康绿神生物农药商业计划书.doc

96956323创业大赛QQ群2006年挑战杯创业大赛参赛作品康绿神生物农药商业计划书参赛小组：绿色畅想创业小组参赛院系：经济学院 国际经贸学院小组成员：苏 哲 陈 达 窦 寒 郭建军 陈光军 200604目 录参赛作品特色 （3）第一章 执行摘要11 公司简介 （5）12 公司宗旨 （5）13 市场概况 （5）14 行业分析 （5）15 投资与财务 （5）16 专利技术保证 （6）17 产品后续开发 （6）18 营销计划 （6）19 组织与人力资源 （6）第二章 市场分析21 市场介绍 （7）22 市场需求 （7）23 市场供应 （8）24 市场前景 （8）25 市场缺陷 （9）26 购买倾向分析 （9）27 市场渗透战略 （10）第三章 竞争分析31 竞争产品 （11）32 市场竞争的结构分析以及行业优势介绍比较 （11）33 竞争对手的战略分析 （11）34 竞争对手的分析 （12）第四章 产品与研发41 产品概述 （14）42 技术研发 （15）43 产品生产 （15）第五章 市场营销51 市场分析 （19）52 产品项目 （19）53 销售方式和渠道 （20）54 促销手段 （22）55 产品服务 （23）56 市场进入 （24）第六章 公司战略61 公司概述 （25）62 发展战略 （25）第七章 公司管理71 外部支持 （27）72 企业组织及人员构成 （27）73 知识产权策略 （28）74 企业员工的招聘 （28）75 人员培训计划 （29）76 绩效评估 （31）77 薪酬管理 （31）第八章 公司企业文化8 公司企业文化 （33）第九章 投资估算与财务分析91 投资分析 （35）92 风险资本的退出 （39）附录附1：专利所有人对于本小组在此次创业计划大赛参赛的专利许可 （41）附2：专利认证及获奖情况 （44）附3：专利技术的科学检验报告与田间试用报告 （46）附4：盐城农场实地调查报告 （57）附5：相关照片及说明 （61）执行摘要11 公司简介江苏康绿神生物农药有限责任公司是独立拥有先进相关专利技术，主要以物资贸易和新产品开发为项目依托，以实现本项目产业化、盈利化为目标的有限责任公司。在公司的发展过程中始终贯彻对资源的合理开发、利用和产品绿色化、生态化的理念，实现可持续发展战略。12 公司宗旨你的健康，我的责任（YOUR HEALTH, MY DUTY）。在人们倍加注重环境质量和食品质量的今天，传统高毒、烈性化学农药在生产和使用方面经受的阻力越来越大。本公司以生产无污染、无公害、低毒、高效生物农药为己任，旨在从顾客健康利益出发，以高度的责任感和使命感为建设环境友好型国家尽公司绵薄之力。13 市场概况目前，我国农药市场的主体还是传统高毒化学农药。随着生物技术的发展和可持续发展理念的深入人心，传统高毒化学农药已不适应环保时代的要求。在国际贸易中，越来越多的农产品因农药残留超标频遭“贸易壁垒”的封杀。因此，拥有自主知识技术的低毒、高效、少残留、无抗性的生物农药替代传统高毒化学农药势在必行。未来5年全球生物杀虫剂的需求量将以每年9.9%的速度强劲增长。而同期传统化学合成需求将以年均1.5%速度递减，预计将从目前的260亿美元降至2010年的242亿美元。所以我们选择的行业是一新兴行业,具有广阔的市场前景。14 行业分析据中国农科院的专家统计，我国目前已约有400家生物农药生产企业，主要集中在江苏、浙江、山东、河北和湖北等省份。2004年，我国已注册登记的生物农药产品411个，年产量1213万吨制剂，约占全国农药总产量的12%。此外，每年新研制成功和登记注册的生物农药品种还在已4%的速度递增。目前，我国生物农药的产值已达3亿美元，约占我国农药市场年产值的10%左右，生物农药的使用面积已达4亿多亩次。15 投资与财务公司设在江苏省淮安经济开发区内，享受“两免三减半”的税收优惠政策。公司计划占地15000平方米，总投资估算1884万元，其中风险投资1794万，银行贷款90万，年利息5.76%,其中固定资产投资1794万，流动资金90万。工程所需设备采用国内先进设备。建设期为两年，第三年第四年计划达到设计生产能力的40%和80%，第五年起达到设计生产能力的100%。第三年估计盈利3518万元人民币，第三到第四年销售利润率37.14%左右，第五到七年的销售利润率为33.69%,同时期资产报酬率为27.28%。风险资金计划在第35年撤出，采用收购方式比较适合本公司。16专利技术保证本产品为苦参碱辣椒碱杀虫剂（专利号：2005100246619），利用了苦参碱和辣椒碱的优选互配原理，在秉承了生物农药低毒性、低污染等特点的基础上，进一步克服了苦参碱、辣椒碱作为生物杀虫剂在单剂使用时出现的杀虫谱窄、稀释倍数低以及速效性不够等不足之处并保持了较低的生产成本，真正体现了环保、广谱、速效、经济等现代新型农药的特点。