保险公司团队建设与管理.ppt

团 队 建 设 与 管 理 个人代理业务部： “开 胃 酒” 养蜂人和他们的小蜜蜂 背景：由于销量良好，蜂蜜销售公司要求两个不同养蜂人在保证质量的前提下，为他们 生产更多的蜂蜜。为此两个养蜂人设计了不同的方案来提升蜂巢的产量。 两个养蜂人的绩效管理体系： A 养蜂人B 养蜂人 衡量指标：每只小蜜蜂拜访的花朵数 绩效反馈：养蜂人为每只小蜜蜂提供各自的绩效情 况反馈 绩效激励：为拜访了最多花朵的小蜜蜂们准备了特 别的奖励 目标设定：蜂巢的目标是生产更多的蜂蜜 衡量指标：1）每只小蜜蜂带回蜂巢的花蜜数量；2）蜂巢 生产的蜂蜜的数量 绩效反馈：绘制了每只小蜜蜂的绩效以及蜂房的整体绩效 情况表，并把他们张贴在蜂巢的公告牌上 绩效激励：1）为采集了最多花蜜的小蜜蜂准备了丰富的奖 励 ；2）基于蜂蜜的产量，奖励蜂巢中的每一只小蜜蜂 结局：1）蜂巢的的确确提高了拜访的 花朵的数目，可是蜂蜜产量下降了；2 ）小蜜蜂彼此封闭有用的信息；3）士 气低落，很多小蜜蜂跳槽去了B养蜂人 的蜂巢 结局：1）小蜜蜂们在一起确定花蜜最丰盛的地方 ，并创造出更快的采蜜流程；2）他们团结在一起 帮助绩效较差的小蜜蜂提高花蜜的采集数量，实 在不能提高的小蜜蜂被换到了其他蜂巢；3）士气 高涨，为他们能够成功的完成目标，同时也为每 只小蜜蜂都分享了成功的利益 课程大纲 加强团队文化建设的重要性 改变管理思路，提高领导力 加强执行力，提高战斗力 了解人性，激发人员工作源动力 一个团队成功的关键？ F 严格的规章制度？ F 高新科技？ F 先进的管理手段？ 答案：靠的是团队的文化！ 一项调查成果表明： 人管人累死人，制度管人糊弄 人，文化管人管人的魂! 海尔张瑞敏 团队文化定义 F一个群体内形成的共同价值观、传 统风俗、信念、道德规范等； F被大家普遍遵循的信念和习惯作风 。 团队文化的作用 F导向作用（把员工引导到确定的目标上来） F凝聚作用（用共同的价值观和共同的信念使 企业上下团结） F融合作用（对员工潜移默化的改变，使之自 然地融合到群体中去） 团队文化的结构 精神层 物质层 制度层 1、 物质层 F团队名称、标志、标准字、标准色； F职场外貌； F司徽、司旗、司服； F公司纪念品； F公司的文化传播网络（报刊、闭路电视、 计算机网络、宣传栏等）。 2、 制度层 F一般制度（会议制度、工作制度、管理制度 ） F团队的风俗（典礼、仪式、节目、活动等） 晨夕会的定位 目的和意义： 提升销售客服人员素质的有效途径 提高团队销售能力的重要手段 实现团队精细化管理的有效办法 维系团队凝聚力的平台 一次晨会 1、团队集合 7、 文化熏陶 2、业绩追踪 8、 产品速递 3、政令宣导 9、 案例分析 4、经验分享 10、专题培训 5、行动部署 11、喜讯报道 6、信息交流 12、温馨提示 二次晨会 13、活动量督导 14、新人辅导 15、问题解决 夕会 16、工作小结 17、情绪管理 晨（夕）模块有效运用 （一）团队集合 目的 调整状态、激励士气、营造氛围。 方式 提示 1、充分运用模板工具：周晨会流程表（工 具二）； 2、制定和严格执行晨（夕）会制度； 3、针对性的设计本模块形式和内容。 团队集合_clip.mpg （二）业绩追踪 目的分析现状，查找问题。 工具销售管理系统、周报、旬报等，模块工具8-14。 准备 1、从销售管理系统导出数据，完善工具。 2、初步分析，确定晨会重点分析点评对象。 步骤 1、上期到期续保情况，对续保率高、低波动较大者 由业务归属人自我评价分析；团队主管或主持人分析 点评。 2、核对本期到期续保数据，进行提示，对 大单和续保基数较大者，由业务归属人阐 述计划，团队主管或主持人分析点评。 