保利温泉新城二期认筹认购方案学习教案

会计学1保利温泉保利温泉(wnqun)新城二期认筹认购方新城二期认筹认购方案案第一页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTDPART 1 PART 1 认筹方案认筹方案(fng n)(fng n)1第1页/共47页第二页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C 客户(k h)组成1.关系客户、内部(nib)员工，共111组 （其中关系客户65组，内部(nib)员工46组）2.一期转二期客户(k h)，共315组（洋房247组、别墅68组）3.公众客户保利温泉新城二期客户由三类客户组成：第2页/共47页第三页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C 认筹组织(zzh)关系客户、员工不参加认筹，直接参与预保留单位的认购。 这部分客户由于身份特殊，建议预先保留单位，不参加认筹，直接参与预保留单位的认购，以避免市场(shchng)过早接触销售信息，造成不利的市场(shchng)影响。一期(y q)转二期客户，直接参与指定单位的认购。 兑现一期(y q)对客户的承诺，直接参与指定单位的认购。公众客户，参加认筹，公开认购。 本次认筹只针对公众客户，关系客户、员工及一期转筹客户直接参与指定单位认购。第3页/共47页第四页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD认筹金额(jn )：1万元（现金或刷卡、退诚意金不收手续费）C 认筹要点(yodin)限量限量(xinling)认筹：一个身份证只认筹一个洋房单位认筹：一个身份证只认筹一个洋房单位（为限制无（为限制无 效筹量，有效区分客户）；效筹量，有效区分客户）； 供货量：认筹量供货量：认筹量1：2（公众客户可（公众客户可售总售总 量为量为617套，建议筹量为套，建议筹量为1500)。认筹时间：5月1日至6月6日注注：5 5月月5 5日拿到日拿到CC区预售证区预售证,5,5月月1 1日开始收认筹金存在政策风险；日开始收认筹金存在政策风险；n 贵阳市场普遍存在提前收认筹金的情况；贵阳市场普遍存在提前收认筹金的情况；n5 5月月1 1日日33日为公务员休息日；日为公务员休息日；n保证在保证在5 5日前拿到日前拿到CC区预售证，风险可减到最小区预售证，风险可减到最小; ;n明确明确A A区不参加认筹区不参加认筹. .1第4页/共47页第五页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTDC 认筹优惠(yuhu)认筹优惠：筹金一万抵两万+98折成交价（总价1万） 98折（认筹折扣） 付款(f kun)方式折扣公众客户(k h)认筹优惠：一期转二期客户认筹优惠：认筹优惠：筹金一万抵两万+98折+98折（一期承诺）成交价（总价1万） 98折（认筹折扣） 98折（额外折 扣）付款方式折扣旧业主(含员工业主)成功介绍一位新客户成交，旧业主免一年物业管理费，但最多免两年。业主介绍新客户成交优惠：1第5页/共47页第六页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C 关系客户及员工优惠(yuhu)措施关系客户优惠建议(jiny):特殊关系客户：由发展商定普通关系客户：成交价（总价1万） 98折（认筹折扣） 98折（额外折 扣）付款方式折扣内部员工优惠建议:经营(jngyng)管理层：成交价（总价1万）98折（认筹折扣）付款方式折扣94折（额外折扣)经理及普通员工：成交价（总价1万）98折（认筹折扣）付款方式折扣96折（额外折扣）未转正员工：成交价（总价1万）98折（认筹折扣）付款方式折扣第6页/共47页第七页，共48页。C 认筹流程(lichng)销售人员给客户现场解说温泉新城二期产品参观样本示范区由销售人员引领客户到认筹登记处由销售人员协助客户填写问卷调查销售人员对客户的购房意向进行详细登记客户签署温泉新城二期认筹表客户凭温泉新城二期认筹表及身份证交纳认筹诚意金财务开具收据CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1第7页/共47页第八页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTDC 认筹交通(jiotng)示意图第8页/共47页第九页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C认筹工作(gngzu)准备单位单位具体工作具体工作投发部协调认筹期间顺海中路至项目沿途车辆的停放、疏导，保证五一示范区开放期间沿途道路的畅通。