本专利为上海市民郭建康先生所有，发明人为郭建康先生。 专利已于2004年在国家专利局进行注册，保护年限为20年。本创业计划小组已经于年月日在上海于本产品专利人郭建康签立了专利使用许可合同，本创业计划小组获准在年创业计划大赛中使用郭建康先生的专利技术制作创业计划，并进行展示和宣传。（附表内有合同复印件）17产品后续开发项目小组重视产品技术的改良与进步，拥有专业性很强的技术骨干，其中专利所有人郭建康先生拥有丰富的农药专业知识与实践经验，同时与上海农科所、华南农大、南京农大等科研院校保持着密切联系，因此在他主持下的研发队伍完全有能力在预期生产阶段持续研发本产品相关系列产品，为公司持续长远发展奠定基础。18营销计划本产品采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约6万元/吨，是低毒有机磷均价的1/2，平均定价为12万元/吨（据调查，市场可接受价格为725万元/吨），而且降价空间较大。本公司将在全国设立四个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。本产品进入市场的过程将主要通过人员推销的方式，既包括促销人员与客户进行面对面商谈，还包括通过电话、互联网、信函等方式主动接触客户，推销产品。19组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、生产副总经理。专利所有人郭健康先生具有多年从事该行业的丰富实践经验及尖深的理论知识，将出任本公司生产部技术科主任。市场分析2. 1 市场介绍 二十一世纪是生物技术飞速发展的世纪，全球范围内对无公害、无污染的绿色食品的要求越来越严格，限制和禁止使用传统高毒化学农药已成为世界各国的广泛共识。人们在农业生产的实践中逐步认识到，尽管传统高毒化学农药在防治病虫害方面取得了明显的成果，但它所带来的污染环境、板结土壤、使病虫抗性增强和危及人畜健康等弊端也不容忽视。为此，许多国家和一些国际组织纷纷制定相关法律法规，限制或禁止使用传统高毒化学农药，如美国的联邦食品安全法、联合国粮农组织和环境规划署制定的PIC公约等。长期以来，我国农药工业一直比较薄弱。据国家发改委提供的数据，2001年底，我国的化学农药制造业共有企业608家（统计口径为全部国有工业企业和年产品销售收入在500万元人民币以上的非国有工业企业），当年销售收入为2753996.8万元，利润总额为99719.3万元。目前，我国的农药工业还无法适应环保时代的要求。虽然我国不断引进先进技术来研究开发低毒高效产品，缩小同发达国家的差距，但与先进技术相比或与国际接轨，我国的无公害农药还显得比较落后。 我国是高毒有机磷农药生产大国，高毒杀虫剂在我国的一些地方使用非常普遍。在一些地区进行的对农产品农药残留检测中，农药残留超标率非常高，特别是氧乐果、克百威等农药的残留超标检出率。由于地区的环境压力，开发替代传统高毒化学农药的新型环保生物农药已迫在眉睫，越来越多的人们开始研制低毒、少残留、无抗性的农药新品种，拥有自主知识技术的无公害生物农药倍受各方青睐。2. 2 市场需求2.2.1 国内市场需求 我国农药需求量大而广，历年来农药用量如下： 由图可见，我国农药用量每年的递增速度惊人，呈现出超常规、跨越式增长的趋势。根据国家发改委和农业部的规划，2007年要全面禁止甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺五种剧毒农药的施用，到2020年全国生物农药的使用量要占农药生产总量的35%以上。据此推算，今后生物农药的替代效应将进一步加大，市场需求走势将更加强劲。2.2.1 国际市场需求相比较国内市场的需求量，国际市场需求要更大一些。2004年全球各地区农药销售一览表 单位：百万美元地区2003年2004年同比增长北美838088205.30%亚太763582758.40%西欧7005791513%拉美3610450524.80%其他地区2760315014.10%总计293903266511.10% 从以上图表可以看出，国际市场上对农药的需求近年来一直十分旺盛，特别是在北美和亚太地区。同时，拉美和西欧地区的市场提升空间还很大，还有很大的挖掘潜力。在农药销售种类方面，杀虫剂依然占据着重要的市场份额。2. 3 市场供应我国生物农药产业经过多年的发展，现已具备广泛利用生物活体代谢物和提取物来制备生物农药的能力。目前，生物农药在我国已成为一类重要农药，对促进农业生产、保护生态环境、加快农药工业结构调整和产业升级发挥着不可替代的重要作用。据中国农科院的专家统计，我国目前已约有30家生物农药研究机构，近400家生产企业，主要集中在江苏、浙江、山东、河北和湖北等省份。2004年，我国已注册登记的生物农药产品达411个，年产量1213万吨制剂，约占全国农药总产量的12%，比“九五”期末的总产量提高4.5%。