3、公布本期累计保费及排行（适用于以小 组为单位和排名靠前的个人）。 4、公布团队新单情况、绩优者及主要业绩 情况，必要时结合“经验分享”模块，团队主 管或主持人分析点评。 （二）业绩追踪 5、上期赔付率数据公布及分析。 6、多维度进行分析。 链接视频业绩追踪_clip.mpg 链接视频业绩追踪2_clip(1).mpg 点评参考：定位、主题、形式、素材、设置、导向、工具等。 （二）业绩追踪 （三）政令宣导 内容 1、公司制度规定 业务政策、操作规范、文件精神、内部动态、 奖惩通报等。 2、行业监管要求 新出台制度规定，相关制度规定重温，监管方 向分析。 3、地方相关政策 与公司、业务、个人发展有关的政策法规。 （三）政令宣导 方法 1、传达、宣导。 2、根据团队或身边存在现象逆向分析。 （三）政令宣导 提示： 1、第一时间传达行政会或上级机构所要求传达的 法规、精神、文件。 2、口径高度一致，并从正面做好分析解释工作。 3、应提前透彻理解，视内容摘要或重点宣导分析 ，注意时间掌控和宣达重点。 4、团队内有关违法违规行为及时分析并制止（应 注意方式方法）。 5、正确的导向是本模块的关键。 链接视频政令宣导_clip.mpg （四）经验分享 目的 在系统或团队中树立榜样和标杆，并推 广他们成功的经验和做法，以此带动更多 的销售人员和团队提高业绩产能。 内容 介绍经验，塑造标杆，形成团队氛围， 强调激励，内容包括展业经历、学习心得 、成功经验和可供借鉴的失败教训等。 （四）经验分享 人选及素材 1、主题明确，针对性、可复制性强，可以对其他伙 伴起到一定的启发和帮助。 2、业绩或其他方面有突出表现的团队成员。 3、个人心得、各级先进经验材料 、会议交流材料、 参加培训的交流和感悟等。 4、其他具有推广意义的经验分享。 步骤 1、确定人选，确定分享主题和内容。 2、帮助分享者挖掘整理素材，必要时进行演练。 3、正面引导和鼓励。 （四）经验分享 提示 分享对象的选定和预约、提前沟通并帮 助总结，引导分享的重点内容，忌宽泛和 空洞。 链接视频经验分享_clip.mpg （五）行动部署 目的和内容 落实公司计划目标，部署安排当前工作。 提示 简洁、明了、清晰、准确； 结合公司经营目标； 结合业务推动方案，各时段状况； 设立短、中、长期目标。 链接视频行动部署1clip.mpg 链接视频行动部署2_clip.mpg （六）信息交流 目的 及时掌握信息；积极应对和适应市场。 内容 1、竞争者动态、客户群动态、市场信息、 市场反应； 2、他山之石； 3、运用模块工具15，汇总、确认、综合分 析并上报经理室； （六）信息交流 步骤 1、本期信息搜集（竞争主体、客户） 2、上期信息反馈（竞争主体、客户） 3、分析、引导 链接视频信息交流_clip.mpg （七）文化熏陶 目的 传承企业文化，打造团队文化 概念 企业文化是在企业成员相互作用的过程中形成的 ，为大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一 套价值体系,包括共同意识、价值观念、职业道德、 行为规范和准则等。 内容和方式 包括播放公司形象宣传片，宣导公司愿景、价值 观、公司服务社会的事迹，读书与分享，个人素养 提升，文体活动等等。 链接视频文化熏陶_clip.mpg 目的 快捷高效的将新产品推向市场。 内容 包括介绍公司及集团其他子公司产品； 速递内容包括条款、卖点、目标客户群、 销售话术、风险评估培训；新产品推介；保 险建议书制作等内容。 （八）产品速递 （八）产品速递 提示 1、及时性； 2、开发背景与上级公司意图； 3、精熟条款； 4、与同类产品的比较； 5、分析市场和目标客户群； 6、设计销售方式、技巧、话术； 7、下达销售计划目标； 链接视频产品速递_clip.mpg （九）案例分析 目的 利用案例的鲜活性、直观性特点，解决问题。 