有机疏菜会员制销售方案.doc

有机疏菜会员制销售方案一、市场导入前宣传1、国家惠农大政策，房地产市场低迷，经济大气候停滞不稳定性，第一产业基础性进一步突出。2、有机蔬菜、绿色环保无公害，是引领市场前沿的灯塔，让人们消费习惯有指引，人们总有一部分人有前卫消费的意识和荣誉感。3、抵近宣导：a、POP宣传单20000份发到社区、单位、小区。b、1路、2路、5路公交车线路广告，街心花园立柱广告牌，形成东西南北中点线面的宣传氛围。c、A类酒店、宾馆、电梯视频广告，餐桌点菜单有机菜宣导。d、华联、步步高或好润佳展台位置陈列，筑巢引蝶。二、时间安排1、2月25日之前完成业务人员招聘，定岗定编，签订目标责任书和分解责任书。2、25-26日，所有业务人员进行培训、学习，区域市场线路划分。3、2月26日3月5日，业务人员到各自市场进行会员卡的发放、合同的签订并进行统计，开拓跟踪。根据进度制定下一步拓展计划，并与后勤保障体系做好衔接。三、人员安排1、招聘业务人员5-8名a、底薪1800元（考勤+周末休+工作过程） b、业务提成：每张会员卡150200元提成 c、每名业务员每月会员卡签订发放45个，连续2个月完不成任务，底薪降至1500元。d、制定业务人员奖罚措施。2、人员培训a、业务人员对外谈判、宣传必须口径一致，如公司规模、性质、有机蔬菜的相关生产过程、属性等。 b、攻关培训：单位领导、有话语权和影响力的工作人员、爱好、直线或曲线、外围攻关。 c、业务培训：快速找到目标群体，一是5-6人的中资家庭（老、中、幼）；二是福利政策好的单位，团购需求；三是通过保险公司业务员介绍客户或找保险公司业务员兼职；四是燃气公司调出燃气用量大非加工性住户进行筛选；五是医师、老师家庭、个体诊所、文化认识水平高的人；六是工作时间紧、无时间上菜市场的人群；七是利用配送牛奶家庭的会员客户；八是对采购人员不放心的酒店、餐馆。d、谈判技巧培训四、优、劣势分析1、优势：a、有机、无公害、绿色环保、可循环（猪、鲟鱼养殖） b、全年不分季节平均，新鲜、品种多样可调整，个人口味档案等。 c、送货上门，节省时间，有机保鲜期长。d、消费引领前卫。e、后勤服务体系诚信有保障。2、劣势：a、三线城市，消费水平不高，目标人群有限。 b、模块、链条系统还未形成，过程中会有这样、那样的调整。c、大路菜、大棚菜、季节性菜对市场价格冲击。3、机会：县城常住人口25万元，按5口之家计算5万户，按领导消费群体1/15比例，500001/16=3125户。一年之后，比例肯定会扩大。五、费用、成本测算销售额：澧县市场按3125户计算：31253880=12125000元。销售费用：3125300=937500元。生产成本（含大棚建设、年限分摊、人工、管理成本等）:4.2元/斤312552124.2=8190000元。市场投入：20万元物流成本：0.5元/斤 312552120.5=975000元。农业产出无税后，利润：1822500元。注：第一年保本经营即可。六、后期市场营销组合1、根据竞争对手的出现和发展情况，运用业已成熟的产品价格、渠道、经销四个基本变量压制对手，扩大市场份额，抢占市场主导权和话语权，制定目标市场（战略、战术市场，如长沙、常德等）。确定营销费用总开支，在部门和营销手段等环节之间分配，为会员达到2万户或更大规模作好渠道畅通、信息畅通、资金畅通、物流畅通的各项准备。2、更大的市场预期：目标市场的细分，产品的高、精、中、普的细分，渠道市场的细分，达到从基地到市场，成本最低，浪费最低，利润最大化。 二一四年二月十八日