此外，每年新研制成功和登记注册的生物农药品种还在已4%的速度递增。目前，我国生物农药的产值已达3亿美元，约占我国农药市场年产值的10%左右，生物农药的使用面积已达4亿多亩次。我国目前生物农药的品牌产品主要是BT杀虫剂，占有超过90%的市场份额。我国目前已登记的BT杀虫剂生产厂家50多家，生产的高含量的BT杀虫剂粉剂有16种，液剂12种。近年来，我国高含量的BT杀虫剂粉剂已出口到泰国、新加坡、美国等地。2. 4 市场前景 当前，由病虫害引起的农作物减产减收已成为制约农业进一步发展的“瓶颈”。全球每年农作物因病虫害造成的损失约占总产量的13%。以我国为例，我国农作物病虫害常年发生面积为60亿亩左右，经大力防治后每年仍损失粮食1600万吨。全国每年需要90多万吨的农药用来防治病虫害，并且这个数字还会逐年增加。因此，生物农药的市场空间还很广阔。更为重要的是，在经济全球化的今天，越来越多的药检标准正日益成为国际间农产品贸易的“绿色壁垒”。据国家环保总局和中国质量检测协会提供的资料表明，中国出口的农产品已频遭各国绿色壁垒的封杀。目前，我国许多经济作物由于残留超标导致出口退货，其损失每年都很大。推广和使用生物农药，可以逐步改变我国农产品出口面的严重威胁和挑战，有效解决农产品药物残留，提高其国际竞争力。2004年，杂环类杀虫剂和生物杀虫剂的市场销售总额已由占市场的9%上升到20%，但销售量仅占1%。随着生物农药替代传统高毒化学农药趋势的发展和我国农药工业产业的结构调整，可以预见，生物农药的市场份额会越来越大。因此，生物农药替代传统高毒化学农药势在必行，市场前景看好。2. 5 市场缺陷 虽然生物农药替代传统高毒化学农药是大势所趋，生物农药市场前景广阔，但我们也应清醒地看到当前该市场的不足和应尽快完善之处。2.5.1 产品缺乏创新，竞争优势不强 目前我国生物农药产业的原创型拳头产品不多，市场上主要是BT杀虫剂。由于该产品杀虫谱较窄，从而使得产品竞争优势不够明显。目前我国植物源农药和生物制剂的市场占有率远远低于发达国家20%-60%的水平，生防技术覆盖率也仅为5%。2.5.2 企业规模偏小，且处于相对封闭的发展状态 一方面，由于开发成本高、融资渠道单一和资金投入量少，导致许多生产生物农药的企业规模都偏小，属于“小打小闹”型，几乎没有大中型企业从事该行业。另一方面，由于生产园区地域分散，难以形成行业规模，进而也难以产生规模优势。2.5.3 产品市场认可度不高，消费观念尚未形成 由于宣传力度不够和其他原因，广大消费者对生物农药的了解不够深入，综合防治、保护环境和农业持续发展的意识还没有完全形成，认可度不是很高，依旧购买传统高毒化学农药。此外，政府只是提倡使用生物农药，并没有绝对禁止使用传统高毒化学农药。因此，生物农药的巨大优势并未反映在其市场份额上。2.5.4 产品成本高，见效时间慢由于技术和其他方面的原因，导致生物农药的成本要高于传统高毒化学农药，许多农药经营部反映“生物农药价格高，不好卖”。另外，由于生物农药的药用机理是通过破坏害虫中肠细胞而致其慢性中毒死亡，速杀性低，但是农民的用药心理是药到虫死，故目前市场上的生物农药产品还不能满足广大消费者的要求。2. 6 购买倾向分析通过我们在2006年1月对江苏省盐城市上海农场和大丰农场的实地调查（具体内容详见附表部分），我们总结出以国营农场为代表的顾客购买准则如下：1) 采购农药时倾向于选择性高、易降解、用量少、污染小、环境兼容性好的农药产品。2) 在药效和价格两者间更看重药效，但也会适当考虑价格。3) 不会固定某个供应商，即使在某供应商给出相当优惠的条件下也会变换农药品种，以保证作物不产生抗体。4) 愿意采用推销的生物农药新品种。5) 生物农药的施用技术要容易掌握、易学、易会。6) 使用生物农药后的生产效益要明显提高。2. 7 市场渗透战略2.7.1 市场渗透原则 综合利用公司的资源优势、产业优势和研发优势，提高产品的市场竞争力，说服客户购买、使用更多的公司产品。2.7.2 市场渗透策略1) 打破市场上没有知名品牌的局面，将本公司的“康绿神”产品做大做强，发挥品牌效应。2) 成立市场调研部，专门负责产品的市场调研和相关的市场信息的搜集，注重推动市场变化的主要驱动力。3) 切实提高产品质量，严把质量关，以质立厂，以质取胜。4) 建立完善的售后服务体系，让顾客吃上一颗“定心丸”。5) 优化竞争机制，注重产品包装的实用性和环保性，提高产品的价格竞争力。6) 加大产品宣传力度，发挥广告效应。3.竞争分析3. 1 竞争产品我国目前市场上研发的无公害农药主要有以下四类：1)低毒有机磷杀虫剂国内主要是引进技术生产，如浙江新安化工公司、仙居农药厂等引进美国的“毒死脾”技术生产，浙江海盐农药厂引进瑞士的“杀扑磷”技术生产，目前规模都不大。而沈阳化工研究院与新建三农化学工业公司共同研发的“甲基嘧啶磷”和湖南化工研究院开发的“嘧啶磷”已初步形成产品。