内容 业务案例、业务操作案例； 针对本公司或身边发生的案例； 业内具有代表性的经典案例； 即时发生的案例。 提示 目的明确，针对性强，分析点评。 链接视频案例分析_clip.mpg （十）专题培训 目的 传递知识、提高技能、改善态度。 内容 参考销售人员培训课程、总公司课 件共享平台。 方式 专题讲授、角色扮演、案例分析、头脑风 暴 （十）专题培训 提示 针对团队需求； 鼓励全员参与； 注意现场掌控； 分析点评提炼。 甘肃链接视频专题培训1_clip.mpg 杭州链接视频专题培训2_clip.mpg （十一）喜讯报道 目的 分享成功和喜悦，激励团队成员，营造良好氛围。 内容 通报团队所在分支公司、团队、团队成员在行业 和公司取得的成绩、获得的奖励等，通报团队成员 个人喜讯。 通报公司系统所取得重大、突出成就。 提示 积极引导、正面点评。 （十二）温馨提示 目的 体现人本关怀，促进团队和谐。 内容 提示并协助团队成员做好展业相关事项准备； 日常管理中需提醒或通知销售人员的事项；交 通、天气等信息。 链接视频温馨提示_clip.mpg 二次晨会 意义 是一次晨会的延伸、细化和落实。承 担着活动量管理、训练辅导、士气激励、个 性问题解决等团队建设使命。 目的 提升组织管理能力，强化培训辅导， 加强交流沟通，督导跟踪落实，实现销售人 员的自我管理与组织管理有效结合。 内容 活动量督导、新人辅导、问题解决。 （十三）活动量督导 目的和内容 通过二次晨会了解团队成员活动量计划目标。 了解上期活动量计划落实情况。 综合分析，点评，督导。 方法 每日检查 企划追踪 报表追踪 工具工具 销售管理系统等；模块工具15-17。 准备 1、导出上期业绩排行榜和统计表。 2、了解业绩高、低人员的上期活动量情况。 步骤 1、询问、了解上述人员目标落实情况。 2、对比团队目标计划并分析。 3、引导督促，提示本期应如何跟踪落实。 （十三）活动量督导 目的 言传身教，快速入门。 方法 说给他听、做给他看、教他去做、看他如何去做； 一对一辅导、集中辅导或培训、陪访等。 内容 以总公司销售标准课程为基础；实战经验等。 提示 针对性强、做好计划、循序渐进、跟踪落实； 运用模块工具21。 （十四）新人辅导 （十五）问题解决 目的 解决销售活动及团队管理中出现的一些个性化 问题。 方法 1、约请相关专业、权威人士帮助解决（如理赔、 承保、领导等）。 2、运用学习型组织工具共同分析解决（演练）。 3、发现问题，确定培训和辅导方向。 4、运用模块工具19。 夕会 目的 及时了解当前工作进展，关注工作 中新的问题和市场动态；关注销售人员的 心态。 内容 工作小结、情绪管理。 建议 新团队天天开、老团队定期开。 （十六）工作小结 目的 掌握当前工作落实和业务进展，了解最新 市场动态信息，及时发现问题。 内容 当日、当前重点工作；最新动态；困难和 问题。 提示 关注、跟踪、督导，帮助解决。 （十七）情绪管理 目的 针对销售伙伴展业过程中的挫折、阻力和负面情 绪，进行压力纾解和释放；分享成功的快乐。 方式 会谈、聊天、运动及其他形式多样的活动。 提示 正确分析、正面引导； 掌握情绪和压力管理的方法和步骤。 3、 精神层 F团队目标：保费规模、利润、员工积极性方面 F团队精神：是团队现有观念意识、传统习惯、行 为 方式中积极因素的总结、提炼和倡导，是团队 文化发展到一定阶段的必然产物。 F团队道德：人员的行为与思想规范。 