略(产品、价格、分销及促销) 加上两个P 政治权力及公共关系。她提出了公司不应只被动地适应外部环境,而应当影响公司的外部环境的战略思想。与此同步,美国劳特朋针对4Ps 存在的问题提出了4Cs 营销理论,即瞄准消费者需求、考虑消费者所乐意支付的成本和消费者的便利性、注重与消费者沟通。4Cs 营销理论注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps 相比,4Cs 有了很大的进步和发展,但仍然存在着局限性之处。1. 市场营销组合的概述市场营销组合 ,是指公司为满足实行市场营销战略的需要 ,综合运用多种也许的营销方略和手段 ,组合成一种系统化的整体方略 ,以达到公司市场营销战略目的 ,从而使公司获得最佳效益。该理论是 6 0年代初提出的 ,市场营销组合的内容就是我们常说的 4PS理论 ,即 :产品 (Product)、价格 (Price)、渠道 (Place)、促销 (Promotion)四个方面的营销组合方略。它的决策思想大量吸取了系统论和管理科学的理论成果 ,增进了市场营销实践 ,也为营销组合理论的发育提供了丰富的营养。几十年来 ,4PS理论的构造和内容在不断完善 ,对公司的市场营销活动起着重大的指引作用 ,特别是到了 90年代末期 ,随着国内市场经济的发展和经济的全球化 ,市场竞争的加剧、决策者的思维不仅关注 4PS ,更注重 4CS即 :顾客 (Client)、成本(Cost)、以便 (Convenience)、沟通 (Com)事实上是更加注重“做市场”。 市场营销组合，可以达到较好的销售效果。特点如下：市场营销组合的可控性。市场营销组合的可变性。市场营销组合的复杂性。市场营销组合的整体性。市场营销组合式一种符合构造。市场营销组合又是一种动态组合。市场营销组合要受公司市场定位战略的制约。（1）产品方略。“雀巢”通过调查发现，影响人们购买咖啡的重要因素是口味。国际上咖啡的口味重要分为以苦味为主的英国口味、苦和酸涩并重的美国口味、讲究淡味的日本口味。通过研究，“雀巢”觉得中国大陆的消费潮流受香港领导，于是将产品定位为英国口味。（2）价格方略。在美国市场上，“雀巢”是名牌，而在中国大陆的竞争对手麦氏咖啡则属杂牌，两者价格相差近30%。在中国大陆与否仍然保持这种价格差呢？公司决定保持这种价格差，并同步以相应的促销方略作为配合。（3）地点方略。为显示产品的档次，“雀巢”产品一般只供应中档以上的商店，不在小店浮现。通过以上市场营销的组合方略，“雀巢”迅速进入了中国大陆市场，获得了极大成功。（4）促销方略。“雀巢”选择京、津、沪三大都市为突破口，在三大都市的地方电视台和央视同步播出广告，通过集中、统一、有特色的密集性发布，传播了“雀巢”咖啡“味道好极了”的良好品牌形象；在营业推广上，“雀巢”没有采用欧美等国家常用的折扣、减价等方式，而是采用中国大陆消费者较为欢迎的买一赠一、买咖啡送伴侣等形式。市场营销组合是公司市场营销战略的核心。市场营销组合是联结和协调公司各部门工作的纽带。市场营销组合有助于公司营销预算的合理有效分派。市场营销组合放大了市场营销功能。有助于提高公司长期整体营销效益。市场营销组合为公司提供了此外一种有效的管理措施与手段。市场营销组合可扬长避短，充足发挥公司优势，实现公司战略决策的规定。市场营销组合可加强公司的竞争能力和应变能力，使公司力于不败之地。1960 年，麦卡锡（E.J.McCarthy）在基本营销一书中提出了出名的4P组合。麦卡锡觉得，公司从事市场营销活动，一方面要考虑公司的多种外部环境，另一方面要制定营销组合方略通过方略的实行，适应环境，满足目的市场的需要，实现公司的目的。 麦卡锡绘制了一幅市场营销组合模式图，图的中心是某个消费群，即目的市场，中间一圈是四个可控要素：产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），即4P组合。在这里，产品就是考虑为目的市场开发合适的产品，选择产品线、品牌和包装等；价格就是考虑制定合适的价格；地点就是讲要通过合适的渠道安排运送储藏等把产品送到目的市场，促销就是考虑如何将合适的产品，按合适的价格，在合适的地点告知目的市场，涉及销售推广、广告、培养推销员等。图的外圈表达公司外部环境，它涉及多种不可控因素，涉及经济环境、社会文化环境、政治法律环境等。麦卡锡指出，4ps 组合的各要素将要受到这些外部环境的影响和制约。 