饲料销售培训_2

饲料专业销售饲料专业销售朱全生朱全生 销售团队舞销售团队舞销售销售 拜访拜访销售销售 服务服务需求需求 信任度信任度需求需求 信任度信任度谁最棒谁最棒 我最棒我最棒谁第一谁第一 我第一我第一职业生涯的步骤 如果你从销售起步： 美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 人口中10个人中有2个是销售人员 做销售的三个误解 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 以定额为导向：销售只对买主有利 脸皮要厚：说谎或者欺骗李嘉诚，现任长江实业集团有限公司董事局主席兼总经理。1928年出生于广东潮州，1958年，李嘉诚开始投资地产市场。1979年，“长江”购入老牌英资商行“和记黄埔”，李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人。所获荣誉：1981年获选为“香港风云人物”、1981年获委任为太平绅士、1989年获英女皇颁发的CBE勋衔、1992年被聘为港事顾问、95年-97年任特区筹备委员会委员、被评选为93年度香港“风云人物”、1999年亚洲首富等。第一节 男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。-这是推销 男生对女生说：我老爹有三家公司五处房产，跟我好吧，以后都是你的。 -这是促销 男生根本不对女生表白，但女生被男生的风度和气质所迷倒。-这是营销 女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。-这是品牌 我们到底在销售什么我们到底在销售什么 ？ 顶尖销售员销售自己信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身我们到底在我们到底在 销售什么销售什么 ？ 销售就是信心的转移 销售的是你的热情和态度我们到底在销售什么我们到底在销售什么 ？ 对企业的信心-利益与利益保障 对产品的信心-品质与品质保障 对营销人员的信心-沟通与服务 什么信息可以增强信心什么信息可以增强信心品牌品牌 加工工艺加工工艺 技术技术 管理管理 规模实力规模实力 产品质量是靠跟踪出来的产品质量是靠跟踪出来的客户的信心来源于哪里？客户的信心来源于哪里？如何建立我们的信任度 以你从事的销售业为荣 自信 相信你的产品 无懈可击个人诚信1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。启示：启示：销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？名词解释 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 意向客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获 得未来的发展的客户销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品作为公司的销售人员 公司对我的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴第二节一、营销人员必备素质你认为一个优秀的营销人员应是什么样子？ 销售人员应做到的 一表人才二套西装一表人才二套西装 三杯洒量四圈麻将三杯洒量四圈麻将 五方交友六出齐山五方交友六出齐山 七属拍马八口吹牛七属拍马八口吹牛 九分人脉十分努力九分人脉十分努力理想的销售人员应具备的专业知识讨论 请大家写出来需要哪些专业知识？ 行业知识，产品知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，时间管理，消费心理学，互联网知识等专业知识讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己销售工作的流程第三节访前准备 成功销售人员应具备的知识 1、行业 2、公司 3、产品 4、竞争对手 5、如何收集客户信息访前准备的意义访前准备的意义 可以再次了解顾客可以再次了解顾客增加业务员的信心增加业务员的信心可以把握对谈方向可以把握对谈方向所有客户都会欣赏所有客户都会欣赏业备务员为拜访所做的完善准业备务员为拜访所做的完善准将上面的消极心态转化将上面的消极心态转化为积极心态为积极心态耐心与持久最重要耐心与持久最重要拜访准备拜访准备独特的营销独特的营销主张主张拜访准备拜访准备精通您的产品知识精通您的产品知识 产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的出栏率、料肉比、品质、营养指标、产品的出栏率、料肉比、品质、营养指标、 规格、改良之处及专利技术等等；规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指颜色、适口性、包装产品的软件指颜色、适口性、包装等；等； 使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、 使用时的注意事项及提供的服务体制；使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、售价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、售 后服务后服务等；等； 相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的 交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规 定事项。定事项。 研究产品的基本知识研究产品的基本知识拜访准备拜访准备你要记住：我们是和人你要记住：我们是和人打打 交道，每个人都有他的交道，每个人都有他的个人需求个人需求 。 姓名姓名性别性别地址地址出生出生类别类别 电话电话邮编邮编货品名称货品名称价格价格时间时间顾客描述顾客描述购买情景购买情景拜访记录拜访记录访前计划 分析以前拜访的“事实”； 分析可用资源：公司、产口、客户、竟争对手； 设定拜访目标； 有弹性的开场； 暂时判定客户需求； 预期反对意见。