推销学原理与实务心得体会.doc

推销学原理与实务心得体会 每个人都渴望成功，要想成功，就要学会展示自己，推销自己。总有那么一些人，喜欢把自己平庸的人生归咎于条件不好，可条件都好了，我们还用得着努力奋斗吗？成功不能一味苛求条件，如果一味苛求条件，再好的条件也只能成为你捆绑在翅膀上的黄金，它不仅无助于你成功，反而会拖累你前进的步伐。弱者等待条件，强者创造条件，真正的成功者就应善于在没有条件中创造条件。成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。人生的转折点有很多，只是看你有没有把握住。少年的时光就是晃，用大把时间彷徨，只用几个瞬间来成长。进入大学就是我们众多转折点的的其中一个，我们在那么几个瞬间里瞬间成长。人生没有如果，只有后果和结果。不努力的后果就是有无数个我们无比讨厌的未来。作为一个大学生，我们要坚信没什么能把我们打倒，蓝天下便是阳光，艰苦后便是甘甜，失败了就当经验，成功时便是灿烂。 这个学期，我有幸选到了王永兴老师教授的推销学原理课程，对于这门课的老师我是给予很高的评价的。老师尽心尽力的交代我们知识，尽管我们是来自不同院系的同学一起上课，来的人不是很多，有时候只不过三四十人，老师还是尽力尽力的传授我们知识。我一直以为推销只不过是一门卖弄嘴头功夫的讨吃的玩意，但是经过一个学期的学习，发现自己的知识是那么的缺少，在这里非常感谢我们的老师对于我们的教导。老师的课件很完整。让我们受益良多，获益匪浅。但是我自己对于课堂是又更多的期望，我们应该更多一点发表自己的观点，发表自己的意见，推行这个活动教学，还有更多一点的我们看到一点事例，推行这个事例教学，而是通过一些事例来让我们感受，体会现实生活中的实在实的推销过程。以上就是我对于老师的一些建议还有感想。 推销，我一直认为它就是把东西卖出去。营销，我一直以为它就是推销。可令我傻眼的是：老师在第一堂课就纠正了我十几年来的看法。推销与营销并不是相同的概念。推销：以产品为中心，只推销自己生产的产品。营销：以客户为中心，让自己的产品与众不同，建立自己的品牌。（1）市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的区别日益明显；（2）推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。（3）推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。（4）促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度（5）推销只是营销的一种手段；营销是种过程，而推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务的。直到现在为止,我们很多人还会混淆营销与推销,甚至一些营销公司的老总还在以推销观念来做营销。以推销的方式在做营销。 在这个市场竞争极其激烈的情况下,任何做产品或销售产品的机构和个人,都应该从推销观念中解脱出来,转变为营销观念的追随。单从银行业来看，国外私人银行理财已经运作得非常成熟，而我们国内则刚刚兴起，国内目前的四大行以及其余众多的股份制银行也在乐此不疲的推行私人银行理财业务。国外尤其是欧美银行之所以能够如此成功，是因为其采用的是营销方式而非推销方式进行银行零售业的推广。 下面我们来一起了解营销观念与推销观念：（菲利普.科特）营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销观念是对生产观念、 产品观念、推销观念的挑战，它的核心原则直到20世纪50年代中期蠢材基本定型。推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销观念则考虑如何通过产品以及创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。推销观念：工厂产品推销和促销通过销售获得利润。营销观念：市场顾客需求整合营销通过顾客满意获得利润。 从上面的流程可以看出，推销观念是从内向外的顺序，营销观念则采用的是从外向内的顺序，它从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。营销理念“以产品为中心”到“以客户需求为中心”反映的是服务理念的基础性变革。工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本、提高劳动效率制约着竞争的优势；伴随着时代的发展，科技进步、全球经济一体化使得企业竞争的焦点转变为对客户的竞争。因为互连网的广泛应用和信息的爆炸，改变了消费者传统的购买行为，顾客由以往信息的被动接受者转变为信息主动搜寻者，现代高科技赋予消费者前所未有的权利，他们决定着信息价值的取舍。 随着社会的发展人类的进步,现在的推销学五花八门。一些企业对新加入的推销员的要求更高,对每一个推销员更系统的培训,从而达到面对顾客时能更好的发挥企业的内涵以及产品的特点.