20世纪90年代，美国市场学家罗伯特劳特伯恩提出了以“4C”为重要内容的作为公司营销方略的市场营销组合即4C理论，即针对产品方略，提出应更关注顾客的需求与欲望；针对价格方略，提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所乐意付出的代价；并强调促销过程应用是一种与顾客保持双向沟通的过程。“4C”组合：顾客（customer）、成本（cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication)市场营销组合的意义涉及：理论意义和实际意义：1、理论意义 （1）、市场营销组合的浮现，意味着市场经营观念完毕了新旧观念的转变，即发展到了新观念。市场营销观念的核心是以目的顾客的需要为中心实行市场营销组合，着眼于总体市场，从而获得利润，实现公司营销目的。在这里，市场营销组合伙为营销手段至关重要。（2）、市场营销组合体现了现代市场营销学一种重要特点，那就是具体鲜明的“管理导向”即着重从市场营销管理决策的角度，着眼于买方行为，重点研究公司市场营销管理工作中的各项战略和方略，从而使决策研究法在诸多研究措施中显示出其概括性强，适应面广的长处，并成为研究市场营销问题普遍采用的重要措施。（3）、市场营销组合的理论基本是系统理论。 2、实际意义对于公司来说，营销因素组合在公司实际工作中的实践意义体现于如下几种方面：、制定营销战略基本。、应付竞争的有力手段。为公司提供系统管理思路。、公司不可控制的，如社会/人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理因素等环境因素，都是公司外部环境。、公司可控制的，产品、价格、分销、促销。等营销因素。是公司内部环境，可控制。公司营销活动的实质是运用内部可控制因素适应外部的不可控制因素。即用过产品、价格、分销、促销的筹划和实行，对外部不可控因素做出积极动态的反映。24PS组合与4CS组合2. 1 4PS与4CS营销理论的简介 4PS：杰罗姆麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其基本营销（Basic Marketing）一书中第一次将公司的营销要素归结四个基本方略的组合，即出名的“4Ps”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上方略（Strategy），因此简称为“4Ps”。1967年，菲利普.科勒特在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合措施。4CS：在以消费者为核心的商业世界中，厂商所面临的最大挑战之一便是：这是一种布满“个性化”的社会，消费者的形态差别太大，随着这一“以消费者为中心”时代的来临，老式的营销组合4P似乎已无法完全顺应时代的规定，于是营销学者提出了新的营销要素。 劳特朗先生1990年在广告时代上面，相应老式的4P提出了新的观点：“营销的4C。”它强调公司一方面应当把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同步减少顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充足考虑客户的购买力，然后要充足注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实行有效的营销沟通。2. 2 4PS与4CS营销理论的意义4PS：产品（Product）：注重开发的功能，规定产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格方略，产品的定价根据是公司的品牌战略，注重品牌的含金量。分销 (Place）：公司并不直接面对消费者，而是注重经销商的哺育和销售网络的建立，公司与消费者的联系是通过度销商来进行的。 促销（Promotion）：公司注重销售行为的变化来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场氛围等等）促成消费的增长，吸引其她品牌的消费者或导致提前消费来增进销售的增长。4CS：顾客(Customer) 重要指顾客的需求公司必须一方面理解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同步，公司提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。 