-交易磋商与签约课件

第九章国际贸易的交易程序与交易磋商1标题添加点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容前言点击此处输入相关文本内容标题添加点击此处输入相关文本内容2第九章交易磋商与签约第一节交易前的准备工作第二节交易磋商的一般程序第三节 合同的签订3一、l行情调研二、l制定出口商品经营方案三、l出口商品的广告宣传第一节交易前的准备工作一、出口交易前准备工作四、l出口商品的商标及其注册4二、进口交易前准备工作l选择交易对象l进口商品审批与申领进口许可证l报批用汇计划l制定进口商品经营方案l进出口商品国外市场的调查和选择5第二节交易磋商的一般程序询盘发盘接受还盘6实例l1、背景资料l方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社对本公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华交结束后，根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子邮件发出可供应各种规格全棉色织T恤衫的商品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。7撰写业务信函8询盘9发盘10还盘11接受12（一）询盘的含义指交易的一方欲出售或购买某种商品，向对方发出的探询买卖该商品的有关交易条件的一种口头或书面的表示。它不具有法律上的约束力。一、询盘（Inquiry）13（二）询盘的种类1、买方询盘，也称“邀请发盘”例：飞鸽牌自行车请报盘。PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles2、卖方询盘，也称“邀请递盘”例：可供1000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid注：法律效力在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。14 （一）发盘的含义指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定行为。发盘可用口头或书面方式表示。二、发盘（Offer/Quote/Bid）15（二）发盘的种类卖方发盘，或称“售货发盘”(SellingOffer)买方发盘，或称“购货发盘”(BuyingOffer)，习称“递盘”（Bid）16（三）构成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思发盘必须送达受盘人根据公约的规定，所谓“十分确定”，即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。17即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为要约的邀请。一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。在中国，合同法第15条规定：“要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约”。说 明 18注：发盘的生效的时间口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间19（四）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定例：发盘限10月5日复到OFFERSLIBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH例：发盘有效期为5天OFFERVALIED5DAYS20（五）发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。有下列情形之一的，发盘不得撤销：（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1 1）撤回（2 2）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。发盘人发出受盘人收到（生效）承诺撤回撤销21中国某进出口公司（以下简称“中国公司”）于5月21日向一日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在5月24日到达日本公司处。然而，5月23日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了5月21日发出的发盘。案 例 22“发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。有下列情形之一的，发盘不得撤销：（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到达，可以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，则不能撤销(明示要约不可撤销)。分析23（六）发盘的失效1 1、过期3 3、还盘2 2、拒绝4 4、撤销24注：发盘的法律效力在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。25（一）还盘的含义还盘(CounterOffer)，也称还价，是指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示，还盘可用口头或书面方式表示。例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH三、还盘(CounterOffer)26注：还盘的法律效力1：只有受盘人才可以还盘；2：还盘是对发盘的拒绝或否定；3：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。27某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电，重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商，并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？案 例 28我方不需赔偿。还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。分析29指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。注：法律效力它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的一个环节。（一）接受的含义四、接受(Acceptance)30（二）构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的全部交易条件接受的内容必须与发盘的内同一致必须在发盘规定的有效期内作出311、实质性变更凡在接受中对下列事项作了添加或变更者，均认为在实质上变更了发价的条件：货物的价格；付款；货物的质量与数量；交货的时间与地点；当事人的赔偿责任范围；解决争议的方法等。视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提出异议，合同亦不能成立。2、非实质性变更除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。（三）有条件的承诺32例举：（1 1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加5050公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？注：实质性变更/非实质性变更331、英美法系“投邮主义”2、大陆法系“收邮主义”/“到达主义”3、公约、中国“收邮主义”（四）承诺的生效34（五）逾期接受（LateAcceptance）接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人关于逾期接受的法律效力，公约规定：1、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。35我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案 例 36中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。分析37（六）接受的撤回问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？公约第2222条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。38（七）重新接受重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或还盘，然后又表示接受。这种接受是否有效，要根据情况而定，如果受盘人采用更加快捷的传递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知与拒绝或还盘同时送达发盘人，或者迟于拒绝或还盘送达发盘人，则此项接受无效。因为拒绝或还盘一旦送达发盘人，发盘即告失效，受盘人已无接受的权利。39第三节 合同的签订一、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利口头形式其他形式：如行为表示接受40二、合同的基本内容约首基本条款约尾三个部分41l贸易合同的主要内容l1、约首约首是合同的首部，包括合同的名称、合同号数、订约的日期、履约地点、买卖双方的名称和地址等内容。l2、正文l商品的品名、品质条款l商品的数量条款l商品的包装条款42l商品价格条款l装运条款l支付条款l3、约尾l约尾是合同的结尾部分，包括合同适用的法律和惯例、合同的有效期、全同的有效份数、合同使用的文字及其效力、双方代表的签字等内容。有时，缔约地点、缔约时间也出现在约尾。43三：合同的成立合同成立与生效是不同的概念 成立接受是否生效生效是否具有法律上的效力44附：合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法45附：合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须有订立合同的行为能力合同要件当事人之间通过要约和承诺达成协议当事人的意思表示必须真实46我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案 例 47我方做法有理。我国合同法规定：“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。”本案例中，在交易磋商时就约定要“以签订确认书为准”，则在签订确认书时合同才能成立，合同善未成立。我方可以以合同未有效成立为由拒绝开证。分析48请参看下列一组电文，与的合同关系有无建立？为什么？于星期三向发出电报：“中国松香级吨，香港仓库交货价，每吨美元，现货现金交易，星期五电复有效”与星期四复电：“中国松香级，吨，香港仓库交货价，每吨美元，你能否同意两个月内交货”于星期五下午一时二十五分，在尚未接到的复电的情况下，立即发出接受电报：“中国松香级，吨，香港交货价，每吨美元，现金现货交易，我接受。”案 例 49公司的要约在星期四复被B公司拒绝，因而发盘因拒绝而失效。B公司在星期五对已经失效的发盘进行接受，接受无效。合同没有成立。分析50请分析下列情况，试问与之间的合同是否成立？为什么？月日：邮寄一份实盘给。月日：邮寄一份撤回通知给。月日：收到的实盘，并立即用电报发出接受通知。月日：又邮寄一份确认函，确认他于月日发出的接受电报。月日：收到邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同是否成立，发生纠纷。案 例 51Q&A人人思考，大声说出52结束语感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边53最后、感谢您的到来讲师：XXXX时间：202X.XX.XX54