本类产品是当前市场发展方向之一，它克服了传统高毒化学农药的危害，但化学农药许多缺陷依然存在，并且价格不菲。2)杂环类杀虫剂 江苏农药所、沈阳化工研究院正在研发，日本研发的吡虫清已在上海东风农药厂和河北宣化农药厂开发生产，美国的氰胺公司也尚在研发阶段。3)生物杀虫剂 该类产品的特点是无毒、无残留，主要分微生物和病毒两类，微生物杀虫剂重要是苏云金杆菌（BT)和阿维菌素（AV）。苏云金杆菌5年前在国内市场上还很强眼，但其自身的缺陷致使市场不能广泛接受，欧盟现已限时停止使用。阿维菌素由于价格较高和其他缺陷市场也不大。至于病毒类杀虫剂，市场份额就更小。4)昆虫生长调节剂 该类产品是通过干扰昆虫发育过程使之变态而达到防治目的，属战略型防治农药，有些品种国内目前已完成小试或部分上市。3.2市场竞争的结构分析以及行业优势介绍比较 3.2.1市场结构的竞争类型 呈自由竟争状态，很少有行业垄断者。 3.2.2竞争对手的相关分析1) 有关竞争结构的行业特征（目前的生物农药标准市场还尚未成型）2) 潜在竞争者分析行业目前主要特征表现为：一方面，能够认识到生物农药广阔市场；另一方面对生物农药的研究成本和代价以及销售价格之高望而却步。结论：谁掌握低成本高效应的生物农药研究成果，谁就会在竞争中占有主导地位。 3.3竞争对手的战略分析 3.3.1 主要项目分析 针对生物农药市场，我们与竞争对手的竞争主要体现在两个方面：第一，生物农药的药效以及使用范围；第二，生物农药的生产成本。 3.3.2 战略目标分析 本企业阶段性战略部署如下 ：1、首要的是企业应全力地降低成本。2、标新立异在产品的功效上所应下的功夫是企业对竞争对手进行跟踪分析后所施行的策略。3、认准几家能够进行长期合作的厂商与客户，是企业发展的长期战略。4、客户导向信息的收集分析，需要从公司与行业市场的长远角度来分析决策。5、竞争者导向的分析与策略，需要具体问题具体分析。生物农药的行业特征是很多小规模的生产企业存在，这些企业之间还没能够激烈的市场竞争。所以，对于本企业，应该采取合作的策略，这样才能稳住自己，进而壮大自己。一旦企业在行业中领先于竞争对手，则可采取主动、积极竞争的策略，这样可以排挤竞争对手，使自己处于领先市场的优势地位。3.4竞争对手分析 自定义竞争对手模拟分析图 分析竞争对手可能的反应对竞争对手的假设对竞争对手的能力分析竞争对手的现行策略驱使竞争对手的因素 3.4.1对于竞争对手的战略分析 1）一体化的主要形式细分为： 1、对生物农药的分销与零销的所有权加以控制。2、对生物农药的其他供应商的所有权加以控制（即对竞争对手）2）增强化的主要形式细分为： 1、市场渗透，即通过更大的营销努力来提高企业的现有生物农药产品与服务以及市场份额2、市场开拓，对生物农药市场现有的商品以及服务进行思维与理念进行创新并即刻打入市场。3、产品创新，对企业现有的产品加以改造或者进行心脏 移植手术，使自己的产品符合不断更新的市场需求。3）多样化 对不同层次与不同地域的客户的争取，是企业竞争者规模增长的动力源泉。3.4.2竞争对手分析方法 竞争对手与本企业分析对比总结表竞争对手目标战略优势劣势南通神雨绿色药业有限公司扩大企业的生产规模，形成品牌效应企业近期发展目标是建立自己的品牌网络宣传较好，企业理念新颖目前市场知名度还不够高武汉科诺生物农药有限公司成为行业垄断者现行战略是与高校等科研机构合作并实施低重心营销方针；企业的下一步工作重点放在拓展海外市场上规模大（BT生产量大）具有品牌效应科层组织较为繁杂造成管理不便，企业缺乏灵活性本企业在未来新型的植物源农药领域占有一席之地公司在年内成为生物农药领域的市场中坚者；初期目标为挤占主流农药的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产拥有科技含量较高、应用效果较好的专利技术企业规模还比较小，知名度不高竞争分析流程环节示意图SWOT分析竞争对手分析针对企业本身分析竞争情报企业决策3.4.3市场竞争情报设计1、确定竞争目标。 我们对竞争对手的产品在市场中占有率，企业的生产规模以及顾客对其产品的满意度等等要有深刻的了解。2、收集情报（1）通过新闻，我们收集政府对生物农药行业的约束与支持的政策动态。（2）直接访谈，可以到竞争对手的生产车间进行隐私访问，也可以到客户群中进行调查了解客户的直接需要。（3）进行互联网的数据收集，充分利用网络信息。 3、分析情报a、对已知的情报进行SWOT目标分析（参考前面的表格）b、建立竞争对手的档案库，时刻关注和比较主要竞争者的行为动态。c、对目前市场进行前景猜测，以熟悉市场并能够基本掌握市场命脉，在行业市场中自由翱翔。.产品与研发4. 1 产品概述康绿神生物杀虫剂是一种苦参碱辣椒碱生物农药杀虫剂，它利用了苦参碱和辣椒碱的优选互配原理，在秉承了生物农药低毒性、低污染等特点的基础上，进一步克服了苦参碱、辣椒碱作为生物杀虫剂在单剂使用时出现的杀虫谱窄、稀释倍数低以及速效性不够等不足之处并保持了较低的生产成本。