现在的企业对推销员要求要: 诚实、 自信、有一定口才、关心他人、富有激情的演说、每天精力充沛、自我的认定、对企业的认知、对产品的了解.永远把最好的一面展现给顾客.和顾客建立信赖感.自我的认识,我可以解决顾客的任何抗拒点.我可以提供给顾客全世界最好的服务, 用专业的语言把产品 精彩的介绍,这些都是现在推销学每个推销员最基本且必须具备的素质要求.这些素质和技巧将是每一个推销员将要面对的过程.这些过程中,每一个推销员每天将要面对形形色色的顾客,所以对待每一个顾客所用的技巧不尽相同,每个推销学都会有自己的特色和优势.从而造就了推销业的蓬勃发展,这其中的成败都凝聚了无数个推销员的智慧和技巧,有了这些前辈门前赴后继的经验一些新加入的年轻推销员在很短的时间内积累了大量的推销经验和技巧,从而使这些年轻的推销员快速的成长起来,从而更了解和纯熟的运用这些技巧.来实现每一个推销员的价值和梦想.并且把所推销的企业和产品更好的诠释给顾客。 那王老师也给我们讲了推销之神一一原一平的故事。1904年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就个像标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。1930年进入日本明治保险公司成为一名“见习业务员”。36岁时创下了全日本冠军的保险业绩，并成为世界百万圆桌协会成员。从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩的第一名，曾创下世界寿险推销员最高纪录20年未被打破，被尊称为“推销之神”。 原一平在总结了他一生中积累的成功经验，如果你想成为一个成功的人，你完全可以从这本书里找到途径。原一平的十一个忠告是他推销人生的智慧结晶，覆盖了从心态、修养到与客户打交道、缔结方法等各方面的内容。对于推销人员来说，这些经验都是极有借鉴作用的。成功并不需要花很大的力气去摸索经验，有时候别人的经验可以成为你的一条捷径。 原一平给推销员的十一个忠告：忠告一：你要建立起一个成功的心态 ：一、信心给自己加油鼓劲。二、信念坚持就是胜利。三、 意志锲而不舍走向成功。四、乐观真诚成功需要积极的人生观。五、工作观你的事业底线。忠告二：注重自身修养，做一个有魅力的人。一、笑容最有效的销售武器。二、优雅的谈吐为你敲开客户之门。三、倾听善用自己的耳朵。四、气度让对方感到你的存在。五、手势让魅力动起来。六、仪表让客户一眼看上你。七、健康的身体成功的保证。忠告三：处处留心，客户无处不在。一、敬业的态度早起的鸟儿有虫吃。二、处处留心，客户无处不在。三、沥沙淘金谁是有效的客户。四、巧借他山之石市场咨询法。五、建立准客户卡。忠告四：主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门。一 避过雷区主动出击的技巧。二 电话约访不可或缺的程序。三 发出“尊重”信号完善你的开场白。四 慎重选定访问的时间。五 单刀直入找对自己的准客户。忠告五： 客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的一、如何赢得客户的心。二、打破“冰层”与难缠的客户共处。三、 美妙的技巧与客户打交道的艺术。忠告六：成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交。一、成交你准备好了吗？二、模式屡试不爽的成交方法。忠告七： 成功是从拒绝开始的。一、调整自己别被拒绝打倒。二、你为什么被拒绝。三、失败者总是抱怨，胜利者则会找出解决办法。忠告八：售后服务是你下一次销售的开始。忠告九：建立客户群，让客户为你介绍客户。忠告十： 拥有感恩的心，把你的成功与家人分享。忠告十一： 终身学习，与积极上进、优秀的人为伍。“原一平给推销员的十一个忠告”的书摘：“对于一个推销员来说，成功的信念和积极的心态比什么都重要，只有这样，你才能在困难中坚持，在坚持中成功。我的成功也是因为我永不服输，在困难面前从不低头。我相信我是最棒的，我是独一无二的。成功的业务员永不停止，失败的业务员总是消极。” 上述说到的心得较多的有关于推销学，这些都是关于这门课程的专业知识的收获，时间不长，但是收获真的很多，也很庆幸选到这门课程。上课时，王老师除了跟我们说到这些专业的理论知识之外，也跟我们说到为人处世和做人道理，通过说一些身边的事情和发生在自己上的事情，都是真实发生过的事情。我想一个老师在课堂上愿意为这些破费口舌，无非也是想通过这些真实的案例来告诫我们，希望我们不要再走弯路，让我们的社会道路走得更顺利。大学的校园坏境，无论怎么复杂或者说变得多么不纯洁了，都不及琢磨不透的社会环境，而到了社会，再没有人跟你说这些东西了，只会直接用残酷的现实和惨痛的教训来教育你，一切都只能靠自己了。这学期的选修课学到了很多东西，虽然我不知道我以后会不会从事相关工作，但是由衷的感谢老师，给了我如此精彩的一课，留给我大学生活一份美好的回忆，谢谢老师！