成本(Cost) 不单是公司的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还涉及顾客的购买成本，同步也意味着产品定价的抱负状况，应当是既低于顾客的心理价格，亦可以让公司有所赚钱。此外，这中间的顾客购买成本不仅涉及其货币支出，还涉及其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 便利(Convenience) 即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利 4C理论强调公司在制定分销方略时，要更多的考虑顾客的以便，而不是公司自己以便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同步，也享有到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 沟通(Communication) 与顾客更好的沟通，使得产品销售的成绩越好。4CS觉得，公司应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型公司/顾客关系。这不再是公司单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同步实现各自目的的通途。2. 3 4PS与4CS营销理论的关系4P是公司和其产品导向的营销理论，简易的说就是我能生产什么就卖什么，并且公司会主导从技术、功能、质量、效率方面提高产品竞争力。其缺陷是，公司为中心，消费者或客户通过比较来选购。由于同业竞争，最后的成果会导致产品同质化严重。4C是以客户它是以客户需求为导向的营销理论。公司应通过与顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型公司/顾客关系。这不再是公司单向的促销和劝导顾客，二手在双方的沟通中找到能同步实现各自目的的通途。通俗地说，目的客户的真实需求是什么，有什么样的支付能力，与否很以便能买得到，目的消费者是通过什么样的渠道获得商信息的成为公司营销活动的中心内容。其竞争的成果是差别化产品满足细分消费者的需求，使得公司无论大小，只要这四方面做得透，都会生存并回报较好。而万变不离其宗，4P与4C还是存在实质上的关联，从顾客角度思考如何研发和设计产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格，此外，顾客需求自身对于产品价格也有直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从顾客购买的便利性的角度来拟定公司通路的选择。作为营销的基本理论，4P和4C的营销方略组合原则，都在我们平常的营销实践中被无意地广泛应用。总体来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场为导向的4P相比，4C有了很大的进步和发张。2. 4 4PS与4CS营销理论的评价4Ps的评价： 、营销要素只适合于微观问题，由于它只从交易的一方卖方来考虑问题，执著于营销者对消费者做什么，而不是从顾客或整个社会利益来考虑，这事实上仍是生产导向观念的反映，而没有体现市场导向或顾客导向，并且它的重点是短期的和纯交易性的。、4Ps理论是对博登提出的市场营销组合概念的过度简化，是对现实生活不切实际的抽象。博登觉得，提出市场营销组合的这个概念并不是要给市场营销下个定义，而是为营销人员提供参照，营销人员应当将也许使用的多种因素或变量组合成一种统一的市场营销筹划。同步，营销是互换关系的互相满足，而4Ps 模型忽视了互换关系中大量因素的影响作用。、4Ps重要关注的是生产和仅仅代表商业互换一部分的迅速流转（fast moving）的消费品的销售。况且，消费品生产者的顾客关系大多是与零售商和批发商的工业型关系，消费品零售商越来越把自己当作是服务的提供者。在这种状况下，4Ps在消费品领域的作用要受到限制。、4Ps观点将营销定义成了一种职能活动，从公司其她活动中分离出来，授权给某些专业人员，由她们负责分析、筹划和实行。“、市场营销组合和4Ps理论缺少牢固的理论基本。格隆罗斯觉得，作为一种最基本的市场营销理论，在很大限度上是从实践经验中提炼出来的，在其发展过程中很也许受到微观经济学理论的影响，特别是三十年代垄断理论的影响。然而，与微观经济学的联系不久被切断了，甚至完全被人们忘掉了。