访前计划的重要性 提供明确的方向； 可以研究出事半功倍的方法； 易于得到有关人员的协助； 避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力） 易于检讨分析，增加成功率。第四节寻找潜在客户的方法寻找潜在客户 有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息实地拜访的四个阶段实地拜访的四个阶段 开场白：初步接触，包括进入并开始通话 调查研究：发现、澄清并开发客户的需求 证实能力：阐明你的对策如何满足客户的需求 获得承诺：保证同意，使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动第五节开 场 开场白旨在说明推销员这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何意义，好的开场白应做到： 1、使你自己的期望与客户的期望衔接； 2、说明你这次拜访的目的； 3、表明你能为客户带来某方面利益； 4、与客户打开话匣子。自我介绍考虑的要点 客户的兴趣在哪里？ 产品，公司，你自己？ 成功的八秒钟从陌生开始 八秒钟之内会有什么呢？ 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白陌生拜访中的自我介绍 陌生拜访的特点 戒备，防范 烦恼，讨厌 阻挡，回避 转化劣势为优势 机会，商业机会 诚恳，自我态度陌生沟通的三个阶段 导入 调动兴趣：什么可以调动兴趣 过渡 传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？ 结论 结果判断：成交可能性大小导入 调动兴趣 目的：建立初步的了解 手段：发问还是自我介绍 因素：信心 表征：语速，语音，手势，目光 内涵：满腹经纶过渡 传递信息 获得信息 输出信息 力度：方向、内容、节奏 引导：试图向销售引导的技巧结论 结果判断 是否是一个有效客户 是否是一个真实客户 是否是一个出钱的客户12种创造性的开场白 推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 1金钱金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你一窝猪多赚一千元的方法。” “王厂长，我们知道养猪最70%的成本是饲料，我有一个方法能降低你的生产成本20%，你想知道吗。” 2真诚的赞美真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美养殖场的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 3利用好奇心利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。李经理你知道吗有一种产品9两料都能长一斤肉，料肉比是0.9:1你知道吗？ 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的产品感兴趣，因为，这些产品为他的养殖场带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 5举著名的公司或人为例举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “李厂长，猪场的张总采纳了我们的建议后，猪场的营业状况大有起色。” 举当地知名养殖场或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6提出问题提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： “张厂长，您认为影响贵场效益的主要因素是什么?”效益自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。 7向顾客提供信息向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。 9利用产品利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 领军中国母猪料，月子料。 10向顾客求教向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： “王总，你在当地是有名的养殖高手，大家都敬佩你，有些问题我想给你学习学习。 11强调与众不同强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 12利用赠品利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。开场白时客户的状态 步骤客户心理状态第一步：引起注意有这回事，以前没有听说过第二步：发生兴趣真能这么快，真有效果，真有客户第三步：产生联想我有了这个渠道，产品一定供不应求第四步：激起欲望有了这个新车，可以带她去兜风第五步：比较噢，亚洲资源那里比较贵，投资太大第六步：下决心解决了寻找客户的问题，节省了费用第七步：签单广告投资的回报有了保证策略演练 将你理解的策略写下来，至少写其中的三个 请在15分钟内完成 大家开始演练这些策略第六节鉴定需求 我们在这个单元要知道 需求是什么? 探索、鉴定需求的方法？ 如何扩大、提高客户的需求？鉴定需求 三个名词 1、需要：指没有得到某些基本 满足的感受状态。 2、欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望。 3、需求：指对于有能力购买的某个具体产品的欲望。鉴定需求 区分这个名词的意义： 首先我们要知道需要和欲望是市场营销活动的出发点。 其次市场营销者不是创造需要，需要早就存在于市场营销活动之前。我们只是想办法满足需求。鉴定需求 不同客户的需求： 1、技术需求； 2、生意需求； 3、个人需求。