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经销商管理动作分解,经销商八大注意事项,1,经销商选择的八大注意事项,一、 经销商选择的标准应该如何排序 经销商选择的标准和排列顺序 1、合作意愿 2、市场口碑 3、行销意识 4、管理能力 5、市场能力 6、现实实力,2,经销商选择的八大注意事项,二、 注重经销商的选择质量 企业万不可退而求其次。“先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场。而这时候企业会发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动十个新市场都难。”,3,经销商选择的八大注意事项,针对上述情况建议以下两种应对方法； 道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁置。宁可晚一步开发也不降低标准选择不合适的经销商，埋下“祸根”。 倒着做渠道：经销商合作意愿低无非是怀疑对你的产品能否畅销和有钱赚。厂家真的有决心一定要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场直接做终端，选择重点区域进行零店铺货、超市促销、家属区宣传活动等。当然做这些动作的目的决不是要做直营，而是造势让这些准经销商看到“这个厂家挺有市场运作能力”“这个产品稍做促销销量就可上升”。倒着做渠道可以拉动经销商的合作意愿，变被动为主动。,4,经销商选择的八大注意事项,三、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人 对经销商也一样，新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，要当机立断，考虑马上更换。拖沓、延误、寄望经销商的自我完善大多导致悲剧。,5,经销商选择的八大注意事项,三、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人 经销商的行销意识和企业市场要求格格不入，企业想教育经销商转变观念，最后会发现，教育一个经销商从根本上转变和改善所付出的成本远比开发新客户要大的多。 经销商目前欠公司大量万货款，暂时“不敢换”，几个月后会发现欠款更多。,6,经销商选择的八大注意事项,四、 经销商的产品线长了好还是短了好？ 产品线是指经销商代理的产品多寡。产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力，但注意力分散，很难对单一品牌投入太多关注。相反，产品线太短（甚至专销一个产品）的经销商关注度足够，但难免实力较小、网络不全面。正常情况经销商代理2-4个品牌最佳。,7,经销商选择的八大注意事项,四、 经销商的产品线长了好还是短了好？ 另一种情况是选择产品线与本品“相容而不违背”的经销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可互相借用。“不违背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。,8,经销商选择的八大注意事项,五、 帮助二线客户实现发展的欲望 强势竞品的大二批中有不少人不甘心永远做一级经销商的下线客户，憋足了劲要当经销商。 批发商中有些专门卖杂牌产品的客户，虽然赚到了钱，但他们也不敢心老当“杂牌王”也很希望通过代理产品正规运作提升经营层次。,9,经销商选择的八大注意事项,五、 帮助二线客户实现发展的欲望 一些职业经理人在企业里打工作十几年销售，然后辞职干起经销商。他们有丰富的销售经验，有较强的管理能力和相对先进的营销理念。同时他们做生意的本钱是十几年打工的积蓄来之不易，因此做生意更有头脑、更努力。 以上三种客户有一个共同的特点就是；一旦他们看中了某个产品会竭尽全力，不计较短期得失，在合作意愿上可以评120分！善用这些客户的热忱，往往可以创造比正规经销商更好的业绩和厂商合作局面。,10,经销商选择的八大注意事项,六、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 大家电（电视、冰箱）经销商的利润越来越薄，而一些精明的小电企业（黑小电、数码等）就开始利用小家电行业利润的优势挖大家电经销商。同样道理，对大家电经销商而言，以往给厂家打款都是几百万甚至上千万，利润不过几个百分。现在代理小电只需以往投入的十几万就可能有十几、二十个点的回报率，何乐不为？,11,经销商选择的八大注意事项,七、 警惕国营经销商现象 国营体制的经销商大多实力较强，账款信誉较好，但同时因机制问题部分会有以下弊病，阻碍市场发展，建议不到万不得已不要选用； 人浮于事，事亦难行，遇到有利可图各部门（销售、财务、储运）都伸手，遇到要担责任（如：给下线客户放赊销）又全都推脱责任，事事有人干涉，事事无人管。,12,经销商选择的八大注意事项,七、 警惕国营经销商现象 由于人员分配奖罚机制滞后造成员工惰性。 财务制度非常正规，市场应变需要经销商临时垫支促消费、推广费用几乎不可能。,13,经销商选择的八大注意事项,八：经销商评估表的运用 销售经理根据的企业市场投入力度，该区域的市场特点和要推广的产品特点，设计经销商评估表。在表格最左框写明 “在该区域合适的经销商所应该具备的条件，然后针对每个条件写出最佳状态描述、次佳状态描述、最差状态描述(不同状态对应不同分值)。销售人员在经销商选择过程中要针对以上内容对号入座、如实填写并评分(藉此引导约束销售人员的注意力和工作方向，避免他按个人经验惯性做事 )。,14,经销商选择的八大注意事项,八：经销商评估表的运用 1、 此表不统一定制，不同企业有差别、同一企业不同产品、同一企业统一产品不同地区的经销商选择评分标准细则内容不同（如：同一企业同一产品在开发市场和成熟市场对经销商的实力要求不同） 2、 要告诫业务人员在经销商筛选的过程中不做任何许诺，以免引起将来落选者的愤恨，谈及“如果合作成功，货款如何结算”时要明确表示现款现货。 3、 此表只能作为辅助手段，不作为管理手段。表中有些栏的资讯采集有一定难度（如经销商资金实力、经销商本产品品类占比），不要求业务人员必须一一填报（否则只会造成假报表），用意是指明思维方向，告诉业代用此表可帮他更快捷准确的评估经销商，表单填报仅为培训和业务辅助手段，,15,经销商选择的八大注意事项,小结一下 这节着重讲了经销商选择的八大注意事项 1、 经销商选择的标准应该如何排序 2、 注重经销商的选择质量 3、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人 4、 经销商的产品线长了好还是短了好？ 5、 利用二线客户的欲望 6、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 7、 警惕国营经销商现象 8、 经销商评估表的运用,16,二十一世纪最能成就个人的,17,是自我学习 是自我管理,18,相信自己 我能行！,19,
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