物管公司负责样板示范区开放前的清洁工作；负责样板区开放期间的保安、清洁、交通指引、驾驶电瓶车等工作；财务部确认财务人员人数及到岗位时间工程部样板示范区4月28日施工完成并交物管及营销验收营销部负责沿路及示范区的包装、认筹物料4月29日前到位。各部门各部门(bmn)(bmn)配合工作配合工作第9页/共47页第十页，共48页。C认筹工作(gngzu)准备认筹物料(w lio)1CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD物料物料数量数量类别类别品名品名二期销售物料项目二期模型1个宣传折页3000份认购须知3000份装修标准3000份认筹单2000份置业调查表2000份手提袋3000个水杯10000个雨伞1000把购物袋1000个第10页/共47页第十一页，共48页。C认筹工作(gngzu)准备样板(yngbn)区物料1CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD物料物料数量数量类别类别品名品名样板示范区区域指示牌1块户型展示牌4块方向指示牌2块安全提示牌4块房间内指示牌依实际需要定示范区规划说明牌1块电瓶车2部鞋套3000双太阳伞4把休闲桌椅4套第11页/共47页第十二页，共48页。C认筹工作(gngzu)准备培训(pixn)工作序号序号课程名称课程名称培训目的培训目的完成进度完成进度1二期模型培训熟悉模型讲解流程已完成2二期项目理解培训深入理解本项目的相关情况(保利品牌、基本数据及项目理解)已完成3市场培训深入理解本项目的相关情况（竞争对手情况）已完成4样板房保洁员保安培训了解样板示范区的基本数据4.255二期产品培训深入理解本项目的相关情况(相关产品、户型及优劣势)4.256项目宣传资料理解熟悉并理解项目宣传资料及各类认筹物料4.297考核检测培训效果及认筹流程4.301CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD第12页/共47页第十三页，共48页。C认筹预案1CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD前提前提(qint)：至：至5月月15日认筹数量少于日认筹数量少于500。思路：扩大客户区域思路：扩大客户区域(qy)，增加客流，增加客流量。量。策略：加强推广力度策略：加强推广力度(ld)，针对地州客户作针对性的推出。，针对地州客户作针对性的推出。第13页/共47页第十四页，共48页。C 区域(qy)及媒体分析贵阳项目贵阳项目(xingm)(xingm)地州客户成交及地州客户成交及媒体调查媒体调查注：成交的客户主要集中(jzhng)在六盘水、毕节 、遵义 这三个地州市； 各项目在以上地州市的推广除报广的覆盖以外、主要是增加高速公路路牌及在当地设户外广告。项目项目 观山湖观山湖1 1号号 亨特上城亨特上城 锦锈星城锦锈星城 南浮宫南浮宫御园御园 南湖南湖丽水铭苑丽水铭苑 小石城小石城 新世界新世界 新天卫城新天卫城 地州客户成交比例 15% 40% 25% 3% 40% 30% 20% 10% 地州客户情况绘总 六盘水10%；遵义及其他地州5% 六 盘 水 、毕节为主 遵义15%、六盘水1 0 % 、 兴义5%、纳壅 1 0 % 、都匀5%、凯里5% 水城、遵义为主 六 盘 水 、 毕节为主 金沙4%、水城3%、纳雍9%、织金6%、遵义3% 毕 节 、都匀 毕节、六盘水 主要区域 六盘水 六盘水 遵义 六盘水 六盘水 纳雍 毕节 六盘水 遵义 毕节 六盘水 遵义 毕节 织金 都匀 毕节 主力媒体 以都市报、晚报为主 都市报及 晚 报 ；搜 房 网 短片 以 晚 报 、都 市 报 、商 报 、 时尚 楼 书 杂志为主 都市报、晚报为主 都 市 报 、 晚报为主 都市报、晚报，高速路上的路牌 毕 节 、都 匀 均设 有 户外广告 晚报、电台；车身广告 第14页/共47页第十五页，共48页。C认筹预案策略(cl)1CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD启动时间启动时间(shjin)：5月月20日前日前区域区域(qy)选择：六盘水、毕节、遵义选择：六盘水、毕节、遵义推广手法：增加高速公路路牌、在当地设户外广告；推广手法：增加高速公路路牌、在当地设户外广告； 报广及软文内容对地州客户作针对性的宣传；报广及软文内容对地州客户作针对性的宣传； 高速公路收费站及加油站的资料派发；高速公路收费站及加油站的资料派发； 手机短信；手机短信； 路演。路演。第15页/共47页第十六页，共48页。PART 2 PART 2 认购认购(rngu)(rngu)方案方案CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1第16页/共47页第十七页，共48页。