主管管理培训辅导课件

辅导的定义：辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。助他进行改进和提高的过程。1T辅导的定义：辅导就是辅助与指导。1T复制成功、创造奇迹复制成功、创造奇迹 与麦当劳的对比与麦当劳的对比麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功寿险业同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可个成功的组员就可 以完成你的事业以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员寿险事业完成是当你的组织每寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。组员也要跟进专业辅导。2T复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹寿险业同样也是复制成功2T辅导的意义：辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或或FYCFYC都保持相对较高的水准。都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。整体士气与活力都起着至关重要的作用。3T辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能所有的耐心都交给了客户所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能不习惯帮助别人不习惯帮助别人人对人没有耐心人对人没有耐心做不来繁杂事务做不来繁杂事务缺乏长期的眼光缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养辅导的习惯需要培养4T建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导将你的组员分类将你的组员分类技巧技巧意意愿愿1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用辅导、不用辅导2 2、技能不足型，、技能不足型，多为新人多为新人3 3、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃4 4、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类？5T将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4不同因素对不同年资业务员成长的影响比例不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月一个月6个月个月1年年2年年主任辅导主任辅导50%15%12%9%经理激励经理激励5%4%4%3%培训效果培训效果40%25%20%17%职场氛围职场氛围5%56%64%71%业务员年资业务员年资影响因素影响因素6T不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主时间：时间：新人培训结束后及上岗前一天新人培训结束后及上岗前一天动作：动作：新人岗前家庭辅导：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。时间：时间：第一天第一天动作：动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：时间：第二天第二天动作：动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：目的：1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。7T时间：新人培训结束后及上岗前一天时间：第一天时间：第二天时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天动作：动作：1、对、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1-21-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持第三到第七天面谈时间要保持1 1小时左右。小时左右。时间：时间：第二周第二周动作：动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。8T时间：第三天到第七天第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时时间：时间：第二周到第四周第二周到第四周动作：动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。后两次为陪同者看新人如何签单。时间：时间：第一月第一月动作：动作：1、每天晚上电话追踪一次。每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，、家访一次，目的：目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。9T时间：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二时间：时间：第二至第十二周第二至第十二周动作：动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：时间：前三个月前三个月动作：动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前新人达到转正条件在接受转正培训之前动作：动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：目的：使新人更快进入角色，快速成长。使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。10T时间：第二至第十二周时间：前三个月时间：新人达到转正条件在 我们最常用的辅导形式我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟工作日志的检查、一对一的沟通等等通等等11T我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、11T辅导者的角色：辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事指引明灯的同事指引明灯的同事指引明灯的同事12T辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、12T二次早会现状之研讨二次早会现状之研讨（5050）6 6人一组，推选作小组长负责主持讨论。人一组，推选作小组长负责主持讨论。小组长指定讨论记录人，发表人。小组长指定讨论记录人，发表人。结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行研讨研讨（时间为（时间为2525分钟分钟）。每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得。