店长经营与管理培训

店长经营和管理n思路决定出路n定位决定地位n胸怀决定规模n赢在执行经 营n经营通俗的说就是卖什么商品怎么赚钱。经营的主体表现在业务层面：n目标顾客定位，经营定位，商品定位，营销等。进一步的说：调整商品结构，制定合理的价格体系，科学分选价格带，进销存管控到位，卓有成效的促销推进，合理的费用支出，最大化的利益获得等。这些都是经营层面的工作。管 理n对设定的经营目标提供达成手段以及达成的过程控制.n2个层次：n1）提供达成目标的方式方法n2）对执行方式方法整个过程中进行有效控制。店长管什么？理什么？n理出头序来，理出标准来。n管到要点上，管出结果来。n经营在业务，管理在过程。n管重点，管关键。n理顺，协调，沟通。理出头序 理出标准n流程：使工作有序，有效率。n标准：使执行有依据，结果易评估，工作有效益。n管理的最终目标是追求效益而不仅仅盯着效率n规章制度及相关定令科学合理。根据不同阶段不同目标制定合理的奖惩制度和激励政策。管到要点 管出结果来 n制定经营目标，制定实施计划。执行体系庞大，复杂，从点到面都要进行进程控制。在实际的工作中常出现的现象是：也许抓大放小了，也许以点遮面了，更许是抓不过来了，怎么办？n方法是：串珠法。排列所有工作，把承上启下的必不可少的关键点串联起来，形成流程控制，在关键点上进行动态控制。这样你的工作就会齐头并进了，很有章法也很有效果。 管出结果来n站在门店的角度说：商业是以成败论英雄的。赚到钱了继续生存发展，赔了就倒闭。店长的工作就是以业绩说话的，管理是以目标为导向的。n从企业的高度说：门店是其中的一个战略单位。既要以结果为导向，又要为企业的标准化管理作贡献，为企业的顺利发展提供环境。标准化执行是门店的天职。所以说门店的管理也重在过程。管出结果来n考核门店的重点：绩效指标。n硬性指标；毛利额，销售额，周转率，费用。这些都是结果。n软性指标：综合管理水平。执行水平。门店的经营管理n员工管理n顾客管理n进销存管理n卖场管理n财务管理n安全管理n公共关系管理n企业文化管理n竞争管理n风险管理员工管理n考勤n调动n升迁n离职n人力安排n促销员n员工情绪n技能状况n培训n沟通n评估n职业规划n住宿n与团队的矛盾n家庭状况n与竞争店的联系顾客管理n客服：送货等n客源：目标顾客群，来客数，入店频率等n会员n沟通回访n忠诚度培养n联谊活动n促销宣传进销存管理n进货，变价，促销，库存，调拨，盘点，损耗，负库存，负毛利，合作商合作度检查，票流，信息流，销售款，新品引进率，汰换率。卖场管理n商品陈列n商品卖像n环境卫生n卖场气氛n美陈和指引系统n促销效果n与顾客的信息交流n外立面形象n员工状态n设备和道具的表现力财务管理n收银n现金流n营业外收入n会员卡类n上缴款n备用金n费用n工资n发票n非列支性开支n其他安全管理n安防档案及预案n员工安全n设备安全n商品安全n收银安全n缴款安全n食品经营安全n顾客安全n合作商安全n公共关系管理n企业文化管理n竞争管理n风险管理n大宗团购，职能部门检查，n合作的周边单位，媒体，供应商合作度培养。n信仰，愿景，价值观团队建设。n现有竞争对手设定及市调，预测未来进入者，促销竞争，差异化竞争，竞争事件经营。n经营风险，竞争风险，机遇风险，不可抗风险。n进：销售，净利额。 n出：费用，耗损，折旧。n安全：保证经营正常，收益安全。n增值：收益增值，素质经营增值，顾客服务增值，合作伙伴增值。管理方向每天的工作重点n销售，净利额等目标进度，变价，调拨，进货，促销，陈列，n负库存，负毛利，收银，会员卡，n考勤，排班，员工变动，员工情绪和状态，n环境卫生，客服，来客数，客单价，n设备安全，卖场安全， n员工安全，顾客安全。n进，收益n出，损耗n费用n增值n安全n异常管理店长作业流程时段表时段作业项目作业重点7：308：001.