5 5月月2424日日内部内部(nib)(nib)员工、关员工、关系户认购系户认购6 6月月7 7日日6 6月月2121日日一期一期(y (y q)q)转筹转筹客户认客户认购购6 6月月8 8日日公众公众(gngzh(gngzhng)ng)客户客户认购认购一期商业街、车位发售CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C认购时间别墅别墅认购认购6 6月月1414日日第17页/共47页第十八页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C认购(rngu)要点关健词一关健词一:分类分类(fn li)、分批、分批次次第一批：一期转二期客户 因转筹时承诺有优先权，其中的别墅的意向(yxing)户可参加洋房认购，但须遵从一 个筹只能认购一个单位的原则，洋房认购成功就不可以再参加别墅的认购。第二批：公众客户第三批：关系客户、内部员工 避免一期VIP提前认购产生的负面影响； 关系客户及员工可参加公众客户的 认筹及认购，并享受相应的优惠。关健词二关健词二:集中发售，公平原则集中发售，公平原则三批客户均采用公开抽签认购的方式，特殊VIP客户可在限定范围内提前认购。第18页/共47页第十九页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C认购(rngu)操作|一期转二期客户客户(k h)到达等候区摇珠指引中签客户(k h)前往审核区审核客户中签选择顺序客户进入选购区选购销售人员协助客户选购凭收据签署认购书选购后前往财务区将筹金收据转为定金收据恭喜成为保利温泉新城业主【认购流程】第19页/共47页第二十页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C别墅(bish)认购要点关健词二关健词二:特殊关系特殊关系(gun x)优先优先特殊关系客户优先，先到先得，于6月14日前认定(rndng)单位。关健词三关健词三:先到先得先到先得由于货量少，客户数量相对较少，如采取摇珠的方式，会出现冷场的情况，先到先得容易加强客户的紧迫感；6月14日，普通关系客户及一期转二期客户采用先到先认购的方式进行认购。注：若仍有剩余单位，可在6月14日公众认购后自然发售， 但须在6月14日前有明确的情况反馈。关健词一关健词一:货量少，客户意向明确货量少，客户意向明确别墅共有92套，意向较明确的客户达68组（关系客户：31组；一期转二期：37组），转筹客户意向不明确的有31组。第20页/共47页第二十一页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTDPART 3 PART 3 推货方案推货方案(fng n)(fng n)1第21页/共47页第二十二页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1A A区区B B区区CC区区D D区区C 二期洋房(yn fn)产品分析 保利温泉新城二期洋房总体概况(gikung)介绍区域区域A A区区B B区区CC区区D D区区合计合计套数2103902523521204第22页/共47页第二十三页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD126号/42套25号/28套24号/28套A区:24-29#楼,多层与小高层住宅,共210套单位(dnwi)。C 二期洋房产品(chnpn)分析 保利温泉(wnqun)新城二期洋房总体概况介绍第23页/共47页第二十四页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD126号/42套25号/28套24号/28套C 二期洋房(yn fn)产品分析 保利温泉新城二期洋房总体(zngt)概况介绍第24页/共47页第二十五页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD111号/30套12号/30套13号/20套14号/20套C 二期洋房产品(chnpn)分析 保利温泉新城二期洋房(yn fn)总体概况介绍C区房型2房3房4房5房6房小计套数701224416252比例28%48%17%6%100%第25页/共47页第二十六页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C 二期洋房(yn fn)产品分析 保利温泉新城二期洋房(yn fn)总体概况介绍D区房型2房3房4房5房6房小计套数1337013514352比例38%20%38%4%100%第26页/共47页第二十七页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD126号/42套25号/28套24号/28套11号/30套12号/30套13号/20套14号/20套A A区区B B区区CC区区D D区区C 二期洋房(yn fn)产品分析 保利温泉(wnqun)新城二期洋房总体概况介绍 BCD 房型2房3房4房5房6房小计套数203494247464994比例20.4%49.7%24.8%4.6%0.4%100.0%第27页/共47页第二十八页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C洋房(yn fn)推货原则VIPVIP、员工、员工(yungng)(yungng)：货量满足：货量满足1:11:1； 基本按意向需求选择单位基本按意向需求选择单位. .