每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得。（每组时间为（每组时间为5 5分钟）分钟）13T二次早会现状之研讨（50）6人一组，推选作小组长负责主持二次早会现状研讨主题二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的困惑点在哪里？目前二次早会的困惑点在哪里？如何解决？如何解决？14T二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？14T二次早会的主要问题二次早会的主要问题 主管对基本流程不熟悉主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估 和整理和整理 形式单调，内容乏味形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目标管理和控制缺乏对二次早会的目标管理和控制15T二次早会的主要问题主管对基本流程不熟悉15T二次早会的理由二次早会的理由 团体的管理与建设团体的管理与建设 锻炼及辅导组员锻炼及辅导组员16T二次早会的理由团体的管理与建设16T谁来主持二次早会谁来主持二次早会要根据早会内容来确定要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定17T谁来主持二次早会要根据早会内容来确定17T二次早会的内容二次早会的内容 小组业绩报告及计划宣导小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流经验分享与交流 问题及个案研讨问题及个案研讨 学习心得报告学习心得报告 角色扮演角色扮演 话术演练话术演练 检查工作日志检查工作日志 辅导激励辅导激励18T二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导18T二次早会的形式及创新二次早会的形式及创新 小组研讨式小组研讨式 个人心得经验分享式个人心得经验分享式 讲授培训讲授培训 早餐早茶式早餐早茶式 申请支援客串式申请支援客串式 抽奖娱乐式抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式生活常识及艺术讲座式19T二次早会的形式及创新小组研讨式19T二次早会的一般流程二次早会的一般流程 内容安排内容安排 时间安排时间安排 职场安排职场安排 人员角色分工人员角色分工 程序设计程序设计一一.事前事前20T二次早会的一般流程内容安排一.事前20T业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享 训练研讨训练研讨 辅导追踪辅导追踪总总结结前前期期业业绩状况绩状况表扬出单人员表扬出单人员鞭策倒数人员鞭策倒数人员以团队为荣以团队为荣统统计计当当日日工工作状况作状况业绩业绩拜访量拜访量出勤出勤 保保险险理理念念分分享享积极心态积极心态自信心、毅力自信心、毅力爱心、事业爱心、事业双赢策略双赢策略统统计计业业务务员员经验谈经验谈 成功经验成功经验失败原因失败原因技能传授技能传授保保险险市市场场需求分析需求分析个案研讨个案研讨商商品品组组合合训练训练话术演练话术演练昨昨日日拜拜访访状状况况的的诊诊断断与辅导与辅导 活活动动管管理理工具的检查工具的检查 个案研讨个案研讨主要主要内容内容会议时间：会议时间：3030分钟分钟主持：主任、组员主持：主任、组员与会人员：小组成员与会人员：小组成员 会议频度：每天会议频度：每天二次早会的一般流程二次早会的一般流程二二.事中事中时间时间比重比重15%35%50%21T业绩讲评心得分享训练研讨三三.事后事后二次早会的一般流程二次早会的一般流程 经常请学员作回馈经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施22T三.事后二次早会的一般流程经常请学员作回馈22T二次早会的注意事项二次早会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题；避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要防止主题不鲜明，主管对早会的效果要 有一个预估；有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好不论谁主持，主管对二次早会都要作好 管理、控制。管理、控制。二次早会的成败，主管要负二次早会的成败，主管要负90%90%的责任！的责任！23T二次早会的注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题；23寿险营销的特点寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现客户是具体、鲜明的个性化的体现LimraLimra调查显示：调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。是师徒式的传授。24T寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业24T培训与陪同的不同培训与陪同的不同培训解决一般化的问题培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题辅导解决个性化的问题25T培训与陪同的不同培训解决一般化的问题25T陪同展业的目的：陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心透过陪展可以让组员增强推销的信心.26T陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程26T陪展的误区陪展的误区：一定要做出业绩一定要做出业绩陪同展业变成一次表演陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相主管本身恐惧，怕出洋相27T陪展的误区：一定要做出业绩27T建立正确的陪同心态建立正确的陪同心态从来没有从来没有100%正确的销售行为正确的销售行为从来没有从来没有100%正确的方法正确的方法陪同更是如此陪同更是如此28T建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为陪同更是如此对客户做分析对客户做分析：家庭经济状况、家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点保障或投资的需求点险种计划和方案险种计划和方案.29T对客户做分析：家庭经济状况、29T对新人作角色定位对新人作角色定位基本礼仪用语基本礼仪用语肢体语言肢体语言细节处理细节处理重点观察：接触、话术、促成动作重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，做该做的事，说该说的话说该说的话30T对新人作角色定位基本礼仪用语30T新人观察学习阶段目的：新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力增强新人的学习压力31T新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力31T新人观察学习阶段的具体要求新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？