真正体现了环保、广谱、速效、经济等现代新型农药的特点。4.1.1 产品性能康绿神生物杀虫剂已经过南京市环境科学研究所、上海市农药研究所、上海市化学品毒性检定所等研究部门进行了科学验定并出示了科学报告，结果表明本产品在科学检验过程中显示出了微毒性、速效性、低抗性与广谱性。本产品还在安徽省颍上县汤店镇、上海市奉贤区青村镇等地的试验田对玉米、大白菜、柑橘等多种作物与乐果、达科宁等多种常用农药杀虫剂进行了对比试验观察，在同面积同种作物要达到同样杀虫效果的要求下，康绿神生物杀虫剂用药次数较少而杀虫效率更高。此外，作为市民个人参赛作品，本产品的专利技术还获得了第18 届上海市优秀发明选拔赛二等奖。4.1.2 产品专利名称：一种苦参碱辣椒碱杀虫剂（专利号：2005100246619），专利为上海市民郭建康先生所有，发明人为郭建康先生。4.1.3 产品特点经研究部门检定与农田试验证明，康绿神生物杀虫剂与市面常用农药杀虫剂（含化学杀虫剂、生物杀虫剂）相比，主要体现出了下述优点：环保杀虫：在本杀虫剂的使用方面，本产品以破坏害虫细胞来达到消灭害虫的目的，无毒无害；在本杀虫剂制造方面，本产品的制造工艺只需一些天然原料与市面常用助剂进行配比，整个生产过程不会产生三废污染。由于使用了天然源的生物杀虫技术，因此本产品无论是在使用过程中，还是在生产过程中均符合现代农药的低公害、低污染、低残留的环保要求。广谱杀虫：多年来，本产品已在若干试验田对玉米、大白菜、水稻、小麦、柑橘等多种作物进行了试验观察，能够防治的病虫害计有菜蚜、菜粉蝶、菜蛾、甘蓝夜蛾、缘蝽、稻绿蝽、稻螟、黏、夜蛾、负泥虫、玉米螟、棉蚜、红蜘蛛、小造桥虫、烟蚜、烟青虫共16种，克服了市面上多数生物农药靶标对象单一、杀虫谱窄的缺陷。且随着产品的投产、试验条件与专利水平的进一步改良，本产品的杀虫谱还会在原有基础上进一步优化、扩大速效杀虫：本产品通过胃毒、触死、麻醉、熏灼等多种方式造成害虫“细胞内窒息”而死亡，害虫死亡高峰期仅为46小时，远远低于常见生物农药的3天左右的死亡高峰期，真正体现了“高速高效”。由于害虫不易对生物农药产生抗性，因此本产品针对同种多代害虫的使用仍能保持较高的杀虫效率。经济杀虫：本产品的主要原材料为苦参和辣椒的半成品，目前在国内有20多家厂商生产，因而能够保证廉价而大量的供应；而制造工艺所需要的助剂与器械均在市面有广泛的供应，故在批量生产中本产品的生产成本能够保持在较低的水平。此外，由于本产品的稀释倍液较高，为15002000倍（根据具体情况确定），远远高于一般无公害农药的300800倍数，因此在使用过程中更加的节省、经济。4. 2 技术研发4.2.1 现有技术特点：康绿神生物杀虫剂根据传统的中药药理按君臣佐使配伍组方结合农药工业化技术登记指标要求结合而成。所制成的浓缩液经稀释后喷洒，害虫经接触或吮吸后死亡。所用的原料为中药植物，包含有生物碱(alkaloid)、倍半萜(sesquiterpenes)、二萜(diterpenoids)、黄酮类化合物(flavonoids)和柠檬素类(limonoids)等活性物质。它们具有很强的表面活性和扩展能力，对于昆虫具有烧灼刺激性、麻醉性，能在害虫表面形成均匀薄膜，烧灼或溶解虫体表面蜡层，并在虫体上形成泡沫层，使有效成分快速渗透虫体细胞，通过胃毒、触杀、麻醉、熏灼等方式造成害虫“细胞内窒息”而死亡。在达到杀虫目的的同时，农药中的天然成分可被自然界微生物吸收分解，从而达到低公害、低污染、低残留的理想效果。经多年研究和田间试验，目前产品技术已日趋成熟，可以迅速投入生产和试销。4.2.2 研发队伍项目小组重视产品技术的改良与进步，拥有专业性很强的技术骨干，其中专利所有人郭建康先生拥有丰富的农药专业知识与实践经验，同时与上海农科所、华南农大、南京农大等科研院校保持着密切联系，因此在他主持下的研发队伍完全有能力在预期生产阶段持续研发本产品相关系列产品，为公司持续长远发展奠定基础。研发队伍成员表：姓名毕业院校学位职称研究方向郭建康上海大学学士高级工程师植物源农药、企业管理蒋杰华南农业大学博士教授植物保护方放华东理工大学学士高级工程师化学分析朱美丽上海中医药大学学士高级工程师中药分析4.2.3 研发投入本项目经过5年的反复试验和改进，累计耗资接近百万，如今产品技术已日趋成熟。为保持研发水平的持续进步，公司计划在成立之初即购入实验所需的各类仪器设备。在研发经费方面，公司每年拟从销售总额中提取2%，预计已能满足开发新产品的所需费用，同时公司还会建立并不断完善科研奖励方案，以保持研发人员进行研究工作的积极性。4. 3 产品生产4.3.1 生产要求生产周期：从原料投产到本产品杀虫剂灌装入库需要天左右的生产周期。工人要求：生物化学相关专业大中专学历，经过三个月专业培训。按照年产5000吨要求计算，共需生产工人20名，后勤工人20名。