转筹客户转筹客户(k h)(k h)：货量满足：货量满足1 1：1;1; 按二期产品整体配比及优劣搭配原则选择单位按二期产品整体配比及优劣搭配原则选择单位. .公众客户：剩余单位全部推出市场，公开认筹公众客户：剩余单位全部推出市场，公开认筹第28页/共47页第二十九页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C洋房(yn fn)推货组合|关系客户、内部员工关系客户、内部员工(yungng)户型面积需求统计表面积区间面积区间9090以下以下90-12090-120120-140120-140140140以上以上 看情况而定看情况而定合计合计员工52511546关系户4211153365合计927222033111比例8%24%20%18%30%100 %【需求(xqi)分析】第29页/共47页第三十页，共48页。C洋房(yn fn)推货组合|关系客户、内部员工房型面积区间m2套数小计2房72.2-75.819 3房90.78-146.2877 4房154.9-167.38164房(复式)200-204.6655房(复式)200-281.522总计119 第30页/共47页第三十一页，共48页。C洋房(yn fn)推货组合|一期转二期客户【需求(xqi)分析】注：由于未确定意向客户达比例过大，上表注：由于未确定意向客户达比例过大，上表(shn bio)(shn bio)需求的比例未能准确反应客户的需求的比例未能准确反应客户的需求。需求。类型类型多层多层小高层小高层放弃放弃看情况而定看情况而定合计合计数量894612100247所占比例36%19%5%40%100%面积面积100100以下以下 100-130100-130 130-160130-160 160160以上以上看情况而定看情况而定合计合计数量1656611896247所占比例6%23%25%7%39%100%户型户型二房二房三房三房四房四房看情况而定看情况而定合计合计数量42414205247所占比例2%10%6%82%100%1CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD第31页/共47页第三十二页，共48页。C洋房(yn fn)推货组合|一期转二期客户D22-1:16套B4#:51套C7#:32套D20#:32套C11#:15套房型面积区间m2套数小计2房66.02-75.848 3房84.73-155.161414房167.38484房(复式)200-204.6695房(复式)200-281.5213总计258第32页/共47页第三十三页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C洋房推货组合|公众(gngzhng)客户CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1公众公众(gngzhng)(gngzhng)推货量：推货量：617617套套B3#:102套B1#:93套C10#:40套D19#:32套C11-2#:15套第33页/共47页第三十四页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1独立(dl)别墅26套，联排别墅66套，共计92套。C别墅(bish)货量分布第34页/共47页第三十五页，共48页。C别墅(bish)需求分析关系户、转筹客户别墅需求(xqi)统计客户类型客户类型独立独立联排联排看情况而定看情况而定合计合计关系户52631一期转二期9283168小计145431991CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD第35页/共47页第三十六页，共48页。C别墅(bish)推货方案别墅(bish)共有92套，意向较明确的客户达68组（关系客户：31组；一期转二期：37组），转筹客户意向不明确的有31组。n别墅的认购别墅的认购(rngu)只针对员工、只针对员工、VIP、转筹客户、转筹客户n如未能完全消化，可在发售后自然销售。如未能完全消化，可在发售后自然销售。