我做了哪些动做？我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？我说了哪些话术？客户有哪些反应？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？你从中学到了哪些技巧和方法？32T新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？32T新新 人人 观观 察察 阶阶 段段 如如 何何 总总 结结新人讲述观察的重点，新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。33T新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，33T辅导者观察新人阶段辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？你做了哪些动做？你做了哪些技巧你做了哪些技巧?你说了哪些话术你说了哪些话术?客户有哪些反应客户有哪些反应?效果如何？效果如何？34T辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？34T辅辅导导者者观观察察新新人人阶阶段段如如何何总总结结:新新人人自自述述过过程程,当当遇遇有有明明显显有有错错之之处处,记记录录下来下来要多肯定要多肯定,也要多具体指出其可改进之处也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。特别要注意细节问题。.35T辅导者观察新人阶段如何总结:新人自述过程,当遇有明显有错之处默默契契配配合合阶阶段段辅辅导导要要求求:1）巩固原有的技能，巩固原有的技能，防止出现反复防止出现反复2）逐渐使业务员进入独立作业阶段逐渐使业务员进入独立作业阶段3）注意充分分析客户的共性和个性注意充分分析客户的共性和个性36T默契配合阶段辅导要求:1）巩固原有的技能，防止默默契契配配合合阶阶段段如如何何总总结结:相互探讨相互探讨互动式的研讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴利用组会进行脑力风暴37T默契配合阶段如何总结:相互探讨37T陪陪 同同 展展 业业 的的 循循 环环 推推 进进事前做好充分准备事前做好充分准备事中按照约定重点操做事中按照约定重点操做事后要及时总结事后要及时总结38T陪同展业的循环推进事前做好充分准备38T陪同一定是新人和主管的陪同一定是新人和主管的双双 赢赢39T陪同一定是新人和主管的双赢39T个别辅导的定义个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通过沟对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。手段以提升销售意愿和技能的操作过程。40T个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通事后追踪阶段事后追踪阶段事中实施阶段事中实施阶段事前准备阶段事前准备阶段对象的确定对象的确定确定辅导达成目标确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形确定辅导的时间地点和形式式辅导前材料准备辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价辅导过程预估及对策评价辅导前导入辅导前导入对存在的问题达成共识对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加提出解决问题的方法加以实施以实施取得承诺取得承诺追踪时间追踪时间追踪地点追踪地点追踪形式追踪形式个别辅导操作流程个别辅导操作流程41T事后追踪阶段事中辅导前常用的导入方法辅导前常用的导入方法列举事实直接导入列举事实直接导入赞美后间接导入赞美后间接导入通过询问让员工自我发现问题后导入通过询问让员工自我发现问题后导入42T辅导前常用的导入方法列举事实直接导入42T个别辅导操作流程小结个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础充分的事前准备是个别辅导成功的基础正确的事中操作是个别辅导成功的重点正确的事中操作是个别辅导成功的重点有效的事后追踪是个别辅导成功的关键有效的事后追踪是个别辅导成功的关键43T个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础43T辅导现场实做：辅导现场实做：辅导小组发表格式辅导小组发表格式1、辅导的时机、辅导的时机:2、辅导前准备材料、辅导前准备材料:3、辅导将达成目标、辅导将达成目标:4、辅导的主要方法手段、辅导的主要方法手段:5、辅导过程中主要的话术、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的不足、辅导实做过程中的不足:7、辅导实做过程中的优点、辅导实做过程中的优点:1-5项研讨时填写项研讨时填写6、7项实做中观项实做中观察者填写察者填写44T辅导现场实做：辅导小组发表格式1、辅导的时机:44T辅导现场实做：辅导现场实做：被辅导发表格式被辅导发表格式1、预估辅导的时机、预估辅导的时机:2、预估辅导前准备材料、预估辅导前准备材料:3、预估辅导将达成目标、预估辅导将达成目标:4、预估辅导的主要方法手段、预估辅导的主要方法手段:5、感受辅导实做过程中的不足、感受辅导实做过程中的不足:6、辅导实做过程中的收益和优点、辅导实做过程中的收益和优点:1-4项实做填写项实做填写5-6项实做后项实做后发表发表45T辅导现场实做：被辅导发表格式1、预估辅导的时机:45T个别辅导小结个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作个别辅导是日常、持续循环的工作主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能个别辅导是主管工作的职责之一个别辅导是主管工作的职责之一46T个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作46T假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例各辅导形式所占比例二次早会二次早会30%陪同展业陪同展业20%个别辅导个别辅导25%电话辅导电话辅导25%辅导形式辅导形式 时间占比时间占比47T假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为电话辅导的定义：电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订行辅导和工作计划的拟订48T电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销编制电话辅导对话剧本编制电话辅导对话剧本背景（一）背景（一）王海东今年王海东今年38岁，是刚入司岁，是刚入司10天的员工，原先在天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。