关键技术：苦参碱辣椒碱复配4.3.2 厂址选择生产厂址准备选择在江苏省淮安经济开发区。该地区交通便利，京沪高速淮安段等五条高速公路、淮安新港码头以及淮安火车站均在开发区内，完全可以满足原料及产品的运输需求。水、电、气等基础设施配套齐全，劳动力供给丰富且价格较为低廉。根据淮安经济开发区规定，公司在财税方面享受“两免三减半”的优惠政策，即从开始获利的年度起的前两年免征企业所得税，第三至第五年减半征收企业所得税。同时由于企业所属的生物科技产业为当地政府的导向产业，故在企业的实际的生产销售中会得到政府在金融、流通、人力资源等多方面的帮助与服务。4.3.3 生产工艺流程本项目有全部原料独立提取和外购半成品生产两种工艺，由于初期投产的资金与生产规模的限制，故优先考虑选用外购半成品生产的工艺。市购主要原料的有效成分混合细化，植物源增效剂单独抽提后再合并细化，然后依次加入相应的助剂，选用先进的细化设备加工为相应的剂型，分析含量符合要求后即可灌装入库。工艺流程如图所示：残渣肥料粉碎苦参碱检测浓缩浓缩抽提助剂有机溶液有机溶液回收细化混合细化混合检测包装入库半成品主剂抽提浓缩浓缩检测辣椒碱粉碎肥料残渣4.3.4 建设投资与设备投资序号项目名称规格数量单价（万元）总价（万元）1土地平方米150000.011502厂房建筑平方米120000.044803燃油锅炉2吨7公斤13040（含相关配件）4蒸汽烘房50立方米26125减压提纯斧、萃取斧2吨56306卧式卸料离心机315457转动真空过滤机2吨/小时34128浓缩机5吨320609FDX3高剪切细化设备3206010灌装机15吨/日2255011粉碎机44.51812实验室设备1808013检验仪器1404014储罐854015泵、管道808016运输用车563017电瓶车、铲车、工装2018冷却塔、料池3019电气消防3020办公设施、交通工具3021残渣、肥料发酵设施5022水电配套设施15023配套装备6024生活设施3025登记办理费3526有机溶液回收设备3123627绿化、装潢3028行车25吨4156029不可预见费按总费用5%计算89合计18774.3.5 项目进度时间（累计天数）进度要求提前一年生产登记申请完成40天内1, 确定合作伙伴，签订合作协议书2, 申请执照办理开业相关手续3, 采购小试原料、建设临时实验室90天内1， 厂区委托设计2， 简单样品分析，做登记报告并申报登记3， 筹建厂区，设计、采购设备4， 采购中试原辅料5， 公司独立报告完成150天内1， 主车间土建完工2， 设备安装完毕3， 采购生产所需原辅料4， 公司毒性试验报告和环境安全评价5， 田间预试验完成210天内1， 生产用房土建完工2， 流水线安装完成3， 田间试验完成250天内1， 登记工作完成2， 生产用房、配套完成3， 小试生产开始280天内1， 线调试完成2， 厂区建设完成3， 小试生产开始320天内1， 中试生产开始2， 执行内部管理文件3， 协议试用、定向协议试销360天内1， 批量生产2， 正常销售5.市场营销5. 1 市场分析5.1.1 目标市场 本公司的目标市场定位施用于经济作物的农药市场，拟先从经济附加值高、受虫害危害大、主要用于出口贸易的经济作物入手，如在国有大型农场生产的经济作物和绿色蔬菜。同时，本公司注重与公司有业务关系的各级经销商建立良好的合作关系，因为利用经销商的销售网络比自己创建的一级营销点更经济、更便利、更有效。5.1.2 市场现状 在未来相当一段时间，传统高度毒化学农药仍将是农药市场的主体。但是，生物农药替代传统高毒化学农药势在必行，市场前景看好。2004年，我国已注册登记的生物农药产品411个，年产量12-13万吨制剂，约占全国农药总产量的12%。此外，每年新研制成功和登记注册的生物农药品种还在已4%的速度递增。目前，我国生物农药的产值已达3亿美元，约占我国农药市场年产值的10%左右，生物农药的使用面积已达4亿多亩次。在世界市场方面，未来5年全球生物杀虫剂的需求量将以每年9.9%的速度强劲增长。而同期传统化学合成需求将以年均1.5%速度递减，预计将从目前的260亿美元降至2010年的242亿美元。5.1.3 目标地域分布 在公司发展的第一阶段的目标地域主要集中在长三角地区，立足苏北，以江苏为核心，辐射安徽、浙江、福建、山东等省份。第二阶段一方面以江苏为核心，继续在华东各省拓展业务，另一方面在将目标地域东北、华北、华南沿海地区建立初步销售网络。第三阶段则在巩固以上业务的同时，覆盖以武汉，成都为核心的中西部地区完成国内市场的初步覆盖。5. 2 产品项目5.2.1 产品名称 康绿神生物杀虫剂（16新颖复合植物高效广谱杀虫剂）5.2.2 产品形式粉末型： 棕黑色药剂粉末。液剂型： 棕褐色液体。 5.2.3 产品品牌 我公司生产的现阶段及以后阶段产品都使用我公司单一名称“康绿神”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。