n针对员工、针对员工、VIP、转筹客户一次性推出全部别墅货量转筹客户一次性推出全部别墅货量1CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD第36页/共47页第三十七页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTDPART 4 PART 4 价格价格(jig)(jig)策略策略1第37页/共47页第三十八页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C洋房(yn fn)整体均价40004000元元/ /（毛坯房）（毛坯房）温泉温泉(wnqun)(wnqun)新城二期洋房整体均价：新城二期洋房整体均价：备注：具体价格推导备注：具体价格推导(tudo)(tudo)已在前期提案中述及，此处不再阐述。已在前期提案中述及，此处不再阐述。第38页/共47页第三十九页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C洋房(yn fn)资金回笼预测二期二期B/C/DB/C/D区成交资金回笼预测区成交资金回笼预测 预计平均成交预计平均成交单价单价 （/ /元）元）预计推出货预计推出货量量 （）预计成交预计成交金额金额 （元）元）关系户/员工3,783 17,013 64,351,451 转筹客户3,965 33,538 132,964,444 公众客户4,046 106,582 431,180,842 合计：合计：4,000 4,000 157,132 157,132 628,496,737 628,496,737 预计预计(yj)B/C/D(yj)B/C/D区销售完毕可回收资金约区销售完毕可回收资金约6.286.28个亿。个亿。第39页/共47页第四十页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C洋房(yn fn)对外统一口径洋房洋房(yn fn)(yn fn)区间价：区间价：3,8003,8004,8004,800元元/ /（毛坯房）（毛坯房）洋洋 房房 均均 价：价：42004200元元/ /（毛坯房）（毛坯房）第40页/共47页第四十一页，共48页。C别墅(bish)价格策略CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD项目一期联排别墅(bish)的销售实收均价是5700元/平方米，根据市场对比法进行定价，建议二期联排别墅(bish)的实收均价为：7,500元/平方米。1联排别墅(bish)对外统一口径:均价8,000元/平方米。第41页/共47页第四十二页，共48页。C别墅价格(jig)策略CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD目前贵阳市场上独立(dl)别墅相对稀缺，且本项目独立(dl)别墅位置极佳，建议本项目的独立(dl)别墅均价为：14,000元/平方米。1独立别墅(bish)对外统一口径:均价15,000元/平方米。第42页/共47页第四十三页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1C别墅(bish)资金回笼试算产品类型产品类型面积（）面积（）套数套数均价（元均价（元/ /）销售额（元）销售额（元）独立别墅10,556 26 14,000 147,784,000 联排别墅21,797 66 7,500 163,477,500 合计合计32,353 32,353 92 92 - -311,261,500311,261,500 预计(yj)别墅可回笼资金311,261,500元。第43页/共47页第四十四页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1CB/C/D区以及(yj)别墅资金回笼试算产品类型产品类型预计推出货量（）预计推出货量（） 预计成交均价（元预计成交均价（元/ /）预计成交金额（元）预计成交金额（元）洋房VIP/员工17,013 3,783 64,351,451 转筹客户33,538 3,965 132,964,444 公众客户106,582 4,046 431,181,288 独立别墅10,556 14,000 147,784,000 联排别墅21,797 7,500 163,477,500 小计小计189,485 189,485 - -939,758,682 939,758,682 第44页/共47页第四十五页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTDTHANKS!1第45页/共47页第四十六页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD1第46页/共47页第四十七页，共48页。CNLANDGUANGZHOU CHINA LANDPROPERTY CO.,LTD感谢您的观看(gunkn)！第47页/共47页第四十八页，共48页。