拜访，但至今尚未开单。49T编制电话辅导对话剧本背景（一）49T编制电话辅导对话剧本编制电话辅导对话剧本背景（二）背景（二）周一丰今年周一丰今年30岁，是入司岁，是入司3年的员工，曾经有过辉年的员工，曾经有过辉煌的业绩，参加过公司小高峰，由于被考核降级，煌的业绩，参加过公司小高峰，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩已经一月挂零。早会未来也未请假。已经一月挂零。早会未来也未请假。50T编制电话辅导对话剧本背景（二）50T电话辅导过程中的规律电话辅导过程中的规律话由的介入话由的介入了解当日及近期的工作状况了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许布置近期工作或提出期许51T电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近电话辅导操作要点电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言保持良好的形体语言多问、多倾听多问、多倾听良好的开端和成功的结尾良好的开端和成功的结尾52T电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况52T电话辅导小结电话辅导小结电话辅导能及时的发现员工存在的问题电话辅导能及时的发现员工存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉53T电话辅导小结电话辅导能及时的发现员工存在的问题53T不会做增员选择，不会做增员选择，营业单位无从做大营业单位无从做大不会做辅导，不会做辅导，营业单位无从做好营业单位无从做好54T不会做增员选择，54T明确辅导的内容明确辅导的内容KASH法则法则知识知识态度态度技巧技巧习惯习惯55T明确辅导的内容KASH法则知识态度55T设立辅导的目标设立辅导的目标短期目标：短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标赛或晋升指标长期目标：长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者独立作业，从被辅导者成为辅导者56T设立辅导的目标短期目标：长期目标：56T把握辅导的时机把握辅导的时机岗前培训期间岗前培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时57T把握辅导的时机岗前培训期间心态恶化有牢骚时57T善用辅导工具：善用辅导工具：工作日志工作日志辅导材料辅导材料组员档案组员档案58T善用辅导工具：工作日志58T训练的步骤训练的步骤 准备准备说明说明示范示范观察观察督导督导循环往复的循环往复的过程过程59T训练的步骤准备说明示范观察督导59T研讨研讨:1、从、从“A主管的一天主管的一天”看有效辅导的要点看有效辅导的要点2、本案例给我们的启发、本案例给我们的启发60T研讨:1、从“A主管的一天”看有效辅导的要点60T周次周次星期星期本周经营主题本周经营主题主持人主持人专题讲师专题讲师专题内容专题内容备注备注第一周第一周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第二周第二周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第三周第三周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第四周第四周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五二次早会安排表二次早会安排表61附件1周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星电话辅导标准对话展示（晚电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管拨通电话）主管：请问王海东在不在主管：请问王海东在不在王妻：海东在吃饭王妻：海东在吃饭主管：您是海东的妻子李小玉吗？主管：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是王妻：我是，请问您是？主管：我是海东的销售主任王大山主管：我是海东的销售主任王大山王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话主管：您好，海东，我是王大山主管：您好，海东，我是王大山海东：您好海东：您好主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？您觉得是什么问题？海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。再说什么了。主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。促成。海东：谢谢主管的关心。海东：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。海东：再见。海东：再见。62附件电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管：请问王海9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-248月-24Thursday,August1,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:29:0323:29:0323:298/1/202411:29:03PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。8月-2423:29:0323:29Aug-2401-Aug-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:29:0323:29:0323:29Thursday,August1,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。8月-248月-2423:29:0323:29:03August1,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。01八月202411:29:03下午23:29:038月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。八月2411:29下午8月-2423:29August1,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/8/123:29:0323:29:0301August202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:29:03下午11:29下午23:29:038月-24 谢谢观赏谢谢观赏 You made my day!You made my day!我 们，还 在我 们，还 在 路路 上上 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-237月-2