因此，市场营销组合只剩余某些没有理论根基的P因素堆砌成的躯壳。4Cs就是4忘掉，4考虑。忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求。忘掉定价，考虑消费者为满足其需求乐意付出多少。忘掉渠道，考虑如何让消费者以便。忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性需要的满足是迎合市场，潜在需要的满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响公司的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品体现出消费疲倦，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。2. 5 4PS与4CS营销理论的局限性4Ps营销理论的局限性4Ps理论觉得营销组合中涉及合适的产品，合适的价格，合适的分销渠道，和合适的促销方略，那么这将是一种成功的营销组合，公司的营销目的也可以即已实现，但是简洁也常常意味着有所漏掉。、瞄准消费者的需求。一方面要理解、研究、分析消费者的需要与欲望，而不是先考虑公司能生产什么样的产品，不能满足顾客需要的产品必然被裁减；、消费者所乐意支付的成本。一方面理解消费者满足需要与欲望乐意付出多少钱的成本，而不是先给产品定价即向消费者要多少钱；、消费者的便利性。一方面考虑顾客购物等交易过程中如何给顾客以便，而不是先考虑销售渠道的选择和方略。、与消费者沟通。以消费者为中心实行营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将公司内外营销不断进行整合，把顾客和公司双方的利益无形地整合在一起。4Cs营销理论的局限性4Cs营销理论也留有遗憾。总体来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs营销理论有了很大的进步和发展。但从公司的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs营销理论仍然存在如下局限性：4Cs营销理论是顾客导向，而市场经济规定的是竞争导向，中国的公司营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采用相应的方略，在竞争中求发展。4Cs营销理论虽然已融入营销方略和行为中，但公司营销又会在新的层次上同一化。不同公司至多是个限度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证公司顾客份额的稳定性、积累性和发展性。4Cs营销理论以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是但愿质量好，价格低，特别是在价格上规定是无界线的。只看到满足顾客需求的一面，公司必然付出更大的成本，久而久之，会影响公司的发展。因此从长远看，公司经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。4Cs营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、迅速反映等。4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在公司与顾客之间建立起有别于老式的新型的积极性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。3分析市场营销组合4Ps向4Cs转变的因素31从“产品”转变到“顾客”在4PS营销组合中，产品方略是公司根据目的市场定位和顾客需求锁做出的与产品开发有关的筹划。其核心是公司注重研究消费者的消费倾向，消费偏好，生产与其相适应的产品，以其需求。公司必须一方面理解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同步，公司提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。即公司要以顾客为中心的人性化理念，以及顾客第一的营销原则，因此公司只能把产品转变向顾客。32从“价格”转变到“成本”其核心是制定价格时，考虑消费者为满足需求乐意支付多少。这就规定公司减少生产成本，提供应消费者质优价廉的产品，使消费者从心理角度对价格承认，从而刺激消费者的购买行为。