商标暂用公司形象标志。 为了最大化的使用品牌效益，在以下几个方面须做好工作1）首先建立起品牌的保护机制，对公司名称和商标进行注册，包括相近的名称和品牌，建立法律保护机制。 2）在网络上注册公司的域名，在知名搜索网站购买排行位置，为发展电子商务打下基础。 3）与政府机关保持密切的联络和长期稳定的合作关系以便通过政府提供的各种渠道提高本公司产品的知名度和认可度。 4）以产品的质优价廉，以服务的健全完善，以经营过程中的诚信自律，树立品牌形象，提高品牌忠诚度。 5）以优质的公关活动建立企业良好的营销网络。5.2.4 产品包装形式上不同于一般农药产品包装，注重产品包装的实用性和环保性，也可以根据客户的不同要求或运输过程的不同条件作出相应调整。5.2.5 价格定位 我们经过充分分析出厂价定在政策支持销售的低毒有机磷均价的1/2，即六万元/吨。同时批发价和零售价分别提高15和18。附：农药产品市场价格表 序号剂类农药类别市场价 （万元/吨）1烈性化学农药0962低毒有机磷杀虫剂55203杂环类杀虫剂70304昆虫生长调节剂12505生物杀虫剂80256本项目6在这样的价格下，一方面在与同类产品竞争争夺市场时具有一定的价格优势，同时相对成本较低，投资金额门槛较低。5. 3 销售方式和渠道5.3.1 销售方式首先，对于国内市场采用“以直销为主，大力发展中间商间接销售，辅之以电子商务建立网络营销”。在国内各区设立中心分部，划区而治，以下再设营销站点。派出有经验的高素质营销人员主动和目标客户联系，推介我们的产品，并保证提供一流的产品和服务。在可以做到直销地区以直销为主，一方面便于管理，以公司内部要求树立企业形象，另一方面也有利于在最低成本下追求最高利益。在广大的公司直销范围以外地区，还是要依靠传统的中间商，在未来的十年中与中间商和代理商的合作以及双方合作成效是公司能否壮大的关键所在。运作步骤如图所示：第一阶段第三阶段第二阶段适应现代市场的需要，建立高效的电子商务平台以批发为主，零售为辅，采用较高的利益回报和长远的合作规划大力培养中间销售渠道从零售开始，充分利用本公司产品的低价高质的优势以直销方式为主以寻找中间代理为主采用综合营销方式其次，对于国际市场采用“以与中间商合作寻找代理商为主，建立完善高效的电子商务平台广泛进行网络交易”。作为一个外部进入厂商要想在它国获得成功就必须依靠当地原有的中间商代理商，只有与其合作才能站稳脚步。通过各种方式融入当地获得消费者认同。而电子商务方式则作为一个国际公司一个重要手段是我公司在外经商不得不依靠而且必须利用好的手段。相对于间接销售在国内的地位，电子商务则是国外经营的重点。5.3.2 具体市场细分：序列区域市场划分一级营销点1华南地区市场细分广州2华东地区市场细分上海3北方地区市场细分北京4西部地区市场细分成都5国际市场细分第一步第二步第三步5.3.3 营销步骤第一步 前2年除江苏总部之外，首先在起华北、东北、华东地区建立初步销售网络，其中分别以上海和北京为一级营销点，根据具体情况下设二级营销点或寻找中间代理机构。第二步在前2年的经营取得一定业绩，企业和产品取得一定的影响力后，利用2到3年的时间扩张企业的生产能力，把产品推向全国更加广泛的地区，在华中、华南划分销售大区，分别在武汉和广州设立一级营销点。第三步待国内市场的市场份额分配基本稳定以后，开始寻求向国外推销我们的产品，首选目标是同为农业生产重要地区的东南亚的农药市场，主要以代理商间接销售为主。5. 4 促销手段5.4.1 面对面人员促销人员推销是最直接也是最有效的推销手段。人员推销既包括促销人员与客户进行面对面商谈还包括通过电话，互联网，信函等方式主动接触客户，优秀的人员促销还有利与客户建立良好的合作关系。促销人员队伍构成：队伍构成是整个公司的精英力量，需具备扎实的相关知识和良好的口头能力。要点：需重点指出的是由于重点采用人员促销模式，要积极做好对销售人员的培训和管理工作，营销人员的素质高低是此类营销手段成败的关键，我们在雇佣营销人员时就必须经过严格的考核，并对录取的人员进行专业的培训后，经验证合格后方予以上岗工作的资格。5.4.2 广告促销1）企业形象广告：在大众及专业传媒上重点宣传公司理念：“YOUR HEALTH, MY DUTY” “你的健康，我的责任”。通过三个月到半年左右的立体与平面、视觉与听觉、感观与意念的宣传，形成环保、生态、可持续等观念。公司的生态与环保理念和形象是广告的重点。其中以公益广告的性质出现。2）产品广告：与传统农药产品广告脱离，一方面对消费市场宣传本公司的环保理念以提高社会认可度；另一方面针对销售市场进行宣传，突出我产品价低，效高，使用方便的特点。）公共关系：处理好与顾客的关系：重点在服务部门的工作情况，下节有介绍。处理好与中间商的关系：建立起与中间商互利互惠的关系，短期吸引主要靠给于一定折扣，长期主要靠制定共同经营目标，自己良好的市场运作所展现的良好前景，为中间商提供便利完善的服务，一定的市场信息加以吸引合作。