晨会1.作业主要事项布置2.职工出勤状况确认1.出勤.休假.病事假.人员分配.仪容仪表及工作挂牌检查3.卖场.后场状况确认1.商品陈列.补货.促销及清洁状况检查2.后场仓库检查(包括选货验收等)3.收银员.找零金.备品及收银台和服务台的检查4.昨日营业状况确认1.营业额2.来客数3.每客购物平均额4.每客购物平均品项数5.售出品种的商品平均单价6收银异常情况确认7.未完成销售额预算的商品部门店长作业流程时段表8:0010:001.开门营业状况检查1.各部门人员.商品.促销等2.店门开启.地面清洁.灯光照明.购物质车(篮)等2.各部门作业计划重点1.促销计划确认2.商品计划3.出勤计划4.其他10:0011:001.营业问题点追踪1、作业营业未达销售预算的原因分析与改善2、电脑报表时段别商品销售状况分析，并指示有关商品部门限期改善2、卖场商品态势追踪1、缺品、欠品确认追踪2、重点商品、季节商品中、商品展示与陈列确认3、时段别营业额确认店长作业流程时段表11：0012：00 1、后场库存状况确认1、仓库、冷库、库存品种、数量驻管理状况了解及指示2、营业高峰状况掌握1、各部门商品表现及促销活动效果2、后场人员调度支援收银3、服务台加强促销活广播12：0013：30 午餐交代指定代管负责卖场管理工作13：3015：30 1、竞争店调查1、同地段竞争店与本店营业状况比较（来客数、收银台开机数、促销状况、重点商品等）2、部门会议1、各部门协调事项2、如何达到今日之营业目标3、教育训练1、新进人员在职训练2、定期在职训练3、配合节庆之训练（如礼品包装）4、文书作业及各种计划1、人员变化、请假、训练、顾客意见等报告撰写与准备2、月、周计划、营业会议内容、竞争对策等店长作业流程时段表15：3016：30 1、明段别、部门别营业额 1、各部门人员、商品、促销等就绪确认2、店门开启、地面清洁、灯光照明、购物车、篮等就绪2、全场态势巡查、检核卖场、后场人员、商品清洁卫生，促销等环境准备与指示及改善指示16：3018：30 1、营业问题点追踪1、后勤人员调度支援卖场收银或促销活动2、收银台开台数、找零金确保正常状况3、商品齐全及量感化4、服务台配合促销广播5、人员交接班迅速且不影响对顾客的服务18：301、指示代理负责人接班交代晚间营业注意事项及关店事宜注意事项店长工作日志（一）昨日未完成问题点追踪今日的促销重点安全检查纪录 收银异常记录晨会内容店长工作日志（一）店长工作日志（一）时间：解决方法今日重点事项纪录星期：执行店长：天气：店长工作日志（二）项目占总销课别售额%10 1112141531323334363738食品01非食02生鲜出租联营部门总计环比来客数客单价团购改善措施当日去年同日同比昨日店长工作日志（二）店长工作日志（二）昨日销售今日销售去年当日销售同比 环比目标累计累计达成时间完成率部组销售额下降分析周工作重点 n管理目标的进程分析，总结n未完成目标的分析n改善办法n思想教育和培训n下周工作计划店长工作周报告（一）报告人：第 周本周总来客数本周平均客单价环 比环 比上周总来客数上周平均客单价店长工作周报告（一）店长工作周报告（一）上周工作重点本周工作重点时间：节庆日项目计划去年 同比占销售累计累计目标课别销售额同期 增长额%销售额销售额101112141531323334363738食品非食生鲜联营外租总 计店长周报告（二）店长周报告（二）上周 本周达成率环比增长面积占比达成率时间进度计划毛利额实际毛利额下周工作计划毛利额达成率未完成目标原因改善办法时间作业项目作 业 内 容备注1、上周工作小结，本周计划，提报问题；2、店长汇总提报问题的准备；3、物价促销分析；4、上传月销售进度表、店铺周销售统计表、 店铺问题提报单。