百威啤酒商务谈判计划书.doc

百威啤酒商务谈判计划书一、 谈判主题通过此次谈判，希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作，进而能成为其代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。二、 双方背景关系1. 我方背景资料芜湖百瑞中央城大饭店是由浙江百瑞旅业集团投资，按国际五星级标准设计建造的，集住宿、餐饮、会议、娱乐为一体的商务型酒店。总建筑面积38000平方米，是目前芜湖市规模最大、档次最高的酒店之一，也是芜湖市城南地区唯一的五星级标准酒店。酒店位于弋江区，毗临奥林匹克体育中心、国际会展中心和高校园区，具有得天独厚的地段优势。2对方背景资料 百威啤酒是从1876年开始投放市场的，素有“啤酒王”之称。百威啤酒根据德语的语音起名，意思是不仅在德国，在美国也有味道鲜美的啤酒。 百威啤酒成分有5种：质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为lager和ale两种，它们的不同之处在于lager从下面发酵，而ale从上面发酵。一般来说，lager比ale的味道更为清爽。 1995年，百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。中国市场的百威啤酒全部由百威（武汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安海斯布希公司（简称AB公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量。无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。 百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额。百威英博旗下更是拥有300多个品牌，可以说是啤酒行业的一条巨龙。三、谈判团队人员组成百威啤酒谈判团主谈：XX百威啤酒公司谈判全权代表决策人：XX负责重大问题决策我方谈判团主谈：酒店经理决策人：酒店经理四、双方利益及优势分析（一） 双方利益分析1. 我方核心利益分析1） 用最短的时间获得百威啤酒的代理权2） 以最小的成本从百威取得啤酒货源，争取利润的最大化3） 开拓高校园区市场，提高市场占有率4） 达成供销协议，保持双方长期合作关系2对方利益1）促进销售业绩提高，增加利润2）进一步提高百威的知名度3）积极发展合适的合作伙伴（二）双方优劣势分析1我方优势1）基于全国范围看，芜湖位于中部的发展地区，市场扩展范围广，市场辐射率大2）基于芜湖市的销售区间看，百威啤酒尚未在芜湖南边还没有主营该啤酒的酒吧3）目标市场定位精准，目标客户群体庞大4）有完整的销售计划，优秀的销售人员，较为顺畅的销售渠道5）有一定的资金实力作为后盾6）完善的售后服务体系2.我方劣势1）对新来的居民消费习惯不了解，需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握居民的饮食消费习惯2）我方急于寻求合作商，时间上受到约束3）对其他啤酒代理商的了解不够3.对方优势1）品牌上有很大的知名度2）百威啤酒的口味较柔和，比较符合南方对啤酒的口感需求3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售4）百威集团在芜湖成立公司的时间较早，容易被当地的消费者接受4.对方劣势1）啤酒行业竞争很激烈2）旗下产品的定价上有一定的冲突3）百威集团旗下的品牌多，导致内部竞争严重4）纵观整个啤酒行业，百威啤酒在价格上没有优势五、我方的谈判目标（一）我方目标可接受目标1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议最低限度目标1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议3. 在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。最优目标1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议3. 在我方销售量达到2000瓶后，进价优惠2%4. 在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。5. 扩大百威啤酒的销售范围，抢占市场占有率（二）我方要求1. 淡季没销售完的啤酒，公司可以全价退还2. 货物运输费用由百威公司承担3在促销活动期间，公司派人员到我方场地做协助工作，并给与一定的资金援助（三）对方目标1与我方的达成长期的合作关系2. 我方定期为其做宣传广告和促销活动六、具体谈判策略（一）谈判准备阶段1.选择合适的人员组建我方的谈判团队。2.搜集百威谈判团队的信息资料，做到知己知彼。根据搜集到的资料来确定谈判过程中可以运用的一些心理战术。3.制定一份详细的百威啤酒的销售计划书，尽量突出我方的优势之处，以及我方对百威啤酒销售的一些好的销售方案，以此来获得谈判方的信任。4.准备好与百威啤酒的合作合同书初稿，以便谈判成功后及时地签订合约。（二）开局阶段首先，用自信的心态作自我介绍。在介绍完后，选择谈判方感兴趣的话题进行交谈稍作寒暄，以沟通感情，创造温和的气氛。之后表达我方对百威品牌的信赖和忠诚，以此，与谈判方形成感情上的共鸣。通过之前对百威啤酒的了解，表达我方想与百威达成合作伙伴的意向，慢慢的把对方引入较为融洽的谈判气氛中，为进一步深入的谈判做好铺垫。（三）中期阶段介绍我方的优势，表达我方的想法和目标，表示愿意与百威集团进行合作，成为其在芜湖的百威代理商，并且希望成为其长期的合作伙伴。递交我方制定好的百威啤酒销售的计划书给对方，让对方有一定的时间对我们的计划书进行分析， 在看完销售计划书后，如他们对我们计划书中有一些不太清楚的部分，我们一一对其进行详细的解释。让他们看到我方态度的同时，增加对让我方代理和销售的信心。在完善的表达我们的意向和决心后，询问对方的意见和他们的想法。争取以我们所想的条件与对方达成共识。（四）休局阶段如若在中期的谈判阶段一些问题没有达成共识，根据实际情况对原有方案进行调整。或者暂时转移话题，稍作松弛，顺便借此时机，调整心态，整理好有利的谈判资料。如果在谈判过程中确实无话说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后重新进行。 （五）最后谈判阶段再一次突出我方的优势所在，以及针对他们的不满意之处进行调整，运用折中调和策略。根据对方对我方谈判项目的感兴趣程度，把握最后的让步幅度，使用最后通牒策略。明确最后谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认并正式签下合同。