关系营销—客户开发营销

1客户开发营销概述概述一重要性一重要性二影响客户购买决策的力量二影响客户购买决策的力量内部力量内部力量（）需要、欲望、需求（）需要、欲望、需求（）理解力（）理解力2几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道情况怎么样，宣传栏里有报道感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故维纳斯证明适度的缺少会更加美丽维纳斯证明适度的缺少会更加美丽难道地球变暖是假的难道地球变暖是假的因为允许米长的长方形存在，所以米长的因为允许米长的长方形存在，所以米长的正方形存在也合理正方形存在也合理3法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙而非被告所穿的超短裙人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像在于看见长裙和短裙能否作不同想像4（）个性（）个性（）自我观念（）自我观念理想的自我理想的自我 自我想象自我想象 景象的自我景象的自我 真实的自我真实的自我 （）态度和动机（）态度和动机 （）学习（）学习56外部力量外部力量（）教育（）教育（）工作经验（）工作经验 （）工作年限（）工作年限（）角色（）角色（）参考群体（）参考群体 78三客户开发的步骤三客户开发的步骤寻找客户寻找客户评估客户评估客户接近客户接近客户讲解和示范讲解和示范处理客户异议处理客户异议诱导交易诱导交易售后服务售后服务910寻找客户寻找客户一原则一原则勤奋勤奋慧眼慧眼创造性创造性11二渠道二渠道逐户访问逐户访问连锁反应连锁反应资料查询资料查询会议寻找会议寻找个人观察个人观察从竞争对手手中抢客户从竞争对手手中抢客户贸易伙伴相互推荐贸易伙伴相互推荐12评估客户评估客户一影响客户评估的因素一影响客户评估的因素需求度需求度需求量需求量购买力购买力信誉度信誉度决策权决策权13倡导者倡导者影响者影响者守门者守门者决策者决策者购买者购买者使用者使用者二了解客户二了解客户14准备与客户接近准备与客户接近一准备工具一准备工具二相信自己二相信自己三了解产品三了解产品15销售讲解与示范销售讲解与示范一几个关键问题一几个关键问题什么吸引客户什么吸引客户客户为什么要买你的产品客户为什么要买你的产品（）鉴别利益（）鉴别利益产品利益产品利益企业利益企业利益差别利益差别利益16（）了解客户心理（）了解客户心理（）把产品的特点转化为客户利益（）把产品的特点转化为客户利益销售技巧销售技巧17处理客户异议处理客户异议一概念及其理解一概念及其理解定义定义 客户针对销售人员及其在销售中的活动做客户针对销售人员及其在销售中的活动做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和出的一种反应，一般表现在对销售介绍和演示中提出的怀疑、否定和不同意见演示中提出的怀疑、否定和不同意见理解理解18二产生二产生认知障碍认知障碍情绪障碍情绪障碍群体障碍群体障碍三类型三类型四处理原则和策略四处理原则和策略19诱导客户成交诱导客户成交一达成交易的因素和条件一达成交易的因素和条件二主要方法二主要方法20售后服务售后服务一技巧一技巧二投诉处理二投诉处理鼓励客户，解释投诉问题鼓励客户，解释投诉问题获得和判断事实真相获得和判断事实真相提供解决方法提供解决方法21销售人员的品质和技能销售人员的品质和技能一品质一品质移情移情个人积极性个人积极性自我调节能力自我调节能力职业道德职业道德营销观念营销观念好学精神好学精神22二技能二技能沟通沟通分析分析创新思维创新思维2324供应商有权选择其交易对象，如果我们不供应商有权选择其交易对象，如果我们不能成为供应商的交易对象，那么，他们会能成为供应商的交易对象，那么，他们会把最好的人员、最好的资源、最新的技术把最好的人员、最好的资源、最新的技术和发明贡献给我们的竞争对手，使我们处和发明贡献给我们的竞争对手，使我们处于极为不利的竞争境地。于极为不利的竞争境地。