成本不单是公司的生产成本，或者说4Ps理论中的价格，它还涉及顾客的购买成本，同步也意味产品定价的抱负状况，应当是既低于顾客的心理价格，也可以让公司有所赚钱。此外，这中间的顾客购买成本不仅涉及其货币支出，还涉及为此耗费的时间、体力和精力，以及购买风险。因此公司选择了从价格向成本的转变，以此来获得更多的赚钱。33从“渠道”转变到“以便”以便，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利的4Cs理论，强调公司在制定分销方略时，要更多的考虑顾客的以便，而不是公司资金的以便。渠道与否畅通，顾客购买与否便利将直接影响顾客的购买心理与行为。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同步，也享有到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。因此公司在选择如何制定分销渠道是，一方面是要顾客的以便，即从渠道转变到以便。34从“促销”转变到“沟通”沟通则被用以取代4Ps理论中相应的促销，其核心是公司应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，使顾客乐意接受产品，达到促销目的。建立基于共同利益的新兴公司和顾客关系，这不再是公司单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同步实现各自目的的通途。即公司要从促销转变到沟通。实际可是从“消费者请注意”到“请注意消费者”的转变。4如何解决市场营销组合41推广方略市场营销就是要把产品推介给目的人群并产生消费行为，为了把产品推销给这个群体，必然要针对这个人群进行劝告，这“说什么”也就是我想说的推广方略。“推广”在市场营销的过程中起到如何启发消费者需求的作用，其中涉及如何定位消费人情，如何定位自己的产品，如何运用不用的媒体方式等。随着市场竞争的加剧，推广的作用越来越明显，可以这样说：谁先掌握和运用好推广的利器，谁就能在市场上获取成功。推广就好比公司的两条腿缺一不可，犹如走路同样，但总得要先迈出一条腿，才干走的稳。两条腿一起走的没有不摔跤。而推广应当是迈出的第一步。42信息方略市场信息对于公司开展市场创新活动的先导，充足及时、精确的市场信息对公司的预测和经济决策起着核心性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、精确度和超前度。为此，公司要加强市场信息管理，建立起市场信息迅速反映机制，通过多种渠道收集、整顿和分析市场供求信息、产品信息。技术信息、竞争者信息等，为公司产品开发、技术改造和创新决策提供科学根据。43联合竞争措施通过生产协作、产业化分工联合或人员、资金、技术、和销售方面的联合，增进资源合理配备，形成尽量强的规模竞争优势，以进一步扩大市场占有率。44服务措施服务是产品的延伸，是公司市场营销的重要构成部分。“服务”正逐渐成为延伸产品附加值、建立忠实消费群体和树立公司良好形象的有效手段，公司必须强化服务消费者的观念，创新服务体系，通过增长服务项目、提高服务质量变化服务方式等措施，创出经营特色，不断提高市场竞争能力。45价格措施按照产品与市场状况，灵活的运用多种定价措施与方略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目的。涉及新产品定价方略和折扣价格方略。46其她措施注重市场调研预测，开拓占有市场。理解市场，分析市场，开拓市场，占领市场应是公司营销人员的工作方针， 每个公司都应建有适合自身特点的市场营销信息系统。需要强调的是，为调动销售人员的积极性，公司必须把收集市场信息的工作同销售人员的报酬挂钩，最佳还应同各销售网店、公司签订信息反馈合同。此外还要加大市场的开发力度，树立国际大市场观念，把赢得国际市场竞争作为公司营销管理的一种重要任务。搞好销售服务。市场经济是一种竞争经济。公司不能只满足于把产品卖出去，更重要的是及时为顾客提供技术指引和技术服务，要建立一整套销售服务体系，千方百计为顾客服务，以满足消费者对产品使用的规定。54PS与4CS营销理论的4PS营销理论的应用案例（“李锦记”蒸鱼豆豉油的营销筹划） 1994年，李锦记初次推出其豆豉油产品，虽然做过种种营销方面的努力，销售成绩并不抱负，销量始终没有获得突破性进展。