加强团队文化建设的重要性 改变管理思路，提高领导力 加强执行力，提高战斗力 了解人性，激发人员工作源动力 1、传统管理者、现代领导者区别之处 1、管理手段来看 传统管理者 现代领导者 重视制度、体系、组织，讲 原则、计划、控制 善于通过下属完成工作，善 于指导与帮助下属 十分重视团队建设和管理 重视人际协调、讲究人情管 理，原则性较差 重视权力、喜欢顺从 多亲力亲为，事必躬亲，亲 自操刀上阵 2、决策特点来看 传统管理者 现代领导者 讲究科学程序及体系 注重量化分析，重事实与数 据 进行多方案的选择，方案的 操作性较强 重计划及细节，充分考虑各 种可能的结果 较主观、凭经验 没有科学程序，随机性、偶 然性大 考虑理想及乐观的方面较多 ，考虑风险较少 长远性及连续性不足 3、经营哲学来看 传统管理者 现代领导者 重视体系、制度及团队力量 注重组织的整体运营 除了控制及解决当前问题外 ，更多精力放在对未来机会 的把握上 重视经验、人才及个人智慧 ，重视精英人才的经营 精力多放在眼前问题的解决 上 领导力量的三大来源 A.角色力量占有的职位所据之权势 B.知识力量运用专业技能所表现出的实力 C.人格力量发挥个人外在特质及个人人性优点所产生的影响力 领导力量的来源及比重 人格力量 角色力量 知识力量 50% 20% 30% 领导者的两项基本工作 一、整合团队的观念与信仰！ 二、领导者必须“因材施教”、“弹性管理” 心中要有一把尺！ 充分调动人员积极性 加强团队文化建设的重要性 改变管理思路，提高领导力 加强执行力，提高战斗力 了解人性，激发人员工作源动力 （一）思想、行动上与决策者保持 高度一致，政令畅通，形成合力并 实施是团队制胜的先决条件 拉力打力 推力 海尔的成功！ 新加坡的文明！ “国军”与我军？ （二）建立高效执行力的思维定式 确定标杆找出差距 差距 A B（或目标） 再把差距落实 到执行的细节！ 把复杂的问题简单化、细节化！ 高效执行的思维定式 高效执行的三问 1，你说怎么办？ 2，差距在哪里？ 3，现在就要做什么？ 目标 方法 落实 追踪 动态修正 将遥远的目标化成每日每时每刻 的任务！然后立刻行动！ 如何达到？ 训 练！ 复 制！ 武林高手与军队作战 结果？ 加强团队文化建设的重要性 改变管理思路，提高领导力 加强执行力，提高战斗力 了解人性，激发人员工作源动力 马斯洛需求层次论 自我实现自我实现 尊重和荣誉尊重和荣誉 人际关系人际关系 安全需要安全需要 生理需要生理需要 按时发工资 得到公司的配发的福利 得到与领导见面机会 受到赏识 获得特别授权去 完成一项艰巨任务 多发奖金 职位上提升 加薪 “胡萝卜”管理法（美）切斯特埃尔顿 “胡萝卜” ，在管理学的范畴中， 被引申为有效的赏识和激励机制。 第一种：天女散花 领导者，经常四处转转，一句表扬就能 使员工的内啡肽增加。而内啡肽能够让员工 兴奋不已，从而可以提高对增加工作承受能 力。大家因此而加倍努力工作！ 第二种：表 达 关 怀 当领导者关怀部属的私人生活时，这样就会 对大家形成一种亲近的关系。这种关系，不仅可 以让大家更敬业，甚至在关键时刻能使大家勇敢 地完成异常艰巨的工作。 第三种：表扬大家的敬业精神 提倡大家坚决完成工作任务的精神， 培养大家的敬业精神。 第四种：策划员工之间的竞争 让大家个个成为能手，“胡萝卜”效应就 会如同多米诺骨牌一样精彩不断。只要摆好 个人位置，再树立一个榜样就可以了！ 第五种：让工作充满挑战性的刺激 如果工作太简单，就比较乏味； 太难，又会感到恐惧。所以，关 键是让工作充满刺激！ 一件很难完成的事，当大家完成 后，一定像对待英雄一样，这样 才有利于大家的工作潜能！ 第六种：颁发“精神奖励” 奖状不仅能满足大家的荣誉感和高 层次精神需求，同时也在表明大家的劳 动获得了认可，所以大家就有了榜样并 树立了新的工作目标！ 抓住“人性”，挖掘需求，工作才更加轻松！