5. 5 产品服务5.5.1 咨询服务作为新成立的公司，咨询服务的建立是重中之重，它是客户实质了解公司的第一个步骤，直接关系到公司的形象和后续的商业事物。人员组成：以从事过该行业有经验的中年员工和女性为主。人员选择原则：业务精熟，态度热情，语言得体、表述简洁。业务精熟：服务人员无论是对于整个市场行情或是公司产品的价格，使用方法，保管方法等都有清楚的认识，能够做到有问必答，有答必对，有答必精。组成人员大都为多年从事该行业的中年员工，能给顾客以一种稳重的感觉。态度热情：对于客户的咨询服务，员工需要热情的回答客户提出的一切合理问题并给出回答。语言得体、表述简洁：对于顾客的咨询必须尽快给以答复，杜绝互相推委的现象。5.5.2 定单管理服务单独将定单管理服务划分出来是因为这是缩短定单处理时间，把握商机，提高客户满意度，以有利于后续合作的重要步骤。原则：付款灵活，审查谨慎，运作细致，记录完整付款灵活：可以根据不同的情况采取两种付款方式：1）预付款方式 2）现金及后付款方式。审查谨慎：对定单上所要求的各种细节进行详细的研究，在确定细节无遗漏和能够满足客户可能出现的要求后才将定单转交给生产部门。运作细致：明确定单管理中每个环节的处理方式和处理时限。记录完整：由财务科统一制作出库单确保信息的准确性。5.5.3 运输服务在顾客要求下我公司同样提供运输服务，酎情收取一定费用。公司初期由于资金有限我们将租用车队在有需要的情况下出车，节省经费。公司中期在逐步走向正轨后，我们将建立自己的车队，建立自己的现代化物流管理体系，更好的为顾客服务，更好的追求最低成本和最高效益。5.5.4 客户服务为每一个使用我们产品的客户建立独立的客户档案，建立顾客档案跟踪服务，建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5. 6 市场进入公司进入市场的总原则是“以低价进入、以质量立足、以服务开拓、以品牌竞争”。进入计划步骤如下：第一步以高性价比的优势打开市场，与新型农药类产品相比，我公司的产品价格较低具有较大成本优势。加以大量广告宣传，树立技术含量高，为顾客负责任的企业形象和“健康，绿色”的产品理念。第二步把重心转移到介绍我产品在药效方面的优势（杀虫谱广，速效性好，倍液大）和对中间商的合作发展。通过实实在在的使用效果在市场立足。另外对促销人员的选聘也是工作重点。第三步产品大量投入市场，服务部门做好服务工作，巩固市场，宣传地域由沿海转向内地，重组营销部门，着手进行国际运作。6. 公司战略6. 1 公司概述江苏康绿神生物农药有限责任公司是一家以生产生物农药系列产品为主的企业，公司拥有全国领先的生物杀虫技术和高素质的研发队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品康绿神生物杀虫剂性能，深入研制开发生物农药产品系列及其衍生品，形成以生物农药为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关农药学知识。公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于江苏省淮安经济开发区。6. 2 发展战略总体战略在13年内在业内立足，公司在年内成为生物农药领域的市场中坚者。（详见下页表）初期(13年)主要产品康绿神生物杀虫剂，市场策略为替代传统高毒化学农药，挤占当前主流农药的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领生物农药市场；累计产量约达到吨，市场占有率为%第三年提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到吨，市场占有率提升到%左右产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场中期（46年）在全国生物农药市场基本形成康绿神产品的品牌效应，注重于细分市场的开拓；前期研发产品陆续投产，巩固原有市场的同时进一步扩大市场；并利用公司自身的技术优势，开发研制生物农药相关产品，企业发展转向多元化方向。第四、五年巩固产品市场地位，成为国内较有知名度的农药类品牌完善销售网络，建立起一个细分致县一级销售网络市场占有率达到1%2%，居于中坚地位第六年重点研制相关产品，后续产品进入市场评估，进一步拓展产品线在北方地区建立分工厂，加大产出，年产量达到吨，实行多元化经营战略，在公司前五年经营良好的前提下减低企业经营风险7. 公司管理7. 1 外部支持一方面，作为在淮安经济开发区进行投资的回报，当地政府会在熟练劳动力供给、资金融通、产品供求信息等多方面给予大力的引导和帮助，使得生产项目能够迅速到位并保持健康发展另一方面，项目持有人