1996年，李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆豉油，获得极大成功，并荣获1997年度香港MA/TVB杰出市场筹划奖之铜奖。其过人之处在于：它通过进一步的市场调研，在品牌林立、竞争剧烈的豆豉油市场中，发现了进入市场的机会，从而成功地研制和推出蒸鱼豆豉油这一新产品，开辟了一种新的市场空间。在推出新产品过程中，它通过不凡的创意，对营销工具的有效整合以及多种促销推广手段的完美演绎结合，树立了良好的品牌形象，获得骄人的销售成绩。其方略、措施都值得同业人士深思与借鉴。下文将从对此个案的分析中，一窥营销之奥妙。 1 市场进入方略中寻找市场空隙。针对豆豉油市场竞争剧烈、多种品牌鱼龙混杂、消费者无所适从、找不到满意的产品这一现状，李锦记通过进一步的市场调研、分析，觉得进入一种更细分的市场能使自己的品牌凸现，与众多其她品牌区隔。问题的核心在于与否有这样一种细分市场?它的容量与否足够大?李锦记在对消费者的调研中发现，诸多香港人上酒楼爱吃蒸鱼，但酒楼使用特制豆豉油，消费者不懂得如何炮制，而在市场上又找不到。家庭主妇们但愿有一种专用于蒸鱼的豆豉油，使她们在家里就能做出和酒楼同样的美味可口的蒸鱼来。这对于李锦记是一种令人鼓舞的的发现，它随后根据这一需求进行产品研制。 2富有创意的营销组合方略；李锦记为推出新产品而进行的营销筹划活动是对“4P”组合的一次完美演绎，每一“P”方略都体现了筹划者的睿智和对消费者的透彻理解，闪耀着智慧的光辉。通过营销努力，李锦记获得极大成功。消费者试用后始终购买，销量及利润都比预期好。从如下资料可以得到有力证明：在超市上的销货率提高了25%，销售增长了50%，新产品已占李锦记的总销量的50%，市场份额从1996年的5%迅速提高至1997年的15%。通过革新，李锦记树立了高品质的品牌形象。 李锦记为推出蒸鱼豆豉油这一新产品所做的系列营销筹划活动，真正体现了营销的本质。4CS营销理论应用案例（太太口服液以顾客为中心）太太口福也成功在于，用贴心的广告打动了千千万万的女性消费者，从太太口服液的“十足女人味”、“做女人真好”到静心口服液的“女人更年要静心”都堪称是国内保健品广告的典型之作。之因此能想出贴心的广告创意，是由于太太药业在进行营销活动是以顾客为中心的。 太太口服液在1993年上市，当时国内职业妇女不断增多，太太针对这一消费群潮流、注重外表的特点，把产品定位为养颜、打造魅力女性，这一新鲜诉求立即吸引了职业女性的视线。 1999年太太药业推出第二种保健产品静心口服液，针对中年女性的生理特性，在广告中签掉关怀与和理解，较好的契合了目的消费者的心理需求，同样获得了极大的成功结论：随着社会的发展，公司老式的营销观念正在注入新的内涵。公司应当如何看待市场，看待消费者问题，使公司结识到只有以顾客需要为中心，千方百计满足顾客的需要，公司才干生存和发展。“顾客就是上帝”道理人人皆知，但如何服务“上帝”、以便“上帝”，这里面就有大学问。有人说21世纪是一种被称为“注意力经济”的时代。为了吸引和留住那些“善变”的眼神，厂家和商家无不费尽心思，投入大量资金，用于广告和促销，可是就想一种听众面对一万个，甚至更多的发言者，每个发言者都试图让听众听到自己的声音。于是，如何在在巨大的噪音中脱颖而出，赢得听众的青睐就变的至关重要。这就规定我们公司的决策者的思维，应更加关注4CS，真正的注重“做市场”上。4C是在这几年，有一种观点甚器尘上“整合行销传播（IMC）”的开始，觉得着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。如果说4P方略是以产品为核心，那么4C则以消费者为中心。总体来看，4C营销理论以消费者为导向，与市场导向的4P相比，4C有了很大的进步与发展。道谢：这篇论文通过了选题和多次的修改才成功的完毕。每一种环节都是在张航程教师的辅导下完毕的，当中蕴含着张教师的付出与心血，在此，我非常的感谢张航程教师对此论文的辅导，张航程教师诲人不倦的工作作风，一丝不苟的工作态度，严肃认真的治学风格给我留下深刻的影响，值得我永远学习。同步也非常感谢各位同窗对我的协助和支持，对此，我再次向你们致以最真诚的感谢！参照文献：1、劳特朗先生1990年在广告时代 2、营销理论总体框架的形成与发展 3、李晏墅.市场营销学.高等教育出版社,.10. 4、杰罗姆麦卡锡基本营销 1960 5、市场营销学财经大学出版社 6、菲利普.科特勒营销管理梅清豪译.上海.上海人们出版社.12. 7、马惠萍.试论市场营销组合 4PS 向 4CS 的转变昆明大学学报.（综合版）.1 指引教师：张航程