自我实现需求自我实现需求自尊需求自尊需求社会需求社会需求安全需求安全需求生理需求生理需求亚伯拉罕马斯洛 人是有欲望的动物，需求什么取决于已经有了什么，只有尚未被满足的需求才会影响人的行为。 。鉴定需求 探索需求的工具与方法： 需求调查法： 通过调查了解客户养殖规模的小，养殖时间的长短，养殖状况如何等，以分析客户的实际需求。对客户的名称、地址、电话、以及家庭背景、个人兴趣、性格、爱好、学历、年龄年龄、能力、经济状况及在当地的影响力以满足其心理需求。鉴定需求 探索需求的工具与方法: 观察顾客的现实处境: 需要业务人员有敏锐的观察能力和分析能力,对于经销商我们主要观察其经营状况、库存状况。对于养殖户主要观察养殖状况、用料状况和库存。鉴定需求 探索需求的工具与方法: 探询（提问）法： 开放性问句：为什么？有什么？是什么？做什么？怎么样？ 封闭性问句：是不是？好不好？对不对？有没有？鉴定需求 问话的类型： 查寻事实的问话： 查寻事实：以什么人、什么事、什么地方、什么时候、为什么、多少等的问句去发现事实，其目的在于分别出有关顾客现状客观事实。 你存栏多少母猪？ 现在猪场的成活率是多少？ 你的饲料转化率是多少？ 鉴定需求 问话的类型： 查寻感觉的问话： 试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情，询问意见、邀请答话的方式常能使对方乐于吐露出他觉的重要的事情。你的意图是不是？ 你会如何决定？ 这一点你能不能在说详细点 ？ 在的经验里 ？鉴定需求 问话的类型： 间接查寻感觉的问话： 直接查寻感觉的问话，如逢顾客有敏感性的问题会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和协的紧张气氛，通常考虑改用间接查寻感觉的问话，首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请顾客就此表达其看法。 鉴定需求 即使我们了解到顾客确实存在某方面的需求，但那并不意味着顾客自己也认识到他们却有这种需求，这是因为： 1、他们也许末对自己的现实处境做过全面审查。 2、他们可能也意识到自己有需求的欲望，但他们需要有人加以指导。 3、他们可能并不了解可以满足他们需求的产品或服务是存在的。鉴定需求 针对以上三个方面我们可以： 1、找寻顾客可能的需求； 访前分析 探询 2、澄清需求的发展阶段； 3、协助客户需求表在化。鉴定需求 需求是因理想状况与现实状况的差距而产生的： 要有足够的“需求”，顾客才会有购买的意愿。鉴定需求 如何提高顾客的需求： 企业与业务概况； 人员及组织； 生产细节； 绩效评估方法； 使用的产品； 疾病发生情况； 决策标准。案例 小岛卖鞋 你们怎么不穿鞋? 我们光着脚很好。 你走路的时候有没有被石头扎伤过脚？ 有是有，不过擦擦药，休息几天就好了。 有一种东西它可以保护你的脚再碰到石头就不会被石头扎伤过脚了？ 有吗？那当然好了。第七节将FABE与需求接合 F（特性）：因为 A（功效）：它可以 B（利益）：对你而言 E（实证）：你看XX使用后 利益才是顾客所关心的。 客户在没有了解你产品的价值之前，不要谈价格。FABE FF：特征：特征：a 名称、标准名称、标准b 专讲说明书上的标准专讲说明书上的标准 AA：功效：功效：a 讲与说明书有关的讲与说明书有关的b 产品本身具有的功能和产品本身具有的功能和效用效用 BB：利益：利益：a 顾客拥有对策的价值顾客拥有对策的价值b 每一功能和效用能解每一功能和效用能解决顾客决顾客 问题的，能带来更大的价值 或减少更多的损失 EE：实证：实证：a 它是如何工作的它是如何工作的b 它是如何产生利益的它是如何产生利益的 c 它何时、在哪里、为谁、产生了什么样的利益（备有数它何时、在哪里、为谁、产生了什么样的利益（备有数据及数据及数 据分析资料）将FABE与需求结合 F(特性):因为 A(功效):它可以 B(利益):对你而言 E(实证):你看XX使用后 利益才是客户所关心的. 客户在没了解你产品价值之前,不要谈价格。第七节反对意见的处理 推销活动是从处理顾客异议开始的，推销过程实质就是处理异议的过程，不提丝毫反对意见的顾客往往是没有购买欲望的顾客。20字方针 及早发现 尽量避免 确认真假 解决问题 化弊为利异议产生的原因 顾客方面： 1、顾客需求； 2、顾客的支付能力； 3、顾客的购买习惯； 4、顾客的消费知识； 5、顾客的消费经验； 6、顾客的偏见。 产品方面： 1、产品自身的价值； 2、产品的功能； 3、产品的利益； 4、产品的质量； 价格方面： 1、价格过高； 2、价格过低； 3、讨价还价。反对意见的类型 1、可解决的： 习惯性的反对； 逃避决策而反对； 需求末认清，摸不着边； 期望更多的资料； 抗拒变化； 利益不显著。反对意见的处理 2、不可解决的： 没有钱 信用不够 不需要产品 无权购买 找错人反对意见的处理 推销人员在处理异议时应注意: 1、情绪轻松，不可紧张； 2、认真倾听，真诚欢迎； 3、重述问题，证明了解； 4、审慎回答，保持友善； 5、尊重顾客，圆滑应对； 6、准备撤退，保留后路。反对意见的处理 非实质的反对意见的处理: 1、拖延应用FABE,重新探询; 2、假借理由耐心探询; 3、转换话题何机道入商谈; 4、反对层出探询反对,重新结构; 实质的反对意见的处理: 1、要求更多的资讯； 2、请求再保证； 3、重新商谈。反对意见的处理 反对意见的处理技巧：处理异议处理异议价格分解法价格分解法反对意见的处理 反对意见的处理技巧： 分辨非实质反对意见; 预期实质反对意见; 耐心和设身处地为对方设想; 具有完整的销售程序观念。第八节收场 收场的目的是要取得客户的定单： 试探法：不试用一下你也不知道好坏，你看这样我明天先送过来几代你先试试看。 选择法：您看我明天给你送十代还是二十代。 行动法：那就这样好了，我马上给厂里连系，明天给你发贷你先准备一下贷款。 单刀直入法：我已经给你分析过了，你先定一吨贷试试。没有成交应注意问题 避免失态 请求指点 分析原因 吸取教训 保留后路后继工作 定贷只是推销的开绐 要求转介绍 建立联系（服务） 访后分析 P（计划）、D（执行）、 C（检查）、N（总结） 巡回成交格言 80%的购买决定是在第5次拜访后做出的，而80%的推销员在拜访未到5次就放弃了。和尚卖梳子