5全面清洁环境及商品卫生6、对上周记录的突发事件进行汇总分析。1、区域店长交流会或门店间的店长交流；2检查近期商品并组织退货3、下周促销计划上报。1、经营业绩通报纪要；2、经营措施调整及研讨；3、确认及调整；4、促销计划的下达及要求，准备、实施；5统计缺断货并实施进货计划在周五之前完成所有进货任务6、机关团体及居委会走访。1、周边竞争店调查分析，并确定措施方案；2、对商圈需求进行分析，调整商品结构，做促销整合，争取更多来客数。周五实施促销计划1实施促销计划即现场指导。2准备与营运部沟通周日评估促销效果 1评估促销效果，总结经验。周工作总结1周工作总结及下周工作计划周工作重点周一周小结周二会议店务会及机关团体、居委会拜访周四市场调研 周六销售高峰日1、追踪促销效果，随时调整促销方案。现场督核，人员合理调配，确保重点、促销商品不断档，规范营运作业。周三月工作重点n管理目标的进程分析，总结n未完成目标的分析n改善办法n下月工作计划n异常状况总结n绩效考核与薪酬分配n管理人员及员工沟通n联营商管理n员工教育和培训n述职n客服n公共关系月销售报告店长签字：项目本月完成上年同期同比增长上月完成环比本月目标完成率本月累计完成本月目标累计累计完成率时间进度销售毛利额周转率综合毛利率费用业外收入劳效平效损耗率备注：上月的工作重点 本月的工作计划与总部沟通事项未完成目标原因 改善办法月销售报告月销售报告 年 月 日第 周至 周特殊节日店长一月任务时间作业项目作 业 内 容备注1、跟踪每日销售业绩销售业绩统计表，每天文员填写当日销售。2、功能性商品、促销商品每日跟踪；3、各项经营指标的分析，调整实施方案，做出改善办法；4、新品上架率跟踪；5、员工培训。6、人员需求及变动当天上报。7、突发事件的上报。8、不能解决的客诉及时上报。9、门店对客诉的记录及分析。10、需向总部反馈的其他事项。11、团购发生后要当天汇总上报。（财务室）12、监督文员做好日常工作。日常经营管理店长一月任务时间作业项目作 业 内 容备注14日1、报损交易的上报及审批。1、团购销售分析及措施；3、客诉的上报。1、团购指标完成情况上报2、上报考勤。（人力资源部）17日盘点进度盘点作 业 内 容1、清理残品、退货、清理票据；2、催交厂家租金、可控费用确认（水、电、维修、备品支出、废品回收、临时费用支出）3、书写盘点表初表、商品归位。1、盘点的各项工作的落实跟踪。2、正常营业，晚上顾客少时开始盘点，数字准确，程序规范；3、盘点数据录入（POS机为当日完成）4、上报盘点表15日20日盘点前4天盘点准备20日左右盘点店长一月任务时间作业项目作 业 内 容备注1、上月本店经营业绩分析及检讨；根据电脑数据表准备月度分析总结， 作月度环比、同比分析，制定本月的工作计划。2、分解下月冲刺目标；落实到周、到天、到每个人。3、对店内棚割及商品进行经营策略调整；4、促销计划的制定；5、上报绩效考核。（人力资源部）26日店务会布置下月业绩指标及实施方案1、向各部门上报盘点报告；2、向各部门上报“滞销残次”报告表。3、商品盘亏等问题分析及解决的办法。4、库存分析报告。28联营商会议1合作度评估2员工状况3重点事项和异常情况总结及解决措施27日盘点报告25日月度经营分析店长一月任务时间作业项目作 业 内 容备注29异常事件1安全事件总结2收银异常总结3费用异常总结4毛利异常总结5员工离职异常总结30准备述职报告 1目标达成状况分析2未达成目标的分析和改善办法3下月工作计划工作理念n成功是因为态度n目标没有大小，只是暂时没有找到方法n我是一切的根源n为失败作准备n每天进步一点点n市场永不会饱和，饱和是思维臆定n永远不变的真理就是一直在变n学习是第二生产力n零售业决胜于细节n人是竞争制胜的第一资本